Multithreading em vendas para o EUpreendedor, sem mistério

Para fazer multithreading em vendas sendo EUpreendedor, construa relacionamentos reais com várias pessoas da conta, não com uma. Fixe um padrão escrito, como duas pessoas que atenderiam sua ligação de forma independente, e conquiste cada novo fio com um motivo que sirva a quem você vai encontrar.

Como fazer multithreading em vendas sendo EUpreendedor

Você guardaria a única cópia do seu melhor trabalho num só disco?

Não. Seria loucura. Discos falham, notebooks são roubados, café é derramado.

Mas é exatamente assim que a maioria dos operadores solo segura seus maiores negócios. Um contato. Um fio. O bom humor de uma pessoa entre você e a fatura.

Fazer multithreading em vendas não é nada mais sofisticado do que redundância. Não é técnica de vendas. É o mesmo princípio do backup. Relacionamentos reais com várias pessoas da conta, para que, quando algo comum acontecer com uma delas, o negócio não morra junto.

E algo comum sempre acontece.

Fio único falha por motivos banais

Vamos ser precisos sobre o porquê. Negócios de fio único não falham mais porque o contato é fraco. Falham porque um fio único não tem redundância, e as empresas estão cheias de eventos comuns.

Nenhum desses é raro. Cada um é um fim silencioso para um negócio que você achava bem. Por isso se faz multithreading em vendas cedo.

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A melhor hora é quando está funcionando

Eis a parte que vai contra o instinto. O momento de somar uma segunda relação é quando a primeira vai bem.

Óbvio. Mas ninguém faz. Quando uma relação está calorosa, somar outra parece esforço desnecessário. Pra quê? Está ótimo!

Esse período, em que um único contato está entregando, é exatamente quando o segundo fio é barato. Espere o problema e é tarde, porque a essa altura seu campeão já sumiu e não consegue te apresentar a ninguém.

Ficar com fio único porque parece estar funcionando é um dos nove maiores erros na venda por contas. É também o mais confortável de cometer.

Escreva a regra antes de precisar dela

"Conheça mais de uma pessoa" é vago demais para agir. Regra vaga não é seguida. Então fixe um padrão de trabalho e escreva.

Por exemplo:

• Nenhum negócio passa de certa etapa sem um relacionamento direto com o comprador econômico.
• Nenhuma conta é considerada segura até que pelo menos duas pessoas lá dentro atendam sua ligação de forma independente uma da outra.

A regra exata importa menos do que ter uma. Sem ela, todo negócio continua de fio único enquanto esse fio parecer funcionar. E, como dissemos, esse é o período em que consertar é mais barato.

Escolha a sua hoje. Cole na parede. Revise cada negócio ativo contra ela numa sexta-feira.

Multithreading em vendas com um motivo que sirva a eles

O multithreading falha quando parece que você está passando por cima do seu contato. Então não faça isso. Faça cada nova conversa servir a quem você vai encontrar.

• O comprador econômico precisa que custo e retorno sejam explicados. Seu contato não consegue fazer isso por você.
• O avaliador técnico precisa que suas dúvidas sejam respondidas por quem sabe as respostas. Como quem construiu, essa pessoa é você. O representante de um grande fornecedor precisa ir perguntar.
• Os futuros usuários precisam ver o que muda no dia a dia deles.

Cada um é um motivo legítimo para se encontrarem. Posto assim, seu campeão costuma fazer a apresentação em vez de se ressentir. Você está facilitando o argumento interno dele.

Se ainda não tem certeza de quem são essas pessoas, comece por como vender para um comitê de compras. E se seu contato único ainda não é um campeão de verdade, resolva isso primeiro com como transformar um contato em campeão.

Não pule o fio incômodo

Um fio vale mais do que os outros, e é o que você menos quer.

O bloqueador. A pessoa cujo cargo, orçamento, carga de trabalho ou julgamento é ameaçado pela mudança.

Encontre-o cedo, de propósito. Um bloqueador que você nunca encontrou vai objetar do mesmo jeito, numa reunião em que você não está, com argumentos que não pode rebater. Um que você encontrou cedo foi ouvido. A preocupação dele pode ter moldado o escopo. No mínimo foi compreendida.

Você não vai converter todos. Mas pode deixá-los menos surpresos. A surpresa é o que transforma uma preocupação em veto.

