Medir resultado da automação:resultado, não execução
Medir resultado da automação: escolha o resultado antes, tire o número antes de ligar, compare semanas depois e pare de contar mensagens enviadas e execuções.
Para medir resultado da automação, escolha o resultado que ela foi feita para mudar, não se ela rodou. Tire o número antes de ligar, tire de novo algumas semanas depois e compare. Se nada se mexeu, o fluxo está rodando perfeitamente e não alcançando nada.
Como medir resultado da automação (e por que "rodou" não prova nada)
Abra agora a sua ferramenta de automação. Ela vai te dizer algo tranquilizador. Execuções concluídas. Mensagens enviadas. Passos executados.
Lindo. Nada disso é o ponto.
Um fluxo que roda é um fluxo que roda. Não diz nada sobre se aquilo para que você o montou melhorou. Você pode enviar mil mensagens perfeitamente cronometradas e deixar o seu negócio exatamente onde estava. Um fluxo que executa perfeitamente e não move o resultado é custo fixo com barra de progresso.
Então faça uma pergunta mais dura. O que isto devia mudar? Depois vá ver se mudou.
Escolha o resultado antes de construir, não depois
É aqui que a maioria perde a discussão. Constrói primeiro e depois procura algo que prove que funcionou. Qualquer número que subiu vira a evidência.
Faça ao contrário. Antes de ligar o fluxo, escreva uma linha: isto existe para melhorar aquilo. Depois tire a medição como está hoje.
Sem medição antes, não há comparação depois. Você estará chutando, e um chute vestido de resultado é o tipo mais caro.
A lista do próprio guia diz com clareza. Saiba que resultado isto deve melhorar e meça antes de ligar. É um passo de desenho, não de relatório. Se você não consegue nomear o resultado, não está pronto para construir.
Guia gratuito · 21 páginasCumpra a promessa.O que entregar primeiro a uma máquina, como montar para que se comporte e como saber quando desligar.Baixe o guia gratuito →Combine a medida com a passagem de bastão que ela protege
Todo fluxo que vale a pena manter protege uma passagem de bastão específica. Então a medida é o estado dessa passagem, não uma contagem de atividade.
Veja como fica o par na prática.
| O que você montou para proteger | Medida errada | Medida certa |
|---|---|---|
| Uma primeira resposta rápida a uma consulta nova | E-mails de confirmação enviados | O tempo entre a chegada da consulta e a primeira resposta |
| Nenhuma conversa para sem um próximo passo | Tarefas criadas | Quantas conversas estão paradas sem nada planejado |
| Leads quietos são cobrados | Acompanhamentos enviados | Quantos leads quietos voltam e quantos são simplesmente esquecidos |
| Um começo tranquilo para clientes novos | Mensagens de integração entregues | Quantos clientes novos realmente completam a integração |
| Promessas feitas numa ligação viram ações | Lembretes disparados | Quantas promessas foram cumpridas no dia combinado |
Releia a coluna do meio antes de medir resultado da automação. Cada item dela é fácil de contar e quase inútil. Cada item da coluna da direita exige um momento de reflexão. Esse momento é o trabalho.
Medir resultado da automação: o antes e o depois, passo a passo
O método é chato, e é por isso que funciona.
- Nomeie a passagem de bastão. Um fluxo, uma passagem, uma frase.
- Tire a medida inicial. Use o estado das coisas como estão hoje, sem fluxo.
- Ligue e deixe em paz. Resista a mexer na primeira semana. Você vai turvar a comparação.
- Meça de novo depois de algumas semanas. Mesmo método, mesma definição, mesmo lugar onde olhou antes.
- Decida. Melhor, igual ou pior. Só três respostas.
Repare no terceiro passo. Se você continua mudando o fluxo enquanto o mede, nunca vai saber qual mudança fez alguma coisa. Deixe rodar tempo suficiente para significar algo.
E seja justo com o seu eu anterior. Se o número se mexeu, pergunte se foi o fluxo que o moveu ou se foi outra coisa. Uma oferta nova, uma temporada mais cheia, uma página melhor. Nem sempre dá para provar. Mas dá para perguntar.
Um exemplo prático, em frases
Digamos que você venda uma auditoria em formato de produto e as consultas novas chegam por um formulário. Sua dor é que as respostas esperam a única noite em que você está livre.
O fluxo: quando alguém envia o formulário, marcar como nova consulta, criar uma tarefa para você responder em até um dia e enviar uma confirmação curta dizendo que você entrará em contato pessoalmente.
O que ele foi feito para mudar? A espera até a primeira resposta. Então é isso que você mede. Antes de ligar, olha o último lote de consultas e anota quanto cada uma esperou. Depois de algumas semanas, olha o lote seguinte e anota de novo.
