Scegliere a quali account vendere:meno è meglio

Per scegliere a quali account vendere, scrivi che aspetto ha un buon account, compreso il margine di crescita oltre il primo acquisto, poi elenca un gruppo volutamente ristretto di aziende reali che corrispondono. Spendi le tue serate dove un account può ripagarle.

Come scegliere a quali account vendere

Chi risponde è un lead. È la regola su cui gira la maggior parte degli operatori solitari. Sembra equa. Sembra efficiente. È anche il modo in cui le tue serate finiscono su aziende che non potranno mai ripagarti.

L'account based selling la ribalta. Decidi in anticipo quali organizzazioni meritano uno sforzo deliberato. Poi vai a prenderle.

Scegli a quali account vendere. Non limitarti ad accettarli.

È la decisione più importante di tutto il metodo e richiede un pomeriggio. Tutto il resto, la mappatura, le relazioni, il piano, costa tempo vero per ogni account. Hai un numero fisso di serate. Dove le punti è la strategia.

Perché una lista corta batte una lunga

Ecco i conti scomodi, senza numeri. Ogni account che lavori bene richiede serate. Ne hai solo un certo numero. Quindi più lunga è la lista, più sottile diventa ogni account.

Una lista corta lavorata bene batte una lunga toccata una volta. Sempre.

Quindi scegli meno account di quanti ti sembri comodo. Questa frase dovrebbe pungere un po'. Se non punge, la tua lista è ancora troppo lunga. L'account based selling è profondità, e la profondità non sopravvive a una lista lunga.

C'è un secondo motivo, e riguarda la sicurezza. Con una lista corta puoi rispondere, per ogni nome, al perché è lì. Sembra banale. Prova. In gran parte delle pipeline, un terzo dei nomi è lì perché qualcuno ha risposto una volta.

Guida gratuita · 21 pagineVendi all'azienda.Chi decide, chi blocca e come tenere un account quando la persona che ti apprezzava se ne va.Ricevi la guida gratuita →

Scrivi che aspetto ha un buon account

Non una sensazione. Un paragrafo, su carta, che potresti consegnare a un estraneo.

Deve coprire cinque cose:

1. Il tipo di azienda.
2. La sua dimensione.
3. La sua situazione in questo momento.
4. Il problema che probabilmente ha.
5. Il margine che ha di crescere oltre il primo acquisto.

L'ultimo è il filtro che la maggior parte delle persone lascia fuori. Un'azienda può corrispondere ai primi quattro punti ed essere comunque un account scadente se non ha dove andare. La prima vendita è la più piccola. Un'azienda è un contenitore di decisioni d'acquisto: altri team con lo stesso problema, problemi adiacenti che potresti risolvere, più postazioni, un piano più ampio, un rinnovo. Stai scegliendo il contenitore, non il primo acquisto.

Decidi a quali account vendere con un punteggio, non con l'umore

L'ultima riga è la più crudele. È l'intero test per capire a quali account vendere. Provalo questa settimana sulla tua pipeline attuale.

Ordina la lista: trattamento completo o no

Non ogni account che passa la selezione merita tutto. Dividi la lista in due.

• Trattamento completo. Un comitato mappato, più relazioni, un piano di account di una pagina, una prima trattativa pensata. Riservato agli account che valgono abbastanza da giustificare il tempo, o che possono arrivare a valerlo.
• Tocco leggero. Vendi come a una persona. Veloce, semplice, senza mappatura.

È questa la capacità. Sapere quale è quale. E sapere quando saltare l'intero metodo, perché se il tuo prodotto costa poco, lo comprano singole persone con il proprio budget e si decide in una sola seduta, niente di tutto questo vale. Per le basi, vedi cos'è l'account based selling per un solopreneur.

Decidi a cosa serve la prima trattativa

Scegliere l'account comprende scegliere la via d'ingresso. In un account che vuoi far crescere, la prima trattativa è una testa di ponte. Il suo compito è produrre un risultato visibile per un team specifico.

Questo cambia come scegli. Chiediti per ogni candidato: potrei definire qui una prima trattativa abbastanza piccola da essere approvata in fretta e abbastanza concreta perché qualcuno fuori dal progetto possa descriverne il successo in una frase?

Se sì, è un candidato vero. Se l'unica prima trattativa sensata è enorme, vaga, o entrambe, sposta l'account più in basso nella lista. Una prima trattativa troppo grande si ferma nell'approvazione, consegna in ritardo e, dato che la consegni tu, si mangia le tue serate. Una troppo vaga produce un risultato che nessuno sa indicare.

Prevedi le persone prima di scegliere il nome

Puoi capire molto di un account prima di incontrare qualcuno, se hai pensato alla forma di ciò che vendi. Chi di solito sente il problema? Chi di solito possiede il budget? Chi deve approvare? Il lavoro di chi cambia?

