内部拥护者还是友好联系人？四个测试请求

要找到内部拥护者，别再衡量热情，去要求他做拥护者会做的事：独家信息、一次引荐、决策的真实运作，以及以你的名义冒的小风险。回答会告诉你他是哪种人。

如何识别内部拥护者

你最好的联系人，大概不是内部拥护者。抱歉。

他们回复很快。他们喜欢你做的事。他们会说"这正是我们需要的"。每封邮件都像一场胜利。

而这一切，都不让他们付出任何代价。

这就是全部的问题。热情是免费的。拥护者是昂贵的，因为拥护者要在一栋你没有话语权的大楼里，把自己的名字押在你身上。区别不在于他们多友善。区别在于他们做什么。

所以方法不是魅力。而是一系列具体的小请求。你提出请求，观察回应，然后弄清你面对的是哪一种人。早点知道，好过在递交方案时才发现。

内部拥护者与友好联系人的区别

友好的联系人同意你。拥护者为你冒险。提出第二种要求，你就会知道自己得到的是哪一种。这就是内部拥护者测试。

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提出这四个请求

每个请求都很小。每个都是一次测试。你不用宣布这是测试，只管提出请求，留意回应。

请求一：告诉我，这里这类决定是怎么做出的

真正的拥护者会解释。谁签字，要征求谁的意见，通常要多久，上次类似的事出现时发生了什么。友好的联系人则说"哦，看情况"，然后换个话题。

请求二：这件事还有谁会有看法？

需要的话，直接点出角色。谁掌管预算？谁必须批准？谁可能有顾虑？拥护者会给你名字。联系人只会耸耸肩。不肯回答的联系人，同样告诉了你一些事。

请求三：你愿意引荐我吗？

不是"我能不能越过你的头"。提供一个对另一个人有益的理由。经济买家需要有人解释成本和回报，而你的联系人没法替你做这件事。评估人有技术问题，你能回答。这样表述，拥护者会去引荐，因为这让他自己的内部论证更轻松。这和向采购委员会销售是同样的思路。

请求四：如果这事成了，你能得到什么？

这个更安静，也是人们最爱跳过的一个。你需要知道，你的拥护者个人能得到什么。是桌上少一个难题？一场可以拿出来说的胜利？在高层面前加分？没有个人的理由，支持就只是一份人情。人情会过期。

诚实地解读回答

大多数人就是在这里自欺。他们得到一个含糊的回复，就把它归入"积极"。

别这样。把它分类。

• 完整的回答，有名字有细节。你可能有了一位内部拥护者。
• 部分回答，加上会跟进的承诺。看看他们是否真的跟进。看行为，不看言语。
• 热情的回避。一位友好的联系人。有用，但不是能在上面搭一笔交易的人。
• 对这个请求保持沉默。暂时当作不行。别一直抱着希望。

第一次会觉得刺痛。你以为很稳的交易，原来靠的是一个不能或不愿为你做任何事的人。但这点刺痛只花你一个下午。另一种选择，花的是整笔交易。

让当拥护者变得容易

一旦有人开始表现得像拥护者，你的任务就变了。你不再是说服他们。你是在给他们装备。

他们会在没有你的房间里。所以要给他们一些可以带进去的东西。一份简短、基于事实的说明，用朴素的话讲清成果。一个他们很可能会遇到的异议的答案。对第一阶段范围是什么、为什么很小的清晰认识。

小很重要。过大的首单，会卡在审批，交付也会迟。选一个小到能快速获批、具体到局外人也能用一句话描述成功的范围。那句话，就是你不在时你的拥护者会重复的话。

别让一个内部拥护者成为整个客户

这是另一侧的陷阱。你找到了一位真正的拥护者。太好了。你什么都靠他。

现在你有了一个会呼吸的单点故障。人会换工作、休假、被重组、在争论中落败。只由一个人握着的交易，靠的是运气，不管那个人多优秀。

所以要用这位拥护者去打开更多的门。问问谁会不经过他、直接接你的电话。这是要追求的实际标准，也是如何多线程推进一笔交易的主题。同时为他离开的那天做好计划，因为他一定会离开。那时该怎么办，见当你的拥护者离职时该做什么。

