Campeão interno ou contato simpático? Quatro pedidos

Para achar um campeão interno, pare de medir simpatia e comece a pedir o que um campeão faz: informação que você não consegue em outro lugar, uma apresentação, como as decisões realmente são tomadas e um pequeno risco assumido em seu nome. A resposta mostra qual dos dois você tem.

Como reconhecer um campeão interno

Seu melhor contato provavelmente não é um campeão interno. Desculpe.

Ele responde rápido. Adora o que você faz. Diz coisas como "é exatamente disso que a gente precisa". Cada e-mail parece uma vitória.

E nada disso custa nada para ele.

Esse é o problema inteiro. Simpatia é de graça. Um campeão é caro, porque um campeão coloca o próprio nome atrás de você dentro de um prédio onde você não tem voz. A diferença não é o quanto ele é gentil. A diferença é o que ele faz.

Então o método não é charme. É uma série de pedidos pequenos e específicos. Você faz, observa o que volta e descobre qual pessoa tem. Melhor descobrir cedo do que na proposta.

Campeão interno versus contato simpático

Um contato simpático concorda com você. Um campeão corre um risco por você. Peça o segundo e você descobre qual dos dois tem. Esse é o teste do campeão interno.

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Faça os quatro pedidos

Cada pedido é pequeno. Cada um é um teste. Você não anuncia o teste, só faz o pedido e observa a resposta.

Pedido um: me conta como decisões assim são tomadas aí

Um campeão de verdade explica. Quem aprova, quem precisa ser consultado, quanto tempo costuma levar, o que aconteceu da última vez que algo assim apareceu. Um contato simpático diz "ah, depende" e muda de assunto.

Pedido dois: quem mais vai ter opinião sobre isso?

Nomeie os papéis se precisar. Quem controla o orçamento? Quem precisa aprovar? Quem pode ter ressalvas? O campeão te dá nomes. O contato dá de ombros. Um contato que não responde também te disse algo.

Pedido três: você me apresentaria?

Não é "posso passar por cima de você". Ofereça um motivo que sirva à outra pessoa. O comprador econômico precisa que custo e retorno sejam explicados, e seu contato não consegue fazer isso por você. O avaliador tem dúvidas técnicas que você sabe responder. Posto assim, um campeão faz a apresentação porque ela facilita o argumento interno dele. É o mesmo raciocínio de vender para um comitê de compras.

Pedido quatro: o que você ganha se isso der certo?

Este é mais discreto, e é o que as pessoas pulam. Você precisa saber o que seu campeão ganha pessoalmente. É um problema a menos na mesa dele? Uma vitória que ele pode apontar? Crédito com alguém sênior? Sem um motivo pessoal, a defesa é um favor. Favores vencem.

Leia as respostas com honestidade

Aqui a maioria trapaceia. Recebe uma resposta vaga e arquiva como "positiva".

Não faça isso. Classifique.

• Resposta completa, com nomes e detalhes. Você pode ter um campeão.
• Resposta parcial mais a promessa de retornar. Veja se ele retorna. Comportamento, não palavras.
• Desvio simpático. Um contato simpático. Útil, mas não alguém para construir um negócio em cima.
• Silêncio diante do pedido. Trate como um não por enquanto. Não fique esperando.

Dói na primeira vez. Um negócio que você achava forte se revela apoiado em alguém que não pode ou não quer fazer nada por você. Mas a dor custa uma tarde. A alternativa custa o negócio.

Facilite ser campeão

Quando alguém começa a agir como campeão, seu trabalho muda. Você não está mais persuadindo. Está equipando.

Ele vai estar em salas sem você. Então dê algo para levar. Uma nota curta e factual que explique o resultado em palavras simples. Uma resposta para a objeção que provavelmente vai surgir. Uma noção clara de qual é o primeiro escopo e por que é pequeno.

Pequeno importa. Um primeiro negócio grande demais trava na aprovação e entrega atrasado. Escolha um escopo pequeno o bastante para ser aprovado rápido e concreto o bastante para que alguém de fora do projeto descreva o sucesso em uma frase. Essa frase é o que seu campeão repete quando você não está.

Não deixe um campeão ser a conta inteira

Eis a armadilha do outro lado. Você acha um campeão de verdade. Alegria. Você se apoia nele para tudo.

Agora você tem um ponto único de falha com pulso. Pessoas mudam de emprego, entram de licença, são reorganizadas, perdem discussões. Um negócio nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte, por melhor que seja essa pessoa.

