البيع القائم على الحسابات لرائد أعمال منفرد ببساطة
ما هو البيع القائم على الحسابات لرائد أعمال منفرد؟ تبيع للشركة لا لشخص واحد يعجبه عرضك. إليك الطريقة الكاملة، ومتى تتجاهلها. تابع القراءة.
ما هو البيع القائم على الحسابات لرائد أعمال منفرد؟ هو أن تبيع للشركة، لا للشخص الوحيد الذي يعجبه عرضك. تحدد من يقرر، وتبني علاقات مع عدد منهم، وتحتفظ بخطة مكتوبة للحساب. البيع الأول بداية الطريق، لا نهايته.
ما هو البيع القائم على الحسابات لرائد أعمال منفرد؟
إليك الخلاصة. الشركة لا تشتري شيئاً. مجموعة من الناس داخلها توافق على أن يحدث الشراء.
البيع القائم على الحسابات هو عادة معرفة من هم هؤلاء الناس.
هذا كل شيء. لا تعصّب لبرنامج بعينه، ولا سلّم مصطلحات. تعامل مع المؤسسة بوصفها من تبيع له. تعرف من يشارك في القرار وماذا يحتاج كل واحد منهم. تبني علاقات مع أكثر من شخص. تكتب خطة للحساب، لا للصفقة وحدها. وتعتبر البيع الأول بداية العلاقة.
أنت تبيع للناس أصلاً، وتجيد ذلك. شخص لديه مشكلة، تتحدثان، يعجبه عرضك، فيدفع. في مشتريات صغيرة يقررها شخص واحد من ميزانيته، هذا كافٍ تماماً. لا تغيّر شيئاً.
تبدأ المشكلة حين يكون العميل شركة، أياً كان حجمها.
لماذا تتوقف طريقة البيع المعتادة عن العمل
لأن الشخص الذي يعجبه عرضك لم يعد هو من يقرر. ومن يقرر ليس هو من يوقّع. وفي مكان ما داخل المبنى، شخص يفضّل بهدوء ألا يحدث الأمر كله.
لقد رأيت هذا. يبدو كسلسلة خسائر غامضة. كانت المكالمة جيدة. كان المحاور متحمساً. قال إنه "سيعرضها داخلياً". ثم تباطأت الصفقة، وساد الصمت، وماتت.
أو أسوأ. أُغلقت الصفقة. وبعد ستة أشهر غيّر داعمك وظيفته. لا أحد آخر في الشركة يعرف اسمك. تبخّر الحساب.
لا شيء من هذا سوء حظ. هذا ما يحدث حين تعامل شركة كأنها شخص واحد.
معظم نصائح البيع لمن يعمل وحده تتوقف عند "احصل على مزيد من العملاء المحتملين". هذا علاج خاطئ هنا. مزيد من العملاء المحتملين داخل العادة نفسها يمنحك خسائر غامضة أكثر، وأسرع.
دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →البيع للشخص مقابل البيع للحساب، جنباً إلى جنب
| السؤال | البيع لشخص | البيع لحساب |
|---|---|---|
| من هو العميل المحتمل؟ | أي شخص يرد عليك. | الشركات التي اخترتها مسبقاً. |
| من يقرر؟ | الشخص الذي تحدثه. | مجموعة، لم تقابل معظمها. |
| ماذا تسجّل؟ | جهة الاتصال والصفقة. | الشركة، وكل من تعرفه فيها، وكل صفقة مرتبطة بها. |
| كيف يبدو الفوز؟ | الدفعة. | نتيجة يمكن لأحد وصفها في جملة واحدة، وباب مفتوح إلى البيع التالي. |
| ما الذي يقتله؟ | أن يقول الشخص لا. | أن يغادر الشخص، أو يصمت، أو يخسر نقاشاً لم تسمع به. |
| ما الذي يدوم؟ | العلاقة مع شخص واحد. | الحساب، الذي يعيش أطول من كل فرد فيه. |
اقرأ الصف الأخير مرتين. الناس يغادرون. الشركات تبقى. إذا كانت العلاقة تعيش في رأس واحد من جهتهم، ولا تعيش إلا في رأسك من جهتك، فهي بقدر ثبات أقل وظائفهم استقراراً وأكثر فصولك انشغالاً.
