Venda baseada em contas:o que é, para o EUpreendedor

O que é venda baseada em contas para o EUpreendedor? Significa vender para a empresa, não para a única pessoa que gosta de você. Você descobre quem decide, constrói relacionamento com vários deles e mantém um plano escrito para a conta. A primeira venda é a abertura, não o fim.

O que é venda baseada em contas para o EUpreendedor?

Eis a versão curta. Uma empresa não compra nada. Um grupo de pessoas lá dentro concorda em deixar a compra acontecer.

Venda baseada em contas é o hábito de saber quem são essas pessoas.

É só isso. Sem religião de software, sem escada de jargão. Você trata a organização como aquilo para quem está vendendo. Descobre quem participa da decisão e o que cada um precisa. Constrói relacionamento com mais de um deles. Escreve um plano para a conta, não só para o negócio. E trata a primeira venda como o começo da relação.

Você já vende para pessoas. E é bom nisso. Alguém tem um problema, vocês conversam, a pessoa gosta da sua oferta, paga. Para uma compra pequena, feita por uma pessoa com o próprio dinheiro, isso está completo. Não mude nada.

O problema começa quando o cliente é uma empresa, de qualquer tamanho.

Por que o jeito de sempre de vender para de funcionar

Porque quem gosta de você deixou de ser quem decide. E quem decide não é quem assina. E em algum canto do prédio, alguém preferiria, em silêncio, que nada disso acontecesse.

Você já viu isso. Parece uma sequência de perdas misteriosas. A reunião foi bem. O contato estava animado. Disse que ia "levar internamente". Aí o negócio esfriou, ficou em silêncio e morreu.

Ou pior. Fechou. Seis meses depois seu campeão mudou de emprego. Ninguém mais na empresa sabia o seu nome. A conta evaporou.

Nada disso é azar. É o que acontece quando você trata uma empresa como se fosse uma pessoa.

A maior parte dos conselhos de venda para quem trabalha sozinho para em "consiga mais leads". Esse é o remédio errado aqui. Mais leads entrando no mesmo hábito só te dá mais perdas misteriosas, mais rápido.

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Venda para a pessoa versus venda para a conta, lado a lado

Leia a última linha duas vezes. Pessoas saem. Empresas ficam. Se a relação mora numa só cabeça do lado deles e só na sua do seu lado, ela dura exatamente o quanto dura o emprego mais instável deles e o seu trimestre mais cheio.

Isso é só para empresa com time de vendas?

Não. Esse é o mito que vale matar.

Muito operador solo supõe que empresas com comitê de compra pertencem a fornecedores que têm executivos de contas, engenheiros de soluções e um time de sucesso do cliente. Não pertencem. Um comitê não se impressiona com número de funcionários. Ele se tranquiliza com alguém que sabe quem está na sala, responde a cada um nos termos dele e ainda está lá depois que o primeiro entusiasta foi embora.

Uma pessoa dá conta de tudo isso. Custa uma lista curta em vez de uma longa, um registro em vez de memória e a disciplina de pedir a segunda relação enquanto a primeira ainda vai bem.

Você também tem uma vantagem que o representante do grande fornecedor não tem. Quando o avaliador técnico faz uma pergunta difícil, quem responde é a pessoa que construiu a coisa. Você.

Os seis fatos por trás da venda baseada em contas

A venda baseada em contas não é teoria. Ela se apoia em seis fatos simples sobre como as empresas compram. Aprenda esses e o resto vem junto.

1. Sempre há mais de uma pessoa na decisão. Mesmo numa empresa pequena. Você só ainda não as conheceu.
2. Os papéis são diferentes e cada um quer algo diferente. O campeão quer que aconteça. O comprador econômico controla o dinheiro. O bloqueador se sente ameaçado pela mudança.
3. Seu contato não é seu campeão até agir como um. Simpatia não é defesa.
4. Um negócio nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte. Cada evento comum na vida dessa pessoa vira um risco para a sua receita.
5. A primeira venda é a menor. Uma empresa é um recipiente de decisões de compra, não uma só.
6. A empresa lembra da conta, não da pessoa. Então faça da conta o ativo.

