Account Mapping vor dem Verkauf:Lücken finden

Account Mapping vor dem Verkauf heißt: Erfasse das Unternehmen einmal, liste die Rollen seines Buying Committee auf, benenne die Personen, die du kennst, und lass jede unbekannte Rolle sichtbar leer. Die leeren Plätze sind der Punkt. Sie zeigen, wo der Deal sterben kann, ohne dass du es siehst.

Account Mapping vor dem Verkauf: Fang bei den Lücken an

Die meisten Solo-Selbstständigen machen Account Mapping rückwärts. Sie schreiben alle auf, die sie getroffen haben, fühlen sich gut und hören auf.

Das ist eine Liste deiner Freunde. Es ist keine Karte.

Eine Karte zeigt, wo die Straßen verlaufen, und auch, wo sie enden. Ein Account, in dem du die Person mit dem Problem und drei Nutzer kennst, aber niemanden, der das Budget hält, ist nicht stark. Er ist zerbrechlich, mit vielen freundlichen Menschen darin.

Die erste Regel lautet also: Du jagst dem nach, was fehlt. Eine Karte zu prüfen heißt vor allem, die Lücken zu prüfen.

Und nein, du brauchst kein Organigramm, keine Einflusswerte und keine farbcodierte Matrix. Sie ergeben schöne Dokumente, die nach einem Monat veraltet sind, und sie fressen die Abende, die du für Gespräche brauchtest. Du brauchst weniger, aktuell gehalten. Dieser Beitrag ist das "weniger".

Schritt eins: Schreib das Gremium als Rollen auf, bevor du jemanden triffst

Du kannst das meiste eines Buying Committee aus der Form dessen vorhersagen, was du verkaufst. Mach das also an einem ruhigen Nachmittag, vor dem ersten Gespräch.

Stell fünf Fragen zu deinem eigenen Angebot:

• Wer spürt das Problem meistens?
• Wer besitzt dafür meistens das Budget?
• Wer muss es meistens freigeben: Sicherheit, Finanzen, Recht, Betrieb?
• Wessen Arbeit ändert sich, wenn es eingeführt wird?
• Wer könnte etwas verlieren?

Schreib die Antworten als Rollen auf. Nicht als Namen.

Wenn du jetzt auf einen echten Account triffst, entdeckst du die Struktur nicht von null. Du füllst eine bekannte Form aus und bemerkst, was fehlt. Das ist ein weit besserer Einsatz für ein erstes Gespräch, als zu raten, wer die Spieler sind.

Hast du noch nicht entschieden, welche Unternehmen diese Mühe verdienen, tu das zuerst. So wählst du aus, an welche Accounts du verkaufst behandelt es. Account Mapping kostet Zeit pro Account, und deine Zeit ist das Knappste, was du besitzt.

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Schritt zwei: Erfasse das Unternehmen einmal und häng alles daran

Jeder Account braucht einen Datensatz für das Unternehmen selbst: was es tut, seine Größe, wo es sitzt, seine Lage. Jede Person, die du dort kennst, wird damit verknüpft. Jeder Deal wird damit verknüpft.

Das klingt zu offensichtlich, um es zu sagen. Es wird trotzdem ständig nicht gemacht.

Das übliche Chaos: Personen werden einzeln abgelegt, mit einem Firmennamen in einem Textfeld, und Deals schweben frei. Dann kostet "wen kenne ich in diesem Unternehmen und was habe ich ihm verkauft?" einen Abend Suche in alten E-Mails. Verknüpfe Personen und Deals ab dem ersten Gespräch mit dem Unternehmen, und die Account-Ansicht entsteht, ohne dass du sie baust.

Dieselbe Logik gilt für dein eigenes Gedächtnis. Du bist die einzige Person auf deiner Seite. Der Datensatz ist es, der dir erlaubt, einen Account nach drei vollen Monaten kalt wieder aufzunehmen oder ihn einer Auftragnehmerin oder einem künftigen ersten Mitarbeiter zu übergeben, die dann genau wissen, was sie erben.

Schritt drei: Account Mapping in einer Tabelle

Nimm die Rollenliste und fülle sie aus, wenn Gespräche Namen preisgeben. Halte zu jeder bekannten Person nur eine Handvoll Fakten fest:

• Ihre Funktion.
• Ihre Rolle in dieser Entscheidung: Champion, Economic Buyer, Blocker, Anwender oder Prüfer.
• Was ihr persönlich wichtig ist.
• Was sie bisher von dir hält.
• Wann ihr zuletzt ein echtes Gespräch hattet.

Das Letzte wird am meisten vernachlässigt und ist am nützlichsten. So merkst du, dass eine Beziehung abkühlt, bevor es zählt.

Entscheide diese Liste einmal. Wende sie bei jedem Account gleich an. Dann lassen sich Accounts vergleichen, von dir, Monate später, ohne Erinnerung an die Details.

Achte auf die letzte Spalte. Sie ist die echte Karte. Die ersten drei Spalten sind Papierkram, und die letzte ist der Grund, warum du überhaupt Account Mapping betreibst.

Bitte deinen Champion, sie mit dir zu zeichnen

Die schnellste Quelle für eine Karte ist die Person, die will, dass du Erfolg hast. Also frag. Ganz direkt.

