Champion interne ou contact sympathique ? Quatre demandes

Pour trouver un champion interne, cessez de mesurer la chaleur humaine et demandez ce que fait un champion : une information introuvable ailleurs, une introduction, la façon dont les décisions se prennent vraiment, et un petit risque pris en votre nom. Sa réponse vous dit lequel vous avez.

Comment repérer un champion interne

Votre meilleur contact n'est probablement pas un champion interne. Désolé.

Il répond vite. Il adore ce que vous faites. Il dit des choses comme « c'est exactement ce qu'il nous faut ». Chaque e-mail ressemble à une victoire.

Et rien de tout ça ne lui coûte quoi que ce soit.

C'est tout le problème. La chaleur est gratuite. Un champion coûte cher, parce qu'un champion met son nom derrière vous dans un bâtiment où vous n'avez pas de voix. La différence n'est pas sa gentillesse. La différence, c'est ce qu'il fait.

La méthode n'est donc pas le charme. C'est une série de petites demandes précises. Vous les faites, vous regardez ce qui revient et vous apprenez quelle personne vous avez en face. Mieux vaut le découvrir tôt qu'au moment de la proposition.

Champion interne ou contact sympathique

Un contact sympathique est d'accord avec vous. Un champion prend un risque pour vous. Demandez le second et vous saurez lequel vous avez. Voilà le test du champion interne.

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Faites les quatre demandes

Chaque demande est petite. Chacune est un test. Vous n'annoncez pas le test, vous faites simplement la demande et vous observez la réponse.

Demande un : expliquez-moi comment on prend ce genre de décision ici

Un vrai champion explique. Qui valide, qui doit être consulté, combien de temps ça prend d'habitude, ce qui s'est passé la dernière fois qu'un cas semblable s'est présenté. Un contact sympathique dit « oh, ça dépend » et change de sujet.

Demande deux : qui d'autre aura un avis là-dessus ?

Nommez les rôles si besoin. Qui contrôle le budget ? Qui doit valider ? Qui pourrait avoir des réserves ? Le champion vous donne des noms. Le contact vous donne un haussement d'épaules. Un contact qui ne répond pas vous a aussi appris quelque chose.

Demande trois : pourriez-vous me présenter ?

Pas « puis-je passer par-dessus votre tête ». Offrez une raison qui sert l'autre personne. L'acheteur économique a besoin qu'on lui explique le coût et le retour, et votre contact ne peut pas le faire à votre place. L'évaluateur a des questions techniques auxquelles vous pouvez répondre. Présentée ainsi, un champion fait l'introduction parce qu'elle facilite son propre argumentaire interne. C'est la même logique que dans vendre à un comité d'achat.

Demande quatre : qu'y gagnez-vous si ça marche ?

Celle-ci est plus discrète, et c'est celle que les gens sautent. Vous devez savoir ce que votre champion obtient personnellement. Est-ce un problème qui quitte son bureau ? Une victoire qu'il peut montrer ? Du crédit auprès d'un supérieur ? Sans raison personnelle, le soutien est une faveur. Les faveurs expirent.

Lisez les réponses honnêtement

C'est ici que la plupart des gens trichent. Ils reçoivent une réponse vague et la classent comme « positive ».

Ne le faites pas. Triez.

• Réponse complète, avec des noms et du détail. Vous avez peut-être un champion.
• Réponse partielle et promesse de revenir vers vous. Regardez s'il revient. Le comportement, pas les mots.
• Esquive chaleureuse. Un contact sympathique. Utile, mais pas quelqu'un sur qui bâtir une affaire.
• Silence sur la demande. Comptez un non pour l'instant. N'espérez pas.

Ça pique la première fois. Une affaire que vous croyiez solide repose sur quelqu'un qui ne peut pas ou ne veut pas faire quoi que ce soit pour vous. Mais la piqûre coûte un après-midi. L'alternative coûte l'affaire.

Facilitez-lui le rôle de champion

Quand quelqu'un commence à agir comme tel, votre travail change. Vous ne le persuadez plus. Vous l'équipez.

Il sera dans des salles sans vous. Donnez-lui donc quelque chose à y porter. Une note courte et factuelle qui explique le résultat en mots simples. Une réponse à l'objection qu'il recevra probablement. Une idée claire de ce qu'est le premier périmètre et de pourquoi il est petit.

Petit, c'est important. Une première affaire trop grosse cale à la validation et livre en retard. Choisissez un périmètre assez petit pour être approuvé vite et assez concret pour que quelqu'un d'extérieur au projet puisse décrire le succès en une phrase. Cette phrase, c'est ce que votre champion répète quand vous n'êtes pas là.

Ne laissez pas un seul champion être tout le compte

Voici le piège de l'autre côté. Vous trouvez un vrai champion. Joie. Vous vous appuyez sur lui pour tout.

Vous avez maintenant un point de défaillance unique, qui a un pouls. Les gens changent de poste, partent en congé, sont réorganisés, perdent des débats. Une affaire tenue par une seule personne tient par chance, aussi bonne que soit cette personne.

