تقسيم قمع المبيعات:المصدر والجهاز والعائد

لإجراء تقسيم قمع المبيعات، قسّم الخطوات نفسها بحسب من وصل: مصدر الزيارات أولًا، ثم الجهاز، ثم الجديد مقابل العائد. قارن معدل كل مجموعة عند كل خطوة. معدلك المختلط يجمع جماهير تتصرف بطرق مختلفة تمامًا، ويُخفي أهم نتيجتين.

كيف تجري تقسيم قمع المبيعات قبل أن تحسّن أي شيء

معدل تحويلك الإجمالي كذبة. كذبة مهذبة، لكنها كذبة.

إنه متوسط. بعض زوارك جاؤوا من منشور جذب الأشخاص المناسبين تمامًا. وبعضهم جاؤوا من رابط جذب أناسًا لم يكونوا سيشترون أبدًا. وبعضهم على هاتف يكون نموذجك عليه كابوسًا. الرقم المختلط يمزجهم كلهم في رقم واحد ولا يخبرك بشيء عن أي منهم. فتضع هدفًا بناءً عليه. وتحاول تحسينه. وربما تعمل على النصف الخطأ من جمهورك.

التقسيم يصلح ذلك. أن تقسّم القمع يعني أن تأخذ القمع نفسه وتطرح السؤال نفسه على كل مجموعة على حدة. إنه أرخص تحليل تستطيع إجراءه، وهو يغيّر بانتظام ما كنت على وشك فعله.

النتيجتان اللتان يخفيهما المتوسط

المعدل الإجمالي يدفن شيئين. كلاهما يساوي مالًا.

الشريحة التي تحوّل أفضل بكثير من البقية. تخبرك من تذهب لتجلب المزيد منهم. وهي أقرب ما يملكه من يعمل وحده إلى ملخص استهداف. تُظهر من أين يأتي الأشخاص المناسبون وما الذي يفعلونه بشكل مختلف.

الشريحة التي تحوّل بشكل فظيع. قد تسحب رقمك كله إلى الأسفل. وهي غالبًا أرخص ما يمكن إصلاحه أو التوقف عنه ببساطة. ليس كل جمهور يستحق مساءاتك.

وهنا الجزء المؤلم. الشريحة الفظيعة هي أحيانًا قناتك المفضلة. التي كنت فخورًا بها. ترسل أعدادًا كبيرة من الناس. لكنهم ليسوا مشترين.

دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →

أي التقسيمات تجرّب أولًا في تقسيم قمع المبيعات

لا تقطّع كل شيء. اختر التقسيمات التي قد تغيّر قرارًا.

التقسيم الأول عادةً المصدر. والثاني عادةً الجهاز. وكلاهما يغيّر بانتظام ما كنت ستفعله. افعل هذين قبل أن تخترع شريحة أكثر تعقيدًا.

ملاحظة على الصف الثالث. الجديد مقابل العائد مهم لأن الصفحة نفسها قد تتصرف بشكل مختلف مع من يراها لأول مرة ومن يعود ليقرر. فإن كانت المجموعة العائدة تحوّل أفضل بكثير، فالمهمة أن تعيد الناس، لا أن تعصر المزيد من الزيارة الأولى.

المصدر مع القمع أفضل من أيٍّ منهما وحده

يخبرك الإسناد أي قناة أنتجت عميلًا. ويخبرك القمع ماذا يحدث للأشخاص الذين ترسلهم تلك القناة. معًا هما أقوى بكثير من أيٍّ منهما منفردًا.

لماذا؟ قناة ضعيفة التحويل قد تكون قناة سيئة. أو قد ترسل الأشخاص الخطأ بسبب طريقة وصفك للعرض هناك. لا تستطيع التمييز بينهما برؤية واحدة فقط.

احكم على القنوات بالحجم وحده وستموّل بانتظام المصدر الذي ينتج أكثر الناس ممن لم يكونوا سيشترون أبدًا.

