Champion interno o contatto cordiale? Quattro richieste

Per trovare un champion interno, smetti di misurare la cordialità e comincia a chiedere ciò che fa un champion: informazioni che non ottieni altrove, una presentazione, come si decide davvero e un piccolo rischio preso a tuo nome. La risposta ti dice quale dei due hai.

Come riconoscere un champion interno

Il tuo miglior contatto probabilmente non è un champion interno. Mi dispiace.

Risponde in fretta. Ama quello che fai. Dice cose come "è esattamente quello che ci serve". Ogni email sembra una vittoria.

E niente di tutto questo gli costa qualcosa.

È tutto il problema. La cordialità è gratis. Un champion costa, perché mette il proprio nome dietro il tuo dentro un edificio dove tu non hai voce. La differenza non è quanto sia simpatico. La differenza è cosa fa.

Quindi il metodo non è il fascino. È una serie di richieste piccole e precise. Le fai, guardi cosa torna indietro e capisci che persona hai davanti. Meglio scoprirlo presto che alla proposta.

Champion interno o contatto cordiale

Un contatto cordiale è d'accordo con te. Un champion si prende un rischio per te. Chiedi la seconda cosa e scoprirai chi hai. Questo è il test del champion interno.

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Fai le quattro richieste

Ogni richiesta è piccola. Ognuna è un test. Il test non lo annunci: fai la richiesta e osservi la risposta.

Prima richiesta: dimmi come si prendono qui decisioni come questa

Un vero champion spiega. Chi firma, chi va consultato, quanto ci vuole di solito, cosa è successo l'ultima volta che è capitata una cosa simile. Un contatto cordiale dice "eh, dipende" e cambia argomento.

Seconda richiesta: chi altro avrà un'opinione su questo?

Nomina i ruoli se serve. Chi controlla il budget? Chi deve approvare? Chi potrebbe avere dubbi? Il champion ti dà dei nomi. Il contatto alza le spalle. Anche un contatto che non risponde ti ha detto qualcosa.

Terza richiesta: mi presenteresti?

Non "posso scavalcarti". Offri un motivo che serva all'altra persona. L'economic buyer ha bisogno che gli si spieghino costo e ritorno, e il tuo contatto non può farlo al posto tuo. Il valutatore ha domande tecniche a cui sai rispondere. Presentata così, un champion fa l'introduzione perché rende più facile la sua stessa argomentazione interna. È lo stesso ragionamento di vendere a un comitato d'acquisto.

Quarta richiesta: cosa ci guadagni se funziona?

Questa è più discreta, ed è quella che tutti saltano. Devi sapere cosa ottiene personalmente il tuo champion. Un problema in meno sulla scrivania? Una vittoria da mostrare? Credito presso qualcuno di importante? Senza una ragione personale, il sostegno è un favore. I favori scadono.

Leggi le risposte onestamente

Qui la maggior parte delle persone bara. Ricevono una risposta vaga e la archiviano come "positiva".

Non farlo. Classificala.

• Risposta completa, con nomi e dettagli. Forse hai un champion.
• Risposta parziale più la promessa di ricontattarti. Guarda se lo fa. Contano i comportamenti, non le parole.
• Elusione cordiale. Un contatto cordiale. Utile, ma non qualcuno su cui costruire una trattativa.
• Silenzio sulla richiesta. Consideralo un no per ora. Non continuare a sperare.

La prima volta brucia. Una trattativa che credevi solida si rivela appoggiata a qualcuno che non può o non vuole fare niente per te. Ma il dolore costa un pomeriggio. L'alternativa costa la trattativa.

Rendi facile fare il champion

Quando qualcuno comincia a comportarsi da champion, il tuo compito cambia. Non devi più convincerlo. Devi equipaggiarlo.

Sarà in stanze dove tu non ci sei. Dagli qualcosa da portarci dentro. Una nota breve e fattuale che spieghi il risultato in parole semplici. Una risposta all'obiezione che riceverà probabilmente. Un'idea chiara di quale sia il primo perimetro e perché è piccolo.

Piccolo conta. Una prima trattativa troppo grande si ferma nell'approvazione e consegna in ritardo. Scegli un perimetro abbastanza piccolo da essere approvato in fretta e abbastanza concreto perché qualcuno fuori dal progetto possa descrivere il successo in una frase. Quella frase è ciò che il tuo champion ripete quando tu non ci sei.

Non lasciare che un solo champion sia tutto l'account

Ecco la trappola dall'altra parte. Trovi un vero champion. Gioia. Ti appoggi a lui per tutto.

Ora hai un singolo punto di rottura con il battito cardiaco. Le persone cambiano lavoro, vanno in congedo, vengono riorganizzate, perdono discussioni. Una trattativa tenuta da una persona sola è tenuta dalla fortuna, per quanto sia brava quella persona.

