多线程销售：别把一笔大单押在一个人身上
多线程销售怎么做？只有一个联系人，交易就靠运气。立一条书面标准，用对方受益的理由争取每一条新线。先从你风险最大的那笔交易开始，今天就动手去做。
独立创业者做多线程销售，就是和客户里的好几个人建立真实的关系，而不是只有一个。立一条书面标准，如两个会独立接你电话的人，并用对方受益的理由争取每一条新线。
独立创业者如何做多线程销售
你会把自己最好作品的唯一副本，放在一块硬盘上吗？
不会。那太疯狂了。硬盘会坏，笔记本会被偷，咖啡会洒。
然而大多数单人经营者，恰恰就是这样握着自己最大的交易。一个联系人。一条线。你和发票之间，只隔着一个人的好心情。
多线程销售没什么花哨。它不是销售技巧。它和备份是同一个原则。和客户里的好几个人建立真实的关系，这样当其中一个人遇到寻常的事，交易不会随他一起死掉。
而寻常的事，总会发生。
单线联系失败，原因都很平常
我们说得精确一点。单线交易失败得更多，并不是因为联系人弱。而是因为单线没有冗余，而公司里到处都是寻常的变动。
| 你唯一的联系人遇到了什么 | 对你的交易意味着什么 | 第二条线能给你什么 |
|---|---|---|
| 换了岗位 | 交易失去了它的倡导者 | 另一个已经知道你做什么的人 |
| 休假 | 一切悄悄停住 | 一个能让事情继续推进的人 |
| 被重组 | 新老板，新的优先级 | 来自被重组团队之外的视角 |
| 在内部争论中落败 | 你永远不知道原因 | 一个听过那场争论的人 |
| 只是变忙了 | 你的邮件石沉大海 | 一个保持联系的独立理由 |
这些没有一条是罕见的。每一条，都是一笔你以为没事的交易的悄然终结。这就是你要尽早做多线程销售的原因。
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这里有违直觉。添加第二段关系的时刻，恰恰是第一段关系进展顺利的时候。
显然如此。但没有人这样做。一段关系很热络时，再加一段，感觉像是多余的努力。何必呢？现在一切都很好！
那段时期，单个联系人在为你出力的时期，恰恰是第二条线最便宜的时候。等出了问题就晚了，因为到那时你的拥护者已经沉默，没法把你引荐给任何人。
因为看起来管用就一直单线推进，是客户销售中九大最大错误之一。它也是最让人舒服的一个。
在需要之前，先写好这条规则
"认识不止一个人"太含糊，没法执行。含糊的规则不会被遵守。所以立一条可操作的标准，并写下来。
例如：
- 没有和经济买家建立直接关系，任何交易都不得越过某个阶段。
- 在客户内部至少有两个人会彼此独立地接你的电话之前，这个客户不算安全。
具体是哪条规则不如有一条规则重要。没有它，只要单线看起来管用，每笔交易就一直是单线。而正如我们说的，那恰恰是修复成本最低的时期。
今天就选好你的那一条。贴在墙上。每周五对照它检查每一笔进行中的交易。
用对他们有益的理由来做多线程销售
当多线程销售看起来像是绕过你的联系人，它就会失败。所以别那样做。让每一次新的对话，都服务于你要见的那个人。
- 经济买家需要有人解释成本和回报。你的联系人没法替你做这件事。
- 技术评估人需要由知道答案的人来回答他的问题。作为造出它的人，那就是你。大供应商的销售还得回去问别人。
- 未来的使用者需要看到，他们的日常会有什么变化。
每一个都是正当的见面理由。这样表述，你的拥护者通常会帮你引荐，而不是心生不满。你让他们的内部论证更轻松了。
如果你还不确定这些人是谁，从如何向采购委员会销售开始。如果你唯一的联系人还不是真正的拥护者，先用如何把联系人变成拥护者把这点解决。
别跳过那条令人尴尬的线
有一条线比其余的都更值钱，而它是你最不想碰的。
阻碍者。那个职位、预算、工作量或判断，会因这个变化受到威胁的人。
尽早、有意地见他们。一个你从未见过的阻碍者，照样会反对，在你不在场的会议里，用你无法回应的论据。一个你早早见过的阻碍者，已经被倾听过。他的顾虑也许塑造了范围。至少它被理解了。
