Multi threading di una trattativa da solopreneur, in breve

Il multi threading di una trattativa, da solopreneur, significa costruire rapporti veri con più persone nell'account, non con una sola. Fissa uno standard scritto, per esempio due persone che risponderebbero alla tua chiamata in modo indipendente, e guadagna ogni nuovo filo con un motivo che serva a chi incontri.

Come fare il multi threading di una trattativa da solopreneur

Terresti l'unica copia del tuo lavoro migliore su un solo disco?

No. Saresti pazzo. I dischi si rompono, i portatili vengono rubati, il caffè si rovescia.

Eppure è esattamente così che la maggior parte degli operatori solitari tiene le trattative più grosse. Un contatto. Un filo. Il buonumore di una persona tra te e la fattura.

Il multi threading di una trattativa non è niente di più sofisticato della ridondanza. Non è una tecnica di vendita. È lo stesso principio di un backup. Rapporti veri con più persone nell'account, così che quando succede qualcosa di ordinario a una, la trattativa non muore con lei.

E qualcosa di ordinario succede sempre.

I fili singoli cedono per ragioni banali

Siamo precisi sul perché. Le trattative a filo singolo non falliscono più spesso perché il contatto è debole. Falliscono perché un filo singolo non ha ridondanza, e le aziende sono piene di eventi ordinari.

Nessuno di questi casi è raro. Ognuno è una fine silenziosa per una trattativa che credevi a posto. Ecco perché il multi threading di una trattativa va fatto presto.

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Il momento migliore è quando funziona

Ecco la parte che va contro l'istinto. Il momento di aggiungere una seconda relazione è quando la prima va bene.

Ovvio. Ma nessuno lo fa. Quando una relazione è calda, aggiungerne un'altra sembra fatica inutile. Perché disturbarsi? Va benissimo!

Quel periodo, in cui un solo contatto sta funzionando, è esattamente quando un secondo filo costa poco. Se aspetti i guai è troppo tardi, perché ormai il tuo champion è andato in silenzio e non può presentarti a nessuno.

Restare su un filo solo perché sembra funzionare è uno dei nove errori più grandi nella vendita per account. È anche il più comodo da fare.

Scrivi la regola prima di averne bisogno

"Conosci più di una persona" è troppo vago per agire. Le regole vaghe non vengono seguite. Quindi fissa uno standard di lavoro e scrivilo.

Per esempio:

• Nessuna trattativa supera una certa fase senza un rapporto diretto con l'economic buyer.
• Nessun account è considerato al sicuro finché almeno due persone al suo interno non risponderebbero alla tua chiamata in modo indipendente l'una dall'altra.

La regola esatta conta meno dell'averne una. Senza, ogni trattativa resta a filo singolo finché quel filo sembra funzionare. E come abbiamo detto, è il periodo in cui rimediare costa meno.

Scegli la tua oggi. Attaccala al muro. Il venerdì verifica ogni trattativa viva rispetto a essa.

Il multi threading di una trattativa con un motivo che serva a loro

Il multi threading fallisce quando sembra un modo per aggirare il tuo contatto. Quindi non farlo. Fai in modo che ogni nuova conversazione serva alla persona che incontri.

• L'economic buyer ha bisogno che gli si spieghino costo e ritorno. Il tuo contatto non può farlo al posto tuo.
• Il valutatore tecnico ha bisogno che le sue domande ricevano risposta da chi le conosce. Avendolo costruito, sei tu. Il commerciale di un grande fornitore deve andare a chiedere.
• I futuri utenti devono vedere cosa cambia nella loro giornata.

Ognuno è un motivo legittimo per incontrarsi. Presentata così, di solito il tuo champion fa l'introduzione invece di risentirsene. Gli stai rendendo più facile la sua argomentazione interna.

Se non sei ancora sicuro di chi siano queste persone, comincia da come vendere a un comitato d'acquisto. E se il tuo unico contatto non è ancora un vero champion, sistema prima quello con come trasformare un contatto in un champion.

Non saltare il filo scomodo

Un filo vale più degli altri, ed è quello che vuoi di meno.

Il blocker. La persona la cui posizione, budget, carico di lavoro o giudizio sono minacciati dal cambiamento.

Incontralo presto, di proposito. Un blocker mai incontrato obietterà comunque, in una riunione a cui non partecipi, con argomenti a cui non puoi rispondere. Uno incontrato presto è stato ascoltato. La sua preoccupazione può aver dato forma al perimetro. Almeno è stata capita.

Non li convertirai tutti. Ma puoi renderli meno sorpresi. La sorpresa è ciò che trasforma una preoccupazione in un veto.