Quindi usa il champion per aprire altre porte. Chiedi chi risponderebbe alla tua chiamata indipendentemente da lui. È lo standard di lavoro a cui puntare, ed è il tema di come fare multi threading di una trattativa. E pianifica il giorno in cui se ne andrà, perché succederà. Cosa fare allora è in cosa fare quando il tuo champion se ne va.

Come suonano le richieste a voce alta

Prova le parole. Le richieste goffe suonano come pretese. Quelle semplici suonano come interesse.

• "Prima di scrivere qualsiasi cosa, come è stata presa qui in passato una decisione come questa?"
• "Chi altro avrà un'opinione su questo? Preferisco sentire le sue preoccupazioni ora che alla fine."
• "Ti sarebbe utile se spiegassi io costo e ritorno al tuo responsabile finanziario? Ti risparmierei la fatica."
• "Come sarebbe un buon risultato per te, personalmente?"

Nota lo schema. Ogni richiesta offre qualcosa. Nessuna dice "ti prego, aiutami a chiudere". Non stai estorcendo un favore. Stai rendendo più facile il suo lavoro e scoprendo se verrà a metà strada.

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Perché conta di più quando lavori da solo

Un fornitore con un team può permettersi qualche account debole. Qualcun altro copre la trattativa che si raffredda. Tu no.

Hai un numero fisso di serate. Ognuna spesa su una trattativa appoggiata a un contatto cordiale è una serata che non hai speso su un account che può crescere. È il vero costo di confondere la cordialità con il sostegno. Non la trattativa persa. Le serate perse.

Quindi fai le richieste presto, su ogni account serio, finché il costo di scoprire è basso. Quali account meritano questo trattamento è una decisione a parte, trattata in come scegliere a quali account vendere.

Errori che tengono un contatto un semplice contatto

1. Prendere l'entusiasmo come prova. L'entusiasmo è gratis. Chiedi qualcosa che costi.
2. Non chiedere mai. Se non fai la richiesta, non ottieni mai la risposta, e la trattativa resta comoda e fragile.
3. Chiedere troppo tardi. Alla fase di proposta la risposta arriva quando ormai non puoi più agire.
4. Scavalcarlo. Salta il tuo contatto e potresti perderlo. Dai alla nuova riunione un motivo che serva a lui.
5. Dimenticare cosa ci guadagna. Senza una posta personale, nessun sostegno duraturo.

Se ricevi un no, e poi?

A volte le richieste tornano vuote. Il contatto elude ogni domanda. Non farti prendere dal panico e non metterti il broncio.

Hai imparato qualcosa di prezioso e a basso costo. Questo account è tenuto da una persona cordiale che non può o non vuole fare niente per te. Non è un verdetto sull'azienda. È un verdetto su questa via d'ingresso.

Hai quindi tre opzioni oneste. Riformula la richiesta in modo che serva chiaramente a lui e riprova una volta. Trova un'altra persona nell'account che ha il problema e avvicinala con un motivo suo. Oppure abbassa l'account nella tua lista e spendi le serate altrove.

Quello che non devi fare è andare avanti come se niente fosse. È così che una trattativa silenziosa diventa morta senza preavviso.

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Tieni un registro di ogni champion

Siccome sei solo, va scritto. Per ogni persona che conta in un account, tieni un elenco breve:

• Il suo ruolo in questa decisione.
• Cosa gli importa personalmente.
• Cosa pensa di te finora.
• Quando hai avuto l'ultima vera conversazione.

L'ultima voce è quella che lavora di più. È come ti accorgi che un champion si sta raffreddando prima che conti. Se la risposta è "non ricordo", la relazione è già sulla via d'uscita.

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Domande frequenti

Come distinguo un champion interno da un contatto cordiale?

Dal comportamento. Un champion ti dà informazioni che non potresti avere altrove, ti dice chi altro conta, fa presentazioni, spiega come si decide e mette il proprio nome dietro il tuo. Un contatto cordiale è piacevole ma non fa niente di tutto questo.

E se il mio contatto rifiuta di presentarmi a chiunque?

Consideralo un risultato. Prova a presentare la riunione come qualcosa che serve all'altra persona. Se ancora non vuole, hai un contatto cordiale e ti serve un'altra via d'ingresso nell'account.

Posso avere più di un champion?

Sì, e dovresti puntarci. Nessun account è al sicuro finché almeno due persone al suo interno non risponderebbero alla tua chiamata indipendentemente l'una dall'altra.

Fare queste domande è insistente?

No. Sono domande ordinarie su come funziona una decisione. Chi vuole che tu abbia successo di solito è contento di rispondere. Chiedere è il modo per trovare un champion interno.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook di account based selling, una guida gratuita di 21 pagine.