Vendre à un comité d'achat quand on est solopreneur

Pour vendre à un comité d'achat en solopreneur, arrêtez de dérouler un seul argumentaire. Nommez les rôles à l'avance (champion, acheteur économique, bloqueur, utilisateurs, évaluateurs), apprenez ce dont chacun a besoin et tenez à chacun une conversation différente. Un argumentaire fait pour un seul échoue le plus souvent auprès des deux autres.

Comment vendre à un comité d'achat quand on est solopreneur

Laissez-moi deviner comment s'est passée votre dernière affaire bloquée.

Excellent premier appel. Contact chaleureux. Vous avez envoyé une proposition ajustée à ce que cette personne a dit. Puis le silence, puis « nous avons décidé d'attendre ».

Vous n'avez pas perdu face à un concurrent. Vous avez perdu face à une réunion où vous n'étiez pas.

C'est ça, le comité. Il était là depuis le début. La seule question était de savoir si vous le verriez un jour.

Voici la partie désagréable. Même dans une petite entreprise, un achat de quelque importance touche plusieurs personnes. Celle qui a le problème. Celle qui contrôle le budget. Celle qui doit vivre avec le changement. Celle qui doit valider le risque. Elles ne se présentent que rarement toutes dès votre première conversation. Votre contact ne sait peut-être pas qui sont les autres. Ou ne le dit pas.

La méthode pour vendre à un comité d'achat est donc simple à énoncer et pénible à appliquer. Reconstituez le comité avant de le rencontrer. Puis parlez à chaque membre comme s'il était le seul à compter, car à ses propres yeux, il l'est.

Nommez les trois rôles quand vous devez vendre à un comité d'achat

Pas besoin d'une matrice des parties prenantes avec des codes couleur. Trois rôles expliquent l'essentiel de ce qui se passe.

• Le champion. Veut que ça se fasse. Plaide pour vous quand vous n'êtes pas dans la pièce.
• L'acheteur économique. Peut débloquer l'argent et dire oui. Se soucie bien plus du coût, du risque et du retour que des fonctionnalités.
• Le bloqueur. Sa position, son budget, sa charge de travail ou son jugement sont menacés par le changement. Peut freiner sans jamais dire non.

Autour d'eux se trouvent les utilisateurs, les évaluateurs techniques, les achats et d'autres. De vraies personnes, de vraies opinions. Mais ces trois-là portent le poids.

Voici maintenant ce que la plupart des conseils sautent. Ils veulent des choses différentes. Un seul argumentaire ne peut donc pas marcher.

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Ce dont chaque rôle a besoin de vous

Gardez ce tableau sous les yeux chaque fois que vous devez vendre à un comité d'achat. Regardez la ligne de l'évaluateur. C'est votre atout. Un gros fournisseur envoie un commercial qui doit aller demander à quelqu'un. Ce quelqu'un, c'est vous. Servez-vous-en.

Prédisez le comité avant de le rencontrer

Vous pouvez deviner l'essentiel du comité d'après la forme de ce que vous vendez. Faites-le une fois, dans l'après-midi, sur papier, en rôles et non en noms.

Posez cinq questions :

1. Qui ressent d'habitude le problème ?
2. Qui possède d'habitude le budget pour le résoudre ?
3. Qui doit d'habitude l'approuver ? La sécurité, la finance, le juridique, les opérations ?
4. Dont le travail change si la solution est adoptée ?
5. Qui pourrait y perdre quelque chose ?

Quand vous rencontrez un vrai compte, vous ne découvrez plus la structure de zéro. Vous remplissez une forme connue et repérez les trous. Ça change le ressenti des appels. Au lieu de « comment ça va ? », vous écoutez pour trouver le rôle manquant.

L'approche complète pour trouver ces trous est dans comment cartographier un compte avant de vendre.

Laissez votre champion dessiner la carte

La source la moins chère du comité, c'est la personne qui veut que vous gagniez. Demandez-lui donc. Simplement.

Qui d'autre aura un avis là-dessus ? Qui doit valider ? Qui pourrait avoir des réserves ? Comment a-t-on pris des décisions de ce genre par le passé ? Qu'est-ce qui a tué la dernière ?

Un vrai champion répond. Ces réponses valent mieux que n'importe quelle recherche. Un contact qui ne répond pas vous a aussi appris quelque chose, et mieux vaut le savoir maintenant qu'au moment de la proposition. Ce test est le cœur de transformer un contact en champion.

Donnez à chaque nouvelle réunion une raison qui les sert

C'est ici que les indépendants se trompent. Ils essaient d'atteindre l'acheteur économique en contournant leur contact. Ça a l'air sournois. Ça donne l'impression d'être sournois. Ça l'est.

Ne le faites pas. Faites en sorte que chaque conversation serve quelqu'un.

L'acheteur économique doit comprendre le coût et le retour. Votre champion ne peut pas avoir cette conversation à votre place. C'est donc une raison légitime de le rencontrer. L'évaluateur a des questions auxquelles seul le concepteur peut répondre. Les futurs utilisateurs doivent voir ce qui change pour eux.

