التحدث مع العملاء دون توجيههم:اسأل هذا

التحدث مع العملاء دون توجيههم يعني أن تتوقف عن وصف فكرتك وسؤالهم هل تعجبهم. واسأل عما يفعلونه اليوم، وآخر مرة حدث فيها ذلك، وما جرّبوه. السلوك الماضي دليل. أما الآراء عن المستقبل فخيال.

كيف تبدأ التحدث مع العملاء دون توجيههم

هذه هي المحادثة التي تهدر أكثر الساعات.

تصف فكرتك. دقيقتان من الحماس. ثم: «إذن، هل ستستخدم شيئًا كهذا؟» يبتسمون. «نعم، يبدو مفيدًا جدًا». تغادر وأنت تشعر بالروعة.

لم تتعلم شيئًا.

الناس مهذبون. لا يريدون إحباط شخص متحمس بوضوح. وتوقع سلوكنا المستقبلي أمر يجيده البشر بشكل سيئ. اسأل هل سيستخدمونه فتحصل على لطف لا على بيانات. ثم تبني، ولا يحضر اللطف ليدفع.

الحل ليس عرضًا أذكى. إنه نوع مختلف من الأسئلة.

اسأل عن الماضي لا عن المستقبل

قاعدة واحدة تؤدي معظم العمل. اسأل عما حدث فعلًا.

ماذا تفعل حيال هذا اليوم؟ متى آخر مرة فعلت ذلك؟ ماذا حدث؟ ماذا جرّبت من قبل؟ ماذا يجب أن يتغير؟

لكل واحد من هذه جواب جذوره في شيء حقيقي. لا أحد مضطر إلى تخيل شيء. والإجابات تخبرك بما لا تخبرك به مجاملة أبدًا: هل المشكلة موجودة، وإلى أي حد تزعجهم، وكم أنفقوا عليها، وهل كلّفوا أنفسهم عناء إصلاحها أصلًا.

هذه الأخيرة هي القاتلة. مشكلة لم يحاول أحد حلها قط نادرًا ما تكون مشكلة سيدفع لك لحلها. إن كانت القصة «نعم، مزعج» بلا أي جهد خلفها، فقد تعلمت شيئًا ثمينًا، حتى لو لم يكن ما تمنيت سماعه.

دليل مجاني · 21 صفحةواصل الاكتشاف. واصل البناء.كيف تواصل الاكتشاف وأنت تواصل البناء، وحدك ودون أن توقف أيهما.احصل على الدليل المجاني →

الأسئلة الموجِّهة وبدائلها الصادقة

ستمسك نفسك تفعل هذا باستمرار. الحيلة أن تكتشف السؤال قبل أن تطرحه.

لاحظ النمط. كل سؤال جيد يشير إلى الوراء، إلى شيء حدث فعلًا. وكل سؤال سيئ يشير إلى الأمام، إلى شيء تأمل أن يحدث.

كن متشككًا في الحماس

يبدو هذا غريبًا. تريد أن يكون الناس متحمسين. لكن الحماس رخيص.

الناس كرماء في الكلام وأقل كرمًا بكثير بوقتهم ومالهم. «أحببته» لا تكلّفهم شيئًا. أما أن يمنحوك ساعة الأسبوع القادم، أو يعرّفوك على زميل، أو يدفعوا عربونًا، فيكلفهم شيئًا. لذلك فالتزام صغير يتفوق على مجاملة كبيرة في كل مرة.

عامل الكلمات الدافئة كدليل ضعيف والفعل كدليل قوي. إن كان أحدهم مبتهجًا لكنه لن يلتزم بأي شيء، مهما صغر، فسجّله على حقيقته. دردشة لطيفة.

والعكس صحيح أيضًا. من يتذمر ويقول إنه ليس أولوية، ثم يسأل متى يستطيع تجربته، يخبرك أكثر من الذي يفيض مديحًا. راقب ما يفعله الناس، لا الصفات التي يستخدمونها.

