Account based selling per solopreneur:cos'è, in chiaro

Account based selling per un solopreneur significa vendere all'azienda, non all'unica persona che ti trova simpatico. Capisci chi decide, costruisci rapporti con più di loro e tieni un piano scritto per l'account. La prima vendita è l'apertura, non il traguardo.

Cos'è l'account based selling per un solopreneur?

Ecco la versione breve. Un'azienda non compra niente. Un gruppo di persone al suo interno accetta che l'acquisto succeda.

L'account based selling è l'abitudine di sapere chi sono quelle persone.

Tutto qui. Nessuna religione del software, nessuna scala di paroloni. Tratti l'organizzazione come il soggetto a cui vendi. Scopri chi partecipa alla decisione e di cosa ha bisogno ciascuno. Costruisci rapporti con più di uno di loro. Scrivi un piano per l'account, non solo per la trattativa. E consideri la prima vendita come l'inizio della relazione.

Vendi già alle persone. Sei bravo. Qualcuno ha un problema, parli, gli piace la tua offerta, paga. Per un acquisto piccolo, fatto da una persona con il proprio budget, è un processo completo. Non cambiare niente.

I guai iniziano quando il cliente è un'azienda, di qualunque dimensione.

Perché il solito modo di vendere smette di funzionare

Perché la persona a cui piaci non è più quella che decide. E chi decide non è chi firma. E da qualche parte nell'edificio c'è qualcuno che preferirebbe in silenzio che la cosa non succedesse.

Lo hai già visto. Si presenta come una serie di sconfitte misteriose. La chiamata è andata bene. Il contatto era entusiasta. Ha detto che ne avrebbe "parlato internamente". Poi la trattativa ha rallentato, si è raffreddata ed è morta.

Oppure peggio. Si è chiusa. Sei mesi dopo il tuo champion ha cambiato lavoro. Nessun altro in azienda conosceva il tuo nome. L'account è evaporato.

Niente di tutto questo è sfortuna. È quello che succede quando tratti un'azienda come se fosse una sola persona.

Gran parte dei consigli di vendita per chi lavora da solo si ferma a "trova più lead". Qui è la correzione sbagliata. Più lead dentro la stessa abitudine ti danno solo più sconfitte misteriose, e più in fretta.

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Vendere alla persona o all'account, a confronto

Leggi due volte l'ultima riga. Le persone se ne vanno. Le aziende restano. Se la relazione vive in una testa sola dalla loro parte e solo nella tua dalla tua, dura quanto il loro lavoro meno stabile e il tuo trimestre più pieno.

Serve un team commerciale per farlo?

No. È il mito da smontare.

Molti operatori solitari pensano che le aziende con comitati d'acquisto siano roba da fornitori con account executive, solution engineer e un team di customer success. Non è così. A un comitato non fa impressione l'organico. Lo rassicura qualcuno che sa chi c'è nella stanza, risponde a ciascuno nei suoi termini ed è ancora lì dopo che il primo sostenitore è passato altrove.

Una persona sola può fare tutto questo. Ti costa una lista corta invece di una lunga, un registro invece di una memoria e la disciplina di chiedere la seconda relazione mentre la prima va ancora bene.

Hai anche un vantaggio che il commerciale del grande fornitore non ha. Quando il valutatore tecnico ha una domanda difficile, trova la persona che ha costruito la cosa. Cioè te.

I sei fatti dietro l'account based selling

L'account based selling non è una teoria. Poggia su sei fatti semplici su come comprano le aziende. Impara questi e il resto viene da sé.

1. Nella decisione c'è sempre più di una persona. Anche in un'azienda piccola. Solo che non le hai ancora conosciute.
2. I ruoli sono diversi e vogliono cose diverse. Il champion vuole che succeda. L'economic buyer controlla il denaro. Il blocker si sente minacciato dal cambiamento.
3. Il tuo contatto non è il tuo champion finché non si comporta da champion. Il calore umano non è sostegno.
4. Una trattativa tenuta da una persona sola è tenuta dalla fortuna. Ogni evento ordinario nella vita di quella persona diventa un rischio per i tuoi ricavi.
5. La prima vendita è la più piccola. Un'azienda è un contenitore di decisioni d'acquisto, non una.
6. L'azienda ricorda l'account, non la persona. Quindi fai dell'account il tuo patrimonio.

