Zielaccounts auswählen:Weniger ist besser

Zielaccounts auswählen heißt: Schreib auf, wie ein guter Account aussieht, einschließlich seines Wachstumsspielraums über den ersten Kauf hinaus, und liste dann bewusst wenige echte Unternehmen auf, die passen. Setze deine Abende dort ein, wo ein Account sie zurückzahlen kann.

Zielaccounts auswählen: So geht es

Wer antwortet, ist ein Lead. Das ist die Regel, nach der die meisten Solo-Selbstständigen arbeiten. Sie fühlt sich fair an. Sie fühlt sich effizient an. So landen deine Abende aber auch bei Unternehmen, die dir nie etwas zurückzahlen können.

Account Based Selling dreht das um. Du entscheidest im Voraus, welche Organisationen bewusste Mühe verdienen. Dann gehst du ihnen nach.

Such die Accounts aus. Nimm sie nicht einfach hin.

Das ist die wichtigste Entscheidung der gesamten Methode, und sie dauert einen Nachmittag. Alles andere, das Kartieren, die Beziehungen, der Plan, kostet echte Zeit pro Account. Du hast eine feste Zahl an Abenden. Wohin du sie richtest, ist die Strategie.

Warum eine kurze Liste eine lange schlägt

Hier die unbequeme Rechnung, ganz ohne Zahlen. Jeder Account, den du richtig bearbeitest, kostet Abende. Du hast nur begrenzt viele. Je länger deine Liste, desto dünner wird jeder Account.

Eine kurze Liste, richtig bearbeitet, schlägt eine lange, die einmal angefasst wurde. Jedes Mal.

Wähle also weniger Accounts, als sich bequem anfühlt. Dieser Satz sollte ein wenig wehtun. Tut er das nicht, ist deine Liste immer noch zu lang. Account Based Selling ist Tiefe, und Tiefe übersteht keine lange Liste.

Es gibt einen zweiten Grund, und der betrifft Sicherheit. Mit einer kurzen Liste kannst du für jeden Namen darauf sagen, warum er dort steht. Das klingt banal. Probier es. Bei den meisten Pipelines steht ein Drittel der Namen dort, weil jemand einmal geantwortet hat.

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Schreib auf, wie ein guter Account aussieht

Kein Gefühl. Ein Absatz auf Papier, den du einem Fremden geben könntest.

Er sollte fünf Dinge abdecken:

1. Die Art des Unternehmens.
2. Seine Größe.
3. Seine Lage im Moment.
4. Das Problem, das es wahrscheinlich hat.
5. Den Spielraum, über den ersten Kauf hinaus zu wachsen.

Der letzte Punkt ist der Filter, den die meisten weglassen. Ein Unternehmen kann bei den ersten vier passen und trotzdem ein schlechter Account sein, wenn es nirgendwohin wachsen kann. Der erste Verkauf ist der kleinste. Ein Unternehmen ist ein Behälter voller Kaufentscheidungen: andere Teams mit demselben Problem, angrenzende Probleme, die du lösen könntest, mehr Lizenzen, ein größerer Plan, eine Verlängerung. Du wählst den Behälter, nicht den ersten Kauf.

Zielaccounts auswählen nach Punkten, nicht nach Laune

Die letzte Zeile ist die grausamste. Sie ist der ganze Test dafür, welche Accounts du bearbeitest. Probier sie diese Woche an deiner aktuellen Pipeline aus.

Sortiere die Liste: volle Behandlung oder nicht

Nicht jeder Account, der es auf die Liste schafft, verdient alles. Teile die Liste in zwei.

• Volle Behandlung. Ein kartiertes Gremium, mehrere Beziehungen, ein einseitiger Accountplan, ein bewusster erster Deal. Reserviert für Accounts, die genug wert sind, um die Zeit zu rechtfertigen, oder die dazu heranwachsen können.
• Leichte Berührung. Verkauf wie an eine Person. Schnell, einfach, ohne Kartierung.

Das ist die Kunst. Wissen, was was ist. Und wissen, wann du die ganze Methode lässt, denn ist dein Produkt günstig, wird es von Einzelpersonen mit eigenem Budget gekauft und in einer Sitzung entschieden, trifft nichts davon zu. Die Grundlagen stehen in was Account Based Selling für Solopreneure ist.

Entscheide, wofür der erste Deal da ist

Den Account zu wählen, schließt ein, den Weg hinein zu wählen. In einem Account, den du ausbauen willst, ist der erste Deal ein Brückenkopf. Seine Aufgabe ist, für ein bestimmtes Team ein sichtbares Ergebnis zu liefern.

Das ändert, wie du auswählst. Frag bei jedem Kandidaten: Könnte ich hier einen ersten Deal zuschneiden, der klein genug für eine schnelle Freigabe ist und konkret genug, dass jemand außerhalb des Projekts seinen Erfolg in einem Satz beschreiben kann?

Wenn ja, ist es ein echter Kandidat. Wenn der einzige sinnvolle erste Deal riesig oder vage ist, oder beides, schieb den Account auf der Liste nach unten. Ein zu großer erster Deal bleibt in der Freigabe hängen, wird spät geliefert und frisst, weil du auch liefern musst, deine Abende. Ein zu vager liefert ein Ergebnis, auf das niemand zeigen kann.

Sag die Menschen voraus, bevor du den Namen wählst

Du kannst viel über einen Account sagen, bevor du jemanden triffst, wenn du über die Form dessen nachgedacht hast, was du verkaufst. Wer spürt das Problem meistens? Wer besitzt meistens das Budget? Wer muss freigeben? Wessen Arbeit ändert sich?

