Venda baseada em contas para solopreneurs, sem rodeios
Venda baseada em contas para solopreneurs: vendes à empresa, não à única pessoa que gosta de ti. Eis o método e quando o dispensar. Lê o resto do artigo.
A venda baseada em contas, para um solopreneur, é vender à empresa e não à única pessoa que gosta de ti. Descobres quem decide, crias relação com vários, e manténs um plano escrito para a conta. A primeira venda é a abertura, não o fim.
O que é a venda baseada em contas para um solopreneur?
Eis a versão curta. Uma empresa não compra nada. Um grupo de pessoas lá dentro concorda em deixar que aconteça.
A venda baseada em contas é o hábito de saber quem são essas pessoas.
É só isso. Sem religião de software, sem escada de jargão. Tratas a organização como aquilo a quem estás a vender. Descobres quem entra na decisão e o que cada um precisa. Crias relação com mais do que um. Escreves um plano para a conta, não apenas para o negócio. E tratas a primeira venda como o início da relação.
Já vendes a pessoas. És bom nisso. Alguém tem um problema, falam, gosta da tua oferta, paga. Para uma compra pequena, feita por uma pessoa com o seu próprio orçamento, isso está completo. Não mudes nada.
O problema começa quando o cliente é uma empresa, de qualquer tamanho.
Porque é que a maneira habitual de vender deixa de funcionar
Porque a pessoa que gosta de ti já não é a pessoa que decide. E a pessoa que decide não é a que assina. E algures no edifício, alguém preferia, em silêncio, que a coisa não acontecesse.
Já viste isto. Parece uma série de derrotas misteriosas. A chamada correu bem. O contacto estava entusiasmado. Disseram que iam "levar isto cá para dentro". Depois o negócio abrandou, ficou em silêncio e morreu.
Ou pior. Fechou. Seis meses depois o teu champion mudou de emprego. Mais ninguém na empresa sabia o teu nome. A conta evaporou-se.
Nada disto é azar. É o que acontece quando tratas uma empresa como se fosse uma só pessoa.
A maioria dos conselhos de vendas para operadores solitários pára em "arranja mais leads". Aqui, é a correção errada. Mais leads para o mesmo hábito só te dá mais derrotas misteriosas, mais depressa.
Guia gratuito · 21 páginasVende à empresa.Quem decide, quem bloqueia, e como manter uma conta quando a pessoa que gostava de ti muda de emprego.Obtém o guia gratuito →Vender a pessoas ou vender a contas, lado a lado
| Pergunta | Vender a uma pessoa | Vender a uma conta |
|---|---|---|
| Quem é um lead? | Quem responde. | As empresas que escolheste de antemão. |
| Quem decide? | A pessoa com quem falas. | Um grupo, a maioria do qual ainda não conheces. |
| O que registas? | O contacto e o negócio. | A empresa, todas as pessoas que conheces lá e cada negócio ligado a ela. |
| Como é uma vitória? | O pagamento. | Um resultado que alguém descreve numa frase, e uma porta para a venda seguinte. |
| O que a mata? | A pessoa diz que não. | A pessoa sai, fica em silêncio, ou perde uma discussão que nunca ouviste. |
| O que dura? | A relação com uma pessoa. | A conta, que sobrevive a todos os indivíduos que lá estão. |
Lê a última linha duas vezes. As pessoas saem. As empresas ficam. Se a relação vive numa única cabeça do lado deles e só na tua do teu lado, dura exatamente o que durar o emprego menos estável deles e o teu trimestre mais cheio.
A venda baseada em contas só serve a empresas com equipa de vendas?
Não. Esse é o mito que vale a pena matar.
Muitos operadores solitários assumem que as empresas com comités de compra pertencem a fornecedores que têm account executives, engenheiros de soluções e uma equipa de sucesso do cliente. Não pertencem. Um comité não se impressiona com o número de pessoas. Tranquiliza-se com quem sabe quem está na sala, responde a cada um nos seus termos, e continua lá depois de o primeiro apoiante ter seguido caminho.
Uma pessoa faz tudo isso. Custa uma lista curta em vez de uma longa, um registo em vez de uma memória, e a disciplina de pedir a segunda relação enquanto a primeira ainda vai bem.
Tens também uma vantagem que o comercial do grande fornecedor não tem. Quando o avaliador técnico faz uma pergunta difícil, fala com quem construiu aquilo. És tu.
Os seis factos por trás da venda baseada em contas
A venda baseada em contas não é uma teoria. Assenta em seis factos simples sobre como as empresas compram. Aprende-os e o resto vem por arrasto.
- Há sempre mais do que uma pessoa na decisão. Mesmo numa empresa pequena. Só ainda não as conheces.