هذا خطأ سهل خاصةً حين تكون وحدك. القناة الأكثر ازدحامًا تبدو الأفضل. إنها صاخبة، ومجاملة، وتملأ رسومك. التقسيم بالمصدر يُظهر ما يحدث بعد النقرة، وهو الجزء الوحيد الذي يدفع لك.

إن كان مصدر يحوّل بشكل سيئ عبر كل خطوة، فهذه علامة عدم تطابق لا مشكلة صفحة. الإصلاح في المنبع، فيما تقوله أو من تستهدفه، لا على خطوة القمع نفسها. وهذا مشروح في كيف تصلح أكبر تسرب في القمع.

ماذا تفعل بكل نتيجة

التقسيم لا ينفع إلا إن غيّر ما تفعله يوم الاثنين. لذا قرر الاستجابة قبل أن تنظر.

شريحة أعلى بكثير من البقية. افعل المزيد مما يجلبهم. لنقل إنك تبيع تدقيقًا مُنتَجًا، وإن الناس من مجتمع بعينه يتقدمون عبر كل خطوة بينما من خلاصة عامة بالكاد يتحركون. لا تحتاج صفحة أفضل. تحتاج أن تقضي مساءاتك حيث هؤلاء الناس، وأن تصف العرض كما يصفون مشكلتهم.

شريحة أدنى بكثير من البقية. اسأل سؤالين. هل هو عدم تطابق، أي أن هؤلاء لم يكونوا مناسبين للعرض أصلًا؟ أم هي تجربة معطوبة بالنسبة لهم، كخطوة تفشل على الهاتف؟ الأول يعني أن تتوقف أو تغيّر الرسالة. والثاني يعني إصلاحًا، وغالبًا رخيصًا.

لا فرق إطلاقًا. هذا جواب أيضًا. يخبرك أن التسرب لا يتعلق بمن يصل، فالمشكلة في الخطوات نفسها. ارجع ورتّب الخسائر.

أيًّا كان ما تجده، لا تتصرف بناءً على ثلاث شرائح دفعة واحدة. اختر الفجوة الأوضح. تغيير واحد، وفرضية واحدة مكتوبة، ثم انظر ثانية.

هل لديك حجم كافٍ للتقسيم؟

هنا المأزق الذي يتجاوزه أغلب نصائح التقسيم.

قمعك على الأرجح صغير. قطّعه إلى أربع مجموعات وقد تضم كل واحدة أشخاصًا أقل من أن يكون لهم معنى. شخصان يغادران من مجموعة من خمسة لا يخبرانك بشيء.

فقبل أن تقرأ تقسيمًا، اسأل سؤالًا واحدًا: هل يوجد حجم كافٍ في كل شريحة ليكون للفرق معنى؟ إن لم يكن، فقلها. ولا تختلق قصة عن شريحة من تسعة أشخاص.

لذلك ثلاث نتائج عملية.

• قسّم بطرق أقل. المصدر أو الجهاز، لا المصدر في الجهاز في البلد.
• استخدم الفجوات الكبيرة. فرق هائل بين مجموعتين يستحق التصرف. والفرق الضئيل ضجيج.
• عامل المجموعات الصغيرة كأسئلة. نمط في شريحة رقيقة سبب لتنظر عن قرب، لا دليل.

الصدق نفسه ينطبق حين تحكم على تغيير. قمعك على الأرجح لا يستطيع كشف التحسينات الصغيرة. أن تسمّي الأمر حكمًا معلّلًا أفضل من التظاهر بأنه تجربة.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

قسّم قبل أن تصلح، لا بعده

النسخة السريعة أولًا. إن تخطيت هذا، فأنت تخاطر بإصلاح المتوسط بدل المشكلة.

الترتيب مهم. قسّم أولًا، ثم حسّن.

تخيّل أنك وجدت خطوة تخسر أكبر عدد من الناس. تعيد بناءها، فبالكاد يتحرك المعدل. ماذا حدث؟ ربما كانت الخسارة جمهورًا واحدًا. ربما كان المغادرون كلهم من مصدر واحد، وبقية زوارك كانوا بخير طوال الوقت. أعدت بناء خطوة لم تكن معطوبة لأي ممن تريدهم.

