Vendere a un comitato d'acquisto da solopreneur:il metodo

Per vendere a un comitato d'acquisto da solopreneur, smetti di fare un solo pitch. Nomina i ruoli in anticipo (champion, economic buyer, blocker, utenti, valutatori), scopri cosa serve a ciascuno e dai a ognuno una conversazione diversa. Un pitch pensato per uno solo di loro di solito fallisce con gli altri due.

Come vendere a un comitato d'acquisto da solopreneur

Provo a indovinare come è andata la tua ultima trattativa bloccata.

Prima chiamata ottima. Contatto cordiale. Hai mandato una proposta tarata su quello che quella persona ha detto. Poi silenzio, poi "abbiamo deciso di aspettare".

Non hai perso contro un concorrente. Hai perso contro una riunione in cui non c'eri.

Quello è il comitato. C'è sempre stato. L'unica domanda era se lo avresti mai visto.

Ecco la parte scomoda. Anche in un'azienda piccola, un acquisto di una certa importanza coinvolge più persone. Quella che ha il problema. Quella che controlla il budget. Quella che deve convivere con il cambiamento. Quella che deve approvare il rischio. Raramente si presentano tutte nella prima conversazione. Il tuo contatto potrebbe non sapere chi sono gli altri. O non dirlo.

Quindi il metodo per vendere a un comitato d'acquisto è semplice da dire e fastidioso da fare. Ricostruisci il comitato prima di incontrarlo. Poi parla a ogni membro come se fosse l'unico che conta, perché per se stesso lo è.

Nomina i tre ruoli quando vendi a un comitato

Non ti serve una matrice degli stakeholder con i codici colore. Tre ruoli spiegano quasi tutto quello che succede.

• Il champion. Vuole che succeda. Lo sostiene quando tu non sei nella stanza.
• L'economic buyer. Può sbloccare il denaro e dire sì. Gli importano costo, rischio e ritorno molto più delle funzionalità.
• Il blocker. La sua posizione, il suo budget, il suo carico di lavoro o il suo giudizio sono minacciati dal cambiamento. Può bloccare tutto senza mai dire no.

Intorno a loro ci sono utenti, valutatori tecnici, ufficio acquisti e altri. Persone vere, opinioni vere. Ma il peso lo portano quei tre.

Ora la parte che la maggior parte dei consigli salta. Vogliono cose diverse. Quindi un solo pitch non può funzionare.

Guida gratuita · 21 pagineVendi all'azienda.Chi decide, chi blocca e come tenere un account quando la persona che ti apprezzava se ne va.Ricevi la guida gratuita →

Di cosa ha bisogno da te ogni ruolo

Tieni quella tabella sott'occhio ogni volta che vendi a un comitato d'acquisto. Guarda la riga del valutatore. È il tuo vantaggio. Un grande fornitore manda un commerciale che deve andare a chiedere a qualcuno. Tu sei quel qualcuno. Usalo.

Prevedi il comitato prima di incontrarlo

Puoi indovinare gran parte del comitato dalla forma di quello che vendi. Fallo una volta, in un pomeriggio, su carta, come ruoli e non come nomi.

Fatti cinque domande:

1. Chi di solito sente il problema?
2. Chi di solito possiede il budget?
3. Chi di solito deve approvare? Sicurezza, finanza, legale, operations?
4. Il lavoro di chi cambia se viene adottato?
5. Chi potrebbe perdere qualcosa?

Così, quando incontri un account vero, non scopri la struttura da zero. Riempi una forma già nota e individui i buchi. Questo cambia il modo in cui vivi le chiamate. Invece di "come va?" ascolti il ruolo che manca.

L'approccio completo per trovare quei buchi è in come mappare un account prima di vendere.

Lascia che sia il tuo champion a disegnare la mappa

La fonte più economica del comitato è la persona che vuole che tu vinca. Quindi chiediglielo. Senza giri di parole.

Chi altro avrà un'opinione su questo? Chi deve approvarlo? Chi potrebbe avere dubbi? Come sono state prese decisioni come questa in passato? Cosa ha ucciso l'ultima?

Un vero champion risponde. Quelle risposte valgono più di qualunque ricerca. Un contatto che non risponde ti ha detto qualcosa anche lui, ed è meglio scoprirlo ora che alla proposta. Quel test è il cuore di trasformare un contatto in un champion.

Dai a ogni nuova riunione un motivo che serva a loro

Qui sbagliano gli operatori solitari. Cercano di raggiungere l'economic buyer aggirando il contatto. Sembra losco. Si sente che è losco. È losco.

Non farlo. Fai in modo che ogni nuova conversazione serva a qualcuno.

L'economic buyer deve capire costo e ritorno. Il tuo champion non può avere quella conversazione al posto tuo. Quindi è un motivo legittimo per incontrarlo. Il valutatore ha domande a cui può rispondere solo chi ha costruito. I futuri utenti devono vedere cosa cambia per loro.

