علاقات متعددة في الصفقة:ابنها كرائد أعمال منفرد

لبناء علاقات متعددة في الصفقة كرائد أعمال منفرد، ابنِ علاقات حقيقية مع عدة أشخاص في الحساب لا مع شخص واحد. ضع معياراً مكتوباً، مثل شخصين يردان على مكالمتك باستقلال، واكسب كل خيط جديد بسبب يخدم من تقابله.

كيف تبني علاقات متعددة في الصفقة كرائد أعمال منفرد

هل تحتفظ بنسختك الوحيدة من أفضل أعمالك على قرص واحد؟

لا. ستكون مجنوناً. الأقراص تتعطل، والحواسيب تُسرق، والقهوة تنسكب.

ومع ذلك هكذا يمسك معظم العاملين وحدهم بأكبر صفقاتهم. جهة اتصال واحدة. خيط واحد. مزاج جيد لشخص واحد بينك وبين الفاتورة.

العلاقات المتعددة في الصفقة ليست أكثر من احتياط. ليست أسلوب مبيعات. إنها مبدأ النسخة الاحتياطية نفسه. علاقات حقيقية مع عدة أشخاص في الحساب، فإذا حدث أمر عادي لأحدهم لا تموت الصفقة معه.

ودائماً يحدث أمر عادي.

الخيط الواحد يفشل لأسباب مملة

لنكن دقيقين في السبب. الصفقات ذات الخيط الواحد لا تفشل أكثر لأن جهة الاتصال ضعيفة. تفشل لأن الخيط الواحد بلا احتياط، والشركات مليئة بالأحداث العادية.

لا شيء من هذا نادر. وكل واحد منه نهاية هادئة لصفقة ظننتها بخير. لهذا تبني علاقات متعددة في الصفقة مبكراً.

دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →

أفضل وقت لذلك هو حين تسير الأمور جيداً

هذا هو الجزء المخالف للغريزة. لحظة إضافة علاقة ثانية هي حين تسير الأولى جيداً.

واضح. لكن لا أحد يفعل ذلك. حين تكون علاقة واحدة دافئة، تبدو إضافة أخرى جهداً زائداً. لماذا العناء؟ كل شيء رائع!

تلك الفترة، التي تعطيك فيها جهة اتصال واحدة نتائج، هي بالضبط حين يكون الخيط الثاني رخيصاً. انتظر المتاعب وسيفوت الأوان، لأن داعمك حينها يكون قد صمت ولا يستطيع تقديمك إلى أحد.

الاكتفاء بخيط واحد لأنه يبدو ناجحاً أحد أكبر تسعة أخطاء في البيع للحسابات. وهو أيضاً أريحها ارتكاباً.

اكتب القاعدة قبل أن تحتاجها

"اعرف أكثر من شخص" عبارة مبهمة لا يمكن العمل بها. القواعد المبهمة لا تُتَّبع. فضع معياراً عملياً واكتبه.

على سبيل المثال:

• لا تتجاوز أي صفقة مرحلة معينة دون علاقة مباشرة مع المشتري الاقتصادي.
• لا يُعدّ أي حساب آمناً حتى يرد على مكالمتك شخصان على الأقل بداخله باستقلال أحدهما عن الآخر.

القاعدة بعينها أقل أهمية من وجود قاعدة. بدونها تبقى كل صفقة بخيط واحد ما دام الخيط الواحد يبدو ناجحاً. وكما قلنا، هذه هي الفترة التي يكون فيها الإصلاح أرخص ما يكون.

اختر قاعدتك اليوم. علّقها على الجدار. وراجع كل صفقة حية على ضوئها يوم الجمعة.

كيف تبني علاقات متعددة في الصفقة بسبب يخدمهم

تفشل العلاقات المتعددة حين تبدو التفافاً على جهة اتصالك. فلا تفعل ذلك. اجعل كل حوار جديد يخدم من تقابله.

• المشتري الاقتصادي يحتاج إلى شرح الثمن والعائد. وجهة اتصالك لا تستطيع فعل ذلك عنك.
• المقيّم التقني يحتاج أن يجيب عن أسئلته من يعرف الإجابات. وبصفتك من بنى الشيء، هذا أنت. أما مندوب المورد الكبير فعليه أن يذهب ويسأل.
• المستخدمون المستقبليون يحتاجون أن يروا ما يتغير في يومهم.

كل منها سبب مشروع للقاء. وبهذه الصياغة يقدّمك داعمك غالباً ولا يستاء. أنت تسهّل حجته الداخلية.

إن لم تكن متأكداً بعد من هؤلاء الأشخاص، فابدأ بـكيف تبيع للجنة الشراء. وإن لم تكن جهة اتصالك الوحيدة داعماً حقيقياً بعد، فأصلح ذلك أولاً بـكيف تحوّل جهة اتصال إلى داعم.

لا تتخطَّ الخيط المحرج

خيط واحد يساوي أكثر من البقية، وهو الذي تريده أقل من أي خيط.

المعرقل. الشخص الذي يهدد التغيير منصبه أو ميزانيته أو حجم عمله أو تقديره.

قابله مبكراً، عن قصد. المعرقل الذي لم تقابله سيعترض على أي حال، في اجتماع لست فيه، بحجج لا تستطيع الرد عليها. والذي قابلته مبكراً قد سُمع. ربما شكّل قلقه النطاق. وعلى الأقل فُهم.

لن تحوّلهم جميعاً. لكن تستطيع أن تقلل استغرابهم. والاستغراب هو ما يحوّل القلق إلى فيتو.

