قمع المبيعات للمشاريع الصغيرة:كيف تعرّفه
قمع المبيعات للمشاريع الصغيرة: استخدم الحالات لا الصفحات، واحسب الأشخاص، وحدّد نافذة زمنية، وابدأ بقمع واحد. جلسة واحدة فقط، بلا أي كود.
لتعريف قمع المبيعات للمشاريع الصغيرة، اكتب الحالات التي يبلغها العميل في طريقه إلى الدفع، بترتيب صارم. خمس خطوات أو ست، كل واحدة حالة وليست صفحة. احسب فقط من أكملوا كل الخطوات السابقة. حدّد نافذة زمنية. وابدأ بقمع واحد، الأقرب إلى المال.
كيف تعرّف قمع المبيعات للمشاريع الصغيرة في جلسة واحدة
معظم القموع السيئة ليست سيئة القياس. إنها سيئة التعريف. تنمذج شيئًا غير ما يفعله العميل فعلًا.
وهذا مهم لأن التعريف يسبق التتبع. القمع المعرَّف تعريفًا سيئًا لا يُنقذه قياس جيد. ستحصل على أرقام نظيفة تصف الشيء الخطأ، وستتصرف بناءً عليها بثقة تامة.
فافعل هذا أولًا، بقلم، قبل أن تفتح أي أداة تحليلات. جلسة واحدة. بلا كود.
هذا هو الترتيب الذي أعمل به.
- اكتب النتيجة الأهم.
- ارجع إلى الوراء حتى أول لحظة يظهر فيها غريب.
- حوّل كل محطة في هذه الرحلة إلى حالة.
- تأكد أن الترتيب حقيقي.
- حدّد نافذة زمنية لكل انتقال.
- قرر بماذا ستقسّم لاحقًا.
خذها واحدة واحدة.
ابدأ من المال وارجع إلى الوراء
اختر النتيجة أولًا. ليس "النمو". شيئًا له اسم: طلب مدفوع، أو مكالمة محجوزة صارت عميلًا، أو اشتراك بدأ. ثم ارجع إلى الوراء. ماذا حدث قبل ذلك مباشرة؟ وقبله؟ واستمر حتى تصل إلى غريب باهتمام خفيف.
لنقل إنك تبيع تدقيقًا مُنتَجًا لوكالات صغيرة. إلى الوراء، قد يكون المسار: دفع، قبل العرض، تلقى العرض، حجز مكالمة، أعطاك بريده الإلكتروني، فهم ما هو التدقيق، وصل. سبع محطات. كثيرة، وسنقلّصها أدناه.
لماذا إلى الوراء؟ لأن الاتجاه إلى الأمام يدعو إلى التمنّي. إلى الأمام ترسم المسار الذي تأمل أن يسلكه الناس. وإلى الوراء ترسم المسار الذي ينتهي بالمال.
واختر قمعًا واحدًا. الإغراء أن ترسم كل المسارات دفعة واحدة. قاوم. قمع واحد حسن التعريف تنظر إليه فعلًا أفضل من ستة لا يصونها أحد. اختر الذي ينتهي الأقرب إلى المال. وأضف ثانيًا فقط حين يغيّر الأول قرارًا.
دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →اكتب قمع المبيعات للمشاريع الصغيرة حالات لا صفحات
هذه القاعدة التي توفر عليك أكبر قدر من الألم لاحقًا.
في قمع المبيعات للمشاريع الصغيرة، الخطوة هي حالة بلغها الشخص. وصل. فهم ما هذا. أعطاني بريده الإلكتروني. أكمل الإعداد. استخدمه مرة. دفع.
ليست "زار صفحة الأسعار". الصفحات تتغير. تعيد تصميم التنقل، أو تغيّر رابطًا، أو تدمج شاشتين، فينكسر القمع القائم على الصفحات في عصر اليوم نفسه. أما الحالة فتنجو من كل ذلك.
