Account Based Selling für Solopreneure:einfach erklärt

Account Based Selling heißt für Solopreneure: Du verkaufst an das Unternehmen, nicht an die eine Person, die dich mag. Du findest heraus, wer entscheidet, baust zu mehreren von ihnen eine Beziehung auf und führst einen schriftlichen Plan für den Account. Der erste Verkauf ist der Anfang, nicht das Ziel.

Was ist Account Based Selling für Solopreneure?

Hier die Kurzfassung. Ein Unternehmen kauft nichts. Eine Gruppe von Menschen darin einigt sich darauf, dass etwas passiert.

Account Based Selling ist die Gewohnheit, zu wissen, wer diese Menschen sind.

Das ist alles. Kein Software-Glaubenskrieg, keine Jargon-Leiter. Du behandelst die Organisation als das, woran du verkaufst. Du findest heraus, wer an der Entscheidung beteiligt ist und was jeder Einzelne braucht. Du baust Beziehungen zu mehr als einem von ihnen auf. Du schreibst einen Plan für den Account, nicht nur für den Deal. Und du behandelst den ersten Verkauf als Start der Beziehung.

Du verkaufst schon an Menschen. Und du bist gut darin. Jemand hat ein Problem, ihr redet, dein Angebot gefällt, er zahlt. Bei einem kleinen Kauf, den eine einzelne Person mit ihrem eigenen Budget entscheidet, ist das vollständig. Ändere nichts.

Der Ärger beginnt, wenn der Kunde ein Unternehmen ist. Egal wie groß.

Warum die übliche Art zu verkaufen aufhört zu funktionieren

Weil die Person, die dich mag, nicht mehr die Person ist, die entscheidet. Und die Person, die entscheidet, ist nicht die Person, die unterschreibt. Und irgendwo im Gebäude sitzt jemand, dem es still und leise lieber wäre, wenn das Ganze nicht stattfindet.

Das kennst du. Es sieht aus wie eine Serie rätselhafter Niederlagen. Das Gespräch lief gut. Der Kontakt war begeistert. Er sagte, er nehme es "intern mit". Dann wurde der Deal langsamer, verstummte und starb.

Oder schlimmer. Er wurde abgeschlossen. Sechs Monate später wechselte dein Champion den Job. Niemand sonst im Unternehmen kannte deinen Namen. Der Account verdampfte.

Nichts davon ist Pech. So läuft es, wenn du ein Unternehmen behandelst, als wäre es eine einzige Person.

Die meisten Vertriebsratschläge für Einzelkämpfer enden bei "mehr Leads holen". Das ist hier der falsche Hebel. Mehr Leads in dieselbe Gewohnheit liefern dir nur mehr rätselhafte Niederlagen, und zwar schneller.

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Personenbasiert und accountbasiert im direkten Vergleich

Lies die letzte Zeile zweimal. Menschen gehen. Unternehmen bleiben. Wenn die Beziehung auf ihrer Seite in einem Kopf lebt und auf deiner nur in deinem, ist sie genau so stabil wie der wackeligste Job dort und dein vollstes Quartal.

Ist das nur etwas für Unternehmen mit Vertriebsteam?

Nein. Das ist der Mythos, den man töten muss.

Viele Solo-Selbstständige gehen davon aus, dass Unternehmen mit Buying Committee zu Anbietern gehören, die Account Executives, Solution Engineers und ein Customer-Success-Team haben. Stimmt nicht. Ein Gremium lässt sich nicht von Mitarbeiterzahlen beeindrucken. Es wird beruhigt von jemandem, der weiß, wer im Raum sitzt, jedem auf seine Art antwortet und noch da ist, wenn der erste Fürsprecher längst weitergezogen ist.

Eine Person kann das alles leisten. Es kostet eine kurze Liste statt einer langen, eine Aufzeichnung statt eines Gedächtnisses und die Disziplin, um die zweite Beziehung zu bitten, solange die erste noch gut läuft.

Du hast außerdem einen Vorteil, den der Vertriebler des großen Anbieters nicht hat. Wenn der technische Prüfer eine harte Frage stellt, bekommt er die Person, die das Ding gebaut hat. Das bist du.

Die sechs Fakten hinter Account Based Selling

Account Based Selling ist keine Theorie. Es beruht auf sechs schlichten Fakten darüber, wie Unternehmen kaufen. Lerne sie, und der Rest folgt.

1. An der Entscheidung ist immer mehr als eine Person beteiligt. Auch in einem kleinen Unternehmen. Du hast sie nur noch nicht getroffen.
2. Die Rollen sind verschieden, und sie wollen Verschiedenes. Der Champion will, dass es passiert. Der Economic Buyer kontrolliert das Geld. Der Blocker fühlt sich von der Veränderung bedroht.
3. Dein Kontakt ist erst dann dein Champion, wenn er sich wie einer verhält. Sympathie ist keine Fürsprache.
4. Ein Deal, den eine einzige Person hält, hängt am Zufall. Jedes gewöhnliche Ereignis im Leben dieser Person wird zum Risiko für deinen Umsatz.
5. Der erste Verkauf ist der kleinste. Ein Unternehmen ist ein Behälter voller Kaufentscheidungen, nicht eine einzige.
6. Das Unternehmen erinnert sich an den Account, nicht an die Person. Mach also den Account zum Vermögenswert.

