Parlare con i clienti senza influenzarli:chiedi questo

Per parlare con i clienti senza influenzarli, smetti di descrivere la tua idea e di chiedere se piace. Chiedi cosa fanno oggi, l'ultima volta che è successo e cosa hanno provato. Il comportamento passato è una prova. Le opinioni sul futuro sono immaginazione.

Come parlare con i clienti senza influenzarli

Ecco la conversazione che fa sprecare più ore.

Descrivi la tua idea. Due minuti di entusiasmo. Poi: "Quindi, useresti qualcosa del genere?" Sorridono. "Sì, sembra davvero utile." Esci sentendoti benissimo.

Non hai imparato niente.

Le persone sono educate. Non vogliono smontare qualcuno che è chiaramente entusiasta. E prevedere il proprio comportamento futuro è una cosa che gli esseri umani fanno male. Chiedi se lo userebbero e ottieni gentilezza, non dati. Poi costruisci, e la gentilezza non si presenta a pagare.

La soluzione non è un pitch più furbo. È un tipo diverso di domanda.

Chiedi del passato, non del futuro

Una regola fa quasi tutto il lavoro. Chiedi di ciò che è già successo.

Cosa fai oggi al riguardo? Quando l'hai fatto l'ultima volta? Cosa è successo? Cosa hai provato prima? Cosa dovrebbe cambiare?

Ognuna di queste ha una risposta radicata in qualcosa di reale. Nessuno deve immaginare niente. E le risposte ti dicono cose che un complimento non ti dirà mai: se il problema esiste, quanto li infastidisce, quanto hanno già speso e se si sono mai presi la briga di risolverlo.

Quest'ultimo è il colpo letale. Un problema che qualcuno non ha mai provato a risolvere è raramente un problema per cui ti pagherà. Se la storia è "sì, è fastidioso" senza nessuno sforzo dietro, hai imparato qualcosa di prezioso, anche se non è ciò che speravi di sentire.

Guida gratuita · 21 pagineContinua a scoprire. Continua a costruire.Come continuare a scoprire mentre continui a costruire, da solo, senza fermare nessuno dei due flussi.Ricevi la guida gratuita →

Domande che influenzano e le loro sostituzioni oneste

Ti sorprenderai a farlo di continuo. Il trucco è individuare la domanda prima di porla.

Nota lo schema. Ogni buona domanda punta indietro, verso qualcosa che è accaduto davvero. Ogni cattiva punta avanti, verso qualcosa che speri accada.

Diffida dell'entusiasmo

Sembra strano. Vuoi che le persone siano interessate. Ma l'entusiasmo costa poco.

Le persone sono generose in conversazione e molto meno generose con il tempo e i soldi. "Mi piace" non gli costa nulla. Darti un'ora la settimana prossima, presentarti un collega o lasciare un acconto gli costa qualcosa. Quindi un piccolo impegno batte sempre un grande complimento.

Tratta le parole calde come una prova debole e l'azione come una prova forte. Se qualcuno è entusiasta ma non si impegna a nulla, per quanto piccolo, segnalo per quello che è. Una bella chiacchierata.

Funziona anche al contrario. Chi brontola, dice che non è una priorità, ma poi chiede quando può provarlo, ti sta dicendo più di quello che si scioglie in elogi. Guarda cosa fanno le persone, non gli aggettivi che usano.

Che suono ha una buona risposta

Diciamo che vendi un servizio in versione prodotto e vuoi sapere se vale la pena costruire un'offerta collegata. Chiedi a un ex cliente dell'ultima volta che si è occupato di quel lavoro da solo.

Una risposta debole: "Oh, va bene così, ce la caviamo." Non è successo niente, non è stato provato niente. Probabilmente non è un problema che vale dei soldi.

Una risposta forte ha una storia. L'hanno fatto male il trimestre scorso. Hanno pagato qualcuno, sono rimasti delusi, e lo fanno ancora a mano. Ci sono date, strumenti, nomi delle cose andate storte. Il dettaglio specifico è la firma di un problema vero. L'accordo vago è la firma della cortesia.

Quindi ascolta lo sforzo. Hanno cercato una soluzione? Hanno speso soldi? Hanno costruito un ripiego? Lo sforzo già speso è il miglior indicatore che avrai del fatto che spenderebbero ancora.

E ascolta ciò che non hanno detto. Se chiedi cosa hanno provato prima e la risposta è "niente", non è una risposta vuota. È la risposta.

Perché è più difficile quando l'idea è tua

Sei attaccato all'idea. È ciò che ti rende un buon costruttore e un cattivo intervistatore.

Ogni conversazione porta un desiderio silenzioso: ti prego, dì di sì. Lo sentirai nella tua stessa voce prima di accorgertene, nel modo in cui formuli una domanda o annuisci alla risposta che speravi. Le persone lo colgono subito e ti accontentano.

Decidi la tua asticella prima della conversazione, non durante. Scrivi cosa dovresti sentire perché l'idea conti come morta. Se non sai dirlo, non stai testando, stai raccogliendo applausi.

Parlare con i clienti che corrispondono al tuo target

C'è un modo più silenzioso di influenzare te stesso: scegliere a chi chiedere.