كيف يبدو الجواب الجيد

لنفترض أنك تبيع خدمة جاهزة كمنتج وتريد أن تعرف هل يستحق عرض مرتبط بها أن يُبنى. تسأل عميلًا سابقًا عن آخر مرة أنجز فيها تلك المهمة بنفسه.

جواب ضعيف: «أوه، الأمر جيد، نتدبر أمرنا». لم يحدث شيء، ولم يُجرَّب شيء. غالبًا ليست مشكلة تستحق مالًا.

الجواب القوي فيه قصة. أنجزها بشكل سيئ الربع الماضي. دفع لشخص، وخاب أمله، وما زال يفعلها يدويًا. فيها تواريخ وأدوات وأسماء لما سار خطأ. التفصيل المحدد توقيع المشكلة الحقيقية. والموافقة الغامضة توقيع التهذيب.

لذلك أصغِ إلى الجهد. هل بحث عن حل؟ أنفق مالًا؟ بنى حلًّا بديلًا؟ الجهد المبذول أصلًا أفضل مؤشر ستحصل عليه على أنه سينفق مجددًا.

وأصغِ إلى ما لم يقولوه. إن سألت ماذا جرّبوا من قبل فكان الجواب «لا شيء»، فليس هذا ردًّا فارغًا. إنه الرد.

لماذا يصعب هذا حين تكون صاحب الفكرة

أنت متعلق بها. وهذا ما يجعلك بنّاءً جيدًا ومحاورًا سيئًا.

كل محادثة تحمل أمنية هادئة: قل نعم من فضلك. ستسمعها في صوتك قبل أن تلاحظ، في طريقة صياغة سؤال أو في إيماءتك للجواب الذي تمنيته. والناس يلتقطون ذلك فورًا ويجارونك.

حدد معيارك قبل المحادثة لا أثناءها. اكتب ما تحتاج إلى سماعه لتُعدّ الفكرة ميتة. إن لم تستطع تسميته فأنت لا تختبر، بل تجمع التصفيق.

تحدث مع العملاء الذين يطابقون هدفك

هناك طريقة أهدأ لتوجيه نفسك: اختيار من تسأل.

الأصدقاء متاحون. المعجبون الحاليون متاحون. ومن يحبونك أصلًا متاحون جدًا. وهم أيضًا أقل عينة يمكن أن تختارها موثوقية. ثلاث محادثات ودية ليست تحققًا، ولا استطلاع قال فيه الجميع نعم.

تحدث إلى من يطابقون العميل الذي تحاول الوصول إليه. قد يتطلب ذلك جهدًا. قد يعني غرباء. وسيكون بالتأكيد أقل متعة من الدردشة الودية. لكنه النسخة الوحيدة التي تخبرك شيئًا عن العميل الذي لا تملكه بعد، وهو، إن أردت التوسع، الذي يهم.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

ماذا تفعل بينما يتحدثون

في الغالب، لا شيء. هذا هو الجزء الأصعب.

سترغب في الشرح. في الدفاع. في التدخل حين يسيئون فهم فكرتك. لا تفعل. سوء الفهم بيانات. يخبرك كيف تقع فكرتك حين لا تكون في الغرفة لتنقذها.

اطرح متابعات قصيرة: «وماذا حدث بعد ذلك؟» «لماذا كان ذلك صعبًا؟» «ماذا فعلت بدلًا منه؟» ثم توقف عن الكلام. الصمت يبدو لك طويلًا وهو عادةً اللحظة التي يقولون فيها الحقيقة.

أبقِ فكرتك في جيبك أطول وقت تستطيع. وإن اضطررت إلى ذكرها فافعل ذلك في النهاية، بعد أن تكون قد حصلت على قصتهم، حتى لا تلوّث ما قالوه لك.

اكتبه فورًا

لن تتذكره كما ينبغي. ستتذكر الأجزاء التي وافقتك.

بعد كل محادثة اكتب أربعة أسطر. ماذا سألت. ماذا فعلت. ماذا وجدت. ماذا قررت. أدرج الأجزاء غير المريحة. خصوصًا غير المريحة. هذه ذاكرتك المؤسسية الوحيدة، وعلى مدى سنة تريك أين افتراضاتك خاطئة بانتظام.