سجّلها على الشركة، لا على الشخص

الآن الجزء العملي. أنت وحدك. لا تستطيع حمل ست علاقات في رأسك وتسليم العمل أيضاً.

فغيّر السؤال الذي تسأله نفسك. ليس "متى كلمت مريم آخر مرة؟" بل "متى سمع أي أحد في هذه الشركة مني آخر مرة، ومن؟"

وهذا يحتاج سجلاً منظماً حول الشركة. نشاط مسجّل على الأشخاص والصفقات، ظاهر من الحساب. وهذا بالضبط ما يجب أن تفعله أداة لك: تسجّل الرسائل والاجتماعات تلقائياً، وتذكّرك حين يمر على حساب وقت طويل بلا تواصل. يجب ألا يعتمد على تذكرك في الحادية عشرة ليلاً.

وهناك مكافأة. سترى الحساب وهو يهدأ ككل. برودة كل الخيوط دفعة واحدة غالباً أول علامة على أن شيئاً تغيّر بداخله.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

ما الذي يُعدّ خيطاً وما الذي لا يُعدّ

كن صارماً مع نفسك. الخيط ليس اسماً في دفتر عناوينك. ليس شخصاً رد مرة على نشرة بريدية. ليس شخصاً وُضع في نسخة رسالة.

الخيط هو شخص أجرى معك حواراً حقيقياً، ويعرف ما تفعله، وسيرد على مكالمتك دون أن يحتاج داعمك ليزكّيك. إن لم تستطع قول ذلك عن أحد، فليس لديك خيط. لديك اسم.

عُدّ بصدق. معظم العاملين وحدهم الذين يجرون هذا التمرين يكتشفون أن "جهات الاتصال الخمس" في حساب كبير هي في الحقيقة خيط واحد وأربعة أسماء. هذا ليس إخفاقاً. إنه قائمة مهام.

كلفة الانتظار

فكّر فيما يكلفه الخيط الثاني اليوم. حوار واحد، بسبب يخدم الطرف الآخر، يرتبه داعم لا يزال متحمساً.

الآن فكّر فيما يكلفه بعد أن يغيّر الداعم وظيفته. ليس لديك تقديم. ليس لديك مكانة. أنت غريب يراسل شركة عن مشروع بدأه شخص آخر. الحوار نفسه يستغرق شهوراً، إن حدث أصلاً.

المهمة نفسها، والسعر مختلف تماماً. لهذا ليست النصيحة "ابنِ علاقات متعددة حين تظهر مشكلة". بل "ابنِها ما دامت لا توجد مشكلة".

علامات أن الحساب يهدأ

حتى مع عدة خيوط، راقب برودة الحساب كله. غالباً هي أول علامة على أن شيئاً تغيّر بداخله: إعادة هيكلة، أو مالك جديد للميزانية، أو تحول في الأولويات.

لا تراه إلا إذا نظرت إلى الشركة لا إلى الشخص. متى سمع أي أحد هناك منك آخر مرة؟ ومتى سمعت من أي أحد هناك آخر مرة؟ إن كانت كل الخيوط تبرد دفعة واحدة، فلا تنتظر موعد الفاتورة التالية. تواصل مع المشتري الاقتصادي بشيء مفيد، مثل مذكرة قصيرة عن النتيجة التي سلّمتها.

دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →

روتين أسبوعي يناسب أمسية

1. اكتب صفقاتك الحية. بجانب كل منها، اكتب كم شخصاً هناك سيرد على مكالمتك باستقلال.
2. علّم كل صفقة فيها واحد. تلك هي مخاطرك.
3. للأخطر، اختر دوراً ناقصاً وسبباً واحداً للقاء ذلك الشخص يخدمه.
4. اطلب من داعمك التقديم، مستخدماً ذلك السبب.
5. سجّل ما حدث على الحساب.

هذه صفقة واحدة، وخيط واحد، وأمسية واحدة. افعل ذلك أسبوعياً وسيتوقف خط مبيعاتك عن الاعتماد على الحظ.

في النهاية، ما تحميه هو الحساب نفسه. وما يحدث حين ينقطع خيط رغم كل شيء في ماذا تفعل حين يغادر داعمك.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

ماذا يعني بناء علاقات متعددة في الصفقة؟

يعني أن تكون لديك علاقات حقيقية مع عدة أشخاص في الحساب لا مع شخص واحد، فتنجو الصفقة حين يغيّر أي فرد دوره أو يذهب في إجازة أو يخسر نقاشاً داخلياً.

كم شخصاً أحتاج في الحساب؟

معيار عملي معقول هو شخصان على الأقل يردان على مكالمتك باستقلال أحدهما عن الآخر، إضافة إلى علاقة مباشرة مع المشتري الاقتصادي قبل أن تتجاوز الصفقة مرحلة معينة. القاعدة بعينها أقل أهمية من وجود قاعدة.

هل سيمانع داعمي أن أتحدث إلى آخرين؟

عادة لا، إذا كان كل اجتماع يخدم الطرف الآخر وطلبت التقديم. أنت تسهّل حجته الداخلية، لا تلتف عليه.

ليس لدي إلا الأمسيات. هل هذا واقعي؟

نعم. تستطيع بناء علاقات متعددة في الصفقة خيطاً خيطاً، وحواراً حواراً. وسجل يدوّن النشاط على الشركة يتولى التذكّر عنك.

الطريقة كاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل البيع القائم على الحسابات، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.