Presentala così e di solito il tuo champion fa l'introduzione. Non se ne risente. Gli hai reso più facile la sua argomentazione interna.

Incontra subito il blocker, di proposito

L'istinto ti dice di evitare chi probabilmente obietterà. L'istinto sbaglia.

Un blocker mai incontrato obietterà comunque. In una riunione a cui non partecipi. Con argomenti a cui non puoi rispondere.

Un blocker incontrato presto è stato ascoltato. Forse la sua preoccupazione ha cambiato il perimetro. Almeno è stata capita. Non tutti i blocker si convertono. Quasi tutti si possono rendere meno sorpresi, e la sorpresa è ciò che trasforma una preoccupazione in un veto.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Tieni il comitato in un registro, non in testa

Sei una persona sola. Stai anche costruendo, consegnando e facendo la contabilità. Quindi il comitato deve vivere da qualche parte che non sia la tua memoria.

Una scheda per l'azienda. Ogni persona che conosci lì collegata a essa. Il ruolo di ciascuno in questa decisione. I ruoli che non hai ancora trovato lasciati visibilmente vuoti. I posti vuoti sono il senso della mappa. Un account in cui conosci il champion e tre utenti ma nessuno con potere di spesa non è forte. È fragile, con dentro molte persone cordiali.

Quando hai più persone allineate, il problema successivo è tenerle tutte calde. Questo è il multi threading di una trattativa.

Un archetipo, per vedere la forma

Diciamo che vendi un servizio standardizzato a piccole aziende. Un fondatore risponde alla tua email, adora l'idea e vuole andare avanti. Ottimo. Ora applica le cinque domande.

Chi sente il problema? Il fondatore, chiaramente. Chi possiede il budget? Forse sempre il fondatore, forse un responsabile finanziario. Chi deve approvare? Magari qualcuno delle operations che teme interruzioni. Il lavoro di chi cambia? Quello del team che lo userà. Chi potrebbe perdere qualcosa? La persona che oggi fa questo lavoro a mano.

Quest'ultima è il tuo blocker. Non l'hai incontrata. Non sa niente di te. E se il lavoro che sostituisci è il suo, ha ogni motivo per dire che non è pronto.

Hai visto cos'è successo? Una email entusiasta è diventata una mappa con tre sedie vuote. Non hai perso niente. Hai solo smesso di essere sorpreso.

Cosa rompe tutto questo, e la correzione per ciascuno

• Costruisci una sola proposta per la persona che ha risposto. Correzione: scrivi cosa chiederà l'economic buyer prima di scrivere la proposta.
• Consideri il silenzio di un ruolo come un assenso. Correzione: il silenzio del blocker significa che non l'hai ancora ascoltato, non che vada bene.
• Non incontri mai chi ha il denaro. Correzione: le trattative che arrivano alla proposta senza di lui si bloccano alla proposta. Prima ottieni la riunione.
• Tieni il comitato in testa. Correzione: scrivilo dove sarà ancora dopo il tuo trimestre più pieno.

Nessuno di questi è un problema di persuasione. Sono errori di ampiezza e di memoria. La trattativa raramente si perde nella stanza. Si perde per qualcuno che non hai mai incontrato, o per qualcosa che nessuno ha scritto.

Guida gratuita · 21 pagineVendi all'azienda.Chi decide, chi blocca e come tenere un account quando la persona che ti apprezzava se ne va.Ricevi la guida gratuita →

La tua mossa questa settimana

Prendi la trattativa aperta più promettente. Scrivi i cinque ruoli lungo la pagina. Inserisci i nomi dove li hai.

Scegli il ruolo più vuoto. Poi fai al tuo champion una domanda che lo muove: chi altro avrà un'opinione su questo?

Tutto qui. Una domanda, un ruolo. Fallo ogni settimana e il comitato smette di essere un mistero.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Domande frequenti

Devo vendere a un comitato d'acquisto anche in un'azienda piccola?

Sì. Anche un'azienda piccola ha qualcuno con il problema, qualcuno con il budget e qualcuno che deve convivere con il cambiamento. Il gruppo è più piccolo, ma esiste che tu lo veda o no.

E se riesco a raggiungere una sola persona?

Allora chiedi a quella persona chi altro ha un'opinione, chi approva e come sono state prese decisioni come questa in passato. Se non risponde, consideralo un'informazione su quanto ti aiuterà.

Chi conta di più nel comitato?

Tre ruoli spiegano la maggior parte degli esiti: il champion, l'economic buyer e il blocker. Un pitch pensato per uno solo di loro di solito fallisce con gli altri due.

È scortese chiedere una presentazione?

Non se la riunione serve a chi incontri. Offri all'economic buyer una visione chiara di costo e ritorno, o al valutatore risposte vere, e di solito il tuo champion lo accoglie bene. Così si fa a vendere a un comitato d'acquisto senza aggirare nessuno.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook di account based selling, una guida gratuita di 21 pagine.