Multithreading en ventas si trabajas solo, sin humo

El multithreading en ventas, para un solopreneur, consiste en construir relaciones reales con varias personas de la cuenta, no con una. Fija un estándar escrito, como dos personas que te cogerían el teléfono por separado, y gánate cada hilo nuevo con un motivo que le sirva a quien conoces.

Cómo hacer multithreading en ventas siendo solopreneur

¿Guardarías la única copia de tu mejor trabajo en un solo disco?

No. Estarías loco. Los discos fallan, roban portátiles, se derrama el café.

Y sin embargo así guardan la mayoría de operadores en solitario sus ventas más grandes. Un contacto. Un hilo. El buen humor de una persona entre tú y la factura.

El multithreading en ventas no es nada más sofisticado que la redundancia. No es una técnica de ventas. Es el mismo principio que una copia de seguridad. Relaciones reales con varias personas de la cuenta, para que cuando le pase algo normal a una, la venta no muera con ella.

Y siempre pasa algo normal.

Los hilos únicos fallan por motivos aburridos

Seamos precisos sobre el porqué. Las ventas con un solo hilo no fallan más a menudo porque el contacto sea débil. Fallan porque un solo hilo no tiene redundancia, y las empresas están llenas de sucesos normales.

Ninguno de esos casos es raro. Cada uno es un final silencioso para una venta que creías en buen estado. Por eso el multithreading en ventas se hace pronto.

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El mejor momento es cuando va bien

Esta es la parte que va contra el instinto. El momento de añadir una segunda relación es cuando la primera va bien.

Obvio. Pero nadie lo hace. Cuando una relación está cálida, añadir otra parece un esfuerzo innecesario. ¿Para qué? ¡Va genial!

Ese periodo, en el que un único contacto está funcionando, es justo cuando un segundo hilo sale barato. Espera a tener problemas y es tarde, porque para entonces tu campeón se habrá quedado callado y no podrá presentarte a nadie.

Trabajar con un solo hilo porque parece que funciona es uno de los nueve mayores errores en la venta por cuentas. Y también el más cómodo de cometer.

Escribe la regla antes de necesitarla

"Conoce a más de una persona" es demasiado vago para actuar. Las reglas vagas no se cumplen. Así que fija un estándar de trabajo y escríbelo.

Por ejemplo:

• Ninguna venta pasa de cierta fase sin una relación directa con el comprador económico.
• Ninguna cuenta cuenta como segura hasta que al menos dos personas de dentro te cogerían el teléfono con independencia la una de la otra.

La regla exacta importa menos que tener una. Sin ella, cada venta sigue con un solo hilo mientras ese hilo parezca funcionar. Y como dijimos, ese es el periodo en el que arreglarlo es más barato.

Elige la tuya hoy. Pégala en la pared. Revisa cada venta activa contra ella los viernes.

Multithreading en ventas con un motivo que le sirva al otro

El multithreading falla cuando parece que te saltas a tu contacto. Así que no lo hagas. Haz que cada conversación nueva le sirva a la persona que conoces.

• El comprador económico necesita que le expliquen coste y retorno. Tu contacto no puede hacerlo por ti.
• El evaluador técnico necesita que sus preguntas las conteste alguien que sepa las respuestas. Como quien lo construyó, eres tú. El comercial de un gran proveedor tiene que ir a preguntar.
• Los futuros usuarios necesitan ver qué cambia en su día a día.

Cada uno es un motivo legítimo para reunirse. Planteado así, tu campeón normalmente hace la presentación en lugar de molestarse. Le estás facilitando su argumento interno.

Si aún no tienes claro quiénes son esas personas, empieza por cómo vender a un comité de compras. Y si tu único contacto todavía no es un campeón de verdad, arregla eso primero con cómo convertir un contacto en un campeón.

No te saltes el hilo incómodo

Un hilo vale más que el resto, y es el que menos quieres.

El bloqueador. La persona cuyo puesto, presupuesto, carga de trabajo o criterio se ven amenazados por el cambio.

Reúnete con él pronto y a propósito. Un bloqueador al que nunca conociste se opondrá igualmente, en una reunión en la que no estás, con argumentos que no puedes rebatir. Uno al que conociste pronto ha sido escuchado. Su preocupación pudo moldear el alcance. Como mínimo, se entendió.

No convertirás a todos. Pero puedes hacer que se sorprendan menos. La sorpresa es lo que convierte una preocupación en un veto.