Talvez a espera tenha caído. Talvez não, porque a tarefa é criada mas você continua ignorando a sua lista de tarefas. Nesse caso o fluxo rodou perfeitamente e a passagem de bastão continua perdida. A correção não é outro e-mail. É um lugar melhor para ver a tarefa, ou menos coisas competindo com ela.
Contar e-mails de confirmação teria dito que estava tudo bem. Medir a espera disse a verdade.
O que fazer com a resposta
Três respostas, três ações.
Melhorou. Ótimo. Deixe em paz e olhe de novo na próxima revisão. Não monte mais três iguais só porque um funcionou. Confira cada um contra o seu próprio resultado.
Não se mexeu. Esta é a útil. O fluxo pode estar rodando perfeitamente e não alcançando nada, e é muito melhor saber disso antes de construir mais. Pergunte por quê. A passagem de bastão que você protegeu não era a que vazava? O processo por baixo está errado? Lembre que a automação amplifica o que executa, inclusive um processo ruim. Se o seu acompanhamento é desajeitado à mão, agora ele é desajeitado com hora marcada.
Piorou. Pause, descubra por quê e decida o que acontece com quem já está dentro. Às vezes a causa é um gatilho que dispara para as pessoas erradas, e aí tudo depois dele está errado em escala. Às vezes é uma mensagem que soa como regra, não como pessoa.
Se a resposta é "não se mexeu" e você não vê como melhorar, é sinal para desligar a automação. Aposentar um fluxo é manutenção, não fracasso.
Avaliação gratuitaQuão preso você está, de verdade?Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →Meça a sensação além do número
Parte do que importa nunca vai aparecer numa contagem.
Leia as respostas. Leia as reclamações. As pessoas agradecem ou perguntam se tem um humano aí? Um fluxo pode melhorar todo número que você acompanha e ainda assim fazer as pessoas se sentirem processadas em vez de ajudadas. A automação é excelente em garantir que a coisa certa aconteça. É ruim em fazer alguém se sentir conhecido.
Por isso a revisão mensal inclui olhar respostas e reclamações. É um hábito pequeno e meio desconfortável, e pega o dano que nenhum número registra.
Se os sinais são ruins, o problema provavelmente não é o horário nem o assunto. É que você entregou o relacionamento a uma máquina. O que um EUpreendedor nunca deve automatizar mostra onde fica essa linha.
Confira se ainda significa o que significava
Um bom resultado hoje não compra um bom resultado no ano que vem. As medidas se desgastam, porque o mundo por baixo delas muda.
A cada revisão, confira duas coisas junto com o resultado. Primeiro, o gatilho ainda significa o que significava quando você montou? Uma etapa renomeada, um formulário refeito, uma etiqueta reaproveitada para outra coisa: qualquer um pode fazer o mesmo gatilho significar algo diferente. Segundo, o processo por baixo mudou? Um fluxo que automatiza com fidelidade o processo do ano passado faz com fidelidade a coisa errada.
Se os números parecem bons mas uma dessas duas coisas mudou, sua medição está elogiando um fluxo que se desviou. É também onde perceber uma falha silenciosa e medir resultados se encontram: as duas pedem que você leia o que realmente aconteceu, não o que desenhou.
Guia gratuito · 21 páginasCumpra a promessa.O que entregar primeiro a uma máquina, como montar para que se comporte e como saber quando desligar.Baixe o guia gratuito →Mantenha o número de fluxos revisável
Uma última disciplina. Cada fluxo que você roda é um fluxo que você precisa medir.
Quando você trabalha sozinho, o dono de cada fluxo é você. Só dá certo se você ainda consegue dizer, numa linha, para que serve cada fluxo ativo, e se o número que roda é um que você revisa sozinho.
Se não consegue, você não tem medição de menos. Tem fluxos demais. Corte antes de medir mais.
Avaliação gratuitaQuão preso você está, de verdade?Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →Perguntas frequentes
Quanto devo esperar antes de julgar um fluxo?
Algumas semanas é a regra prática do guia: meça o resultado antes de ligar e de novo algumas semanas depois. Deixe o fluxo em paz nesse intervalo para saber o que mudou o resultado.
E se esqueci de medir antes de ligar?
Não desligue nada ainda. Comece a medir agora e trate hoje como sua linha de base. Você também pode comparar com o comportamento da passagem de bastão quando fazia à mão, se lembrar com honestidade.
Taxas de abertura ou contagem de cliques bastam?
Dizem que a mensagem rodou e foi vista. Não dizem se a passagem de bastão agora está sendo cumprida. Para medir resultado da automação, meça o estado da própria passagem.
E se os números melhoraram mas as pessoas parecem irritadas?
Acredite nas pessoas. Uma contagem sozinha não mede resultado da automação, então leia respostas e reclamações atrás de sinais de que elas se sentem processadas em vez de ajudadas, e confira se o fluxo entrou em território que pertence a você.
O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Automação de Marketing, um guia gratuito de 21 páginas.
Quão preso você está, de verdade?
Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.