Multi Threading im Vertrieb für Solopreneure, einfach

Multi Threading im Vertrieb heißt für Solopreneure: Baue echte Beziehungen zu mehreren Personen im Account auf, nicht zu einer. Setze einen schriftlichen Standard, etwa zwei Personen, die unabhängig voneinander deinen Anruf annehmen würden, und verdiene dir jeden neuen Faden mit einem Grund, der der Person nützt, die du triffst.

Multi Threading im Vertrieb für Solopreneure

Würdest du die einzige Kopie deiner besten Arbeit auf einer Festplatte halten?

Nein. Du wärst verrückt. Festplatten fallen aus, Laptops werden gestohlen, Kaffee wird verschüttet.

Doch genau so halten die meisten Solo-Selbstständigen ihre größten Deals. Ein Kontakt. Ein Faden. Die gute Laune einer einzigen Person zwischen dir und der Rechnung.

Multi Threading im Vertrieb ist nichts Ausgefeilteres als Redundanz. Es ist keine Verkaufstechnik. Es ist dasselbe Prinzip wie ein Backup. Echte Beziehungen zu mehreren Personen im Account, damit der Deal nicht mit ihnen stirbt, wenn einer von ihnen etwas Gewöhnliches erlebt.

Und etwas Gewöhnliches passiert immer.

Einzelne Fäden reißen aus banalen Gründen

Sehen wir genau hin, warum. Deals mit nur einem Faden scheitern nicht öfter, weil der Kontakt schwach wäre. Sie scheitern, weil ein einzelner Faden keine Redundanz hat und Unternehmen voller gewöhnlicher Ereignisse sind.

Nichts davon ist selten. Jedes davon ist das stille Ende eines Deals, den du für in Ordnung hieltest. Darum setzt du Multi Threading im Vertrieb früh ein.

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Der beste Zeitpunkt ist, wenn es läuft

Jetzt der Teil, der gegen den Instinkt geht. Der Moment, eine zweite Beziehung aufzubauen, ist dann, wenn die erste gut läuft.

Offensichtlich. Aber niemand tut es. Ist eine Beziehung warm, fühlt sich eine weitere wie unnötiger Aufwand an. Wozu? Es läuft doch bestens!

Genau diese Phase, in der ein einzelner Kontakt liefert, ist die, in der ein zweiter Faden billig ist. Wartest du auf Ärger, ist es zu spät, denn dann ist dein Champion verstummt und kann dich niemandem vorstellen.

Nur einen Faden zu haben, weil es zu funktionieren scheint, ist einer der neun größten Fehler im Account-Verkauf. Und der bequemste.

Schreib die Regel auf, bevor du sie brauchst

"Kenne mehr als eine Person" ist zu vage, um danach zu handeln. Vage Regeln werden nicht befolgt. Setze also einen Arbeitsstandard und schreib ihn auf.

Zum Beispiel:

• Kein Deal geht über eine bestimmte Phase hinaus ohne direkte Beziehung zum Economic Buyer.
• Kein Account gilt als sicher, bis mindestens zwei Personen darin unabhängig voneinander deinen Anruf annehmen würden.

Die genaue Regel zählt weniger, als überhaupt eine zu haben. Ohne sie bleibt jeder Deal so lange einfädig, wie der einzelne Faden zu funktionieren scheint. Und wie gesagt, das ist die Phase, in der die Korrektur am billigsten ist.

Wähle deine heute. Hänge sie an die Wand. Prüfe jeden laufenden Deal freitags gegen sie.

Multi Threading im Vertrieb mit einem Grund, der ihnen nützt

Multi Threading scheitert, wenn es aussieht, als gingest du an deinem Kontakt vorbei. Tu das also nicht. Lass jedes neue Gespräch der Person nützen, die du triffst.

• Der Economic Buyer muss Kosten und Ertrag erklärt bekommen. Dein Kontakt kann das nicht für dich tun.
• Der technische Prüfer braucht Antworten von jemandem, der sie kennt. Als die Person, die es gebaut hat, bist das du. Der Vertriebler eines großen Anbieters muss erst fragen gehen.
• Die künftigen Anwender müssen sehen, was sich in ihrem Tag ändert.

Jedes davon ist ein legitimer Grund für ein Treffen. So gerahmt, stellt dein Champion die Verbindung meist her, statt es dir zu verübeln. Du machst sein internes Argument leichter.

Weißt du noch nicht, wer diese Personen sind, fang mit so verkaufst du an ein Buying Committee an. Und ist dein einzelner Kontakt noch kein echter Champion, kläre das zuerst mit so machst du aus einem Kontakt einen Champion.

Überspring nicht den unangenehmen Faden

Ein Faden ist mehr wert als die übrigen, und es ist der, den du am wenigsten willst.

Der Blocker. Die Person, deren Position, Budget, Arbeitslast oder Urteil von der Veränderung bedroht wird.

Triff sie früh und mit Absicht. Ein Blocker, den du nie getroffen hast, widerspricht trotzdem, in einem Meeting, in dem du nicht bist, mit Argumenten, die du nicht entkräften kannst. Einer, den du früh getroffen hast, wurde gehört. Sein Bedenken hat vielleicht den Umfang geprägt. Zumindest wurde es verstanden.

Du wirst nicht alle drehen. Aber du kannst sie weniger überraschen. Überraschung macht aus einem Bedenken ein Veto.

