Elegir a qué cuentas vender:menos es mejor
Elegir a qué cuentas vender: escribe cómo es una buena cuenta, mantén la lista corta y dedica tus tardes donde una cuenta pueda devolvértelas. Sigue leyendo.
Para elegir a qué cuentas vender, escribe cómo es una buena cuenta, incluido su margen de crecimiento más allá de la primera compra, y haz una lista deliberadamente corta de empresas reales que encajen. Dedica tus tardes donde una cuenta pueda devolvértelas.
Cómo elegir a qué cuentas vender
Quien responde es un lead. Esa es la regla con la que funcionan la mayoría de operadores en solitario. Parece justa. Parece eficiente. También es como tus tardes acaban en empresas que nunca podrán devolverte el esfuerzo.
La venta basada en cuentas le da la vuelta. Decides de antemano qué organizaciones merecen un esfuerzo deliberado. Y luego vas a por ellas.
Elige a qué cuentas vender. No te limites a aceptarlas.
Es la decisión más importante de todo el método, y lleva una tarde. Todo lo demás, el mapeo, las relaciones, el plan, cuesta tiempo real por cuenta. Tienes un número fijo de tardes. A dónde las apuntes es la estrategia.
Por qué una lista corta le gana a una larga
Esta es la matemática incómoda, sin números. Cada cuenta que trabajas bien lleva tardes. Solo tienes unas cuantas. Así que cuanto más larga la lista, más fina queda cada cuenta.
Una lista corta bien trabajada le gana a una lista larga tocada una vez. Siempre.
Así que elige menos cuentas de las que te resulta cómodo. Esa frase debería escocer un poco. Si no, tu lista sigue siendo demasiado larga. La venta basada en cuentas es profundidad, y la profundidad no sobrevive a una lista larga.
Hay un segundo motivo, y tiene que ver con la confianza. Con una lista corta puedes responder, por cada nombre, por qué está ahí. Suena trivial. Pruébalo. En la mayoría de pipelines, un tercio de los nombres está porque alguien respondió una vez.
Guía gratuita · 21 páginasVende a la empresa.Quién decide, quién bloquea y cómo conservar una cuenta cuando se va la persona a la que le gustabas.Consigue la guía gratuita →Escribe cómo es una buena cuenta
No una sensación. Un párrafo, en papel, que podrías entregarle a un desconocido.
Debería cubrir cinco cosas:
- El tipo de empresa.
- Su tamaño.
- Su situación ahora mismo.
- El problema que probablemente tenga.
- El margen que tiene para crecer más allá de la primera compra.
Ese último es el filtro que casi todos dejan fuera. Una empresa puede encajar en los cuatro primeros y aun así ser una mala cuenta si no tiene adónde ir. La primera venta es la más pequeña. Una empresa es un contenedor de decisiones de compra: otros equipos con el mismo problema, problemas adyacentes que podrías resolver, más licencias, un plan mayor, una renovación. Estás eligiendo el contenedor, no la primera compra.
Para elegir a qué cuentas vender, usa una puntuación, no el ánimo
| Pregunta sobre la cuenta | Buena señal | Señal de aviso |
|---|---|---|
| ¿Encaja con el párrafo que escribiste? | Sí, en los cinco puntos | Estás doblando el párrafo para que encaje |
| Margen de crecimiento | Otros equipos o problemas a los que podrías llegar después | Una compra y luego nada |
| ¿El problema es real? | Alguien lo siente claramente | Nadie sabe decir de quién es |
| ¿Puedes predecir el comité? | Puedes nombrar los roles habituales | No tienes ni idea de quién decidiría |
| ¿Puedes conseguir que se apruebe una primera venta pequeña? | Un alcance lo bastante pequeño para aprobarse rápido | Solo tiene sentido una primera venta grande y lenta |
| ¿Por qué está en la lista? | Puedes decirlo en una frase | "Respondieron una vez" |
La última fila es la más cruel. Es toda la prueba para elegir a qué cuentas vender. Pruébala esta semana con tu pipeline actual.
Ordena la lista: tratamiento completo o no
No toda cuenta que pasa el corte merece todo. Divide la lista en dos.
- Tratamiento completo. Un comité mapeado, varias relaciones, un plan de cuenta de una página, una primera venta deliberada. Reservado para cuentas que valen lo bastante para justificar el tiempo, o que pueden llegar a valerlo.
- Toque ligero. Se vende como a una persona. Rápido, simple, sin mapeo.
Esa es la habilidad. Saber cuál es cuál. Y saber cuándo saltarte todo el método, porque si tu producto es barato, lo compran particulares con su propio presupuesto y se decide de una sentada, nada de esto se aplica. Para lo básico, mira qué es la venta basada en cuentas para un solopreneur.
Decide para qué sirve la primera venta
Elegir la cuenta incluye elegir la vía de entrada. En una cuenta que piensas hacer crecer, la primera venta es una cabeza de puente. Su trabajo es producir un resultado visible para un equipo concreto.
Eso cambia cómo eliges. Pregúntate por cada candidata: ¿podría definir aquí una primera venta lo bastante pequeña para aprobarse rápido y lo bastante concreta para que alguien ajeno al proyecto pueda describir su éxito en una frase?