你不会把他们全都争取过来。但你可以让他们少些意外。意外，正是把顾虑变成否决的东西。
记在公司名下，而不是个人名下
现在说实际的。你是一个人。你没法把六段关系记在脑子里，同时还把活干完。
所以换一个你问自己的问题。不是"我上次和玛丽亚什么时候说过话？"，而是"这家公司里的任何人，上次是什么时候收到我的消息，是谁？"
这需要一份围绕公司组织的记录。活动记在人和交易名下，从客户这一层就能看到。这正是工具该替你做的事：自动记下邮件和会议，并在某个客户太久没联系时提醒你。它不该依赖你在晚上十一点还记得。
还有个额外收获。你会发现一个客户整体变安静了。所有线同时变冷，往往是它内部发生了变化的最早迹象。
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对自己要严格。线不是你通讯录里的一个名字。不是曾经回复过一封通讯邮件的人。不是邮件里被抄送的人。
线，是与你有过真正的对话，知道你做什么，并且不需要你的拥护者替你作保就会接你电话的人。如果你对某个人说不出这些，你就没有一条线。你只有一个名字。
老老实实地数。大多数做过这个练习的单人经营者会发现，他们在大客户里的"五个联系人"，其实是一条线加四个名字。这不是失败。这是一份待办清单。
等待的代价
想想今天建立第二条线要花什么。一次对话，有一个对对方有益的理由，由仍然热心的拥护者安排。
再想想拥护者换工作之后要花什么。你没有引荐。你没有立足点。你是个陌生人，给一家公司发邮件，谈一个别人发起的项目。同样的对话要花几个月，甚至根本不会发生。
同样的任务，价格天差地别。这就是为什么建议不是"出了问题再做多线程销售"，而是"趁还没问题时做多线程销售"。
客户正在变安静的迹象
即使有好几条线，也要留意整个客户在变冷。这往往是内部发生了变化的第一个迹象：重组、预算有了新主人、优先级转移。
只有看公司而不是看个人，你才看得到。那里的人上次是什么时候收到你的消息？你上次是什么时候收到那里任何人的消息？如果所有线同时在变冷，别等下一个发票日期。带着有用的东西去找经济买家，比如一份关于你所交付成果的简短说明。
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- 列出你进行中的交易。在每笔旁边，写下那里有多少人会各自独立地接你的电话。
- 标出所有只有一个人的交易。那些就是你的风险。
- 对风险最大的那笔，选一个缺失的角色，以及一个对这个人有益的见面理由。
- 用这个理由，请你的拥护者引荐。
- 把发生的事记在客户名下。
这就是一笔交易，一条线，一个晚上。每周这样做，你的销售漏斗就不再靠运气。
最终，你要保护的是客户账户本身。至于线还是断了会怎样，见当你的拥护者离职时该做什么。
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多线程销售是什么意思？
意思是和客户里的好几个人，而不是一个人，建立真实的关系，这样当任何一个人换岗、休假或在内部争论中落败时，交易依然能存活。
一个客户里我需要认识多少人？
一个合理的工作标准是：至少两个会彼此独立地接你电话的人，加上在交易越过某个阶段之前，与经济买家的直接关系。具体是哪条规则不如有一条规则重要。
我的拥护者会介意我和其他人交谈吗？
通常不会，只要每次会面都对另一个人有益，并且你请他引荐。你是在让他们的内部论证更轻松，而不是绕开他们。
我只有晚上的时间。这现实吗？
现实。你可以一次一条线、一次一场对话地做多线程销售。把活动记在公司名下的记录，会替你记住。
完整的方法和清单，都在《大客户销售实战手册》里，这是一份免费的21页手册。
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