目标客户筛选：为什么名单越短越好
目标客户筛选怎么做？先写下好客户的样子，再把名单压到比舒服更短，把晚上花在客户能回报你的地方。读下去，用一个下午就能把你的名单定下来，开始动手。
做目标客户筛选，先写下一个好客户的样子，包括它在首单之外的成长空间，再列出一份刻意压短的真实公司名单。把你的晚上花在客户能回报它们的地方。
如何做目标客户筛选
谁回复，谁就是线索。这是大多数单人经营者奉行的规则。它感觉公平，感觉高效。它也正是你的晚上，最后落在永远无法回报你的公司身上的原因。
大客户销售把它翻了过来。你事先决定哪些组织值得刻意投入。然后再去争取它们。
要选择向哪些客户销售。别只是被动接受。
这是整个方法里最重要的决定，只需要一个下午。其他一切，梳理、关系、计划，每个客户都要花真实的时间。你的晚上是固定数量的。把它们指向哪里，就是战略。
为什么短名单胜过长名单
这是令人不舒服的算术，不用任何数字。你认真对待的每个客户，都要花晚上。你的晚上就那么多。所以名单越长，每个客户分到的就越薄。
认真经营的短名单，胜过只碰一次的长名单。每次都是。
所以选出比你觉得舒服的更少的客户。这句话应该让你有点刺痛。如果没有，你的名单还是太长。大客户销售讲的是深度，而深度撑不过一份长名单。
还有第二个原因，和信心有关。有了短名单，名单上的每个名字，你都能回答它为什么在那里。听起来微不足道。试试看。对大多数销售漏斗来说，三分之一的名字在那里，只是因为有人回复过一次。
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不是一种感觉。而是纸上的一段话，你能把它交给一个陌生人。
它应该涵盖五件事：
- 公司的类型。
- 公司的规模。
- 它眼下的处境。
- 它可能有的问题。
- 它在首次采购之外的成长空间。
最后一条是大多数人漏掉的筛子。一家公司可以满足前四条，却仍然是个糟糕的客户，如果它无处可去。第一单是最小的一单。一家公司是许多采购决策的容器：有同样问题的其他团队，你能解决的相邻问题，更多席位，更大的套餐，续约。你选的是容器，不是第一次采购。
目标客户筛选要靠打分，不靠心情
| 关于这个客户的问题 | 好的迹象 | 警告信号 |
|---|---|---|
| 它符合你写的那段话吗？ | 符合，五点全中 | 你在迁就那段话去凑合 |
| 成长空间 | 以后能触及的其他团队或问题 | 买一次就没有下文 |
| 问题是真实的吗？ | 显然有人感受到它 | 没人说得清谁负责 |
| 你能预测采购委员会吗？ | 你能说出常见的角色 | 你完全不知道谁会拍板 |
| 能让一笔小首单获批吗？ | 范围小到能快速获批 | 只有又大又慢的首单才说得通 |
| 它为什么在名单上？ | 你能用一句话说清 | "他们回复过一次" |
最后一行最残酷。它就是目标客户筛选的整个测试。本周就拿你现在的销售漏斗试试。
给名单分类：完整对待还是不
不是每个入选的客户，都值得全部投入。把名单分成两半。
- 完整对待。梳理好的采购委员会，多段关系，一页纸的客户计划，一笔刻意设计的首单。留给值得花这些时间的客户，或者能成长到值得的客户。
- 轻度接触。像对个人一样销售。快速、简单，不用梳理。
这就是技能。分清哪个是哪个。也要知道什么时候整个方法都该跳过，因为如果你的产品便宜，由个人用自己的预算购买，一次就定下来，这些都不适用。基础内容，见独立创业者的大客户销售是什么。
决定首单是为了什么
选择客户，也包括选择切入的方式。在你打算深耕的客户里，首单是滩头阵地。它的任务是为某个具体团队产出一个看得见的成果。
这会改变你的挑选方式。对每个候选，问：我能不能在这里设计一笔首单，小到能快速获批，具体到项目之外的人也能用一句话描述它的成功？
如果能，它就是真正的候选。如果唯一说得通的首单又大、又模糊，或者两者兼有，就把这个客户往下移。过大的首单会卡在审批，交付也会迟，而且既然由你来交付，它还会吞掉你的晚上。过于模糊的首单，产出的是没人能指出的成果。