• Wer hat dazu noch eine Meinung?
• Wer muss es freigeben?
• Wer könnte Bedenken haben?
• Wie wurden solche Entscheidungen bisher getroffen?
• Was hat die letzte zu Fall gebracht?

Ein echter Champion antwortet. Und die Antworten schlagen jede Recherche, die du von deinem Küchentisch aus machen könntest.

Ein Kontakt, der nicht antwortet, hat dir auch etwas gesagt. Er ist vielleicht freundlich statt ein Champion, und das willst du jetzt erfahren, nicht beim Angebot. Den Unterschied zwischen beiden behandelt aus einem Kontakt einen Champion machen.

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Fülle die Lücken, ohne an deinem Kontakt vorbeizugehen

Hier werden Leute nervös. Den Budgetinhaber zu treffen, fühlt sich an, als ginge man hinter dem Rücken des Kontakts vor.

Tut es nicht, wenn jedes neue Gespräch der Person nützt, die du triffst. Der Economic Buyer muss Kosten und Ertrag verstehen, und dein Champion kann dieses Gespräch nicht für dich führen. Der technische Prüfer braucht Antworten von jemandem, der sie wirklich kennt. Das bist du, die Person, die es gebaut hat. Der Vertriebler eines großen Anbieters kann das nicht sagen. Die künftigen Anwender müssen sehen, was sich für sie ändert.

Jedes davon ist ein legitimer Grund für ein Treffen. Rahme es so, und dein Champion stellt die Verbindung meist her, weil du sein internes Argument leichter machst.

Der Blocker ist der, den du überspringen willst. Tu es nicht. Ein Blocker, den du nie getroffen hast, widerspricht trotzdem, mit Argumenten, die du nicht entkräften kannst. Ein Blocker, den du früh getroffen hast, wurde gehört. Vielleicht wird seine Sorge in den Umfang eingebaut. Mindestens wurde sie verstanden. Du wirst nicht jeden Blocker drehen, aber du kannst fast alle weniger überraschen, und Überraschung macht aus einem Bedenken ein Veto.

Die breitere Praxis, diese Beziehungen aufzubauen, steht in so machst du als Solopreneur Multi-Threading bei einem Deal.

Buche auf den Account, nicht auf die Person

"Wann habe ich zuletzt mit Maria gesprochen?" ist die falsche Frage. Die richtige lautet: Wann hat zuletzt irgendjemand in diesem Unternehmen von mir gehört, und wer?

Buche Aktivitäten auf Personen und Deals, sichtbar vom Unternehmen aus, und du beantwortest sie in Sekunden. Noch besser: Lass ein Werkzeug das Buchen übernehmen, E-Mails und Meetings automatisch protokolliert, mit einer Erinnerung, wenn ein Account zu lange ohne Kontakt war. Es sollte nicht davon abhängen, dass du dich um elf Uhr nachts erinnerst.

Es gibt einen Bonus. Kühlen alle Fäden gleichzeitig ab, wird der ganze Account still. Das ist oft das früheste Zeichen, dass sich darin etwas geändert hat.

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Halte es auf einer Seite

Der Accountplan ist eine Seite pro wichtigem Account. Er beantwortet sechs Dinge:

1. Was habe ich hier verkauft?
2. Welches Ergebnis hat es gebracht?
3. Wen kenne ich, und in welcher Rolle?
4. Welche Rollen fehlen?
5. Was ist die nächste Gelegenheit?
6. Was tue ich im nächsten Monat, um sie voranzubringen?

Passt er nicht auf eine Seite, wird er nicht aktualisiert. Ein Accountplan, den niemand aktualisiert, ist schlimmer als keiner, denn du wirst ihm vertrauen.

Deine Aufgabe am Montag: Such deinen besten Account aus, öffne eine leere Seite, schreib die sechs Antworten auf und setz neben jede Rolle, die du nicht benennen kannst, eine sichtbare Lücke. Dann buche ein Gespräch, das eine Lücke füllt.

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Häufig gestellte Fragen

Wie weit sollte ich Account Mapping betreiben, bevor ich ein Angebot schicke?

So weit, dass du weißt, wer das Budget hält, und eine direkte Verbindung dorthin hast oder einen klaren Plan dafür. Ein Angebot, das den Economic Buyer zum ersten Mal auf Papier erreicht, bleibt wahrscheinlich hängen.

Was, wenn ich nicht herausfinde, wer der Economic Buyer ist?

Frag deinen Champion, wie solche Entscheidungen fallen. Sagt er es nicht, nimm das als Information über den Champion, nicht über den Käufer. Lass den Platz sichtbar leer und mach seine Füllung zu deiner nächsten Aufgabe.

Brauche ich spezielle Software für das Account Mapping?

Nein. Du brauchst einen Datensatz pro Unternehmen, damit verknüpfte Personen und Deals und ein Protokoll der Gespräche. Für eine kurze Liste reicht ein geteiltes Dokument. Software verdient ihren Platz, wenn sie Aktivitäten für dich erfasst und dich erinnert, wenn ein Account still wird.

Wie oft sollte ich die Karte aktualisieren?

Kartiere einen Account nach jedem bedeutsamen Gespräch neu, und mindestens einmal im Monat für jeden wichtigen Account. Einem Plan, der diesen Monat nicht angefasst wurde, solltest du nicht trauen. Was passiert, wenn ein Name auf dieser Karte verschwindet, steht in was tun, wenn dein Champion geht.

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