Registra tutto sull'azienda, non sulla persona

Ora la parte pratica. Sei solo. Non puoi tenere sei relazioni in testa e anche consegnare il lavoro.

Quindi cambia la domanda che ti fai. Non "quando ho parlato l'ultima volta con Maria?" ma "quando ha sentito l'ultima volta qualcuno di quest'azienda, e chi?"

Serve un registro organizzato intorno all'azienda. Attività annotate su persone e trattative, visibili dall'account. È esattamente ciò che uno strumento dovrebbe fare per te: annotare in automatico email e riunioni e ricordarti quando un account è stato troppo a lungo senza contatto. Non deve dipendere dal fatto che te ne ricordi alle undici di sera.

C'è un bonus. Noterai un account che si raffredda nel suo insieme. Tutti i fili che si raffreddano insieme sono spesso il primo segnale che qualcosa è cambiato al suo interno.

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Cosa conta come filo, e cosa no

Sii severo con te stesso. Un filo non è un nome nella tua rubrica. Non è una persona che una volta ha risposto a una newsletter. Non è qualcuno in copia a un'email.

Un filo è una persona che ha avuto una vera conversazione con te, sa cosa fai e risponderebbe alla tua chiamata senza che il tuo champion debba garantire per te. Se non puoi dirlo di qualcuno, non hai un filo. Hai un nome.

Conta con onestà. La maggior parte degli operatori solitari che fa questo esercizio scopre che i suoi "cinque contatti" in un grande account sono in realtà un filo e quattro nomi. Non è un fallimento. È una lista di cose da fare.

Il costo dell'attesa

Pensa a quanto costa oggi un secondo filo. Una conversazione, con un motivo che serva all'altra persona, organizzata da un champion ancora entusiasta.

Ora pensa a quanto costa dopo che il champion ha cambiato lavoro. Non hai un'introduzione. Non hai credito. Sei un estraneo che scrive a un'azienda su un progetto iniziato da qualcun altro. La stessa conversazione richiede mesi, se succede.

Stesso compito, prezzo enormemente diverso. Ecco perché il consiglio non è "fai multi threading quando c'è un problema". È "fallo finché non c'è".

Segnali che l'account si sta raffreddando

Anche con più fili, tieni d'occhio l'intero account che si raffredda. Spesso è il primo segnale che qualcosa è cambiato al suo interno: una riorganizzazione, un nuovo titolare del budget, uno spostamento di priorità.

Lo vedi solo se guardi l'azienda invece della persona. Quando ha sentito l'ultima volta qualcuno di lì? Quando hai sentito tu l'ultima volta qualcuno di lì? Se tutti i fili si raffreddano insieme, non aspettare la prossima scadenza della fattura. Contatta l'economic buyer con qualcosa di utile, come una breve nota sul risultato che hai consegnato.

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Una routine settimanale che sta in una serata

1. Elenca le tue trattative vive. Accanto a ciascuna scrivi quante persone lì risponderebbero alla tua chiamata in modo indipendente.
2. Segna ogni trattativa con uno. Quelli sono i tuoi rischi.
3. Per la più rischiosa, scegli un ruolo mancante e un motivo per incontrare quella persona che serva a lei.
4. Chiedi l'introduzione al tuo champion, usando quel motivo.
5. Annota quello che è successo sull'account.

Una trattativa, un filo, una serata. Fallo ogni settimana e la tua pipeline smette di dipendere dalla fortuna.

Alla fine ciò che stai proteggendo è l'account stesso. Per cosa succede quando un filo si spezza comunque, vedi cosa fare quando il tuo champion se ne va.

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Domande frequenti

Cosa significa fare il multi threading di una trattativa?

Significa avere rapporti veri con più persone nell'account invece che con una sola, così la trattativa sopravvive quando una qualunque di loro cambia ruolo, va in congedo o perde una discussione interna.

Quante persone mi servono in un account?

Uno standard di lavoro sensato è almeno due persone che risponderebbero alla tua chiamata in modo indipendente l'una dall'altra, più un rapporto diretto con l'economic buyer prima che la trattativa superi una certa fase. La regola esatta conta meno dell'averne una.

Al mio champion darà fastidio che parli con altri?

Di solito no, se ogni riunione serve all'altra persona e chiedi l'introduzione. Gli stai rendendo più facile la sua argomentazione interna, non lo stai aggirando.

Ho solo le serate. È realistico?

Sì. Puoi fare il multi threading di una trattativa un filo e una conversazione alla volta. Un registro che annota l'attività sull'azienda ricorda al posto tuo.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook di account based selling, una guida gratuita di 21 pagine.