Registre na empresa, não na pessoa

Agora a parte prática. Você está sozinho. Não dá para guardar seis relacionamentos na cabeça e ainda entregar o trabalho.

Então mude a pergunta que faz a si mesmo. Não "quando falei com a Maria pela última vez?", mas "quando alguém dessa empresa ouviu falar de mim pela última vez, e quem?"

Isso exige um registro organizado em torno da empresa. Atividade registrada em pessoas e negócios, visível a partir da conta. É exatamente o que uma ferramenta deveria fazer por você: registrar e-mails e reuniões automaticamente e avisar quando uma conta ficou tempo demais sem contato. Não deveria depender de você lembrar às onze da noite.

Tem um bônus. Você vai perceber uma conta esfriando como um todo. Todos os fios esfriando de uma vez costumam ser o primeiro sinal de que algo mudou lá dentro.

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O que conta como fio, e o que não conta

Seja rígido consigo mesmo. Um fio não é um nome na sua agenda. Não é alguém que uma vez respondeu a uma newsletter. Não é alguém copiado num e-mail.

Um fio é uma pessoa que já teve uma conversa de verdade com você, sabe o que você faz e atenderia sua ligação sem precisar que seu campeão a recomendasse. Se você não pode dizer isso de alguém, não tem um fio. Tem um nome.

Conte com honestidade. A maioria dos operadores solo que faz esse exercício descobre que os "cinco contatos" numa conta grande são, na verdade, um fio e quatro nomes. Não é fracasso. É uma lista de tarefas.

O custo de esperar

Pense no que um segundo fio custa hoje. Uma conversa, com um motivo que serve à outra pessoa, organizada por um campeão que ainda está animado.

Agora pense no que custa depois que o campeão muda de emprego. Você não tem apresentação. Não tem posição. É um estranho mandando e-mail a uma empresa sobre um projeto que outra pessoa começou. A mesma conversa leva meses, se acontecer.

Mesma tarefa, preço brutalmente diferente. Por isso o conselho não é "faça multithreading quando houver problema". É "faça multithreading enquanto não houver".

Sinais de que a conta está esfriando

Mesmo com vários fios, fique de olho na conta inteira esfriando. Costuma ser o primeiro sinal de que algo mudou lá dentro: uma reorganização, um novo dono do orçamento, uma mudança de prioridades.

Você só enxerga isso se olhar para a empresa e não para a pessoa. Quando alguém de lá ouviu falar de você pela última vez? Quando você ouviu de alguém de lá? Se todos os fios estão esfriando ao mesmo tempo, não espere a próxima data de fatura. Procure o comprador econômico com algo útil, como uma nota curta sobre o resultado que você entregou.

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Uma rotina semanal que cabe numa noite

1. Liste seus negócios ativos. Ao lado de cada um, escreva quantas pessoas lá atenderiam sua ligação de forma independente.
2. Marque cada negócio que tem um. Esses são seus riscos.
3. Para o mais arriscado, escolha um papel faltante e um motivo para encontrar essa pessoa que sirva a ela.
4. Peça a apresentação ao seu campeão, usando esse motivo.
5. Registre o que aconteceu na conta.

É um negócio, um fio, uma noite. Faça toda semana e seu funil deixa de depender de sorte.

No fim, o que você protege é a própria conta. Para o que fazer quando um fio arrebenta mesmo assim, veja o que fazer quando seu campeão sai.

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Perguntas frequentes

O que significa fazer multithreading em vendas?

Significa ter relacionamentos reais com várias pessoas da conta em vez de uma, para que o negócio sobreviva quando qualquer pessoa mudar de cargo, entrar de licença ou perder uma discussão interna.

De quantas pessoas preciso em uma conta?

Um padrão de trabalho sensato é ter pelo menos duas pessoas que atenderiam sua ligação de forma independente uma da outra, mais um relacionamento direto com o comprador econômico antes de o negócio passar de certa etapa. A regra exata importa menos do que ter uma.

Meu campeão vai se incomodar se eu falar com outras pessoas?

Em geral não, se cada reunião serve à outra pessoa e você pede a apresentação. Você está facilitando o argumento interno dele, não passando por cima.

Eu só tenho as noites. Isso é realista?

Sim. Você pode fazer multithreading em vendas um fio, uma conversa de cada vez. Um registro que anota a atividade na empresa faz a lembrança por você.

O método completo, com as listas de verificação, está no Playbook de Venda Baseada em Contas, um playbook gratuito de 21 páginas.