Multi-threading commercial :sécuriser une affaire seul

Le multi-threading commercial, pour un solopreneur, c'est bâtir de vraies relations avec plusieurs personnes du compte, pas une seule. Fixez une règle écrite, par exemple deux personnes qui prendraient votre appel indépendamment, et gagnez chaque nouveau fil par une raison qui sert la personne rencontrée.

Comment pratiquer le multi-threading commercial quand on est solopreneur

Garderiez-vous l'unique copie de votre meilleur travail sur un seul disque ?

Non. Ce serait de la folie. Les disques tombent en panne, les ordinateurs se font voler, le café se renverse.

Pourtant, c'est exactement ainsi que la plupart des indépendants tiennent leurs plus grosses affaires. Un contact. Un fil. La bonne humeur d'une personne entre vous et la facture.

Le multi-threading commercial n'est rien de plus sophistiqué que de la redondance. Ce n'est pas une technique de vente. C'est le même principe qu'une sauvegarde. De vraies relations avec plusieurs personnes du compte, pour que, lorsqu'il arrive quelque chose d'ordinaire à l'une d'elles, l'affaire ne meure pas avec elle.

Et il arrive toujours quelque chose d'ordinaire.

Les fils uniques cèdent pour des raisons banales

Soyons précis sur le pourquoi. Les affaires à fil unique n'échouent pas plus souvent parce que le contact serait faible. Elles échouent parce qu'un fil unique n'a aucune redondance, et que les entreprises sont pleines d'événements ordinaires.

Aucun de ces cas n'est rare. Chacun est une fin silencieuse pour une affaire que vous croyiez saine. C'est pourquoi on pratique le multi-threading commercial tôt.

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Le meilleur moment, c'est quand ça marche

Voici la partie qui va contre l'instinct. Le moment d'ajouter une deuxième relation, c'est quand la première se passe bien.

Évidemment. Mais personne ne le fait. Quand une relation est chaleureuse, en ajouter une autre ressemble à un effort inutile. À quoi bon ? Tout va très bien !

Cette période, celle où un seul contact délivre, est précisément celle où un deuxième fil coûte peu. Attendez les ennuis et c'est trop tard, car votre champion s'est tu et ne peut plus vous présenter à personne.

Rester sur un fil unique parce que ça semble marcher est l'une des neuf plus grosses erreurs de la vente par compte. C'est aussi la plus confortable à commettre.

Écrivez la règle avant d'en avoir besoin

« Connaître plus d'une personne » est trop vague pour agir. Les règles vagues ne sont pas suivies. Fixez donc une norme de travail et écrivez-la.

Par exemple :

• Aucune affaire ne passe un certain stade sans relation directe avec l'acheteur économique.
• Aucun compte n'est considéré comme sûr tant qu'au moins deux personnes à l'intérieur ne prendraient pas votre appel indépendamment l'une de l'autre.

La règle exacte compte moins que d'en avoir une. Sans elle, chaque affaire reste à fil unique tant que ce fil semble fonctionner. Et comme on l'a dit, c'est la période où le corriger coûte le moins.

Choisissez la vôtre aujourd'hui. Collez-la au mur. Passez chaque affaire en cours à son crible un vendredi.

Le multi-threading commercial avec une raison qui sert l'autre

Le multi-threading échoue quand il ressemble à un contournement de votre contact. Ne le faites donc pas. Faites en sorte que chaque nouvelle conversation serve la personne que vous rencontrez.

• L'acheteur économique a besoin qu'on lui explique le coût et le retour. Votre contact ne peut pas le faire à votre place.
• L'évaluateur technique a besoin que ses questions soient traitées par quelqu'un qui connaît les réponses. Comme celui qui l'a construit, c'est vous. Le commercial d'un gros fournisseur doit aller demander.
• Les futurs utilisateurs doivent voir ce qui change dans leur journée.

Chacun est une raison légitime de se rencontrer. Présenté ainsi, votre champion fait en général l'introduction au lieu de s'en offusquer. Vous facilitez son argumentation interne.

Si vous ne savez pas encore qui sont ces personnes, commencez par comment vendre à un comité d'achat. Et si votre contact unique n'est pas encore un vrai champion, corrigez d'abord cela avec comment transformer un contact en champion.

Ne sautez pas le fil gênant

Un fil vaut plus que les autres, et c'est celui que vous voulez le moins.

Le bloqueur. La personne dont la position, le budget, la charge de travail ou le jugement sont menacés par le changement.

Rencontrez-le tôt, exprès. Un bloqueur que vous n'avez jamais rencontré s'opposera quand même, dans une réunion où vous n'êtes pas, avec des arguments auxquels vous ne pouvez pas répondre. Celui que vous avez rencontré tôt a été entendu. Sa réserve a peut-être façonné le périmètre. Au minimum, elle a été comprise.

Vous ne les convertirez pas tous. Mais vous pouvez les rendre moins surpris. La surprise est ce qui transforme une réserve en veto.