Servez-vous donc du champion pour ouvrir d'autres portes. Demandez qui prendrait votre appel indépendamment de lui. C'est la norme de travail à viser, et c'est le sujet de comment faire du multi-threading sur une affaire. Et préparez le jour où il partira, parce qu'il partira. Quoi faire alors est traité dans que faire quand votre champion part.

À quoi les demandes ressemblent à voix haute

Répétez la formulation. Les demandes maladroites sonnent comme des exigences. Les demandes simples sonnent comme de l'intérêt.

• « Avant que j'écrive quoi que ce soit, comment une décision comme celle-ci a-t-elle été prise ici auparavant ? »
• « Qui d'autre va avoir une opinion là-dessus ? Je préfère entendre ses réserves maintenant qu'à la fin. »
• « Cela vous aiderait-il que je présente le coût et le retour à votre responsable financier ? Je pourrais vous éviter de le faire. »
• « À quoi ressemblerait un bon résultat pour vous, personnellement ? »

Remarquez le schéma. Chaque demande offre quelque chose. Aucune ne dit « aidez-moi à conclure, s'il vous plaît ». Vous n'extorquez pas une faveur. Vous facilitez son travail et vous voyez s'il fera la moitié du chemin.

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Pourquoi c'est encore plus important quand on travaille seul

Un fournisseur avec une équipe peut se permettre quelques comptes faibles. Quelqu'un d'autre rattrape l'affaire qui refroidit. Vous ne pouvez pas.

Vous avez un nombre fixe de soirées. Chacune passée sur une affaire qui repose sur un contact sympathique est une soirée que vous n'avez pas passée sur un compte qui peut grandir. C'est le vrai coût de confondre chaleur et soutien. Pas l'affaire perdue. Les soirées perdues.

Faites donc les demandes tôt, sur chaque compte sérieux, tant que le coût de la découverte est faible. Quels comptes méritent ce traitement au départ est une décision distincte, traitée dans comment choisir les comptes auxquels vendre.

Les erreurs qui laissent un contact à l'état de contact

1. Prendre l'enthousiasme pour une preuve. L'enthousiasme est gratuit. Demandez quelque chose qui coûte.
2. Ne jamais demander. Si vous ne faites pas la demande, vous n'obtenez jamais la réponse, et l'affaire reste confortable et fragile.
3. Demander trop tard. À l'étape de la proposition, la réponse arrive trop tard pour agir.
4. Le contourner. Sautez votre contact et vous risquez de le perdre. Donnez à la nouvelle réunion une raison qui le sert.
5. Oublier ce qu'il y gagne. Pas d'enjeu personnel, pas de soutien durable.

Si c'est non, que faire ensuite ?

Parfois les demandes reviennent vides. Le contact esquive chacune. Ne paniquez pas et ne boudez pas.

Vous avez appris quelque chose de précieux et de peu coûteux. Ce compte est tenu par une personne sympathique qui ne peut ou ne veut rien faire pour vous. Ce n'est pas un verdict sur l'entreprise. C'est un verdict sur cette voie d'entrée.

Vous avez donc trois options honnêtes. Reformuler la demande pour qu'elle le serve clairement et réessayer une fois. Trouver une autre personne dans le compte qui a le problème et l'aborder avec une raison qui lui est propre. Ou descendre le compte dans votre liste et dépenser les soirées ailleurs.

Ce que vous ne devez pas faire, c'est continuer comme si de rien n'était. C'est ainsi qu'une affaire silencieuse devient une affaire morte sans prévenir.

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Gardez une trace de chaque champion

Parce que vous êtes seul, il faut l'écrire. Pour chaque personne qui compte dans un compte, tenez une courte liste :

• Son rôle dans cette décision.
• Ce qui lui importe personnellement.
• Ce qu'elle pense de vous jusqu'ici.
• La date de votre dernière vraie conversation.

Ce dernier point fait le plus gros du travail. C'est ainsi que vous remarquez un champion qui se refroidit avant que cela compte. Si la réponse est « je ne me souviens pas », la relation est déjà en train de s'éteindre.

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Questions fréquentes

Comment distinguer un champion interne d'un contact sympathique ?

Par le comportement. Un champion vous donne des informations introuvables ailleurs, vous dit qui d'autre compte, fait des introductions, explique comment les décisions se prennent et met son nom derrière vous. Un contact sympathique est agréable mais ne fait rien de tout cela.

Et si mon contact refuse de me présenter à qui que ce soit ?

Prenez-le comme un résultat. Essayez de présenter la réunion comme quelque chose qui sert l'autre personne. S'il refuse encore, vous avez un contact sympathique, et il vous faut une autre voie d'entrée dans le compte.

Puis-je avoir plus d'un champion ?

Oui, et vous devriez y viser. Aucun compte n'est sûr tant qu'au moins deux personnes à l'intérieur ne prendraient pas votre appel indépendamment l'une de l'autre.

Poser ces questions, est-ce insistant ?

Non. Ce sont des questions ordinaires sur le fonctionnement d'une décision. Une personne qui veut que vous réussissiez sera en général ravie d'y répondre. Demander, c'est ainsi qu'on trouve un champion interne.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, se trouve dans Le Playbook Account-Based Selling, un guide gratuit de 21 pages.