Multithreading em vendas:como aplicá-lo a um negócio

Para fazer multithreading em vendas num negócio, sendo solopreneur, constrói relações reais com várias pessoas na conta, não com uma. Fixa uma regra escrita, como duas pessoas que atenderiam a tua chamada de forma independente, e merece cada novo fio com uma razão que sirva a pessoa que conheces.

Como fazer multithreading em vendas, sendo solopreneur

Guardarias a única cópia do teu melhor trabalho num só disco?

Não. Era loucura. Os discos avariam, os portáteis são roubados, entornam-se cafés.

Mas é exatamente assim que a maioria dos operadores solitários guarda os seus maiores negócios. Um contacto. Um fio. O bom humor de uma pessoa entre ti e a fatura.

Fazer multithreading em vendas é só redundância. Não é uma técnica de vendas. É o mesmo princípio de uma cópia de segurança. Relações reais com várias pessoas na conta, para que, quando algo banal acontece a uma, o negócio não morra com ela.

E algo banal acontece sempre.

Os fios únicos falham por razões aborrecidas

Sejamos precisos quanto ao porquê. Os negócios com um só fio não falham mais vezes porque o contacto seja fraco. Falham porque um fio único não tem redundância, e as empresas estão cheias de acontecimentos banais.

Nenhum destes é raro. Cada um é um fim silencioso para um negócio que achavas bem encaminhado. É por isso que fazes multithreading em vendas cedo.

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A melhor altura é quando está a funcionar

Eis a parte que vai contra o instinto. O momento de acrescentar uma segunda relação é quando a primeira vai bem.

Óbvio. Mas ninguém o faz. Quando uma relação está quente, acrescentar outra parece esforço desnecessário. Para quê? Está a correr ótimo!

Esse período, em que um único contacto está a render, é exatamente quando um segundo fio é barato. Espera pelos problemas e é tarde demais, porque nessa altura o teu champion já se calou e não te consegue apresentar a ninguém.

Ter um só fio porque parece estar a funcionar é um dos nove maiores erros na venda a contas. É também o mais confortável de cometer.

Escreve a regra antes de precisares dela

"Conhece mais do que uma pessoa" é vago demais para agir. As regras vagas não se cumprem. Por isso fixa um padrão de trabalho e escreve-o.

Por exemplo:

• Nenhum negócio passa de uma certa fase sem uma relação direta com o decisor económico.
• Nenhuma conta conta como segura até que pelo menos duas pessoas lá dentro atendam a tua chamada independentemente uma da outra.

A regra exata importa menos do que ter uma. Sem ela, todos os negócios ficam com um só fio enquanto esse fio parecer funcionar. E como dissemos, esse é o período em que corrigir é mais barato.

Escolhe a tua hoje. Cola-a na parede. Revê todos os negócios ativos contra ela numa sexta-feira.

Multithreading em vendas com uma razão que os sirva

O multithreading falha quando parece que estás a contornar o teu contacto. Por isso não o faças. Faz com que cada nova conversa sirva a pessoa que estás a conhecer.

• O decisor económico precisa que lhe expliquem custo e retorno. O teu contacto não o pode fazer por ti.
• O avaliador técnico precisa que as suas perguntas sejam respondidas por quem sabe as respostas. Como quem o construiu, és tu. O comercial de um grande fornecedor tem de ir perguntar.
• Os futuros utilizadores precisam de ver o que muda no dia deles.

Cada uma é uma razão legítima para reunir. Assim enquadrado, o teu champion costuma fazer a apresentação em vez de se ressentir. Estás a facilitar o argumento interno dele.

Se ainda não tens a certeza de quem são essas pessoas, começa por como vender a um comité de compra. E se o teu único contacto ainda não é um champion a sério, resolve isso primeiro com como transformar um contacto num champion.

Não saltes o fio incómodo

Um fio vale mais do que os outros, e é o que menos queres.

O bloqueador. A pessoa cuja posição, orçamento, carga de trabalho ou critério se sentem ameaçados pela mudança.

Conhece-o cedo, de propósito. Um bloqueador que nunca conheceste vai objetar na mesma, numa reunião em que não estás, com argumentos a que não consegues responder. Um que conheceste cedo foi ouvido. A preocupação dele pode ter moldado o âmbito. No mínimo foi compreendida.

Não vais converter todos. Mas podes torná-los menos surpreendidos. A surpresa é o que transforma uma preocupação num veto.

