خسارة العملاء:كيف تعرف أين تحدث في القمع
خسارة العملاء: رتّب كل خطوة بعدد من خسرتهم لا بالنسبة المئوية، وقسّم بالمصدر، وامشِ المسار بنفسك قبل أن تثق بأي رقم في قمعك. دليل عملي.
لمعرفة أين تحدث خسارة العملاء، اكتب خطواتك بالترتيب، وعدّ من اجتازوا كل الخطوات السابقة، وضاعف كل تسرب في الحجم الداخل إليه. أكبر خسارة مطلقة هي تسربك، لا أبشع نسبة مئوية. ثم تحقق من الأرقام بأن تمشي المسار بنفسك.
كيف تعرف أين تحدث خسارة العملاء (وتتوقف عن التخمين)
لديك نظرية بالفعل. الجميع لديه. صفحة الأسعار طويلة. العنوان ضعيف. النموذج مزعج.
ربما أنت محق. والأرجح أنك لست كذلك، وإليك السبب. أنت تعرف مكان كل زر. وتفهم مفرداتك الخاصة. ولم تصل مرة واحدة إلى صفحتك الرئيسية دون سياق وباهتمام خفيف.
حدسك عن منتجك خاطئ بشكل منهجي. فليست المهمة أن تفكر أكثر. بل أن تقيس بطريقة لا تجامل فيها نفسك.
هذا المقال هو جزء العثور. أما ما تفعله بعد أن تجد التسرب فمهمة منفصلة، تجدها في كيف تصلح أكبر تسرب في القمع. لا تقفز إلى الإصلاح. فالإصلاح الموجّه إلى خطوة خاطئة هو أغلى أنواع الإصلاح.
ابدأ بالحصول على رقم تثق به
ثلاثة شروط، وإلا فالأرقام زينة.
الخطوات حالات، بالترتيب. وصل، أعطى بريدًا، حجز، دفع. إن استطاع أحدهم بلوغ الخطوة الرابعة دون الثانية، فالرسم يكذب.
مجموعات لا مجاميع. كل خطوة تحسب فقط من اجتازوا كل ما قبلها. إن كانت أداتك تعدّ ببساطة كم شخصًا فعل كل شيء، فقد يكون الألف في القمة والمئة في القاع أشخاصًا مختلفين. سترى شكل قمع وتقرأ خيالًا.
نافذة معلنة. كم من الوقت يُمنح الشخص لاتخاذ الخطوة التالية قبل أن تعدّه ضائعًا. اذكرها في كل مرة تقتبس فيها نسبة.
إن لم تكن قد جهّزت هذه، فابدأ بـكيف تعرّف القمع لمشروع صغير. ثم عد. لا جدوى من البحث عن تسرب بمقياس معطوب.
دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →خسارة العملاء: رتّب بعدد من خسرتهم لا بالنسبة المئوية
هنا يخطئ أغلب الناس، والحساب محرج بعض الشيء.
حين تفحص خسارة العملاء، تمسح القمع بنظرك وتلتقط الخطوة ذات أبشع نسبة. وتقرر أنها المشكلة. وكثيرًا ما لا تكون.
اضرب التسرب في الحجم عند كل خطوة. ثم رتّب بالناتج.
| الخطوة | الداخلون | التحويل | الخسارة | تبدو |
|---|---|---|---|---|
| يبدأ التسجيل | مئتان | عشرة بالمئة | مئة وثمانون | الكارثة |
| يقرأ صفحة العرض، حيث تجري خسارة العملاء دون أن تلاحظ | خمسة آلاف | ستون بالمئة | ألفان | "لا بأس، هذا جيد" |
هذه أرقام الدليل نفسه. خطوة تحوّل بعشرة بالمئة ويدخلها مئتا شخص تخسر مئة وثمانين. وخطوة تحوّل بستين بالمئة ويدخلها خمسة آلاف تخسر ألفين.
الخطوة "الجيدة" تُسرّب أحد عشر ضعف الأشخاص. أما "الكارثة" فخطأ تقريب بالمقارنة.