Jedes davon bekommt eine eigene Behandlung. Die Rollen findest du in so verkaufst du an ein Buying Committee. Die Falle des warmen Kontakts steht in so machst du aus einem Kontakt einen Champion. Das Problem mit nur einem Draht hat einen eigenen Beitrag zum Multi-Threading eines Deals.

Warum es zu jemandem passt, der allein arbeitet

Du denkst vielleicht, es ist mehr Arbeit. Ist es, pro Account. Aber die Wirtschaftlichkeit ist grundlegend anders.

Du versuchst nicht, einen Deal zu gewinnen. Du versuchst, einen Account zu öffnen. Der erste Deal ist der teure, weil das Vertrauen gering ist. Jeder spätere Verkauf in diesem Account kostet dich nur einen Bruchteil der Abende, die der erste gekostet hat. Das Vertrauen ist da. Der Weg zur Bezahlung ist bekannt. Jemand im Haus kann für dich bürgen.

Für jemanden mit einer festen Zahl an Abenden ist das der beste Tausch, den es gibt. Tiefe schlägt Breite, wenn deine Stunden das knappste Gut sind, das du besitzt.

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Woran du erkennst, dass du an eine Person verkaufst

Es gibt einen schnellen Test. Öffne den Ort, an dem du deine Kunden führst. Schau, wie ein Unternehmen dort auftaucht.

Ist es ein Name, getippt in ein Textfeld an einem Kontaktdatensatz, verkaufst du an Personen. Die Deals schweben frei. Die Frage "Wen kenne ich in diesem Unternehmen und was habe ich ihm verkauft" kostet dich einen Abend Suche durch E-Mails.

Hat das Unternehmen einen eigenen Datensatz, mit allen Personen und allen Deals daran verknüpft, verkaufst du an einen Account. Die Ansicht entsteht automatisch. Du siehst die Lücken auf einen Blick.

Dieselben Daten, eine andere Gewohnheit. Die erste fühlt sich schneller an. Die zweite überlebt ein volles Quartal. Verknüpfe Personen und Deals ab dem ersten Gespräch mit dem Unternehmen, und du brauchst nie einen Frühjahrsputz.

Wann du das alles lassen solltest

Sei ehrlich über die Grenze. Ist dein Produkt günstig, wird es von Einzelpersonen mit eigenem Budget gekauft und in einer einzigen Sitzung entschieden, ist das hier Overhead, den du nicht brauchst. Verkaufe an Personen. Spar dir die Abende.

Es kostet außerdem echte Zeit pro Account. Das lohnt sich nur dort, wo Accounts genug wert sind, um die Zeit zu rechtfertigen, oder dazu heranwachsen können. Die Kunst ist also nicht, es bei allen zu tun. Die Kunst ist, zu wählen, welche Accounts die volle Behandlung bekommen. Darum geht es in so wählst du aus, an welche Accounts du verkaufst.

Ein Vorbehalt noch. Das setzt voraus, dass du schon eine wiederholbare Verkaufsroutine hast. Findest du noch heraus, wer kauft und warum, geh zurück und finde deine ersten Kunden. Dann komm wieder.

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Was du am Montag tun solltest

Such dir das eine Unternehmen aus, das du am liebsten als Kunden hättest, oder das, das du schon hast und um das du dir Sorgen machst. Nimm ein Blatt Papier.

Schreib den Namen jeder Person auf, die du dort kennst. Schreib neben jeden Namen die Rolle in der Entscheidung: Champion, Economic Buyer, Blocker, Anwender, Prüfer. Zähl die Lücken.

Steht auf dem Blatt nur dein freundlicher Kontakt, weißt du jetzt, warum sich deine Deals zerbrechlich anfühlen. Das ist die ganze Diagnose. Sie dauert zehn Minuten und ist kostenlos.

Dann stell dir eine Frage. Wenn diese eine Person morgen ginge, wer in diesem Unternehmen würde meinen Anruf annehmen?

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Häufig gestellte Fragen

Ist Account Based Selling dasselbe wie Enterprise Sales?

Nein. Es ist eine Disziplin, keine Unternehmensgröße. Auch in einem kleinen Unternehmen sind bei jedem nennenswerten Kauf mehrere Personen beteiligt. Die Methode ist dieselbe, ob der Account eine Firma mit zehn Leuten ist oder eine große.

Brauche ich ein Vertriebsteam dafür?

Nein. Eine Person kann einen Account kartieren, mehrere Beziehungen aufbauen und einen einseitigen Plan führen. Was Personal ersetzt, ist eine schriftliche Aufzeichnung und Werkzeuge, die die Arbeit für dich protokollieren, damit es neben allem anderen passt, was du tust.

Wann sollte ich Account Based Selling nicht einsetzen?

Wenn dein Produkt günstig ist, von Einzelpersonen mit eigenem Budget gekauft und in einer einzigen Sitzung entschieden wird. Dort ist der Verkauf an Personen vollständig. Setze die volle Behandlung nur dort ein, wo Accounts die Zeit wert sind oder dazu heranwachsen können.

Ist der erste Deal das Hauptziel?

Nein. Der erste Deal ist ein Brückenkopf. Seine Aufgabe ist, schnell genehmigt zu werden und ein Ergebnis zu liefern, das jemand in einem Satz beschreiben kann. Der Account ist der Preis.

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