Buche es auf das Unternehmen, nicht auf die Person

Jetzt das Praktische. Du bist allein. Du kannst nicht sechs Beziehungen im Kopf halten und nebenbei die Arbeit liefern.

Ändere also die Frage, die du dir stellst. Nicht "wann habe ich zuletzt mit Maria gesprochen?", sondern "wann hat zuletzt irgendjemand in diesem Unternehmen von mir gehört, und wer?"

Dafür brauchst du eine Aufzeichnung, die um das Unternehmen herum aufgebaut ist. Aktivitäten, gebucht auf Personen und Deals, sichtbar vom Account aus. Genau das sollte ein Werkzeug für dich tun: E-Mails und Meetings automatisch protokollieren und dich erinnern, wenn ein Account zu lange ohne Kontakt war. Es sollte nicht davon abhängen, dass du dich um elf Uhr nachts erinnerst.

Es gibt einen Bonus. Du erkennst, wenn ein Account als Ganzes still wird. Dass alle Fäden gleichzeitig abkühlen, ist oft das früheste Zeichen, dass sich darin etwas geändert hat.

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Was als Faden zählt und was nicht

Sei streng mit dir. Ein Faden ist kein Name in deinem Adressbuch. Er ist keine Person, die einmal auf einen Newsletter geantwortet hat. Er ist niemand, der in einer E-Mail in Kopie stand.

Ein Faden ist eine Person, die ein echtes Gespräch mit dir geführt hat, weiß, was du tust, und deinen Anruf annehmen würde, ohne dass dein Champion für dich bürgen muss. Kannst du das von jemandem nicht sagen, hast du keinen Faden. Du hast einen Namen.

Zähl ehrlich. Die meisten Solo-Selbstständigen, die diese Übung machen, stellen fest, dass ihre "fünf Kontakte" bei einem großen Account in Wahrheit ein Faden und vier Namen sind. Das ist kein Scheitern. Es ist eine To-do-Liste.

Die Kosten des Wartens

Denk darüber nach, was ein zweiter Faden heute kostet. Ein Gespräch, mit einem Grund, der der anderen Person nützt, vermittelt von einem Champion, der noch begeistert ist.

Denk jetzt daran, was er kostet, nachdem der Champion den Job gewechselt hat. Du hast keine Vorstellung. Du hast keinen Stand. Du bist ein Fremder, der einem Unternehmen wegen eines Projekts schreibt, das jemand anderes angestoßen hat. Dasselbe Gespräch dauert Monate, wenn es überhaupt zustande kommt.

Dieselbe Aufgabe, ein völlig anderer Preis. Darum lautet der Rat nicht "mach Multi Threading, wenn es ein Problem gibt". Er lautet "mach Multi Threading, solange es keins gibt".

Anzeichen, dass der Account still wird

Auch mit mehreren Fäden achte darauf, ob der ganze Account abkühlt. Oft ist es das erste Zeichen, dass sich darin etwas geändert hat: eine Umorganisation, ein neuer Budgetverantwortlicher, eine Verschiebung der Prioritäten.

Du siehst das nur, wenn du das Unternehmen betrachtest statt die Person. Wann hat dort zuletzt jemand von dir gehört? Wann hast du zuletzt von jemandem dort gehört? Kühlen alle Fäden gleichzeitig ab, warte nicht auf den nächsten Rechnungstermin. Wende dich mit etwas Nützlichem an den Economic Buyer, etwa einer kurzen Notiz zum Ergebnis, das du geliefert hast.

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Eine wöchentliche Routine, die in einen Abend passt

1. Liste deine laufenden Deals auf. Schreib neben jeden, wie viele Personen dort unabhängig deinen Anruf annehmen würden.
2. Markiere jeden Deal, bei dem es eine ist. Das sind deine Risiken.
3. Such dir für den riskantesten eine fehlende Rolle und einen Grund aus, diese Person zu treffen, der ihr nützt.
4. Bitte deinen Champion mit diesem Grund um die Vorstellung.
5. Buche, was passiert ist, auf den Account.

Das ist ein Deal, ein Faden, ein Abend. Mach es wöchentlich, und deine Pipeline hängt nicht mehr vom Glück ab.

Am Ende ist das, was du schützt, der Account selbst. Was passiert, wenn ein Faden trotzdem reißt, steht in was tun, wenn dein Champion geht.

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Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Multi Threading im Vertrieb?

Es bedeutet, echte Beziehungen zu mehreren Personen im Account zu haben statt zu einer, damit der Deal überlebt, wenn eine einzelne Person die Rolle wechselt, in Elternzeit geht oder eine interne Diskussion verliert.

Wie viele Personen brauche ich in einem Account?

Ein sinnvoller Arbeitsstandard sind mindestens zwei Personen, die unabhängig voneinander deinen Anruf annehmen würden, plus eine direkte Beziehung zum Economic Buyer, bevor der Deal eine bestimmte Phase überschreitet. Die genaue Regel zählt weniger, als überhaupt eine zu haben.

Stört es meinen Champion, wenn ich mit anderen spreche?

Meist nicht, wenn jedes Meeting der anderen Person nützt und du um die Vorstellung bittest. Du machst sein internes Argument leichter, du gehst nicht an ihm vorbei.

Ich habe nur Abende. Ist das realistisch?

Ja. Du kannst Multi Threading im Vertrieb Faden für Faden betreiben, ein Gespräch nach dem anderen. Eine Aufzeichnung, die Aktivitäten auf das Unternehmen bucht, übernimmt das Erinnern für dich.

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