Escolher contas-alvo:quanto menos, melhor

Para escolher contas-alvo, escreve o que é uma boa conta, incluindo a margem para crescer além da primeira compra, e depois lista um conjunto deliberadamente curto de empresas reais que encaixam. Gasta as tuas noites onde uma conta as pode devolver.

Como escolher contas-alvo

Quem responde é um lead. É a regra por que se rege a maioria dos operadores solitários. Parece justa. Parece eficiente. É também como as tuas noites acabam em empresas que nunca te podem pagar de volta.

A venda baseada em contas inverte isto. Decides de antemão que organizações merecem esforço deliberado. Depois vais atrás delas.

Escolhe as contas a que vendes. Não te limites a aceitá-las.

Esta é a decisão mais importante de todo o método, e leva uma tarde. Tudo o resto, o mapeamento, as relações, o plano, custa tempo real por conta. Tens um número fixo de noites. Para onde as apontas é a estratégia.

Porque é que uma lista curta vence uma longa

Eis as contas desconfortáveis, sem números nenhuns. Cada conta que trabalhas a sério leva noites. Tens só um certo número. Por isso, quanto mais longa a lista, mais fina fica cada conta.

Uma lista curta bem trabalhada vence uma lista longa tocada uma vez. Sempre.

Por isso escolhe menos contas do que parece confortável. Esta frase devia doer um pouco. Se não dói, a tua lista ainda é longa demais. A venda baseada em contas é profundidade, e a profundidade não sobrevive a uma lista longa.

Há uma segunda razão, e é sobre confiança. Com uma lista curta consegues responder, para cada nome nela, porque lá está. Parece trivial. Experimenta. Na maioria dos pipelines, um terço dos nomes está lá porque alguém respondeu uma vez.

Guia gratuito · 21 páginasVende à empresa.Quem decide, quem bloqueia, e como manter uma conta quando a pessoa que gostava de ti muda de emprego.Obtém o guia gratuito →

Escreve o que é uma boa conta

Não um palpite. Um parágrafo, em papel, que pudesses entregar a um estranho.

Deve cobrir cinco coisas:

1. O tipo de empresa.
2. A dimensão.
3. A situação em que está agora.
4. O problema que provavelmente tem.
5. A margem que tem para crescer além da primeira compra.

Esse último é o filtro que a maioria deixa de fora. Uma empresa pode encaixar nos primeiros quatro e ainda assim ser uma conta fraca se não tiver para onde ir. A primeira venda é a mais pequena. Uma empresa é um contentor de decisões de compra: outras equipas com o mesmo problema, problemas adjacentes que podias resolver, mais lugares, um plano maior, uma renovação. Estás a escolher o contentor, não a primeira compra.

Escolher contas-alvo por pontuação, não por humor

A última linha é a mais cruel. É todo o teste para escolher contas-alvo. Experimenta-o no teu pipeline atual esta semana.

Ordena a lista: tratamento completo ou não

Nem toda a conta que passa o corte merece tudo. Divide a lista em duas.

• Tratamento completo. Um comité mapeado, várias relações, um plano de conta de uma página, um primeiro negócio deliberado. Reservado a contas que valem o suficiente para justificar o tempo, ou que podem vir a valer.
• Toque leve. Vendido como a uma pessoa. Rápido, simples, sem mapeamento.

Esta é a competência. Saber qual é qual. E saber quando saltar o método todo, porque se o teu produto é barato, comprado por indivíduos com o seu próprio orçamento e decidido de uma só vez, nada disto se aplica. Para o essencial, vê o que é a venda baseada em contas para um solopreneur.

Decide para que serve o primeiro negócio

Escolher a conta inclui escolher a porta de entrada. Numa conta que pretendes fazer crescer, o primeiro negócio é uma cabeça de ponte. A sua função é produzir um resultado visível para uma equipa específica.

Isso muda a forma de escolher. Pergunta de cada candidata: conseguia definir aqui um primeiro negócio pequeno o suficiente para ser aprovado depressa, e concreto o suficiente para alguém de fora do projeto descrever o seu sucesso numa frase?

Se sim, é uma candidata a sério. Se o único primeiro negócio que faz sentido é enorme, vago, ou ambos, desce a conta na lista. Um primeiro negócio demasiado grande encalha na aprovação, entrega tarde e, como o entregas tu também, engole as tuas noites. Um demasiado vago produz um resultado que ninguém consegue apontar.

Prevê as pessoas antes de escolheres o nome

Podes saber muito sobre uma conta antes de conheceres alguém, se pensaste na forma do que vendes. Quem costuma sentir o problema? Quem costuma ser dono do orçamento? Quem tem de aprovar? O trabalho de quem muda?