| خطوة ضعيفة (صفحة) | خطوة قوية (حالة) | لماذا تصمد |
|---|---|---|
| زار الصفحة الرئيسية | وصل | تبقى صحيحة بعد أي إعادة تصميم |
| فتح صفحة الأسعار | فهم ما هذا وكم يكلّف | تصف الشخص لا التخطيط |
| وصل إلى صفحة الشكر | أعطاني بريده الإلكتروني | تعمل إن استبدلت النموذج بنافذة منبثقة |
| رأى لوحة التحكم | أكمل الإعداد | تقيس الجهد لا الشاشة |
| وصل إلى صفحة الإيصال، آخر صف في أي قمع مبيعات للمشاريع الصغيرة | دفع | النتيجة، مهما بدا الدفع |
اختبار آخر. يجب أن تكون الخطوات متتابعة فعلًا. إن استطاع أحدهم بلوغ الخطوة الرابعة دون المرور بالثانية، فالثانية ليست جزءًا من هذا القمع. إنها مسار جانبي. أبقِها وستفقد أرقام التسرب معناها.
وكل نسبة تحسبها منه خيال.
ارسم القمع الذي يمشيه العميل
هنا ميزة هادئة لدى من يعمل وحده، ثم يضيّعها.
تفكر في عملك أجزاءً. التسويق ينتهي عند التسجيل. والمنتج يبدأ عند التسجيل. فتبني قمعين صغيرين بينهما تسليم، والخسائر عند الوصلة غير مرئية من الجهتين.
العميل لا يعيش في هيكلك التنظيمي. يختبر مسارًا واحدًا. ارسم هذا المسار، من أوله إلى آخره، وتقبّل أنه يعبر حدًّا لا وجود له إلا في رأسك.
الخطوات عند ذلك الحد هي غالبًا الأسوأ أداءً، لسبب بسيط. لم ينظر إليها أحد قط.
إن كنت وحدك فلا عذر لك. أنت تدير النصفين. ضعهما على خط واحد.
احسب الأشخاص لا الأحداث
الآن الفخ الذي يفسد بصمت جزءًا كبيرًا من لوحات القموع.
يجب أن تحسب كل خطوة فقط من أكملوا كل الخطوات السابقة. لا كل من فعل ذلك الشيء خلال الفترة.
افترض أن تقريرًا يعدّ ببساطة كم شخصًا قام بكل إجراء. ألف وصلوا. مئة دفعوا. قد يكون الألف والمئة أشخاصًا مختلفين: ربما وصل المشترون الشهر الماضي، من رابط شاركته منذ زمن. يبدو الرسم قمعًا. لكن كل رقم تسرب مختلق. فينتهي بك الأمر إلى إصلاح خطوة لا تفقد أحدًا.
ليس هذا تفضيلًا دقيقًا. إنه الفرق بين تشخيص وزينة.
فتحقق من كيفية عدّ أداتك. اسألها بوضوح: هل تشمل الخطوة الثالثة فقط من اجتازوا الثانية؟ إن كان الجواب "لست متأكدًا"، فعامل كل رقم تنتجه على أنه غير مثبت حتى تعرف.
حدّد نافذة زمنية من السلوك الحقيقي
يحتاج القمع قاعدة: كم من الوقت يُمنح الشخص لإكمال الخطوة التالية قبل أن يُحسب ضائعًا؟
- قصيرة جدًا فتسجّل أشخاصًا على أنهم ذهبوا وهم يفكرون في الأمر طوال عطلة نهاية الأسبوع.
- طويلة جدًا فلا تستقر بياناتك الحديثة أبدًا، فلا تستطيع قراءة أي تغيير.
لا تخمّن. انظر كم يستغرق الانتقال فعلًا لدى من يكملونه. ثم اجعل النافذة أطول منه بمقدار مريح.
وقل النافذة بصوت عالٍ في كل مرة تذكر فيها نسبة. النسبة نفسها "خلال أسبوع" و"خلال شهر" حقيقتان مختلفتان. قراءتان بنافذتين مختلفتين ستختلفان إلى الأبد، ولن يلاحظ أيٌّ منكما السبب.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←اختصره إلى خمس أو ست
نعود إلى التدقيق المُنتَج ذي المحطات السبع. ادمج. "تلقى العرض" و"قبل العرض" يمكن في الغالب أن يكونا قرارًا واحدًا. و"فهم ما هو التدقيق" قد يُطوى في أول رسالة بريد. فتصل إلى: وصل، أعطى بريدًا، حجز مكالمة، تلقى عرضًا، دفع. خمس. لماذا هذا الصرام؟ الخطوات الأكثر تبدو أدق وهي أسوأ. كل خطوة تضيف ضجيجًا، وتقسم حجمك الصغير أصلًا إلى مجموعات أصغر من أن تُقرأ، وتضيف صيانة. خمس خطوات أو ست تصف تقريبًا أي عملية شراء بدقة تستطيع العمل بها. وإن تبيّن أن خطوة معقدة من الداخل، ففكّكها لاحقًا، حين تعرف أنها المشكلة. كم خطوة ينبغي أن يملك القمع يتعمق في هذا.