Ognuno ha il suo approfondimento. I ruoli sono trattati in come vendere a un comitato d'acquisto. La trappola del contatto cordiale è in come trasformare un contatto in un champion. Il problema del filo unico ha un articolo dedicato sul multi threading di una trattativa.

Perché si adatta a chi lavora da solo

Potresti pensare che sia più lavoro. Lo è, per ogni account. Ma l'economia è diversa per natura.

Non stai cercando di vincere una trattativa. Stai cercando di aprire un account. La prima trattativa è la più costosa, perché la fiducia è bassa. Ogni vendita successiva dentro quell'account ti costa una frazione delle serate che è costata la prima. La fiducia esiste. La strada per farti pagare è nota. Qualcuno all'interno può garantire per te.

Per chi ha un numero fisso di serate, è lo scambio migliore disponibile. La profondità batte l'ampiezza quando le tue ore sono la cosa più scarsa che possiedi.

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Il segnale che stai vendendo a una persona

C'è un test rapido. Apri il posto dove tieni i tuoi clienti. Guarda come compare un'azienda.

Se è un nome digitato in una casella di testo nella scheda di un contatto, stai vendendo alle persone. Le trattative fluttuano libere. La domanda "chi conosco in quest'azienda e cosa gli ho venduto" richiede una serata a rovistare tra le email.

Se l'azienda ha una sua scheda, con ogni persona e ogni trattativa collegata, stai vendendo a un account. La vista esiste in automatico. Vedi i buchi a colpo d'occhio.

Stessi dati, abitudine diversa. La prima sembra più veloce. La seconda è quella che sopravvive a un trimestre pieno. Collega persone e trattative all'azienda fin dalla prima conversazione e non avrai mai bisogno di grandi pulizie.

Quando non fare niente di tutto questo

Sii onesto sul limite. Se il tuo prodotto costa poco, lo comprano singole persone con il proprio budget e si decide in una sola seduta, questo è un peso che non ti serve. Vendi alle persone. Risparmia le serate.

Ha anche un costo reale in tempo per ogni account. Si ripaga solo dove gli account valgono abbastanza da giustificarlo, o possono arrivare a valerlo. Quindi la capacità non sta nel farlo con tutti. Sta nello scegliere quali account meritano il trattamento completo, tema di come scegliere a quali account vendere.

Un'ultima avvertenza. Tutto questo presuppone che tu abbia già un processo ripetibile. Se stai ancora scoprendo chi compra e perché, torna indietro e trova i tuoi primi clienti. Poi ritorna qui.

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Cosa fare lunedì

Scegli l'azienda che vorresti di più come cliente, o quella che hai già e ti preoccupa. Prendi un foglio di carta.

Scrivi il nome di tutti quelli che conosci lì. Accanto a ciascuno scrivi il suo ruolo nella decisione: champion, economic buyer, blocker, utente, valutatore. Conta gli spazi vuoti.

Se l'unico nome sul foglio è il tuo contatto cordiale, hai appena scoperto perché le tue trattative sembrano fragili. È tutta la diagnosi. Richiede dieci minuti ed è gratis.

Poi fatti una domanda. Se quella persona se ne andasse domani, chi in quell'azienda risponderebbe alla mia chiamata?

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Domande frequenti

L'account based selling è la stessa cosa delle vendite enterprise?

No. È una disciplina, non una dimensione aziendale. Anche un'azienda piccola ha più persone coinvolte in un acquisto di una certa importanza. Il metodo è lo stesso, che l'account sia una ditta da dieci persone o una grande.

Mi serve un team di vendita per farlo?

No. Una persona sola può mappare un account, costruire più relazioni e tenere un piano di una pagina. Quello che sostituisce il personale è un registro scritto e strumenti che annotano il lavoro per te, così si incastra con tutto il resto che fai.

Quando non devo usare l'account based selling?

Quando il tuo prodotto costa poco, lo comprano singole persone con il proprio budget e si decide in una sola seduta. Lì vendere alle persone è un processo completo. Usa il trattamento completo solo dove gli account valgono il tempo o possono arrivarci.

La prima trattativa è l'obiettivo principale?

No. La prima trattativa è una testa di ponte. Il suo compito è essere approvata in fretta e produrre un risultato descrivibile in una frase. Il premio è l'account.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook di account based selling, una guida gratuita di 21 pagine.