Campeón interno o contacto simpático:4 peticiones

Para encontrar a un campeón interno, deja de medir la simpatía y empieza a pedir lo que hace un campeón: información que no conseguirías en otro sitio, una presentación, cómo se toman de verdad las decisiones y un pequeño riesgo asumido en tu nombre. Su respuesta te dice cuál tienes.

Cómo detectar a un campeón interno

Tu mejor contacto probablemente no es un campeón interno. Lo siento.

Contesta rápido. Le encanta lo que haces. Dice cosas como "esto es justo lo que necesitamos". Cada email se siente como una victoria.

Y nada de eso le cuesta nada.

Ese es todo el problema. La simpatía es gratis. Un campeón sale caro, porque un campeón pone su nombre detrás del tuyo dentro de un edificio donde tú no tienes voz. La diferencia no es lo amable que sea. La diferencia es lo que hace.

Así que el método no es el encanto. Es una serie de peticiones pequeñas y concretas. Las haces, miras qué vuelve y aprendes a quién tienes delante. Mejor enterarse pronto que en la propuesta.

Campeón interno frente a contacto simpático

Un contacto simpático está de acuerdo contigo. Un campeón asume un riesgo por ti. Pide lo segundo y descubrirás cuál tienes. Esa es la prueba del campeón interno.

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Haz las cuatro peticiones

Cada petición es pequeña. Cada una es una prueba. No anuncias la prueba, solo haces la petición y observas la respuesta.

Petición uno: cuéntame cómo se toman aquí decisiones como esta

Un campeón de verdad lo explica. Quién da el visto bueno, a quién hay que consultar, cuánto suele tardar, qué pasó la última vez que surgió algo parecido. Un contacto simpático dice "ay, depende" y cambia de tema.

Petición dos: ¿quién más tendrá una opinión sobre esto?

Nombra los roles si hace falta. ¿Quién controla el presupuesto? ¿Quién tiene que aprobar? ¿Quién podría tener dudas? El campeón te da nombres. El contacto te da un encogimiento de hombros. Un contacto que no contesta también te ha dicho algo.

Petición tres: ¿me presentarías?

No "¿puedo saltarme a mi jefe?". Ofrece un motivo que le sirva a la otra persona. El comprador económico necesita que le expliquen coste y retorno, y tu contacto no puede hacerlo por ti. El evaluador tiene preguntas técnicas que tú puedes contestar. Planteado así, un campeón hace la presentación porque le facilita su propio argumento interno. Es el mismo razonamiento que en vender a un comité de compras.

Petición cuatro: ¿qué ganas tú si esto funciona?

Esta es más discreta, y es la que la gente se salta. Necesitas saber qué obtiene personalmente tu campeón. ¿Un problema menos en su mesa? ¿Un logro que poder señalar? ¿Crédito ante alguien de arriba? Sin un motivo personal, el apoyo es un favor. Los favores caducan.

Lee las respuestas con honestidad

Aquí es donde la mayoría hace trampa. Reciben una respuesta vaga y la archivan como "positiva".

No lo hagas. Clasifícala.

• Respuesta completa, con nombres y detalle. Puede que tengas un campeón.
• Respuesta parcial y promesa de volver a contactar. Mira si cumple. Comportamiento, no palabras.
• Evasiva cálida. Un contacto simpático. Útil, pero no alguien sobre quien construir una venta.
• Silencio ante la petición. Tómalo como un no por ahora. No sigas esperando.

Escuece la primera vez. Una venta que creías sólida resulta apoyarse en alguien que no puede o no quiere hacer nada por ti. Pero el escozor cuesta una tarde. La alternativa cuesta la venta.

Haz fácil ser campeón

Cuando alguien empieza a actuar como tal, tu trabajo cambia. Ya no lo estás convenciendo. Lo estás equipando.

Estará en salas sin ti. Dale algo que llevarse. Una nota breve y factual que explique el resultado con palabras sencillas. Una respuesta a la objeción que probablemente reciba. Una idea clara de cuál es el primer alcance y por qué es pequeño.

Lo pequeño importa. Una primera venta demasiado grande se atasca en la aprobación y se entrega tarde. Elige un alcance lo bastante pequeño para aprobarse rápido y lo bastante concreto para que alguien ajeno al proyecto pueda describir el éxito en una frase. Esa frase es la que tu campeón repite cuando tú no estás.

No dejes que un solo campeón sea toda la cuenta

Aquí está la trampa del otro lado. Encuentras un campeón de verdad. Alegría. Te apoyas en él para todo.

Ahora tienes un único punto de fallo con pulso. La gente cambia de trabajo, se coge una baja, la reorganizan, pierde discusiones. Una venta sostenida por una sola persona se sostiene por suerte, por buena que sea esa persona.

