对接人离职怎么办：保住这个客户

拥护者对接人离职怎么办：当作两件事处理。用留下的人和你已建立的关系重建客户，并追随他去新公司，那里他早已知道你的价值。更好的是，在他走之前就行动。

对接人离职怎么办：这是两件事，不是一件

邮件在周二到来。你的联系人要走了。最后一天是周五。

大多数单人经营者感到胃里微微一沉，然后什么都不做。他们发一封温暖的告别，然后期盼。

期盼，是客户死掉的方式。

这里有一个重新理解，它会改变你在对接人离职时的做法。一次离职不是一件事。是两件。

第一件：你原有的客户现在变弱了。它需要和留下的人一起重建。

第二件：你的拥护者在别处落了脚，他已经知道你的价值，很可能有同样的问题。

一件是风险。另一件是你能得到的最热的线索。两件都处理好，一封辞职邮件就变成了一次增长。

你通常会得到预警

这是没人告诉你的部分。拥护者很少毫无信号地消失。只要你留意，就会得到预警，而整个应对，都取决于在拥护者还在、还能帮忙时就捕捉到它。

这些都不能证明对接人离职会在何时发生。没关系。每一条都是一个便宜的行动理由，早行动只花一次对话。晚行动，花的是整个客户。

问题在于你很忙。客户的活把其他一切都埋住了。所以别指望自己在晚上十一点注意到。把每一次有意义的对话都记在客户名下，让工具在某个联系人变安静时提醒你。工具能察觉沉默。而你在交付中途，通常做不到。

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如果他们还在公司：有意识地交接

这是最好的情况，而大多数人把它浪费了。拥护者要走，但还没走。他们仍然有话语权，而且通常愿意帮忙，因为你让他们的日子好过了，而他们希望自己的工作能延续。

按这个顺序问三件事：

1. 你之后由谁接手这件事？
2. 你能引荐我吗？
3. 你愿意帮我向他们交代情况吗？

然后好好做交代。新负责人需要知道你卖了什么，产出了什么成果，为什么重要。给他们那句话的成果版本，项目之外的人也能听懂的那种。给他们关于承诺了什么、交付了什么的朴素事实。他们没有选择你。别让他们猜你为什么在这里。

做得好，客户内部一次刻意的交接，往往会变成比原来更好的关系。新负责人带着拥护者的背书来见你，而不是把你当陌生人。一次意外的交接，通常就是这个客户的终点。

也请注意是什么让这成为可能：一份记录。如果客户的历史只存在于你的拥护者脑子里和你的记忆里，就没有什么可以交接。这就是为什么绘制客户图谱要排在这一切之前。图谱就是交代材料。

如果他们已经走了：在他们身后重建

有时没有预警。拥护者已经走了，你是从一封退信里发现的。

现在，你早先建立的那些线，该派上用场了。

如果客户里至少有两个人会各自独立地接你的电话，你就有地方可去。给他们打电话。说实话：你听说你的联系人离开了，你想确保这项工作继续服务于团队。这是一个对他们有益的理由，也是唯一管用的理由。

如果你没有第二条线，处境就更难。别慌，也别向整家公司群发。从感受到成果的人开始。使用者。付款的人。给他们一份简短、基于事实的说明，讲清从你开始以来改变了什么。没人听说的交付打不开任何门，没人记得的交付也不会让任何门保持敞开。

然后查一查委员会。现在房间里是谁？新来的人可能是拥护者、阻碍者，也可能只是旁观者。你还不知道。把他们当作旧客户里的新客户，为他们画图谱。如何建立多段关系，让这种事不再那么痛，见如何做多线程销售。

不舒服的真相是这样。如果一个人离开，客户就垮了，那它从来就不是客户。它只是某一个人给的一份人情。

追随这位拥护者

这是人们忘掉的那一半。

你的拥护者走出了那家公司，但没有走出你的故事。他们带着对你所做的事和它的价值的了解。在新的地方，他们很可能面对同样的问题。他们也确切知道你怎么工作，所以你跳过了最耗你晚上的建立信任的环节。

所以保持联系。不是带着推销。而是一则真诚的短信：祝贺，再加一句你记得哪里合作得好。然后时不时正常问候一下，就像和一位恰好懂你这行的朋友保持往来。

时机合适时，你就问一个拥护者比任何人都更能回答的问题：你的新单位有这个问题吗？

曾经拥护过你的人，是新客户最热的来源。下一个客户，往往就是上一位拥护者的新公司。你只需要在他们到达那里时，仍然在他们的生活里。

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得知消息后的第一条信息

措辞在这里很重要，而大多数人写得太多。

保持简短，并且围绕对方来写。对要走的拥护者：祝贺，感谢，并简单请求他帮这项工作在他离开后延续下去。你该和谁谈？他介不介意做个简短的引荐？

对留下的人：你听说了这个变动，你想确保这项工作继续服务于团队，你想用一次简短的对话，展示它到目前为止产出了什么。不推销。不恐慌。只讲成果的事实。

要避免两件事。别暗示这个客户有风险，因为那会让它真的有风险。也别在同一口气里要新的活。先恢复信任，再谈下一个机会。

如果这对一个客户来说像是太费力，问问自己，它到底值不值得完整对待。有些不值得。选出哪些值得，是更早的决定，它让你不必把最好的晚上，花在营救永远无法成长的客户上。

最后一个值得借鉴的习惯：任何一次离职之后，写下你学到了什么。你错过了哪个预警信号？哪条第二条线本可以救你？这则笔记，留在客户名下，成本很低，还会产生复利。下次再有名字变动，你一天内就能行动，而不是一个月。

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现在就为对接人离职做准备

你无法阻止人们离开。你可以阻止它造成伤害。

立一条长期规则：对每位拥护者，都要知道他离开后由谁来接这段关系。如果答不上来，那就是你的下一个任务。再立一条：和每位已经离开的拥护者保持联系。一份简短的名单，每季度查一次，就够了。

也要对自己这一边诚实。你按定义就是单线。如果你消失在忙碌的季度里，你客户的拥护者经历的，是同一种离开的另一个版本。把你做过的事记在比你的注意力更长久的地方，对他们的保护，和对你的一样多。

如果你的每个客户都只依赖一段关系，问题就不是运气不好。这是一个设计选择，而在第一段关系还顺利的时候，修复它很便宜。

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常见问题

在我的拥护者离开之前，我应该联系新人吗？

应该，并请你的拥护者引荐。拥护者在场的温暖交接，胜过事后的冷接触。如果引荐不可能，就问接替者是谁，并请求一次对他们有益的简短对话。

拥护者没告诉我就走了怎么办？

那就通过其他了解你工作的人重建，从看到成果的人开始。如果你只有一个联系人，就把这当作一堂课：在其他每个客户里，更早建立第二段关系。

在新公司向我的拥护者推销合适吗？

先建立关系，不要先推销。祝贺他们，保持联系，问问新单位是否面临同样的问题。他们已经知道你的价值，这让这场对话比任何冷接触都更容易。关于由此成长的更大图景，见如何在客户账户内部拓展。

我怎么知道新来的人是不是拥护者？

你现在还看不出来。友好的联系人同意你。拥护者为你冒险。去要求拥护者会做的事，看看会发生什么。尽早做，这样当对接人离职时，你不是从零开始。

完整的方法和清单，都在《大客户销售实战手册》里，这是一份免费的21页手册。