采购委员会怎么卖：独立创业者的做法
采购委员会怎么卖？别只准备一套话。先点出角色，弄清每个人要什么，再各给一场不同的谈话。先从阻碍者入手，别等到丢单之后才明白过来，现在就开始吧。
独立创业者面对采购委员会，别再只讲一套话。先把角色列出来：拥护者、经济买家、阻碍者、使用者、评估人。弄清每个人要什么，各给一场不同的谈话。
独立创业者如何向采购委员会销售
让我猜猜你上一笔停滞的交易是怎么走的。
第一通电话很棒。联系人很热情。你按他说的话量身写了方案。然后是沉默，再然后是"我们决定先缓一缓"。
你不是输给了竞争对手。你是输给了一场你没参加的会议。
那就是采购委员会。它一直都在。唯一的问题是，你会不会看到它。
不舒服的部分来了。即使在小公司，一笔有分量的采购也会牵动好几个人。有问题的那个人。掌管预算的那个人。要承受变化的那个人。要为风险批准的那个人。他们很少会同时出现在你的第一次对话里。你的联系人可能不知道其他人是谁。或者不愿意说。
所以向采购委员会销售的方法，说起来简单，做起来烦人。在见到委员会之前，先把它推演出来。然后和每个成员交谈，就好像只有他最重要，因为对他自己来说，确实如此。
面对采购委员会，先点出三个角色
你不需要带颜色编码的干系人矩阵。三个角色就能解释大部分情况。
- 拥护者。希望这件事发生。你不在场时，他会替你争取。
- 经济买家。能批出资金并说"可以"。他关心成本、风险和回报，远多于功能。
- 阻碍者。他的职位、预算、工作量或判断，会因这个变化受到威胁。他可以不说不，却把事情拖住。
他们周围还有使用者、技术评估人、采购部门和其他人。都是真实的人，有真实的意见。但分量主要落在这三个人身上。
接下来是大多数建议跳过的部分。他们想要的东西各不相同。所以一套话行不通。
免费指南 · 21 页向公司销售。谁拍板,谁阻挠,以及当喜欢你的那个人离开时,如何保住这个客户。获取免费指南 →每个角色需要你给什么
| 角色 | 他们在意什么 | 该带给他们什么 | 别做什么 |
|---|---|---|---|
| 拥护者 | 让这件事发生，并因此显得出色 | 能让他内部争取更轻松的材料 | 以为热情就意味着他会为你而战 |
| 经济买家 | 成本、风险和回报 | 一份说清花多少钱、回报多少的朴素说明 | 发给他一张功能清单 |
| 阻碍者 | 他可能失去什么 | 一次倾听，可能的话调整范围 | 指望他保持沉默 |
| 技术评估人 | 它是否真的管用 | 来自造出它的人的直接回答 | 把他丢给宣传册 |
| 使用者 | 他们的日常会有什么变化 | 对这个变化的清晰描述 | 到上线前都忘了他们的存在 |
每当你要面对采购委员会，都把这张表放在眼前。看看评估人这一行。那是你的优势。大供应商派来的销售，得回去问别人。你就是那个别人。用好它。
见到采购委员会之前，先预测它
从你所卖东西的形态，就能猜出大部分委员会成员。花一个下午，在纸上做一次，写角色而不是名字。
问五个问题：
- 通常谁感受到这个问题？
- 通常谁掌管相关预算？
- 通常谁必须批准？安全、财务、法务、运营？
- 如果采用，谁的工作会改变？
- 谁可能失去什么？
这样，当你见到真实的客户时，就不用从零发现结构。你是在填一个已知的轮廓，并发现缺口。这会改变通话的感觉。你不再问"进展如何？"，而是在听缺失的那个角色。
找出这些缺口的完整做法，见如何在销售前梳理客户。
让你的拥护者来画这张图
了解采购委员会最便宜的来源，是希望你赢的那个人。所以去问他。直截了当地问。
这件事还有谁会有看法？谁必须批准？谁可能有顾虑？以前这类决定是怎么做出的？上一个是怎么被毙掉的？
真正的拥护者会回答。这些回答胜过任何研究。不肯回答的联系人，同样告诉了你一些事，而且最好是现在知道，而不是在递交方案的时候。这个测试正是把联系人变成拥护者的核心。
让每一次新会面都有对他们有益的理由
独立经营者就是在这里出错的。他们想绕过联系人去接触经济买家。看起来鬼鬼祟祟。感觉也鬼鬼祟祟。它就是鬼鬼祟祟。
别这样做。让每一次新的对话都服务于某个人。