Cada um deles ganha seu próprio texto. Os papéis estão em como vender para um comitê de compras. A armadilha do contato simpático está em como transformar um contato em campeão. O problema do fio único tem um post só dele sobre multithreading de um negócio.

Por que combina com quem trabalha sozinho

Você pode achar que dá mais trabalho. Dá, por conta. Mas a economia é diferente em natureza.

Você não está tentando ganhar um negócio. Está tentando abrir uma conta. O primeiro negócio é o caro, porque a confiança é baixa. Cada venda seguinte dentro da conta custa uma fração das noites que a primeira custou. A confiança existe. O caminho até o pagamento é conhecido. Alguém lá dentro pode falar bem de você.

Para quem tem um número fixo de noites, é a melhor troca disponível. Profundidade vence amplitude quando suas horas são a coisa mais escassa que você tem.

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O sinal de que você está vendendo para uma pessoa

Existe um teste rápido. Abra o lugar onde você guarda seus clientes. Veja como uma empresa aparece.

Se é um nome digitado numa caixa de texto no registro de um contato, você vende para pessoas. Os negócios flutuam soltos. A pergunta "quem eu conheço nessa empresa e o que já vendi para eles" exige uma noite vasculhando e-mails.

Se a empresa tem registro próprio, com cada pessoa e cada negócio ligados a ela, você vende para uma conta. A visão existe sozinha. Você enxerga as lacunas de relance.

Mesmos dados, hábito diferente. O primeiro parece mais rápido. O segundo é o que sobrevive a um trimestre cheio. Ligue pessoas e negócios à empresa desde a primeira conversa e você nunca vai precisar de faxina.

Quando não fazer nada disso

Seja honesto sobre o limite. Se o seu produto é barato, comprado por pessoas com o próprio orçamento e decidido numa sentada, isso é sobrecarga de que você não precisa. Venda para pessoas. Poupe as noites.

Também custa tempo real por conta. Isso só compensa onde as contas valem o bastante para justificar o tempo, ou podem crescer até valer. Então a habilidade não é fazer isso para todo mundo. É escolher quais contas recebem o tratamento completo, tema de como escolher para quais contas vender.

Mais um aviso. Tudo isso supõe que você já tem um movimento repetível. Se ainda está descobrindo quem compra e por quê, volte e encontre seus primeiros clientes. Depois volte aqui.

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O que fazer na segunda-feira

Escolha a empresa que você mais quer como cliente, ou a que você já tem e te preocupa. Pegue uma folha de papel.

Escreva o nome de todos que você conhece lá. Ao lado de cada nome, escreva o papel na decisão: campeão, comprador econômico, bloqueador, usuário, avaliador. Conte os espaços em branco.

Se o único nome na folha é o do seu contato simpático, você acabou de descobrir por que seus negócios parecem frágeis. Esse é o diagnóstico inteiro. Leva dez minutos e é de graça.

Depois faça uma pergunta a si mesmo. Se essa pessoa saísse amanhã, quem nessa empresa atenderia minha ligação?

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Perguntas frequentes

Venda baseada em contas é a mesma coisa que venda enterprise?

Não. É uma disciplina, não um tamanho de empresa. Mesmo uma empresa pequena tem várias pessoas envolvidas numa compra de alguma consequência. O método é o mesmo, seja a conta uma empresa de dez pessoas ou uma grande.

Preciso de um time de vendas para fazer isso?

Não. Uma pessoa consegue mapear uma conta, construir várias relações e manter um plano de uma página. O que substitui a equipe é um registro escrito e ferramentas que anotam o trabalho por você, para caber no meio de tudo o mais que você faz.

Quando não devo usar a venda baseada em contas?

Quando seu produto é barato, comprado por pessoas com o próprio orçamento e decidido numa única sentada. Ali, vender para pessoas está completo. Use o tratamento completo só onde as contas valem o tempo ou podem crescer até valer.

O primeiro negócio é o objetivo principal?

Não. O primeiro negócio é uma cabeça de praia. A função dele é ser aprovado rápido e gerar um resultado que alguém descreve em uma frase. A conta é o prêmio.

O método completo, com as listas de verificação, está no Playbook de Venda Baseada em Contas, um playbook gratuito de 21 páginas.