اختيار الحسابات المستهدفة:القائمة الأقصر أفضل

لإتقان اختيار الحسابات المستهدفة، اكتب كيف يبدو الحساب الجيد، بما فيه مجال نموه بعد الشراء الأول، ثم اذكر قائمة قصيرة عن قصد من شركات حقيقية تناسبه. أنفق أمسياتك حيث يستطيع الحساب أن يردّها لك.

كيف يتم اختيار الحسابات المستهدفة

كل من يرد عليك عميل محتمل. هذه هي القاعدة التي يسير عليها معظم العاملين وحدهم. تبدو عادلة. وتبدو فعّالة. وهي أيضاً الطريقة التي تنتهي بها أمسياتك على شركات لن تردّ لك شيئاً أبداً.

البيع القائم على الحسابات يقلب ذلك. تقرر مسبقاً أي المؤسسات تستحق جهداً متعمداً. ثم تلاحقها.

اختر الحسابات التي تبيع لها. لا تكتفِ بقبولها.

هذا أهم قرار في الطريقة كلها، ويستغرق ظهيرة. كل ما عداه، الخريطة والعلاقات والخطة، يكلف وقتاً حقيقياً لكل حساب. لديك عدد محدود من الأمسيات. وجهتها هي الاستراتيجية.

لماذا تتفوق القائمة القصيرة على الطويلة

إليك الحساب المزعج، دون أرقام. كل حساب تعمل عليه جيداً يأخذ أمسيات. ليس لديك إلا عدد منها. فكلما طالت قائمتك، رقّ نصيب كل حساب.

قائمة قصيرة يُعمل عليها جيداً تتفوق على قائمة طويلة لُمست مرة واحدة. في كل مرة.

لذلك اختر حسابات أقل مما يريحك. يجب أن تلسعك هذه الجملة قليلاً. إن لم تفعل، فقائمتك لا تزال طويلة. البيع القائم على الحسابات عمق، والعمق لا يصمد أمام قائمة طويلة.

وهناك سبب ثانٍ، عن الثقة. مع قائمة قصيرة تستطيع أن تجيب، عن كل اسم فيها، لماذا هو هناك. يبدو هذا تافهاً. جرّبه. في معظم خطوط المبيعات، ثلث الأسماء موجود لأن أحدهم رد مرة.

دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →

اكتب كيف يبدو الحساب الجيد

ليس شعوراً. فقرة، على الورق، تستطيع أن تسلمها لغريب.

يجب أن تغطي خمسة أشياء:

1. نوع الشركة.
2. حجمها.
3. وضعها الآن.
4. المشكلة المرجّح أن تواجهها.
5. المجال المتاح لها للنمو بعد الشراء الأول.

هذا الأخير هو المرشّح الذي يتركه معظم الناس. قد تناسب الشركة النقاط الأربع الأولى وتبقى حساباً ضعيفاً إن لم يكن لها مكان تذهب إليه. البيع الأول هو الأصغر. الشركة وعاء لقرارات شراء: فرق أخرى لديها المشكلة نفسها، ومشكلات مجاورة تستطيع حلها، ومقاعد أكثر، وخطة أكبر، وتجديد. أنت تختار الوعاء، لا الشراء الأول.

قرر اختيار الحسابات المستهدفة بالدرجات، لا بالمزاج

الصف الأخير هو الأقسى. إنه الاختبار الكامل في اختيار الحسابات المستهدفة. جرّبه على خط مبيعاتك الحالي هذا الأسبوع.

صنّف القائمة: معاملة كاملة أم لا

ليس كل حساب يجتاز الاختيار يستحق كل شيء. قسّم القائمة إلى قسمين.

• المعاملة الكاملة. لجنة مرسومة، وعدة علاقات، وخطة حساب من صفحة واحدة، وصفقة أولى مقصودة. تُحفظ للحسابات التي تساوي ما يكفي لتبرير الوقت، أو يمكن أن تنمو لتساويه.
• اللمسة الخفيفة. يُباع لها كما يُباع لشخص. سريع، بسيط، بلا خريطة.

هذه هي المهارة. اعرف أيهما أيّ. واعرف متى تتخطى الطريقة كلها، فإن كان منتجك رخيصاً، يشتريه أفراد من ميزانياتهم ويُحسم في جلسة واحدة، فلا شيء من هذا ينطبق. للأساسيات، انظر ما هو البيع القائم على الحسابات لرائد أعمال منفرد.

قرر لماذا الصفقة الأولى

اختيار الحساب يشمل اختيار المدخل. في حساب تنوي تنميته، الصفقة الأولى رأس جسر. مهمتها أن تنتج نتيجة مرئية لفريق محدد.

وهذا يغيّر كيف تختار. اسأل عن كل مرشح: هل أستطيع تحديد نطاق صفقة أولى هنا صغيرة بما يكفي لتُعتمد بسرعة، وملموسة بما يكفي ليصف شخص من خارج المشروع نجاحها في جملة واحدة؟

إن كان الجواب نعم، فهو مرشح حقيقي. وإن كانت الصفقة الأولى الوحيدة المنطقية ضخمة أو غامضة أو كلتيهما، فأنزل الحساب في القائمة. الصفقة الأولى الكبيرة جداً تتعثر في الموافقة، وتتأخر في التسليم، ولأنك أنت من يسلّمها تلتهم أمسياتك. والغامضة جداً تنتج نتيجة لا يشير إليها أحد.