Consignez-le sur l'entreprise, pas sur la personne

Passons au pratique. Vous êtes seul. Vous ne pouvez pas garder six relations en tête et livrer le travail en même temps.

Changez donc la question que vous vous posez. Pas « quand ai-je parlé à Maria pour la dernière fois ? » mais « quand quelqu'un dans cette entreprise a-t-il eu de mes nouvelles pour la dernière fois, et qui ? »

Cela demande un registre organisé autour de l'entreprise. Une activité consignée sur les personnes et les affaires, visible depuis le compte. C'est exactement ce qu'un outil devrait faire pour vous : consigner automatiquement les e-mails et les réunions, et vous rappeler quand un compte est resté trop longtemps sans contact. Il ne devrait pas dépendre de votre mémoire à onze heures du soir.

Il y a un bonus. Vous repérerez un compte qui se tait dans son ensemble. Tous les fils qui refroidissent en même temps sont souvent le premier signe que quelque chose a changé à l'intérieur.

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Ce qui compte comme un fil, et ce qui n'en est pas un

Soyez strict avec vous-même. Un fil n'est pas un nom dans votre carnet d'adresses. Ce n'est pas une personne qui a un jour répondu à une newsletter. Ce n'est pas quelqu'un mis en copie d'un e-mail.

Un fil est une personne qui a eu une vraie conversation avec vous, sait ce que vous faites, et prendrait votre appel sans que votre champion ait besoin de se porter garant. Si vous ne pouvez pas le dire de quelqu'un, vous n'avez pas de fil. Vous avez un nom.

Comptez honnêtement. La plupart des indépendants qui font cet exercice découvrent que leurs « cinq contacts » dans un gros compte sont en réalité un fil et quatre noms. Ce n'est pas un échec. C'est une liste de tâches.

Le coût de l'attente

Pensez à ce que coûte un deuxième fil aujourd'hui. Une conversation, avec une raison qui sert l'autre personne, organisée par un champion encore motivé.

Pensez maintenant à ce qu'il coûte une fois le champion parti ailleurs. Vous n'avez aucune introduction. Vous n'avez aucun poids. Vous êtes un inconnu qui écrit à une entreprise au sujet d'un projet lancé par quelqu'un d'autre. La même conversation prend des mois, si elle a lieu.

Même tâche, prix radicalement différent. C'est pourquoi le conseil n'est pas « faites du multi-threading quand il y a un problème ». C'est « faites-en tant qu'il n'y en a pas ».

Les signes qu'un compte se tait

Même avec plusieurs fils, surveillez le refroidissement de l'ensemble du compte. C'est souvent le premier signe que quelque chose a changé à l'intérieur : une réorganisation, un nouveau propriétaire du budget, un changement de priorités.

Vous ne pouvez le voir qu'en regardant l'entreprise plutôt que la personne. Quand quelqu'un là-bas a-t-il eu de vos nouvelles pour la dernière fois ? Quand avez-vous eu des nouvelles de quelqu'un là-bas ? Si tous les fils refroidissent en même temps, n'attendez pas la prochaine date de facturation. Contactez l'acheteur économique avec quelque chose d'utile, comme une courte note sur le résultat que vous avez livré.

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Une routine hebdomadaire qui tient dans une soirée

1. Listez vos affaires en cours. À côté de chacune, écrivez combien de personnes là-bas prendraient votre appel indépendamment.
2. Marquez chaque affaire qui n'en compte qu'une. Ce sont vos risques.
3. Pour la plus risquée, choisissez un rôle manquant et une raison de rencontrer cette personne qui la sert.
4. Demandez l'introduction à votre champion, en utilisant cette raison.
5. Consignez ce qui s'est passé sur le compte.

C'est une affaire, un fil, une soirée. Faites-le chaque semaine et votre pipeline cesse de dépendre de la chance.

À terme, ce que vous protégez, c'est le compte lui-même. Pour ce qui se passe quand un fil casse malgré tout, voir que faire quand votre champion part.

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Questions fréquentes

Que veut dire faire du multi-threading sur une affaire ?

Cela veut dire avoir de vraies relations avec plusieurs personnes du compte plutôt qu'une seule, pour que l'affaire survive quand l'une d'elles change de poste, part en congé ou perd un débat interne.

De combien de personnes ai-je besoin dans un compte ?

Une norme de travail raisonnable est d'au moins deux personnes qui prendraient votre appel indépendamment l'une de l'autre, plus une relation directe avec l'acheteur économique avant que l'affaire ne passe un certain stade. La règle exacte compte moins que d'en avoir une.

Mon champion verra-t-il d'un mauvais œil que je parle à d'autres ?

En général non, si chaque réunion sert l'autre personne et que vous demandez l'introduction. Vous facilitez son argumentation interne, vous ne le contournez pas.

Je n'ai que mes soirées. Est-ce réaliste ?

Oui. Vous pouvez pratiquer le multi-threading un fil, une conversation à la fois. Un registre qui consigne l'activité sur l'entreprise se souvient à votre place.

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