Champion interno ou contacto simpático? Quatro pedidos

Para encontrar um champion interno, deixa de medir simpatia e começa a pedir o que um champion faz: informação que não consegues noutro lado, uma apresentação, como as decisões são mesmo tomadas, e um pequeno risco assumido em teu nome. A resposta diz-te qual dos dois tens.

Como identificar um champion interno

O teu melhor contacto provavelmente não é um champion interno. Desculpa.

Responde depressa. Adora o que fazes. Diz coisas como "é exatamente disto que precisamos". Cada email parece uma vitória.

E nada disso lhe custa nada.

Esse é o problema todo. A simpatia é de graça. Um champion é caro, porque um champion põe o nome dele atrás de ti dentro de um edifício onde não tens voz. A diferença não é quão simpático é. A diferença é o que faz.

Por isso o método não é charme. É uma série de pedidos pequenos e específicos. Fazes-los, observas o que volta e ficas a saber que pessoa tens. Melhor descobri-lo cedo do que na proposta.

Champion interno ou contacto simpático

Um contacto simpático concorda contigo. Um champion corre um risco por ti. Pede o segundo e ficas a saber qual dos dois tens. Esse é o teste do champion interno.

Guia gratuito · 21 páginasVende à empresa.Quem decide, quem bloqueia, e como manter uma conta quando a pessoa que gostava de ti muda de emprego.Obtém o guia gratuito →

Faz os quatro pedidos

Cada pedido é pequeno. Cada um é um teste. Não anuncias o teste, fazes o pedido e reparas na resposta.

Pedido um: diz-me como se tomam aqui decisões destas

Um champion a sério explica. Quem aprova, quem tem de ser consultado, quanto tempo costuma levar, o que aconteceu da última vez que surgiu algo assim. Um contacto simpático diz "ah, depende" e muda de assunto.

Pedido dois: quem mais vai ter uma opinião sobre isto?

Nomeia os papéis, se precisares. Quem controla o orçamento? Quem tem de aprovar? Quem pode ter reservas? O champion dá-te nomes. O contacto dá-te um encolher de ombros. Um contacto que não responde também te disse alguma coisa.

Pedido três: apresentavas-me?

Não é "posso passar por cima de ti". Oferece uma razão que sirva a outra pessoa. O decisor económico precisa que lhe expliquem custo e retorno, e o teu contacto não o pode fazer por ti. O avaliador tem perguntas técnicas a que podes responder. Assim enquadrado, um champion faz a apresentação porque lhe facilita o próprio argumento interno. É o mesmo raciocínio de vender a um comité de compra.

Pedido quatro: o que ganhas tu se isto correr bem?

Este é mais discreto, e é o que as pessoas saltam. Precisas de saber o que o teu champion ganha a nível pessoal. Um problema a sair da secretária? Uma vitória que possa apontar? Crédito junto de alguém sénior? Sem uma razão pessoal, a defesa é um favor. Os favores expiram.

Lê as respostas com honestidade

É aqui que a maioria faz batota. Recebem uma resposta vaga e arquivam-na em "positivo".

Não faças isso. Classifica.

• Resposta completa, com nomes e detalhe. Podes ter um champion.
• Resposta parcial e uma promessa de seguimento. Vê se cumpre. Comportamento, não palavras.
• Desvio simpático. Um contacto simpático. Útil, mas não é alguém sobre quem construir um negócio.
• Silêncio perante o pedido. Trata como um não, por agora. Não continues a esperar.

Dói na primeira vez. Um negócio que achavas forte afinal assenta em alguém que não pode ou não quer fazer nada por ti. Mas a dor custa uma tarde. A alternativa custa o negócio.

Facilita ser champion

Quando alguém começa a agir como um, o teu trabalho muda. Já não estás a convencê-lo. Estás a equipá-lo.

Vai estar em salas sem ti. Por isso dá-lhe algo para levar. Uma nota curta e factual que explique o resultado em palavras simples. Uma resposta à objeção que provavelmente vai ouvir. Uma ideia clara de qual é o primeiro âmbito e porque é pequeno.

Pequeno importa. Um primeiro negócio demasiado grande encalha na aprovação e entrega tarde. Escolhe um âmbito suficientemente pequeno para ser aprovado depressa e suficientemente concreto para alguém de fora do projeto descrever o sucesso numa frase. Essa frase é o que o teu champion repete quando não estás lá.

Não deixes um champion ser a conta toda

Eis a armadilha do outro lado. Encontras um champion a sério. Alegria. Apoias-te nele para tudo.

Agora tens um ponto único de falha com pulso. As pessoas mudam de emprego, entram de licença, são reorganizadas, perdem discussões. Um negócio nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte, por melhor que essa pessoa seja.