توقّع الأشخاص قبل أن تختار الاسم

تستطيع أن تعرف الكثير عن حساب قبل أن تقابل أحداً، إن فكرت في شكل ما تبيعه. من يشعر بالمشكلة عادة؟ من يملك الميزانية عادة؟ من عليه أن يوافق؟ عمل من يتغير؟

إن استطعت الإجابة عن هذه لنوع من الشركات، فتستطيع رصد ذلك النوع سريعاً. وإن لم تستطع، فالقائمة ليست جاهزة. اعمل عليها أولاً مستعيناً بـكيف تبيع للجنة الشراء. ثم بعد أن تختار، الخطوة التالية كيف ترسم خريطة الحساب قبل أن تبيع.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

قرر من يملك الحساب وأين يعيش

أنت تملك كل حساب. وهذه هي المخاطرة.

من جهتك كل حساب بخيط واحد بحكم التعريف. يعيش عند شخص واحد، وهو أيضاً يبني المنتج ويسلّم العمل ويمسك الدفاتر. فالمهم ليس اسماً. بل سجل.

كل حساب في قائمتك يجب أن يُحفظ في مكان خارج رأسك. كاملاً بما يكفي لتلتقطه من الصفر بعد ثلاثة أشهر مزدحمة، أو تسلّمه إلى متعاقد أو شريك أو أول موظف مستقبلي فيعرف بالضبط ماذا يرث. إن لم تستطع، فلست جاهزاً لإضافة حساب آخر.

فخ النعم السهلة

إليك ما يخرّب قائمة جيدة بهدوء. شركة تقول نعم بسرعة. ليست في القائمة، ولا تناسب فقرتك، لكنها دافئة وهي هنا أمامك. مال سهل.

تمهّل.

اسأل كم تساوي هذه النعم فعلاً. إن كان شراءً صغيراً يقوم به شخص من ميزانيته، فبعه كما تبيع لشخص واستمتع به. لا بأس في ذلك. لكن لا ترقِّه إلى حساب كامل لمجرد أنه كان سهلاً. الجهد يتبع القائمة، لا المزاج.

الفخ المعاكس حقيقي بالقدر نفسه. اسم في قائمتك يتجاهلك أسابيع. والإغراء أن تسقطه بهدوء لصالح من يجيب. أحياناً يكون ذلك صواباً. لكن اسأل أولاً هل وجدت الشخص الذي يشعر بالمشكلة. الحساب الصامت ليس حساباً سيئاً. قد يكون حساباً لم ترسم خريطته.

ما الذي تشتريه فعلاً بالحساب

حين تحسن الاختيار، فأنت لا تختار عميلاً. أنت تختار مستقبلاً.

الصفقة الأولى صغيرة عادة لأن الثقة منخفضة. وكل صفقة لاحقة أسهل لأن الثقة موجودة وطريق قبض المال معروف. قد تكون لدى فرق أخرى المشكلة نفسها. ونتيجتك المسلَّمة يمكن أن تفتح تلك الأبواب. وحتى التجديد، إن عولج مبكراً، يصير بيعاً نصف مكسوب.

لهذا يختلف اختيار الحسابات في طبيعته عن اختيار العملاء المحتملين. العميل المحتمل معاملة تنتظر أن تحدث. والحساب مكان ينمو فيه عملك دون أن تضيف ساعات. ولشخص لديه عدد محدود من الأمسيات، هذا هو النمو الوحيد الذي يتسع.

راجع القائمة حين تتغير الأمور

قائمتك ليست منقوشة في الحجر. عد إليها كلما عرفت ما يغيّر الصورة. يظهر عضو جديد في اللجنة. تنتقل ميزانية. يتبين أن مجال النمو أصغر، أو أكبر، مما ظننت.

حين ترقّي حساباً إلى المعاملة الكاملة، أعطه خطة من صفحة واحدة. وحين تنزّل حساباً، اكتب السبب. أنت في المستقبل، بلا ذاكرة للتفاصيل، سيكون ممتناً للسبب.

دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →

ظهيرتك

1. اكتب فقرة الحساب الجيد. خمس نقاط، منها مجال النمو.
2. اكتب كل حساب تلاحقه أو تخدمه حالياً.
3. بجانب كل منها اكتب جملة عن سبب وجوده. اشطب من لا جواب له.
4. قسّم الباقي إلى معاملة كاملة ولمسة خفيفة.
5. اقطع قائمة المعاملة الكاملة حتى تبدو قصيرة أكثر من اللازم قليلاً.

انتهى. هذه هي الاستراتيجية. والباقي تنفيذ.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

كم حساباً يجب أن يكون في قائمتي؟

أقل مما يريحك. العدد الصحيح هو ما تستطيع العمل عليه جيداً بالأمسيات التي لديك. قائمة قصيرة يُعمل عليها جيداً تتفوق على طويلة لُمست مرة.

أي الحسابات تستحق المعاملة الكاملة؟

الحساب الذي يناسب وصفك المكتوب للحساب الجيد وله مجال للنمو بعد الشراء الأول. المعاملة تكلف وقتاً حقيقياً، فلا تُجدي إلا حيث يساوي الحساب ما يكفي، أو يمكن أن يصبح كذلك.

هل أتجاهل من يردون ولا يناسبون؟

لا تتجاهلهم. بع لهم كما تبيع لشخص، بأسلوب خفيف وسريع، واحفظ المعاملة الكاملة للحسابات التي اخترتها.

متى يكون البيع القائم على الحسابات الخيار الخاطئ؟

حين يكون منتجك رخيصاً، يشتريه أفراد من ميزانياتهم ويُحسم في جلسة واحدة. حينها تكون الآلية عبئاً لا تحتاجه. اختيار الحسابات المستهدفة للصفقات التي تستحق أمسياتك.

الطريقة كاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل البيع القائم على الحسابات، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.