Regístralo contra la empresa, no contra la persona

Ahora lo práctico. Estás solo. No puedes tener seis relaciones en la cabeza y además entregar el trabajo.

Así que cambia la pregunta que te haces. No "¿cuándo hablé por última vez con María?" sino "¿cuándo supo alguien de esta empresa de mí por última vez, y quién?"

Eso exige un registro organizado en torno a la empresa. Actividad anotada contra personas y ventas, visible desde la cuenta. Esto es justo lo que debería hacer una herramienta por ti: anotar automáticamente los emails y las reuniones, y avisarte cuando una cuenta lleva demasiado sin contacto. No debería depender de que te acuerdes a las once de la noche.

Hay un extra. Verás cuándo una cuenta entera se queda en silencio. Que todos los hilos se enfríen a la vez suele ser la primera señal de que algo ha cambiado dentro.

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Qué cuenta como hilo y qué no

Sé estricto contigo. Un hilo no es un nombre en tu agenda. No es alguien que una vez respondió a una newsletter. No es alguien que iba en copia de un email.

Un hilo es una persona que ha tenido una conversación de verdad contigo, sabe lo que haces y te cogería el teléfono sin necesitar que tu campeón responda por ti. Si no puedes decir eso de alguien, no tienes un hilo. Tienes un nombre.

Cuenta con honestidad. La mayoría de operadores en solitario que hacen este ejercicio descubren que sus "cinco contactos" en una cuenta grande son en realidad un hilo y cuatro nombres. Eso no es un fracaso. Es una lista de tareas.

El coste de esperar

Piensa en lo que cuesta hoy un segundo hilo. Una conversación, con un motivo que le sirve a la otra persona, organizada por un campeón que sigue motivado.

Ahora piensa en lo que cuesta cuando el campeón ya ha cambiado de trabajo. No tienes presentación. No tienes credenciales. Eres un extraño que escribe a una empresa sobre un proyecto que empezó otro. La misma conversación lleva meses, si es que llega a ocurrir.

La misma tarea, a un precio muy distinto. Por eso el consejo no es "haz multithreading cuando haya un problema". Es "haz multithreading mientras no lo haya".

Señales de que la cuenta se está quedando en silencio

Aun con varios hilos, vigila si la cuenta entera se enfría. Suele ser la primera señal de que algo ha cambiado dentro: una reorganización, un nuevo dueño del presupuesto, un cambio de prioridades.

Solo lo ves si miras a la empresa y no a la persona. ¿Cuándo supo alguien de allí de ti por última vez? ¿Cuándo tuviste noticias de alguien de allí? Si todos los hilos se enfrían a la vez, no esperes a la próxima fecha de factura. Escribe al comprador económico con algo útil, como una nota breve sobre el resultado que entregaste.

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Una rutina semanal que cabe en una tarde

1. Haz una lista de tus ventas activas. Junto a cada una, anota cuántas personas de allí te cogerían el teléfono por separado.
2. Marca cada venta que tenga una. Esos son tus riesgos.
3. Para la más arriesgada, elige un rol que falta y un motivo para reunirte con esa persona que le sirva a ella.
4. Pídele a tu campeón la presentación, usando ese motivo.
5. Anota lo ocurrido en la cuenta.

Eso es una venta, un hilo, una tarde. Hazlo cada semana y tu pipeline deja de depender de la suerte.

Al final, lo que proteges es la propia cuenta. Para saber qué pasa cuando un hilo se rompe de todos modos, mira qué hacer cuando se va tu campeón.

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Preguntas frecuentes

¿Qué significa hacer multithreading en ventas?

Significa tener relaciones reales con varias personas de la cuenta en lugar de con una, para que la venta sobreviva cuando cualquier persona cambie de puesto, se coja una baja o pierda una discusión interna.

¿Cuántas personas necesito en una cuenta?

Un estándar de trabajo sensato es al menos dos personas que te cogerían el teléfono con independencia la una de la otra, más una relación directa con el comprador económico antes de que la venta pase de cierta fase. La regla exacta importa menos que tener una.

¿Le molestará a mi campeón que hable con otros?

Normalmente no, si cada reunión le sirve a la otra persona y pides la presentación. Le estás facilitando su argumento interno, no saltándotelo.

Solo tengo las tardes. ¿Es realista?

Sí. Puedes hacer multithreading en ventas de un hilo y una conversación cada vez. Un registro que anote la actividad contra la empresa se acuerda por ti.

El método completo, con las listas de comprobación, está en El playbook de venta basada en cuentas, un playbook gratuito de 21 páginas.