这些请求说出口是什么样

先排练措辞。别扭的请求听起来像要求。朴素的听起来像兴趣。

• "在我动笔写任何东西之前，这里以前是怎么做这类决定的？"
• "这件事还有谁会有意见？我宁愿现在听到他们的顾虑，而不是到最后。"
• "要不要我带你们的财务负责人过一遍成本和回报？这样你就不用做了。"
• "对你个人来说，一个好的结果是什么样的？"

注意这个模式。每个请求都提供了点什么。没有一个说"请帮我成交"。你不是在榨取人情。你是在让他们的工作更轻松，同时看他们是否愿意迎上来一半。

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为什么一个人单干时这更重要

有团队的供应商，养得起几个弱客户。有人替那笔转冷的交易兜底。你不行。

你的晚上是固定的数量。每一个花在依靠友好联系人的交易上的晚上，都是没花在能成长的客户上的晚上。把热情当作支持，真正的代价就在这里。不是丢掉的交易，而是丢掉的晚上。

所以要尽早、对每个认真的客户都提出这些请求，趁弄清楚的代价还低。哪些客户首先值得这样对待，是另一个决定，见如何选择向哪些客户销售。

让联系人一直只是联系人的错误

1. 把热情当作证据。热情是免费的。去要一点有代价的东西。
2. 从不开口。你不提出请求，就永远得不到答案，交易就一直舒适而脆弱。
3. 问得太晚。到了方案阶段，答案来得太迟，已经来不及行动。
4. 绕过他们。跳过联系人，你可能失去他。给新的会面一个对他们有益的理由。
5. 忘了他们能得到什么。没有个人利害，就没有持久的支持。

如果得到的是拒绝，下一步呢？

有时请求回来是空的。联系人逐个回避。别慌，也别赌气。

你学到了宝贵又便宜的东西。这个客户被一位友好的人握着，而他不能或不愿为你做任何事。这不是对这家公司的判决。是对这条进入路线的判决。

所以你有三个诚实的选择。重新措辞，让请求明确地对他们有益，再试一次。在客户里找另一个有这个问题的人，带着他自己的理由去接触。或者把这个客户在你名单里的位置调低，把晚上花在别处。

你不该做的，是若无其事地继续。一笔安静的交易，就是这样毫无预警地变成死掉的交易。

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为每位拥护者留一份记录

因为你是一个人，这必须写下来。对客户里每个重要的人，保留一份简短的清单：

• 他们在这次决策中的角色。
• 他们个人在意什么。
• 他们目前怎么看你。
• 你们上次真正交谈是什么时候。

最后一条作用最大。借它你能在为时未晚之前，发现拥护者在变冷。如果答案是"我不记得了"，这段关系已经在走向终点。

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常见问题

我怎么区分内部拥护者和友好的联系人？

看行为。拥护者会给你别处拿不到的信息，告诉你还有谁重要，做出引荐，解释决策如何做出，并把自己的名字押在你身上。友好的联系人令人愉快，但这些一样都不做。

如果我的联系人不肯把我引荐给任何人呢？

把它当作一个结果。试着把会面表述成对另一个人有益的事。如果他们仍然不肯，你得到的就是一位友好的联系人，你需要找另一条进入客户的路。

我可以有不止一位拥护者吗？

可以，而且你应当争取。在至少有两个人会彼此独立地接你的电话之前，没有哪个客户是安全的。

问这些问题会不会太咄咄逼人？

不会。这些是关于决策如何运作的普通问题。希望你成功的人，通常乐意回答。提问，就是你找到内部拥护者的方式。

完整的方法和清单，都在《大客户销售实战手册》里，这是一份免费的21页手册。