فحص الشرائح يستغرق دقائق. إنه البند في قائمة التحسين الذي يقول: "فحصت الشرائح، تحسبًا لأن تكون المشكلة جمهورًا واحدًا لا الخطوة." ويأتي قبل التشخيص لسبب.

حين تحدد أكبر خسارة لديك، يريك كيف تعرف أين تخسر عملاءك كيف ترتّبها، وعرض الشرائح هو المرور الثاني فوق ذلك الترتيب.

فخّان عند قراءة التقسيم

الفخ الأول: قصة حيّة. تبدو مجموعة فظيعة، فتخترع سببًا وتعيد البناء حوله. وجدت الأرقام موقعًا. ولم تقدّم سببًا. راقب بعض أولئك الناس يمرون بالخطوة، أو اسأل بعض من غادروا، قبل أن تقرر لماذا.

الفخ الثاني: وصلة مفقودة. إن كان تتبعك لا يعرف أن الزائر المجهول والعميل المعروف هما الشخص نفسه، فقد تبدو شريحة وكأنها تسقط من جرف عند التسجيل بينما فقدت أدواتك الخيط فعلًا. امشِ رحلة حقيقية بنفسك وتأكد أن كل شريحة تُسجَّل بشكل صحيح قبل أن تثق بأي فجوة.

دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →

جهّزه مرة واحدة، في التعريف

لا تترك التقسيم لوقت لاحق. قرره حين تعرّف القمع.

اكتب أي الشرائح ستنظر فيها أولًا، وأن مصدر الزيارات واحد منها. تحقق من أن لديك حجمًا كافيًا لكل شريحة. دوّن ما يخفيه معدلك المختلط قبل أن تبدأ اقتباسه. هذه ثلاثة أسطر في قائمة التعريف، رخيصة الكتابة الآن ومزعجة الإضافة لاحقًا.

المنطق وراء تلك القائمة في كيف تعرّف القمع لمشروع صغير.

خطوتك التالية صغيرة: أجرِ تقسيم قمع المبيعات للقمع الذي تتتبعه. قسّمه بالمصدر. دوّن أي مصدر يتقدم أبعد وأيها أقل. ثم اطرح السؤال المحرج: أين تقضي مساءاتك؟

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

بماذا أقسّم القمع أولًا؟

بمصدر الزيارات أولًا، ثم الجهاز. وكلاهما يغيّر بانتظام ما كنت ستفعله. بعدهما، الزوار الجدد مقابل العائدين تقسيم ثالث مفيد. قاوم التقطيع أكثر حتى تغيّر التقسيمات الأولى قرارًا.

لماذا أجري تقسيم قمع المبيعات بدل الوثوق بمعدل تحويلي الإجمالي؟

لأنه يجمع جماهير تتصرف بشكل مختلف جدًا. يخفي الشريحة التي تحوّل أفضل بكثير، وهي تُظهر من تجد المزيد منهم، والشريحة التي تحوّل بشكل سيئ، وقد تسحب الرقم كله إلى الأسفل.

كم زيارة أحتاج للتقسيم؟

ما يكفي لأن تضم كل مجموعة عددًا ذا معنى من الأشخاص. إن ترك التقسيم مجموعات صغيرة جدًا، فقسّم بطرق أقل، ولا تثق إلا بالفجوات الكبيرة، وعامل الفروق الصغيرة أسئلة تستحق البحث لا إجابات.

إن كان مصدر يحوّل بشكل سيئ، هل أتخلى عنه؟

ليس تلقائيًا. قد يرسل الأشخاص الخطأ بسبب طريقة وصف العرض هناك. تحقق هل المشكلة في القناة أم في الرسالة. فإن كان عدم تطابق، فأصلحه في المنبع أو توقف عن إنفاق الوقت عليه.

المنهج الكامل مع قوائم المراجعة موجود في دليل القمع، وهو دليل مجاني من 20 صفحة.