经济买家需要理解成本和回报。你的拥护者没法替你进行那场对话。所以这是一个正当的见面理由。评估人有只有造的人才能回答的问题。未来的使用者需要看到，对他们意味着什么变化。
这样表述，你的拥护者通常会帮你引荐。他们不会反感。你让他们的内部争取变得更轻松了。
尽早、有意地见阻碍者
你的本能说，要避开可能反对的人。你的本能是错的。
一个你从未见过的阻碍者，照样会反对。在你不在场的会议里，用你无法回应的论据。
一个你早早见过的阻碍者，已经被倾听过。也许他的顾虑改变了范围。至少它被理解了。并非每个阻碍者都会转变。但几乎每个阻碍者，都能让他少些意外，而意外正是把顾虑变成否决的东西。
免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →把采购委员会记在记录里，别记在脑子里
你是一个人。你同时还要做产品、交付、记账。所以委员会必须住在记忆之外的某个地方。
公司一条记录。你认识的每个人都链接到它。每个人在这次决策里的角色。还没找到的角色，明明白白地空着。空着的位置正是这张图的意义所在。一个你认识拥护者和三个使用者，却没有任何有预算权的人的客户，并不强。它很脆弱，里面只是有很多友好的人。
当你把几个人都排好之后，下一个问题是让他们都保持热度。那就是多线程推进一笔交易。
一个典型例子，让你看清轮廓
假设你向小公司卖一项产品化服务。一位创始人回了你的邮件，喜欢这个想法，想往前走。太好了。现在跑一遍那五个问题。
谁感受到问题？显然是创始人。谁掌管预算？可能也是创始人，也可能是财务负责人。谁必须批准？也许是担心运营中断的某个人。谁的工作会改变？将使用它的团队。谁可能失去什么？今天手工做这件事的那个人。
最后那个就是你的阻碍者。你还没见过他。他对你一无所知。而且如果你要取代的是他的工作，他有充分的理由说还没准备好。
看到发生了什么吗？一封热情的邮件，变成了一张有三个空位的图。你什么都没有失去。你只是不再感到意外。
什么会让它失败，各自怎么补救
- 你只为回复邮件的那个人写了一份方案。补救：在写方案之前，先写下经济买家会问什么。
- 你把某个角色的沉默当作同意。补救：阻碍者的沉默，意味着你还没听到他的声音，不是他没问题。
- 你从未见过掌握资金的人。补救：没有他们就走到方案阶段的交易，会在方案阶段停住。先拿到这次会面。
- 你把委员会记在脑子里。补救：写下来，放在你最忙的季度之后还在的地方。
这些都不是说服的问题。它们是广度和记忆的失败。交易很少输在会议室里。它输给了你从未见过的人，或者没有人写下来的事。
免费指南 · 21 页向公司销售。谁拍板,谁阻挠,以及当喜欢你的那个人离开时,如何保住这个客户。获取免费指南 →本周你的行动
拿出你最有希望的一笔未结交易。在纸上依次写下五个角色。有名字的地方就填上。
选出最空的那个角色。然后问你的拥护者一个能推动它的问题：这件事还有谁会有看法？
就这样。一个问题，一个角色。每周这样做，采购委员会就不再是个谜。
免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →常见问题
在小公司，我也要面对采购委员会吗？
要。即使是小公司，也有人有问题，有人有预算，有人要承受变化。这个群体更小，但无论你看不看得见，它都存在。
如果我只能接触到一个人怎么办？
那就问这个人，还有谁有看法，谁来批准，以前这类决定是怎么做出的。如果他不肯回答，就把这当作他会帮你多少的信息。
委员会里谁最重要？
三个角色解释了大部分结果：拥护者、经济买家和阻碍者。只为其中一个人准备的话，通常会在另外两个人那里失败。
请求引荐算不算失礼？
只要这次会面对被见的人有益，就不算。给经济买家一个清楚的成本和回报视图，或者给评估人真正的答案，你的拥护者通常会欢迎。这就是在不绕过任何人的前提下，向采购委员会销售的方式。
完整的方法和清单，都在《大客户销售实战手册》里，这是一份免费的21页手册。
你到底被困得有多深？
完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。