Se sai rispondere per un tipo di azienda, puoi riconoscere quel tipo in fretta. Se non sai, la lista non è pronta. Lavorala prima con come vendere a un comitato d'acquisto. Poi, una volta scelto, il passo successivo è come mappare un account prima di vendere.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Decidi di chi è l'account e dove vive

Ogni account è tuo. È quello il rischio.

Dalla tua parte ogni account è a filo singolo per definizione. Vive con una persona, che sta anche costruendo il prodotto, consegnando il lavoro e facendo la contabilità. Quindi ciò che conta non è un nome. È un registro.

Ogni account della tua lista dovrebbe essere tenuto fuori dalla tua testa. Abbastanza completo da poterlo riprendere a freddo dopo tre mesi di lavoro intenso, o passarlo a un collaboratore, a un socio o a un futuro primo dipendente, che sappia esattamente cosa eredita. Se non puoi, non sei pronto ad aggiungere un altro account.

La trappola del sì facile

Ecco cosa rovina in silenzio una buona lista. Un'azienda dice sì in fretta. Non è nella lista, non corrisponde al tuo paragrafo, ma è cordiale ed è lì. Soldi facili.

Aspetta.

Chiediti quanto vale davvero quel sì. Se è un piccolo acquisto fatto da una persona con il proprio budget, vendilo come a una persona e goditelo. Non c'è niente di male. Ma non promuoverlo a account completo solo perché era facile. Lo sforzo segue la lista, non l'umore.

La trappola inversa è altrettanto reale. Un nome nella tua lista ti ignora per settimane. La tentazione è lasciarlo cadere in silenzio per quello che risponde. A volte è giusto. Ma chiediti prima se hai trovato la persona che sente il problema. Un account silenzioso non è un cattivo account. Potrebbe essere solo un account che non hai mappato.

Cosa compri davvero con un account

Quando scegli bene, non scegli un cliente. Scegli un futuro.

La prima trattativa di solito è piccola perché la fiducia è bassa. Ognuna successiva è più facile perché la fiducia esiste e la strada per farti pagare è nota. Altri team possono avere lo stesso problema. Il risultato che hai consegnato può aprire quelle porte. Perfino il rinnovo, gestito in anticipo, diventa una vendita già vinta a metà.

Ecco perché scegliere gli account è diverso per natura dallo scegliere i lead. Un lead è una transazione in attesa di accadere. Un account è un posto in cui la tua attività può crescere senza che tu aggiunga ore. Per chi ha un numero fisso di serate, è l'unica crescita che scala.

Rivedi la lista quando le cose cambiano

La tua lista non è scolpita nella pietra. Rivedila ogni volta che scopri qualcosa che cambia il quadro. Compare un nuovo membro del comitato. Si sposta un budget. Il margine di crescita risulta più piccolo, o più grande, di quanto pensassi.

Quando promuovi un account al trattamento completo, dagli un piano di una pagina. Quando ne declassi uno, scrivi perché. Il te del futuro, senza memoria dei dettagli, sarà grato per la ragione.

Guida gratuita · 21 pagineVendi all'azienda.Chi decide, chi blocca e come tenere un account quando la persona che ti apprezzava se ne va.Ricevi la guida gratuita →

Il tuo pomeriggio

1. Scrivi il paragrafo del buon account. Cinque punti, compreso il margine di crescita.
2. Elenca ogni account che stai inseguendo o servendo in questo momento.
3. Accanto a ciascuno scrivi una frase sul perché è lì. Cancella quelli senza risposta.
4. Dividi ciò che resta in trattamento completo e tocco leggero.
5. Taglia la lista del trattamento completo finché non sembra un po' troppo corta.

Fatto. Questa è la strategia. Il resto è esecuzione.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Domande frequenti

Quanti account devo avere nella mia lista?

Meno di quanti ti sembri comodo. Il numero giusto è quanti riesci a lavorare bene con le serate che hai. Una lista corta lavorata bene batte una lunga toccata una volta.

Tra gli account a cui vendere, quali meritano il trattamento completo?

Quello che corrisponde alla tua descrizione scritta di un buon account e ha margine di crescita oltre il primo acquisto. Il trattamento costa tempo vero, quindi si ripaga solo dove l'account vale abbastanza, o può arrivare a valerlo.

Devo ignorare i lead che rispondono ma non corrispondono?

Non ignorarli. Vendi a loro come a una persona, con un approccio rapido a tocco leggero, e riserva il trattamento completo agli account che hai scelto.

Quando l'account based selling è la scelta sbagliata?

Quando il tuo prodotto costa poco, lo comprano singole persone con il proprio budget e si decide in una sola seduta. Allora l'apparato è un peso che non ti serve. Scegliere a quali account vendere vale per le trattative che meritano le tue serate.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook di account based selling, una guida gratuita di 21 pagine.