اعرف ما سيخفيه متوسطك
قبل أن تنتهي، اكتب الشرائح التي ستنظر فيها أولًا. مصدر الزيارات واحد منها. والجهاز عادةً التالي.
السبب عملي. معدل تحويل إجمالي واحد يجمع جماهير تتصرف بطرق مختلفة تمامًا. يخفي الشريحة التي تحوّل أفضل بكثير، وهي تخبرك من تذهب لتجلب المزيد منهم. ويخفي أيضًا التي تحوّل بشكل سيئ وقد تسحب الرقم كله إلى الأسفل. لا تحتاج هذا التقسيم اليوم. تحتاج أن تعرف أنه قادم، وأنك ستريد حجمًا كافيًا في كل شريحة ليكون لها معنى. المنهج كامل في كيف تقسّم القمع.
آخر خانة تؤشّر عليها: أي نتيجة يقيسها هذا القمع في النهاية؟ جملة واحدة. إن لم تستطع كتابتها، فارجع إلى البداية.
دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →كيف يبدو التعريف المكتمل
يجب أن تقدر على وضعه في بطاقة واحدة. خمس حالات أو ست بالترتيب. نافذة زمنية بجانب كل انتقال. جملة واحدة تسمّي النتيجة. وقائمة قصيرة بالتقسيمات التي ستجربها أولًا.
إن احتاج إلى صفحة من الشرح فهو أذكى مما يلزم. وإن استطاع صديق قراءته وإخبارك أين يتوقع أن يغادر الناس، فهو في مكانه تقريبًا.
ثم توقف. لا تثبّت شيئًا بعد. المهمة التالية جعل الإشارات موثوقة، والتي بعدها تركه وشأنه شهرًا لتحصل على خط أساس نظيف. التعريف هو الجزء الذي لا يمكنك تخطيه ولا إصلاحه لاحقًا بأدوات أفضل. افعله في مساء هادئ فيصبح قمع المبيعات للمشاريع الصغيرة معرَّفًا.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الأسئلة الشائعة
كم قمعًا ينبغي أن يملك مشروع صغير؟
ابدأ بقمع مبيعات واحد للمشاريع الصغيرة. اختر التسلسل الذي ينتهي الأقرب إلى المال، وعرّفه جيدًا، وانظر إليه شهريًا. وأضف ثانيًا فقط حين يغيّر الأول قرارًا. ستة قموع لا يصونها أحد تساوي أقل من واحد تقرؤه فعلًا.
هل ينبغي أن تكون خطوات القمع صفحات أم إجراءات؟
لا هذا ولا ذاك، بالمعنى الدقيق. ينبغي أن تكون حالات يبلغها الشخص. الحالة يمكن بلوغها بصفحة أو بإجراء، وتنجو من إعادة التصميم. اكتب الحالة أولًا، ثم قرر أي إشارة تدل على حدوثها.
ما القمع الجماعي (cohort) ولماذا يهم؟
كل خطوة تحسب فقط من أكملوا كل الخطوات السابقة. بدون ذلك، قد تكون مجاميع خطواتك لأشخاص مختلفين، وكل نسبة تسرب خيال. تحقق من طريقة عدّ أداتك قبل أن تثق بأي رقم.
كم ينبغي أن تكون النافذة الزمنية؟
طويلة بما يكفي كي لا يُحسب المتأنّون ضائعين، وقصيرة بما يكفي كي تستقر البيانات الحديثة. قِس كم يستغرق الانتقال لدى من يكملونه، ثم اجعل النافذة أطول منه بمقدار مريح، واذكرها مع كل نسبة.
المنهج الكامل مع قوائم المراجعة موجود في دليل القمع، وهو دليل مجاني من 20 صفحة.
إلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟
أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.