هل هذا فقط للشركات التي لديها فريق مبيعات؟
لا. وهذه الخرافة تستحق أن تُقتل.
يفترض كثير من العاملين وحدهم أن الشركات ذات لجان الشراء تخص موردين لديهم مديرو حسابات ومهندسو حلول وفريق نجاح عملاء. ليس كذلك. اللجنة لا يبهرها عدد الموظفين. يطمئنها شخص يعرف من في الغرفة، ويجيب كل واحد بلغته، ولا يزال موجوداً بعد أن يرحل أول المؤمنين بك.
شخص واحد يستطيع فعل ذلك كله. الثمن قائمة قصيرة بدل قائمة طويلة، وسجل بدل ذاكرة، والانضباط لطلب العلاقة الثانية بينما الأولى ما زالت جيدة.
ولديك أيضاً ميزة لا يملكها مندوب المورد الكبير. حين يطرح المقيّم التقني سؤالاً صعباً، يجد أمامه من بنى الشيء بنفسه. أنت.
الحقائق الست وراء البيع القائم على الحسابات
البيع القائم على الحسابات ليس نظرية. يقوم على ست حقائق بسيطة عن كيفية شراء الشركات. تعلّمها وسيتبعها الباقي.
- هناك دائماً أكثر من شخص في القرار. حتى في شركة صغيرة. أنت فقط لم تقابلهم بعد.
- الأدوار مختلفة، ولكل دور ما يريده. الداعم يريد أن يحدث الأمر. المشتري الاقتصادي يتحكم في المال. المعرقل يهدده التغيير.
- جهة اتصالك ليست داعمك حتى تتصرف كداعم. الودّ ليس دفاعاً عنك.
- صفقة يمسك بها شخص واحد يمسك بها الحظ. كل حدث عادي في حياة ذلك الشخص يصبح خطراً على إيراداتك.
- البيع الأول هو الأصغر. الشركة وعاء لقرارات شراء كثيرة، لا قرار واحد.
- الشركة تتذكر الحساب، لا الشخص. فاجعل الحساب هو الأصل.
لكل حقيقة منها معالجتها الخاصة. الأدوار موضحة في كيف تبيع للجنة الشراء. فخ جهة الاتصال الودودة في كيف تحوّل جهة اتصال إلى داعم. ومشكلة الخيط الواحد لها مقال خاص عن بناء علاقات متعددة في الصفقة.
لماذا يناسب من يعمل وحده
قد تظن أنه عمل أكثر. هو كذلك، لكل حساب. لكن الاقتصاد مختلف في طبيعته.
أنت لا تحاول ربح صفقة. أنت تحاول فتح حساب. الصفقة الأولى هي الغالية، لأن الثقة فيها منخفضة. وكل بيع لاحق داخل الحساب يكلفك جزءاً صغيراً من الأمسيات التي كلفها الأول. الثقة موجودة. طريق قبض المال معروف. وهناك من في الداخل يزكّيك.
لشخص لديه عدد محدود من الأمسيات، هذه أفضل صفقة متاحة. العمق يتفوق على الاتساع حين تكون ساعاتك أندر ما تملك.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←العلامة التي تكشف أنك تبيع لشخص
هناك اختبار سريع. افتح المكان الذي تحفظ فيه عملاءك. وانظر كيف تظهر الشركة.
إن كانت اسماً مكتوباً في خانة نصية داخل سجل جهة اتصال، فأنت تبيع لأشخاص. الصفقات عائمة بلا ارتباط. وسؤال "من أعرف في هذه الشركة وماذا بعتُ لهم" يحتاج أمسية كاملة من التفتيش في البريد.