Kannst du das für eine Art von Unternehmen beantworten, erkennst du diese Art schnell. Kannst du es nicht, ist die Liste nicht bereit. Arbeite es zuerst aus, mit so verkaufst du an ein Buying Committee. Danach, wenn du gewählt hast, folgt so kartierst du einen Account, bevor du verkaufst.

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Entscheide, wem der Account gehört und wo er lebt

Dir gehört jeder Account. Das ist das Risiko.

Auf deiner Seite ist jeder Account per Definition einfädig. Er lebt bei einer Person, die auch das Produkt baut, die Arbeit liefert und die Buchhaltung macht. Wichtig ist also nicht ein Name. Wichtig ist eine Aufzeichnung.

Jeder Account auf deiner Liste sollte irgendwo außerhalb deines Kopfes geführt werden. Vollständig genug, dass du ihn nach drei vollen Monaten kalt wieder aufnehmen könntest, oder ihn einer Auftragnehmerin, einem Partner oder einer künftigen ersten Mitarbeiterin übergeben kannst, die dann genau weiß, was sie erbt. Kannst du das nicht, bist du nicht bereit für einen weiteren Account.

Die Falle des leichten Ja

Das zerstört still eine gute Liste. Ein Unternehmen sagt schnell Ja. Es steht nicht auf der Liste, es passt nicht zu deinem Absatz, aber es ist warm und direkt da. Leichtes Geld.

Halt kurz an.

Frag, was das Ja wirklich wert ist. Ist es ein kleiner Kauf, den eine Person mit eigenem Budget macht, verkaufe es wie an eine Person und freu dich. Daran ist nichts falsch. Aber befördere es nicht zum vollen Account, nur weil es leicht war. Der Aufwand folgt der Liste, nicht der Laune.

Die umgekehrte Falle ist genauso real. Ein Name auf deiner Liste ignoriert dich wochenlang. Die Versuchung ist, ihn still fallen zu lassen für den, der antwortet. Manchmal ist das richtig. Aber frag zuerst, ob du die Person gefunden hast, die das Problem spürt. Ein stiller Account ist kein schlechter Account. Vielleicht ist es nur ein Account, den du noch nicht kartiert hast.

Was du mit einem Account wirklich kaufst

Wenn du gut wählst, wählst du keinen Kunden. Du wählst eine Zukunft.

Der erste Deal ist meist klein, weil das Vertrauen gering ist. Jeder spätere ist leichter, weil Vertrauen da ist und der Weg zur Bezahlung bekannt. Andere Teams haben vielleicht dasselbe Problem. Dein geliefertes Ergebnis kann diese Türen öffnen. Selbst die Verlängerung, früh behandelt, wird zu einem Verkauf, den du schon halb gewonnen hast.

Darum ist die Wahl von Accounts etwas grundlegend anderes als die Wahl von Leads. Ein Lead ist eine Transaktion, die darauf wartet, zu passieren. Ein Account ist ein Ort, an dem dein Geschäft wachsen kann, ohne dass du Stunden dazugibst. Für jemanden mit einer festen Zahl an Abenden ist das die einzige Art von Wachstum, die skaliert.

Überprüfe die Liste, wenn sich etwas ändert

Deine Liste ist nicht in Stein gemeißelt. Sieh sie dir an, sobald du etwas erfährst, das das Bild ändert. Ein neues Mitglied im Gremium taucht auf. Ein Budget wandert. Der Wachstumsspielraum erweist sich als kleiner oder größer als gedacht.

Befördest du einen Account zur vollen Behandlung, gib ihm einen einseitigen Plan. Stufst du einen herab, schreib auf, warum. Dein künftiges Ich, ohne Erinnerung an die Details, wird dir für den Grund dankbar sein.

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Dein Nachmittag

1. Schreib den Absatz zum guten Account. Fünf Punkte, einschließlich Wachstumsspielraum.
2. Liste jeden Account auf, den du gerade verfolgst oder bedienst.
3. Schreib neben jeden einen Satz, warum er dort steht. Streich die ohne Antwort.
4. Teile den Rest in volle Behandlung und leichte Berührung.
5. Kürze die Liste für die volle Behandlung, bis sie sich ein wenig zu kurz anfühlt.

Fertig. Das ist die Strategie. Der Rest ist Umsetzung.

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Häufig gestellte Fragen

Wie viele Accounts sollten auf meiner Liste stehen?

Weniger, als sich bequem anfühlt. Die richtige Zahl ist so viele, wie du mit den Abenden, die du hast, richtig bearbeiten kannst. Eine kurze Liste, richtig bearbeitet, schlägt eine lange, die einmal angefasst wurde.

Welche Zielaccounts auswählen, die die volle Behandlung verdienen?

Der Account passt zu deiner schriftlichen Beschreibung eines guten Accounts und hat Spielraum, über den ersten Kauf hinaus zu wachsen. Die Behandlung kostet echte Zeit, sie lohnt sich also nur dort, wo der Account genug wert ist oder es werden kann.

Sollte ich Leads ignorieren, die antworten, aber nicht passen?

Nicht ignorieren. Verkaufe wie an eine Person, mit einem schnellen, leichten Vorgehen, und spare die volle Behandlung für die Accounts auf, die du gewählt hast.

Wann ist Account Based Selling die falsche Wahl?

Wenn dein Produkt günstig ist, von Einzelpersonen mit eigenem Budget gekauft und in einer einzigen Sitzung entschieden wird. Dann ist die Maschinerie Overhead, den du nicht brauchst. Zielaccounts auswählen ist für Deals, die deine Abende wert sind.

Die vollständige Methode mit den Checklisten steht in Das Account Based Selling Playbook, einem kostenlosen Playbook mit 21 Seiten.