Si la respuesta es sí, es una candidata real. Si la única primera venta con sentido es enorme, vaga o ambas cosas, baja la cuenta en la lista. Una primera venta demasiado grande se atasca en la aprobación, se entrega tarde y, como la entregas tú también, se traga tus tardes. Una demasiado vaga produce un resultado que nadie puede señalar.
Predice a las personas antes de elegir el nombre
Puedes saber mucho de una cuenta antes de conocer a nadie, si has pensado en la forma de lo que vendes. ¿Quién suele sentir el problema? ¿Quién suele ser dueño del presupuesto? ¿Quién tiene que aprobar? ¿A quién le cambia el trabajo?
Si puedes contestar eso para un tipo de empresa, puedes detectar ese tipo rápidamente. Si no, la lista no está lista. Resuélvelo primero con cómo vender a un comité de compras. Y cuando hayas elegido, el siguiente paso es cómo mapear una cuenta antes de vender.
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Eres dueño de todas las cuentas. Ese es el riesgo.
De tu lado, cada cuenta tiene un solo hilo por definición. Vive en una sola persona, que además construye el producto, entrega el trabajo y lleva las cuentas. Así que lo que importa no es un nombre. Es un registro.
Cada cuenta de tu lista debería estar guardada en algún sitio fuera de tu cabeza. Lo bastante completa para que puedas retomarla en frío tras tres meses ocupados, o dársela a un colaborador, un socio o a tu futuro primer empleado y que sepa exactamente qué hereda. Si no puedes, no estás listo para añadir otra cuenta.
La trampa del sí fácil
Esto es lo que arruina en silencio una buena lista. Una empresa dice que sí enseguida. No está en la lista, no encaja con tu párrafo, pero está cálida y justo ahí. Dinero fácil.
Espera.
Pregunta cuánto vale de verdad ese sí. Si es una compra pequeña hecha por una persona con su propio presupuesto, véndela como a una persona y disfrútala. No hay nada malo en eso. Pero no la asciendas a cuenta completa solo porque fue fácil. El esfuerzo sigue a la lista, no al ánimo.
La trampa inversa es igual de real. Un nombre de tu lista te ignora durante semanas. La tentación es soltarlo en silencio por el que sí contesta. A veces es lo correcto. Pero antes pregúntate si has encontrado a la persona que siente el problema. Una cuenta en silencio no es una mala cuenta. Puede ser una cuenta que aún no has mapeado.
Qué estás comprando de verdad con una cuenta
Cuando eliges bien, no eliges un cliente. Eliges un futuro.
La primera venta suele ser pequeña porque la confianza es baja. Cada una posterior es más fácil porque la confianza existe y se conoce el camino para cobrar. Otros equipos pueden tener el mismo problema. Tu resultado entregado puede abrir esas puertas. Incluso la renovación, tratada pronto, se convierte en una venta que ya tienes medio ganada.
Por eso elegir cuentas es distinto en esencia de elegir leads. Un lead es una transacción a la espera de ocurrir. Una cuenta es un lugar donde tu negocio puede crecer sin que añadas horas. Para quien tiene un número fijo de tardes, es el único tipo de crecimiento que escala.
Revisa la lista cuando algo cambie
Tu lista no está grabada en piedra. Vuelve a ella siempre que aprendas algo que cambie el cuadro. Aparece un nuevo miembro del comité. Se mueve un presupuesto. El margen de crecimiento resulta más pequeño, o más grande, de lo que pensabas.
Cuando asciendas una cuenta a tratamiento completo, dale un plan de una página. Cuando bajes una, anota por qué. Tu yo del futuro, sin memoria de los detalles, te agradecerá el motivo.
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- Escribe el párrafo de la buena cuenta. Cinco puntos, incluido el margen de crecimiento.
- Haz una lista de todas las cuentas que persigues o atiendes ahora.
- Junto a cada una, escribe una frase sobre por qué está ahí. Tacha las que no tengan respuesta.
- Divide lo que quede en tratamiento completo y toque ligero.
- Recorta la lista de tratamiento completo hasta que parezca un poco demasiado corta.
Listo. Esa es la estrategia. El resto es ejecución.
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¿Cuántas cuentas debería tener mi lista?
Menos de las que te resulta cómodo. El número correcto es cuantas puedas trabajar bien con las tardes que tienes. Una lista corta bien trabajada le gana a una larga tocada una vez.
¿Qué cuentas merecen el tratamiento completo?
La que encaja con tu descripción escrita de una buena cuenta y tiene margen para crecer más allá de la primera compra. El tratamiento cuesta tiempo real, así que solo compensa donde la cuenta vale lo suficiente, o puede llegar a valerlo.
¿Debería ignorar a los leads que responden pero no encajan?
Ignorar, no. Véndeles como a una persona, con un enfoque rápido de toque ligero, y reserva el tratamiento completo para las cuentas que elegiste.
¿Cuándo es la venta basada en cuentas la opción equivocada?
Cuando tu producto es barato, lo compran particulares con su propio presupuesto y se decide en una sola sentada. Entonces la maquinaria es un trabajo extra que no necesitas. Elegir a qué cuentas vender es para ventas que valgan tus tardes.
El método completo, con las listas de comprobación, está en El playbook de venta basada en cuentas, un playbook gratuito de 21 páginas.
¿Hasta qué punto estás atrapado?
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