Présentez-le ainsi et votre champion fait en général l'introduction. Il ne vous en veut pas. Vous avez facilité son argumentation interne.

Rencontrez le bloqueur tôt, exprès

Votre instinct dit d'éviter la personne susceptible de s'opposer. Votre instinct a tort.

Un bloqueur que vous n'avez jamais rencontré s'opposera quand même. Dans une réunion où vous n'êtes pas. Avec des arguments auxquels vous ne pouvez pas répondre.

Un bloqueur rencontré tôt a été entendu. Peut-être que sa réserve a changé le périmètre. Au minimum, elle a été comprise. Tous les bloqueurs ne se convertissent pas. Presque tous peuvent être rendus moins surpris, et la surprise est ce qui transforme une réserve en veto.

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Gardez le comité dans un registre, pas dans votre tête

Vous êtes une seule personne. Vous construisez aussi, vous livrez et vous faites la comptabilité. Le comité doit donc vivre ailleurs que dans votre mémoire.

Une fiche pour l'entreprise. Chaque personne que vous y connaissez y est liée. Le rôle de chacune dans cette décision. Les rôles que vous n'avez pas encore trouvés laissés visiblement vides. Les cases vides sont le but de la carte. Un compte où vous connaissez le champion et trois utilisateurs, mais personne qui ait l'autorité budgétaire, n'est pas solide. Il est fragile, avec beaucoup de gens sympathiques dedans.

Quand plusieurs personnes sont alignées, le problème suivant est de toutes les garder au chaud. C'est le multi-threading d'une affaire.

Un archétype, pour voir la forme

Disons que vous vendez un service packagé à de petites sociétés. Un fondateur répond à votre e-mail, adore l'idée et veut avancer. Parfait. Passez maintenant les cinq questions.

Qui ressent le problème ? Le fondateur, clairement. Qui possède le budget ? Peut-être aussi le fondateur, peut-être un responsable financier. Qui doit valider ? Peut-être quelqu'un aux opérations qui craint la perturbation. Dont le travail change ? L'équipe qui l'utilisera. Qui pourrait y perdre quelque chose ? La personne qui fait ce travail à la main aujourd'hui.

Cette dernière est votre bloqueur. Vous ne l'avez pas rencontrée. Elle ne sait rien de vous. Et si le travail que vous remplacez est le sien, elle a toutes les raisons de dire que ce n'est pas prêt.

Vous voyez ce qui s'est passé ? Un e-mail enthousiaste est devenu une carte avec trois sièges vides. Vous n'avez rien perdu. Vous avez simplement cessé d'être surpris.

Ce qui casse tout, et le remède pour chaque cas

• Vous construisez une seule proposition pour la personne qui a répondu. Remède : écrivez ce que l'acheteur économique demandera avant d'écrire la proposition.
• Vous prenez le silence d'un rôle pour un accord. Remède : le silence du bloqueur signifie que vous ne l'avez pas encore entendu, pas qu'il est d'accord.
• Vous ne rencontrez jamais la personne qui tient l'argent. Remède : les affaires qui arrivent à la proposition sans elle calent à la proposition. Obtenez d'abord la réunion.
• Vous gardez le comité dans votre tête. Remède : écrivez-le là où il sera encore après votre trimestre le plus chargé.

Aucun de ces points n'est un problème de persuasion. Ce sont des échecs d'étendue et de mémoire. L'affaire se perd rarement dans la salle. Elle se perd face à quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré, ou à cause de ce que personne n'a écrit.

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Votre démarche cette semaine

Prenez votre affaire ouverte la plus prometteuse. Écrivez les cinq rôles en bas de la page. Remplissez les noms là où vous les avez.

Choisissez le rôle le plus vide. Puis posez à votre champion une question qui le fait avancer : qui d'autre aura un avis là-dessus ?

C'est tout. Une question, un rôle. Faites-le chaque semaine et le comité cesse d'être un mystère.

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Questions fréquentes

Dois-je vendre à un comité d'achat dans une petite entreprise ?

Oui. Même une petite entreprise a quelqu'un qui a le problème, quelqu'un qui a le budget et quelqu'un qui doit vivre avec le changement. Le groupe est plus petit, mais il existe, que vous le voyiez ou non.

Et si je ne peux joindre qu'une seule personne ?

Demandez-lui alors qui d'autre a un avis, qui valide, et comment des décisions de ce genre ont été prises avant. Si elle ne répond pas, voyez-y une information sur la mesure dans laquelle elle vous aidera.

Qui compte le plus dans le comité ?

Trois rôles expliquent l'essentiel des issues : le champion, l'acheteur économique et le bloqueur. Un argumentaire conçu pour un seul échoue le plus souvent auprès des deux autres.

Est-ce impoli de demander une introduction ?

Pas si la réunion sert la personne que vous rencontrez. Offrez à l'acheteur économique une vue claire du coût et du retour, ou à l'évaluateur de vraies réponses, et votre champion s'en réjouit en général. C'est ainsi qu'on peut vendre à un comité d'achat sans contourner personne.

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