Regista contra a empresa, não contra a pessoa

Agora a parte prática. Estás sozinho. Não consegues ter seis relações na cabeça e ainda entregar o trabalho.

Por isso muda a pergunta que fazes a ti próprio. Não "quando falei pela última vez com a Maria?" mas "quando foi a última vez que alguém desta empresa ouviu falar de mim, e quem?"

Isso pede um registo organizado à volta da empresa. Atividade registada contra pessoas e negócios, visível a partir da conta. É exatamente o que uma ferramenta deve fazer por ti: registar os emails e reuniões automaticamente, e avisar-te quando uma conta passou demasiado tempo sem contacto. Não deve depender de te lembrares às onze da noite.

Há um bónus. Vais notar uma conta a ficar calada como um todo. Todos os fios a arrefecer ao mesmo tempo é muitas vezes o primeiro sinal de que algo mudou lá dentro.

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O que conta como fio, e o que não conta

Sê estrito contigo. Um fio não é um nome na tua agenda. Não é uma pessoa que uma vez respondeu a uma newsletter. Não é alguém em cópia num email.

Um fio é uma pessoa que teve uma conversa a sério contigo, sabe o que fazes e atenderia a tua chamada sem precisar de que o teu champion abonasse por ti. Se não o podes dizer de alguém, não tens um fio. Tens um nome.

Conta com honestidade. A maioria dos operadores solitários que faz este exercício descobre que os seus "cinco contactos" numa grande conta são na verdade um fio e quatro nomes. Isso não é um fracasso. É uma lista de tarefas.

O custo de esperar

Pensa no que custa hoje um segundo fio. Uma conversa, com uma razão que serve a outra pessoa, organizada por um champion que ainda está entusiasmado.

Agora pensa no que custa depois de o champion mudar de emprego. Não tens apresentação. Não tens posição. És um estranho a enviar email a uma empresa sobre um projeto que outra pessoa começou. A mesma conversa leva meses, se acontecer.

A mesma tarefa, um preço brutalmente diferente. É por isso que o conselho não é "faz multithreading quando houver um problema". É "faz multithreading enquanto não houver".

Sinais de que a conta está a ficar calada

Mesmo com vários fios, vigia a conta toda a arrefecer. É muitas vezes o primeiro sinal de que algo mudou lá dentro: uma reorganização, um novo dono do orçamento, uma mudança de prioridades.

Só consegues vê-lo se olhares para a empresa e não para a pessoa. Quando foi a última vez que alguém lá ouviu falar de ti? Quando foi a última vez que ouviste alguém de lá? Se todos os fios arrefecem ao mesmo tempo, não esperes pela próxima data de fatura. Contacta o decisor económico com algo útil, como uma nota curta sobre o resultado que entregaste.

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Uma rotina semanal que cabe numa noite

1. Lista os teus negócios ativos. Ao lado de cada um, escreve quantas pessoas lá atenderiam a tua chamada de forma independente.
2. Marca cada negócio que tem uma. Esses são os teus riscos.
3. Para o mais arriscado, escolhe um papel em falta e uma razão para reunir com essa pessoa que a sirva.
4. Pede ao teu champion a apresentação, usando essa razão.
5. Regista o que aconteceu contra a conta.

É um negócio, um fio, uma noite. Faz isto semanalmente e o teu pipeline deixa de depender da sorte.

No fim, o que estás a proteger é a própria conta. Para o que acontece quando um fio se parte na mesma, vê o que fazer quando o teu champion sai.

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Perguntas frequentes

O que significa fazer multithreading num negócio?

Significa ter relações reais com várias pessoas na conta em vez de uma, para que o negócio sobreviva quando uma única pessoa muda de função, entra de licença ou perde uma discussão interna.

De quantas pessoas preciso numa conta?

Um padrão de trabalho sensato é pelo menos duas pessoas que atendam a tua chamada independentemente uma da outra, mais uma relação direta com o decisor económico antes de o negócio passar de uma certa fase. A regra exata importa menos do que ter uma.

O meu champion vai importar-se que eu fale com outros?

Normalmente não, se cada reunião servir a outra pessoa e pedires a apresentação. Estás a facilitar o argumento interno dele, não a contorná-lo.

Só tenho as noites. Isto é realista?

Sim. Podes fazer multithreading em vendas um fio, uma conversa de cada vez. Um registo que guarda a atividade contra a empresa faz a recordação por ti.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Vendas Baseadas em Contas, um guia gratuito de 21 páginas.