Así que usa al campeón para abrir más puertas. Pregunta quién te cogería el teléfono con independencia de él. Ese es el estándar de trabajo al que apuntar, y es el tema de cómo hacer multithreading en una venta. Y prepárate para el día en que se vaya, porque se irá. Qué hacer entonces se explica en qué hacer cuando se va tu campeón.

Cómo suenan las peticiones en voz alta

Ensaya la redacción. Las peticiones torpes suenan a exigencias. Las sencillas suenan a interés.

• "Antes de escribir nada, ¿cómo se ha tomado aquí una decisión así antes?"
• "¿Quién más va a tener una opinión sobre esto? Prefiero oír sus dudas ahora que al final."
• "¿Te ayudaría que le explicara a tu responsable de finanzas el coste y el retorno? Te ahorraría hacerlo a ti."
• "¿Cómo sería un buen resultado para ti, personalmente?"

Fíjate en el patrón. Cada petición ofrece algo. Ninguna dice "por favor, ayúdame a cerrar". No estás sacando un favor. Le estás facilitando el trabajo y averiguando si pondrá de su parte.

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Por qué importa más cuando trabajas solo

Un proveedor con equipo puede permitirse unas cuantas cuentas débiles. Alguien más cubre la venta que se enfría. Tú no puedes.

Tienes un número fijo de tardes. Cada una que gastas en una venta apoyada en un contacto simpático es una tarde que no dedicaste a una cuenta que puede crecer. Ese es el coste real de confundir simpatía con apoyo. No la venta perdida. Las tardes perdidas.

Así que haz las peticiones pronto, en cada cuenta seria, mientras averiguarlo cuesta poco. Qué cuentas merecen este tratamiento es otra decisión, que se explica en cómo elegir a qué cuentas vender.

Errores que mantienen a un contacto como contacto

1. Tomar el entusiasmo por una prueba. El entusiasmo es gratis. Pide algo que cueste.
2. No pedir nunca. Si no haces la petición, nunca obtienes la respuesta, y la venta sigue cómoda y frágil.
3. Pedir demasiado tarde. En la fase de propuesta la respuesta llega tarde para actuar.
4. Saltárselo. Si te saltas a tu contacto, puedes perderlo. Da a la reunión nueva un motivo que le sirva a él.
5. Olvidar lo que gana. Sin interés personal, no hay apoyo sostenido.

Si recibes un no, ¿y ahora qué?

A veces las peticiones vuelven vacías. El contacto esquiva todas. No entres en pánico y no te enfurruñes.

Has aprendido algo valioso y barato. Esta cuenta la sostiene una persona amable que no puede o no quiere hacer nada por ti. Eso no es un veredicto sobre la empresa. Es un veredicto sobre esta vía de entrada.

Así que tienes tres opciones honestas. Reformula la petición para que le sirva claramente a él e inténtalo una vez más. Encuentra a otra persona de la cuenta que tenga el problema y acércate con un motivo propio. O baja la cuenta en tu lista y dedica las tardes a otra cosa.

Lo que no debes hacer es seguir como si nada hubiera pasado. Así es como una venta tranquila se vuelve una venta muerta sin aviso.

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Lleva un registro de cada campeón

Como estás solo, esto tiene que estar escrito. Para cada persona que importa en una cuenta, lleva una lista corta:

• Su papel en esta decisión.
• Lo que le importa personalmente.
• Lo que piensa de ti hasta ahora.
• Cuándo tuvisteis la última conversación de verdad.

Esa última es la que más trabaja. Es cómo notas que un campeón se enfría antes de que importe. Si la respuesta es "no me acuerdo", la relación ya va de salida.

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Preguntas frecuentes

¿Cómo distingo a un campeón interno de un contacto simpático?

Por el comportamiento. Un campeón te da información que no conseguirías en otro sitio, te dice quién más importa, hace presentaciones, explica cómo se toman las decisiones y pone su nombre detrás del tuyo. Un contacto simpático es agradable pero no hace nada de eso.

¿Y si mi contacto se niega a presentarme a nadie?

Tómalo como un resultado. Prueba a plantear la reunión como algo que le sirve a la otra persona. Si aun así no quiere, tienes un contacto simpático y necesitas otra vía de entrada a la cuenta.

¿Puedo tener más de un campeón?

Sí, y deberías intentarlo. Ninguna cuenta está a salvo hasta que al menos dos personas de dentro te cogerían el teléfono con independencia la una de la otra.

¿Hacer estas preguntas es ser insistente?

No. Son preguntas normales sobre cómo funciona una decisión. Quien quiere que te vaya bien suele contestarlas encantado. Preguntar es como se encuentra a un campeón interno.

El método completo, con las listas de comprobación, está en El playbook de venta basada en cuentas, un playbook gratuito de 21 páginas.