在选定名字之前，先预测那些人
如果你思考过自己所卖东西的轮廓，在见任何人之前，就能对一个客户了解很多。通常谁感受到问题？通常谁掌管预算？谁必须批准？谁的工作会改变？
如果你能对一类公司回答这些，就能很快认出这类公司。如果不能，名单就还没准备好。先用如何向采购委员会销售想清楚。然后，选定之后，下一步是如何在销售前梳理客户。
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每个客户都归你。这就是风险。
在你这一侧，每个客户按定义都是单线。它只存在于一个人身上，而这个人还在做产品、交付、记账。所以重要的不是名字。而是记录。
名单上的每个客户，都应该保存在你脑子之外的地方。完整到你能在忙了三个月之后，冷启动地接手，或者交给承包商、合伙人或未来的第一位员工，让他们清楚自己继承了什么。如果做不到，你就还没准备好再添一个客户。
轻易的"好"这个陷阱
悄悄毁掉一份好名单的，是这个。一家公司很快说了好。它不在名单上，不符合你的那段话，但它很热情，而且就在眼前。轻松的钱。
等一下。
问问这个"好"到底值多少。如果这是一个人用自己的预算做的小额采购，就像对个人一样销售，享受它。这没什么不对。但别因为它容易，就把它提升为完整客户。投入跟着名单走，不跟着心情走。
反过来的陷阱同样真实。你名单上的一个名字，几周都不理你。诱惑是悄悄放弃它，转向会回应的那个。有时这是对的。但先问问，你是否找到了感受到问题的那个人。沉默的客户不是坏客户。它可能只是你还没梳理过的客户。
你通过一个客户真正买到的是什么
当你选得好，你选的不是一个客户。你选的是一个未来。
首单通常很小，因为信任很低。之后的每一单都更容易，因为信任已经存在，收款的路径也清楚。其他团队可能有同样的问题。你交付的成果，能打开那些门。甚至续约，如果早早处理，也会变成一笔你已经赢了一半的销售。
这就是为什么选客户和选线索在性质上不同。线索是等着发生的一笔交易。客户是你的生意不用增加工时也能成长的地方。对一个晚上数量固定的人来说，这是唯一能规模化的成长。
情况变了就复查名单
你的名单不是刻在石头上的。每当你了解到改变局面的事，就回头看一遍。出现了新的委员会成员。预算挪了位置。成长空间比你想的更小，或者更大。
当你把一个客户提升为完整对待时，给它一份一页纸的计划。当你降级一个客户时，写下原因。未来的你，对细节没有任何记忆，会感谢这个原因。
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- 写下好客户的那段话。五点，包括成长空间。
- 列出你目前正在追或正在服务的每个客户。
- 在每个旁边，用一句话写它为什么在那里。划掉没有答案的。
- 把剩下的分成完整对待和轻度接触。
- 把完整对待的名单砍到感觉略微太短。
完成。这就是战略。其余的是执行。
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我的名单上应该有多少个客户？
比你觉得舒服的更少。合适的数字，是你用手上的晚上能认真经营的数量。认真经营的短名单，胜过只碰一次的长名单。
哪些客户值得完整对待？
符合你写下的好客户描述，并且在首次采购之外有成长空间的。这种对待要花真实的时间，所以只有客户足够值得，或能变得值得时，才划算。
回复了但不匹配的线索，我应该忽略吗？
不是忽略。像对个人一样向他们销售，用快速的轻度接触，把完整的对待留给你选定的客户。
什么时候大客户销售是错误的选择？
当你的产品便宜，由个人用自己的预算购买，一次就定下来的时候。那时这套机制就是你不需要的额外负担。目标客户筛选，是为了那些值得你的晚上的交易。
完整的方法和清单，都在《大客户销售实战手册》里，这是一份免费的21页手册。
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