عشرة بالمئة من رقم صغير جائزة أصغر من مكسب متواضع على رقم كبير. لذلك رتّب بعدد البشر الذين خسرتهم. لا بمدى سوء النسبة على شريحة عرض.
قسّم بالمصدر وبالجهاز
جولة أخيرة قبل أن تقرر أي شيء. معدل إجمالي واحد هو متوسط جماهير تتصرف بطرق مختلفة تمامًا.
التقسيم الأول عادةً حسب مصدر الزيارات. والثاني عادةً حسب الجهاز. وكلاهما يغيّر بانتظام ما كنت ستفعله.
- مصدر واحد يحوّل أفضل بكثير من البقية. وهذا يخبرك من تذهب لتجلب المزيد منهم.
- شريحة واحدة تحوّل بشكل فظيع. قد تسحب الرقم كله إلى الأسفل، وقد يكون التوقف عن العمل معها أرخص إصلاح تجده.
- أحيانًا تكون "الخطوة المتسربة" في الحقيقة جمهورًا واحدًا لم يكن مناسبًا لك أصلًا.
تحقق من هذا قبل أن تعيد بناء أي شيء. وإلا فستصقل خطوة لم تكن تخسر إلا الأشخاص الخطأ. كيف تجري التقسيم كما ينبغي، وما الحجم الذي تحتاجه ليكون له معنى، تجده في كيف تقسّم القمع.
امشِ المسار بنفسك
قبل أن تصدّق رقمًا واحدًا، اعبر القمع كما يعبره غريب.
استخدم جهازًا ليس جهازك. متصفحًا بلا سجل. ثم صل من رابط حقيقي، لا من المفضلة لديك. ثم تأكد أن رحلتك أنت تظهر في البيانات، وكل خطوة في موضعها الصحيح.
عشرون دقيقة. تلتقط الأخطاء التي كانت ستكلفك شهرًا من القرارات الواثقة:
- الحدث الذي يُطلَق مرتين فيضخّم خطوة.
- الخطوة التي لا تُطلَق أبدًا على الجوال.
- إعادة التوجيه التي تُسقط كل شيء في طريقها.
- التتبع الذي لم يعمل قط لأن الزائر رفض الموافقة.
افعلها مرة على الحاسوب ومرة على الهاتف. قد لا يكون الجرف في رسمك عملاء يغادرون. قد يكون تتبعك يفقد الخيط. كيف تجهّز ذلك ليصمد تجده في كيف تتتبع القمع بالأحداث.
راقبه شهرًا قبل أن تلمسه
سترغب في التفاعل في اليوم الثاني. لا تفعل.
تحتاج خط أساس وإحساسًا بالتقلب المعتاد. بدونه ستتفاعل مع يوم ثلاثاء عادي وتسميه اتجاهًا. التغيير الذي يُجرى قبل معرفة خط الأساس لا يمكن تقييمه أبدًا. وذلك الشهر الأول هو القراءة النظيفة الوحيدة التي ستحصل عليها لما يفعله القمع حين لا يتدخل فيه أحد.
اكتب المعدل الابتدائي عند كل خطوة. ولاحظ كم يتذبذب من أسبوع إلى آخر. وقارنه بشيء تعرفه باستقلال، مثل عدد الطلبات الفعلية في سجلات الدفع.
إن قال القمع إن مئة شخص دفعوا وقال بنكك ستين، فالقمع مخطئ. اعرف السبب قبل أن تفعل أي شيء آخر.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←ماذا تفعل بالجواب
لا تصلحه بعد. اكتب أولًا ما تظن أنه يحدث ولماذا، في جملة بسيطة. ثم قارنها بما تراه حين تراقب أشخاصًا حقيقيين.
غالبًا ستكون مخطئًا في هذه المرحلة، ولا بأس. الخطأ على الورق يكلف دقيقة. والخطأ بعد أن تعيد بناء صفحة يكلف عطلة نهاية أسبوع.
قرر أيضًا بماذا ستقارن. إن كنت لا تعرف إلى أي نسبة تحوّل الخطوة اليوم، بالكسر العشري، فلن تعرف أبدًا هل فعل تغييرك شيئًا. سجّل الرقم الآن.
الأرقام تقول أين. وقلّما تقول لماذا.