Se sabes responder a isto para um tipo de empresa, consegues identificar esse tipo depressa. Se não, a lista não está pronta. Resolve primeiro, com como vender a um comité de compra. Depois, uma vez escolhida, o passo seguinte é como mapear uma conta antes de vender.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Decide quem é dono da conta, e onde ela vive

És dono de todas as contas. Esse é o risco.

Do teu lado, cada conta tem um só fio por definição. Vive numa pessoa, que também está a construir o produto, a entregar o trabalho e a fazer a contabilidade. Por isso o que importa não é um nome. É um registo.

Cada conta da tua lista deve estar guardada fora da tua cabeça. Completa o suficiente para a retomares a frio ao fim de três meses cheios, ou a passares a um subcontratado, a um sócio ou a uma futura primeira contratação, e essa pessoa saber exatamente o que herda. Se não consegues, ainda não estás pronto para acrescentar outra conta.

A armadilha do sim fácil

Eis o que estraga em silêncio uma boa lista. Uma empresa diz sim depressa. Não está na lista, não encaixa no teu parágrafo, mas está quente e ali mesmo. Dinheiro fácil.

Calma.

Pergunta quanto vale realmente o sim. Se é uma compra pequena, feita por uma pessoa com o seu próprio orçamento, vende-a como a uma pessoa e goza. Não há mal nisso. Mas não a promovas a conta completa só porque foi fácil. O esforço segue a lista, não o humor.

A armadilha inversa é igualmente real. Um nome da tua lista ignora-te durante semanas. A tentação é largá-lo em silêncio por aquele que responde. Às vezes é o certo. Mas pergunta primeiro se encontraste a pessoa que sente o problema. Uma conta silenciosa não é uma conta má. Pode ser só uma conta que ainda não mapeaste.

O que estás mesmo a comprar com uma conta

Quando escolhes bem, não estás a escolher um cliente. Estás a escolher um futuro.

O primeiro negócio costuma ser pequeno porque a confiança é baixa. Cada um seguinte é mais fácil porque a confiança existe e o caminho para receber é conhecido. Outras equipas podem ter o mesmo problema. O teu resultado entregue pode abrir essas portas. Até a renovação, tratada cedo, torna-se uma venda já meio ganha.

É por isso que escolher contas é diferente em natureza de escolher leads. Um lead é uma transação à espera de acontecer. Uma conta é um sítio onde o teu negócio pode crescer sem acrescentares horas. Para quem tem um número fixo de noites, é o único tipo de crescimento que escala.

Revê a lista quando as coisas mudam

A tua lista não está gravada em pedra. Revê-a sempre que aprenderes algo que muda o quadro. Aparece um novo membro do comité. Um orçamento muda de mãos. A margem para crescer acaba por ser menor, ou maior, do que pensavas.

Quando promoves uma conta a tratamento completo, dá-lhe um plano de uma página. Quando desces uma, escreve porquê. O teu eu futuro, sem memória dos detalhes, vai agradecer a razão.

Guia gratuito · 21 páginasVende à empresa.Quem decide, quem bloqueia, e como manter uma conta quando a pessoa que gostava de ti muda de emprego.Obtém o guia gratuito →

A tua tarde

1. Escreve o parágrafo da boa conta. Cinco pontos, incluindo a margem para crescer.
2. Lista todas as contas que estás a perseguir ou a servir neste momento.
3. Ao lado de cada uma, escreve uma frase sobre porque está lá. Risca as que não têm resposta.
4. Divide o que sobra em tratamento completo e toque leve.
5. Corta a lista de tratamento completo até parecer ligeiramente curta demais.

Feito. Essa é a estratégia. O resto é execução.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Perguntas frequentes

Quantas contas devem estar na minha lista?

Menos do que parece confortável. O número certo é o de contas que consegues trabalhar a sério com as noites que tens. Uma lista curta bem trabalhada vence uma longa tocada uma vez.

Que contas-alvo merecem o tratamento completo?

A que encaixa na tua descrição escrita de uma boa conta e tem margem para crescer além da primeira compra. O tratamento custa tempo real, por isso só compensa onde a conta vale o suficiente, ou pode vir a valer.

Devo ignorar leads que respondem mas não encaixam?

Ignorar, não. Vende-lhes como a uma pessoa, com uma abordagem rápida de toque leve, e guarda o tratamento completo para as contas que escolheste.

Quando é que a venda baseada em contas é a escolha errada?

Quando o teu produto é barato, comprado por indivíduos com o seu próprio orçamento e decidido de uma só vez. Aí a maquinaria é trabalho a mais de que não precisas. Escolher contas-alvo é para negócios que valem as tuas noites.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Vendas Baseadas em Contas, um guia gratuito de 21 páginas.