- Os papéis são diferentes e querem coisas diferentes. O champion quer que aconteça. O decisor económico controla o dinheiro. O bloqueador sente-se ameaçado pela mudança.
- O teu contacto não é o teu champion até agir como tal. Simpatia não é defesa da tua causa.
- Um negócio nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte. Cada acontecimento banal na vida dessa pessoa torna-se um risco para a tua receita.
- A primeira venda é a mais pequena. Uma empresa é um contentor de decisões de compra, não uma só.
- A empresa lembra-se da conta, não da pessoa. Por isso faz da conta o ativo.
Cada um destes tem o seu tratamento. Os papéis estão em como vender a um comité de compra. A armadilha do contacto simpático está em como transformar um contacto num champion. O problema do fio único tem um artigo próprio sobre multithreading num negócio.
Porque serve a quem trabalha sozinho
Podes achar que dá mais trabalho. Dá, por conta. Mas a economia é diferente em natureza.
Não estás a tentar ganhar um negócio. Estás a tentar abrir uma conta. O primeiro negócio é o caro, porque a confiança é baixa. Cada venda seguinte dentro dessa conta custa-te uma fração das noites que a primeira custou. A confiança existe. O caminho para receber é conhecido. Alguém lá dentro pode abonar por ti.
Para quem tem um número fixo de noites, é a melhor troca disponível. A profundidade vence a amplitude quando as tuas horas são a coisa mais escassa que tens.
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Há um teste rápido. Abre o sítio onde guardas os teus clientes. Vê como aparece uma empresa.
Se é um nome escrito numa caixa de texto num registo de contacto, estás a vender a pessoas. Os negócios flutuam soltos. A pergunta "quem conheço nesta empresa e o que lhes vendi" pede uma noite a vasculhar o email.
Se a empresa tem o seu próprio registo, com cada pessoa e cada negócio ligados a ela, estás a vender a uma conta. A vista existe sozinha. Vês as lacunas de relance.
Os mesmos dados, outro hábito. O primeiro parece mais rápido. O segundo é o que sobrevive a um trimestre cheio. Liga pessoas e negócios à empresa desde a primeira conversa e nunca precisarás de uma limpeza geral.
Quando não fazer nada disto
Sê honesto quanto ao limite. Se o teu produto é barato, comprado por indivíduos com o seu próprio orçamento e decidido de uma só vez, isto é trabalho a mais de que não precisas. Vende a pessoas. Poupa as noites.
Também custa tempo real por conta. Só compensa onde as contas valem o suficiente para justificar o tempo, ou podem vir a valer. Por isso a competência não é fazer isto com toda a gente. É escolher que contas recebem o tratamento completo, tema de como escolher a que contas vender.
Mais uma ressalva. Isto pressupõe que já tens um movimento repetível. Se ainda estás a descobrir quem compra e porquê, volta atrás e encontra os teus primeiros clientes. Depois volta aqui.
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Escolhe a empresa que mais queres como cliente, ou a que já tens e te preocupa. Pega numa folha de papel.
Escreve o nome de todas as pessoas que conheces lá. Ao lado de cada nome, escreve o papel na decisão: champion, decisor económico, bloqueador, utilizador, avaliador. Conta os espaços em branco.
Se o único nome na página é o do teu contacto simpático, acabaste de descobrir porque é que os teus negócios parecem frágeis. É todo o diagnóstico. Leva dez minutos e é grátis.
Depois faz a ti próprio uma pergunta. Se essa pessoa saísse amanhã, quem nessa empresa atenderia a minha chamada?
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A venda baseada em contas é o mesmo que vendas enterprise?
Não. É uma disciplina, não um tamanho de empresa. Uma empresa pequena também tem várias pessoas a tocar numa compra com alguma importância. O método é o mesmo, seja a conta uma firma de dez pessoas ou uma grande.
Preciso de uma equipa de vendas para a fazer?
Não. Uma pessoa consegue mapear uma conta, criar várias relações e manter um plano de uma página. O que substitui a equipa é um registo escrito e ferramentas que registam o trabalho por ti, para caber à volta de tudo o resto que fazes.
Quando não devo usar a venda baseada em contas?
Quando o teu produto é barato, comprado por indivíduos com o seu próprio orçamento e decidido de uma só vez. Aí, vender a pessoas está completo. Usa o tratamento completo só onde as contas valem o tempo ou podem vir a valer.
O primeiro negócio é o objetivo principal?
Não. O primeiro negócio é uma cabeça de ponte. A sua função é ser aprovado depressa e produzir um resultado que alguém descreva numa frase. A conta é o prémio.
O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Vendas Baseadas em Contas, um guia gratuito de 21 páginas.
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