وإن كان للشركة سجلها الخاص، وكل شخص وكل صفقة مرتبطان بها، فأنت تبيع لحساب. العرض موجود تلقائياً. وترى الفجوات بنظرة واحدة.
البيانات نفسها، والعادة مختلفة. الأولى تبدو أسرع. والثانية هي التي تصمد في فصل مزدحم. اربط الأشخاص والصفقات بالشركة منذ المحادثة الأولى ولن تحتاج إلى تنظيف شامل أبداً.
متى لا تفعل أياً من هذا
كن صادقاً مع الحد. إذا كان منتجك رخيصاً، ويشتريه أفراد من ميزانياتهم، ويُحسم في جلسة واحدة، فهذا عبء لا تحتاجه. بع للناس. ووفّر أمسياتك.
وهو يكلف وقتاً حقيقياً لكل حساب. ولا يستحق ذلك إلا حيث تساوي الحسابات ما يكفي، أو يمكن أن تنمو لتساويه. فالمهارة ليست في فعله مع الجميع. بل في اختيار الحسابات التي تنال المعالجة الكاملة، وهذا موضوع كيف تختار الحسابات التي تبيع لها.
تحذير أخير. هذا يفترض أن لديك أسلوب بيع قابلاً للتكرار. إن كنت لا تزال تكتشف من يشتري ولماذا، فارجع وابحث عن أول عملائك. ثم عد إلى هنا.
دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →ماذا تفعل يوم الاثنين
اختر الشركة الواحدة التي تتمنى أكثر أن تكون عميلاً لك، أو التي لديك فعلاً وتقلق عليها. وخذ ورقة.
اكتب اسم كل من تعرفه هناك. بجانب كل اسم اكتب دوره في القرار: داعم، مشترٍ اقتصادي، معرقل، مستخدم، مقيّم. ثم عدّ الفراغات.
إذا كان الاسم الوحيد في الورقة هو جهة اتصالك الودودة، فقد عرفت للتو لماذا تبدو صفقاتك هشة. هذا هو التشخيص كله. يستغرق عشر دقائق وهو مجاني.
ثم اسأل نفسك سؤالاً واحداً. لو غادر هذا الشخص غداً، من في تلك الشركة سيرد على مكالمتي؟
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الأسئلة الشائعة
هل البيع القائم على الحسابات هو نفسه مبيعات المؤسسات الكبرى؟
لا. هو انضباط، لا حجم شركة. الشركة الصغيرة يلمس أي مشترى مهم فيها عدة أشخاص أيضاً. والطريقة واحدة سواء كان الحساب شركة من عشرة أشخاص أو شركة كبيرة.
هل أحتاج إلى فريق مبيعات لأفعل ذلك؟
لا. شخص واحد يستطيع رسم خريطة حساب، وبناء عدة علاقات، والاحتفاظ بخطة من صفحة واحدة. ما يحل محل الموظفين هو سجل مكتوب وأدوات تسجّل العمل عنك، فيتسع لكل ما تفعله غيره.
متى لا أستخدم البيع القائم على الحسابات؟
حين يكون منتجك رخيصاً، ويشتريه أفراد من ميزانياتهم، ويُحسم في جلسة واحدة. هناك يكون البيع للناس كافياً. استخدم المعالجة الكاملة فقط حيث تستحق الحسابات الوقت أو يمكن أن تنمو لتستحقه.
هل الصفقة الأولى هي الهدف الرئيسي؟
لا. الصفقة الأولى رأس جسر. مهمتها أن تُعتمد بسرعة وتُنتج نتيجة يمكن لأحد وصفها في جملة واحدة. الجائزة هي الحساب.
الطريقة كاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل البيع القائم على الحسابات، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.
إلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟
أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.