Então use o campeão para abrir mais portas. Pergunte quem atenderia sua ligação independentemente dele. Esse é o padrão de trabalho a buscar, e é o tema de como fazer multithreading de um negócio. E planeje o dia em que ele for embora, porque vai. O que fazer nesse caso está em o que fazer quando seu campeão sai.

Como os pedidos soam em voz alta

Ensaie a redação. Pedidos desajeitados soam como exigências. Os simples soam como interesse.

• "Antes de eu escrever qualquer coisa, como uma decisão assim já foi tomada aí?"
• "Quem mais vai ter opinião sobre isso? Prefiro ouvir as preocupações agora a ouvir no fim."
• "Ajudaria se eu explicasse o custo e o retorno para o seu responsável financeiro? Eu pouparia você disso."
• "Como seria um bom resultado para você, pessoalmente?"

Note o padrão. Cada pedido oferece algo. Nenhum diz "por favor, me ajude a fechar". Você não está arrancando um favor. Está facilitando o trabalho dele e descobrindo se ele vem te encontrar no meio do caminho.

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Por que isso importa mais quando você trabalha sozinho

Um fornecedor com equipe pode bancar algumas contas fracas. Alguém cobre o negócio que esfria. Você não pode.

Você tem um número fixo de noites. Cada uma gasta num negócio apoiado num contato simpático é uma noite que você não gastou numa conta que pode crescer. Esse é o custo real de confundir simpatia com defesa. Não o negócio perdido. As noites perdidas.

Então faça os pedidos cedo, em toda conta séria, enquanto o custo de descobrir é baixo. Quais contas merecem esse tratamento já é outra decisão, tratada em como escolher para quais contas vender.

Erros que mantêm um contato como contato

1. Tomar entusiasmo por prova. Entusiasmo é de graça. Peça algo que custe.
2. Nunca pedir. Se você não faz o pedido, nunca recebe a resposta, e o negócio continua confortável e frágil.
3. Pedir tarde demais. Na fase de proposta a resposta chega tarde demais para agir.
4. Passar por cima dele. Pule seu contato e você pode perdê-lo. Dê à nova reunião um motivo que sirva a ele.
5. Esquecer o que ele ganha. Sem interesse pessoal, não há defesa sustentada.

Se a resposta for não, e agora?

Às vezes os pedidos voltam vazios. O contato desvia de todos. Não entre em pânico e não faça bico.

Você aprendeu algo valioso e barato. Essa conta é segurada por uma pessoa simpática que não pode ou não quer fazer nada por você. Isso não é um veredito sobre a empresa. É um veredito sobre esta porta de entrada.

Então você tem três opções honestas. Reformular o pedido para que sirva claramente a ele e tentar mais uma vez. Achar outra pessoa na conta que tenha o problema e abordá-la com um motivo dela. Ou rebaixar a conta na sua lista e gastar as noites em outro lugar.

O que você não deve fazer é seguir como se nada tivesse acontecido. É assim que um negócio quieto vira um negócio morto sem aviso.

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Mantenha um registro de cada campeão

Como você está sozinho, isso precisa estar escrito. Para cada pessoa que importa numa conta, mantenha uma lista curta:

• O papel dela nesta decisão.
• Com o que ela se importa pessoalmente.
• O que ela pensa de você até agora.
• Quando foi a última conversa de verdade.

O último item é o que mais trabalha. É assim que você nota um campeão esfriando antes que importe. Se a resposta é "não lembro", a relação já está a caminho da saída.

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Perguntas frequentes

Como distinguir um campeão interno de um contato simpático?

Pelo comportamento. Um campeão te dá informação que você não conseguiria em outro lugar, diz quem mais importa, faz apresentações, explica como as decisões são tomadas e coloca o nome dele atrás de você. Um contato simpático é agradável, mas não faz nada disso.

E se meu contato se recusa a me apresentar a qualquer pessoa?

Trate como um resultado. Tente apresentar a reunião como algo que serve à outra pessoa. Se ele ainda recusar, você tem um contato simpático e precisa achar outro caminho para dentro da conta.

Posso ter mais de um campeão?

Sim, e deve buscar isso. Nenhuma conta está segura até que pelo menos duas pessoas lá dentro atendam sua ligação independentemente uma da outra.

Fazer essas perguntas é insistência?

Não. São perguntas comuns sobre como uma decisão funciona. Quem quer que você tenha sucesso costuma ficar feliz em respondê-las. Perguntar é como você encontra um campeão interno.

O método completo, com as listas de verificação, está no Playbook de Venda Baseada em Contas, um playbook gratuito de 21 páginas.