حين تجد الخطوة، قاوم رغبة تفسيرها من مقعدك. يعطيك القمع موقعًا ويقدّر حجم الجائزة. ونادرًا ما يعطيك السبب.
للسبب، راقب حفنة من الناس يمرون بالخطوة الفاشلة. أو اسأل بعض من تخلّوا عنها. ساعة من ذلك تنتج فرضيات أفضل من أسبوع من التحديق في النسب.
استخدم الاثنين معًا. الأرقام وحدها تعطيك تحسينًا أعمى. والحكايات وحدها تجعلك تطارد قصة واحدة حيّة لا تصلح للتعميم. الأرقام تجد التسرب. والناس يشرحونه.
نسخة التسعين دقيقة
إن كان لديك مساء واحد فقط، فافعل هذا بالترتيب.
- اكتب الحالات الخمس أو الست. على الورق، بالترتيب، تنتهي عند المال.
- اسحب الأعداد. أعداد المجموعات، والنافذة مكتوبة بجانبها.
- اضرب ورتّب. التسرب في الحجم، خطوة بخطوة.
- قسّم أعلى خطوة بالمصدر. ثم بالجهاز.
- امشها على هاتفك. من رابط لم تصنعه بنفسك.
- اكتب جملة واحدة. "نخسر معظم الناس بين هذه وتلك." ضعها حيث تراها.
تلك الجملة هي المُخرَج. لا اللوحة. إنها تخبرك أين تقع خسارة العملاء. قلق ليلة الأحد الغامض صار للتو موقعًا وسببًا محتملًا ومهمة تالية واضحة. هذا التحويل، من مزاج إلى مهمة، هو معظم قيمة القياس حين تعمل وحدك.
دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →جوابان يعنيان أنك تبحث في المكان الخطأ
أحيانًا يعود البحث بلا شيء، وهذه معلومة.
كل خطوة تحوّل بشكل معقول، والمجاميع ما زالت صغيرة. ليس لديك تسرب. لديك مشكلة حجم، والمزيد من التحسين في غير موضعه.
كل خطوة متوسطة ولا واحدة كارثية. اشتبه في العرض، لا في التسلسل. القمع الرديء بانتظام هو في الغالب مشكلة تموضع متنكرة بزي التحويل.
القمع أداة جيدة بما يكفي ليخبرك حين تكون الأداة الخطأ. أصغِ إليه. أشيع إخفاق في أعمال القياس هو صقل ما تراه لمجرد أنك تراه.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الأسئلة الشائعة
كيف أعرف أي خطوة تتسبب في أكبر خسارة العملاء؟
اضرب التسرب في عدد الداخلين إلى كل خطوة، ثم رتّب بالناتج. الخطوة التي تخسر أكبر عدد من الناس هي أكبر تسرب لديك، حتى لو بدت نسبتها مقبولة. ثم رجّح ذلك بمدى رخص الإصلاح.
لماذا لا تطابق أرقام قمعي مبيعاتي؟
عادةً لأن الأداة تعدّ أحداثًا بدل مجموعات، أو حدثًا يُطلَق مرتين، أو خطوة لا تُطلَق أبدًا على الجوال. امشِ القمع بنفسك من جهاز مختلف وقارن النتيجة بسجلات الدفع.
هل أحتاج زيارات كثيرة لأجد التسرب؟
تحتاج ما يكفي لقراءة الخطوات، والقمع الصغير قد يُظهر فجوة كبيرة وواضحة. ما لا ينبغي أن تفعله هو اعتبار الفروق الصغيرة دليلًا. ابحث عن الخسائر الكبيرة، وقل بصدق حين يكون الحجم هزيلًا.
ماذا لو لم يظهر تسرب واضح يكشف خسارة العملاء؟
عندها غالبًا ليس القمع قيدك. فإما الحجم منخفض جدًا، وإما كل خطوة متوسطة لأن العرض خاطئ. ولا يُصلح أيٌّ منهما بتعديل صفحة.
المنهج الكامل مع قوائم المراجعة موجود في دليل القمع، وهو دليل مجاني من 20 صفحة.
إلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟
أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.