Gli amici sono disponibili. I fan già acquisiti sono disponibili. Le persone a cui già piaci sono disponibilissime. Sono anche il campione meno affidabile che potresti scegliere. Tre conversazioni amichevoli non sono validazione, e neanche un sondaggio in cui tutti hanno detto sì.

Parla con persone che corrispondono al cliente che cerchi di raggiungere. Può richiedere fatica. Può voler dire estranei. Sarà di sicuro meno piacevole della chiacchierata amichevole. Ma è l'unica versione che ti dice qualcosa sul cliente che ancora non hai, che, se vuoi crescere, è quello che conta.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Cosa fare mentre parlano

Per lo più, niente. È la parte più difficile.

Vorrai spiegare. Difenderti. Intervenire quando fraintendono la tua idea. Non farlo. Un fraintendimento è un dato. Ti dice come atterra la tua idea quando non sei nella stanza a salvarla.

Fai brevi domande di approfondimento: "Cosa è successo dopo?" "Perché era difficile?" "Cosa hai fatto invece?" Poi smetti di parlare. Il silenzio a te sembra lungo ed è di solito il momento in cui dicono la cosa vera.

Tieni l'idea in tasca il più a lungo possibile. Se devi menzionarla, fallo alla fine, quando hai già la loro storia, così non può contaminare ciò che ti hanno detto.

Scrivilo subito

Non lo ricorderai bene. Ricorderai i pezzi che erano d'accordo con te.

Dopo ogni conversazione scrivi quattro righe. Cosa ho chiesto. Cosa ho fatto. Cosa ho trovato. Cosa ho deciso. Includi le parti scomode. Soprattutto quelle. È la tua unica memoria istituzionale, e in un anno ti mostra dove le tue ipotesi sono sistematicamente sbagliate.

Controlla gli appunti prima di iniziare qualcosa che ti sembra familiare. Una volta su due hai già fatto questa domanda, o ucciso questa idea, e te ne sei dimenticato.

Quanto spesso dovresti parlare con i clienti

La risposta è volutamente modesta. Due conversazioni a settimana sono un flusso che puoi tenere in piedi accanto al tuo lavoro vero. È molto meglio di una raffica di dieci che non ripeti mai.

La costanza conta più del volume. Un piccolo flusso di ascolto che non arriva mai a zero tiene aggiornata la tua immagine del cliente. Una grande spinta seguita dal silenzio ti lascia con intuizioni che invecchiano.

Se non sai cosa chiedere, parti dalla tua ipotesi più rischiosa. Trovarla ti dice quale conversazione fare per prima. E quando arrivano le risposte, ti servirà un'asticella per ciò che basta, ed è di questo che parla decidere quando un'idea è validata.

Abbina le conversazioni a un test economico

Le conversazioni rispondono ad alcune domande e ad altre no. Sono eccellenti per capire se un problema è reale e come le persone lo affrontano oggi. Sono scarse nel prevedere se qualcuno pagherà.

Quindi quando una conversazione ti lascia interessato, non costruire. Trasforma l'interesse nella richiesta più piccola possibile: una pagina con un prezzo, una prova fatta a mano per una persona, la richiesta di un piccolo impegno. Qui riprende testare un'idea a basso costo prima di costruire. Parlare trova il problema. Un piccolo impegno ti dice se vale la pena risolverlo.

Guida gratuita · 21 pagineContinua a scoprire. Continua a costruire.Come continuare a scoprire mentre continui a costruire, da solo, senza fermare nessuno dei due flussi.Ricevi la guida gratuita →

Un avvertimento onesto

Le conversazioni sono comode. Rilasciare ti espone.

Se ti scopri a prenotare altre chiamate invece di finire la cosa che sai già valere la pena, chiediti se stai imparando o ti stai nascondendo. Le interviste sembrano produttive e raramente finiscono in una decisione. Ogni conversazione dovrebbe produrre qualcosa che cambia ciò che succede dopo: costruirlo, ucciderlo o testare un'altra cosa specifica entro una data fissata.

Usate così, una manciata di conversazioni oneste quando parli con i clienti ti farà risparmiare mesi passati a costruire qualcosa che persone educate hanno detto di apprezzare.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Domande frequenti

Cos'è una domanda che influenza?

È una domanda che contiene o suggerisce la propria risposta, come "Non trovi fastidioso questo?" o "Lo useresti?" Produce cortesia. Chiedi invece del comportamento passato, perché i fatti reali non si possono adulare.

Devo descrivere la mia idea quando parlo con i clienti?

No. Descrivere la soluzione e chiedere se piace è il modo più comune in cui queste conversazioni vengono sprecate. Prima ottieni la loro storia, e menziona la tua idea tardi o per niente.

Posso parlare con gli amici?

Puoi, ma non contarlo come prova. Sono educati e disponibili, il che li rende un cattivo campione. Parla con persone che corrispondono al tuo cliente target.

Come capisco se qualcuno è davvero interessato?

Cerca l'impegno, non i complimenti. Un piccolo passo che gli costa qualcosa, come tempo, una presentazione o un acconto, è una prova forte. Il solo entusiasmo è debole.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook Dual Track Agile, una guida gratuita di 21 pagine.