راجع الملاحظات قبل أن تبدأ شيئًا يبدو مألوفًا. في نصف الحالات تكون قد سألت هذا السؤال من قبل، أو ألغيت هذه الفكرة، ونسيت.

كم مرة ينبغي التحدث مع العملاء

الجواب متواضع عمدًا. محادثتان في الأسبوع مجرى تستطيع إبقاءه جاريًا بجانب عملك الفعلي. وهو أفضل بكثير من دفعة من عشر لا تكررها.

الانتظام أهم من الحجم. مجرى صغير من الإصغاء لا يصل إلى الصفر يُبقي صورتك عن العميل حديثة. ودفعة كبيرة يتبعها صمت تتركك مع أفكار تبهت.

إن لم تكن متأكدًا مما تسأل عنه، فابدأ من افتراضك الأخطر. إيجاده يخبرك أي محادثة تجري أولًا. وحين تصل الإجابات ستحتاج إلى معيار لما يكفي، وهذا ما يعالجه تحديد متى تُعدّ الفكرة متحقَّقًا منها.

اقرن الحديث باختبار رخيص

المحادثات تجيب عن أسئلة دون أخرى. هي ممتازة لمعرفة هل المشكلة حقيقية وكيف يتعامل الناس معها اليوم. وضعيفة في التنبؤ بمن سيدفع.

لذلك حين تتركك محادثة مهتمًا فلا تبنِ. حوّل الاهتمام إلى أصغر طلب ممكن: صفحة عليها سعر، أو تجربة يدوية لشخص واحد، أو طلب التزام صغير. هنا يتولى الأمر اختبار الفكرة بتكلفة قليلة قبل أن تبني. الحديث يجد المشكلة. والالتزام الصغير يخبرك هل تستحق الحل.

دليل مجاني · 21 صفحةواصل الاكتشاف. واصل البناء.كيف تواصل الاكتشاف وأنت تواصل البناء، وحدك ودون أن توقف أيهما.احصل على الدليل المجاني →

تحذير صادق واحد

المحادثات مريحة. والإطلاق مكشوف.

إن وجدت نفسك تحجز مزيدًا من المكالمات بدل إنهاء ما تعرف أنه يستحق، فاسأل هل تتعلم أم تختبئ. المقابلات تبدو منتجة ونادرًا ما تنتهي بقرار. كل محادثة ينبغي أن تنتج شيئًا يغيّر ما يحدث بعد ذلك: ابنه، أو ألغه، أو اختبر شيئًا محددًا آخر بحلول تاريخ معين.

وبهذه الطريقة، فإن حفنة من المحادثات الصادقة حين تتحدث مع العملاء ستوفر عليك شهورًا من بناء شيء قال الناس المهذبون إنه أعجبهم.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

ما السؤال الموجِّه؟

هو الذي يحمل جوابه أو يوحي به، مثل «ألا تجد هذا مزعجًا؟» أو «هل ستستخدم هذا؟». ينتج التهذيب. اسأل عن السلوك الماضي بدلًا من ذلك، لأن الأحداث الحقيقية لا يمكن مجاملتها.

هل أصف فكرتي عند التحدث مع العملاء؟

لا. وصف الحل وسؤالهم هل يعجبهم هو أشيع طريقة تُهدر بها هذه المحادثات. احصل على قصتهم أولًا، واذكر فكرتك متأخرًا أو لا تذكرها.

هل أستطيع التحدث مع الأصدقاء؟

تستطيع، لكن لا تحسبه دليلًا. هم مهذبون ومتاحون، ما يجعلهم عينة سيئة. تحدث إلى من يطابقون عميلك المستهدف.

كيف أعرف أن أحدهم مهتم حقًا؟

ابحث عن الالتزام لا المجاملات. خطوة صغيرة تكلفهم شيئًا، مثل الوقت أو تعريف بشخص أو عربون، دليل قوي. الحماس وحده ضعيف.

الطريقة كاملة، مع قوائم التحقق، في دليل المسار المزدوج، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.