Por isso usa o champion para abrir mais portas. Pergunta quem atenderia a tua chamada independentemente dele. Esse é o padrão de trabalho a que apontar, e é o tema de como fazer multithreading num negócio. E planeia o dia em que ele sai, porque vai sair. O que fazer então está em o que fazer quando o teu champion sai.

Como os pedidos soam em voz alta

Ensaia a formulação. Pedidos desajeitados soam a exigências. Os simples soam a interesse.

• "Antes de escrever o que quer que seja, como se tomou aqui uma decisão destas antes?"
• "Quem mais vai ter uma opinião sobre isto? Prefiro ouvir as preocupações agora do que no fim."
• "Ajudava se eu explicasse o custo e o retorno ao teu responsável financeiro? Podia poupar-te isso."
• "Como seria um bom resultado para ti, pessoalmente?"

Repara no padrão. Cada pedido oferece algo. Nenhum diz "por favor ajuda-me a fechar". Não estás a extrair um favor. Estás a facilitar o trabalho dele e a descobrir se ele faz metade do caminho.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Porque importa mais quando trabalhas sozinho

Um fornecedor com equipa pode dar-se ao luxo de ter algumas contas fracas. Outra pessoa cobre o negócio que arrefece. Tu não podes.

Tens um número fixo de noites. Cada uma gasta num negócio que assenta num contacto simpático é uma noite que não gastaste numa conta que pode crescer. Esse é o custo real de confundir simpatia com defesa. Não o negócio perdido. As noites perdidas.

Por isso faz os pedidos cedo, em cada conta séria, enquanto o custo de descobrir é baixo. Que contas merecem este tratamento à partida é outra decisão, tratada em como escolher a que contas vender.

Erros que mantêm um contacto como contacto

1. Tomar o entusiasmo como prova. O entusiasmo é de graça. Pede algo que custe.
2. Nunca pedir. Se não fazes o pedido, nunca tens a resposta, e o negócio fica confortável e frágil.
3. Pedir tarde de mais. Na fase da proposta, a resposta chega tarde demais para agires.
4. Contorná-lo. Se saltas o teu contacto, podes perdê-lo. Dá à nova reunião uma razão que o sirva.
5. Esquecer o que ele ganha. Sem interesse pessoal, não há defesa sustentada.

E se a resposta for não?

Às vezes os pedidos voltam vazios. O contacto desvia todos. Não entres em pânico nem faças birra.

Aprendeste algo valioso e barato. Esta conta é mantida por uma pessoa simpática que não pode ou não quer fazer nada por ti. Isso não é um veredicto sobre a empresa. É um veredicto sobre esta via de entrada.

Tens então três opções honestas. Reformular o pedido para servir claramente a pessoa, e tentar mais uma vez. Encontrar outra pessoa na conta que tenha o problema e abordá-la com uma razão própria. Ou descer a conta na tua lista e gastar as noites noutro lado.

O que não deves fazer é continuar como se nada tivesse acontecido. É assim que um negócio calado se torna um negócio morto sem aviso.

Guia gratuito · 21 páginasVende à empresa.Quem decide, quem bloqueia, e como manter uma conta quando a pessoa que gostava de ti muda de emprego.Obtém o guia gratuito →

Mantém um registo de cada champion

Como estás sozinho, isto tem de ficar escrito. Para cada pessoa que importa numa conta, mantém uma lista curta:

• O papel dela nesta decisão.
• Com o que se preocupa pessoalmente.
• O que pensa de ti até agora.
• Quando tiveram a última conversa a sério.

A última é a que mais trabalha. É assim que notas um champion a arrefecer antes de importar. Se a resposta é "não me lembro", a relação já vai a caminho da saída.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Perguntas frequentes

Como distingo um champion interno de um contacto simpático?

Pelo comportamento. Um champion dá-te informação que não conseguirias noutro lado, diz-te quem mais importa, faz apresentações, explica como as decisões são tomadas e põe o nome dele atrás de ti. Um contacto simpático é agradável mas não faz nada disso.

E se o meu contacto recusar apresentar-me a alguém?

Trata isso como um resultado. Experimenta enquadrar a reunião como algo que serve a outra pessoa. Se ainda assim não quiser, tens um contacto simpático, e precisas de outra via de entrada na conta.

Posso ter mais do que um champion?

Sim, e deves apontar a isso. Nenhuma conta está segura até que pelo menos duas pessoas lá dentro atendam a tua chamada independentemente uma da outra.

Fazer estas perguntas é insistente?

Não. São perguntas normais sobre como funciona uma decisão. Quem quer o teu sucesso costuma responder com gosto. Perguntar é como se encontra um champion interno.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Vendas Baseadas em Contas, um guia gratuito de 21 páginas.