Lista de contas-alvo:para quem vender (menos é mais)

Para montar sua lista de contas-alvo, escreva como é uma boa conta, incluindo o espaço que ela tem para crescer além da primeira compra, e depois liste um conjunto deliberadamente curto de empresas reais que se encaixam. Gaste suas noites onde uma conta pode retribuir.

Como montar sua lista de contas-alvo

Quem responde é lead. Essa é a regra em que a maioria dos operadores solo opera. Parece justa. Parece eficiente. Também é assim que suas noites acabam em empresas que nunca vão te pagar de volta.

A venda baseada em contas inverte isso. Você decide de antemão quais organizações merecem esforço deliberado. Depois vai atrás delas.

Escolha para quais contas vender. Não aceite qualquer uma.

Esta é a decisão mais importante do método inteiro, e leva uma tarde. Todo o resto, o mapeamento, as relações, o plano, custa tempo real por conta. Você tem um número fixo de noites. Para onde você as aponta é a estratégia.

Por que uma lista de contas-alvo curta vence uma longa

Eis a conta desconfortável, sem número nenhum. Cada conta que você trabalha direito toma noites. Você tem só algumas. Então, quanto mais longa a lista, mais fina fica cada conta.

Uma lista curta bem trabalhada vence uma lista longa tocada uma vez. Sempre.

Então escolha menos contas do que parece confortável. Essa frase deveria doer um pouco. Se não dói, sua lista ainda está longa demais. Venda baseada em contas é profundidade, e profundidade não sobrevive a uma lista longa.

Há uma segunda razão, e ela é sobre confiança. Com uma lista curta você consegue responder, para cada nome nela, por que está ali. Parece trivial. Tente. Na maioria dos funis, um terço dos nomes está ali porque alguém respondeu uma vez.

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Escreva como é uma boa conta

Não uma sensação. Um parágrafo, no papel, que você poderia entregar a um estranho.

Ele deve cobrir cinco coisas:

1. O tipo de empresa.
2. O tamanho.
3. A situação atual.
4. O problema que ela provavelmente tem.
5. O espaço que ela tem para crescer além da primeira compra.

Este último é o filtro que a maioria deixa de fora. Uma empresa pode se encaixar nos quatro primeiros e ainda ser uma conta ruim se não tem para onde ir. A primeira venda é a menor. Uma empresa é um recipiente de decisões de compra: outras equipes com o mesmo problema, problemas vizinhos que você poderia resolver, mais licenças, um plano maior, uma renovação. Você está escolhendo o recipiente, não a primeira compra.

Defina a lista de contas-alvo por pontuação, não por humor

A última linha é a mais cruel. É o teste inteiro de para quais contas vender. Aplique no seu funil atual esta semana.

Separe a lista: tratamento completo ou não

Nem toda conta que passa no corte merece tudo. Divida a lista em duas.

• Tratamento completo. Um comitê mapeado, várias relações, um plano de conta de uma página, um primeiro negócio deliberado. Reservado a contas que valem o bastante para justificar o tempo, ou que podem crescer até valer.
• Toque leve. Vendido como se vende a uma pessoa. Rápido, simples, sem mapeamento.

Essa é a habilidade. Saber qual é qual. E saber quando pular o método inteiro, porque, se seu produto é barato, comprado por pessoas com o próprio orçamento e decidido numa sentada, nada disso se aplica. Para o básico, veja o que é venda baseada em contas para o EUpreendedor.

Decida para que serve o primeiro negócio

Escolher a conta inclui escolher a porta de entrada. Numa conta que você pretende fazer crescer, o primeiro negócio é uma cabeça de praia. A função dele é produzir um resultado visível para uma equipe específica.

Isso muda como você escolhe. Pergunte a cada candidata: eu conseguiria definir aqui um primeiro negócio pequeno o bastante para ser aprovado rápido e concreto o bastante para que alguém de fora do projeto descreva o sucesso em uma frase?

Se sim, é uma candidata de verdade. Se o único primeiro negócio que faz sentido é enorme, vago, ou os dois, desça a conta na lista. Um primeiro negócio grande demais trava na aprovação, entrega atrasado e, como você também entrega, engole suas noites. Um vago demais produz um resultado que ninguém consegue apontar.

Preveja as pessoas antes de escolher o nome

Dá para saber muito sobre uma conta antes de encontrar alguém, se você pensou no formato do que vende. Quem costuma sentir o problema? Quem costuma ser dono do orçamento? Quem precisa aprovar? O trabalho de quem muda?

Se você sabe responder isso para um tipo de empresa, reconhece esse tipo rápido. Se não sabe, a lista não está pronta. Resolva isso primeiro com como vender para um comitê de compras. Depois, uma vez escolhida a conta, o passo seguinte é como mapear uma conta antes de vender.

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Decida quem é dono da conta e onde ela vive

Você é dono de todas as contas. Esse é o risco.

No seu lado, toda conta é de fio único por definição. Ela vive com uma pessoa, que também está construindo o produto, entregando o trabalho e fazendo a contabilidade. Então o que importa não é um nome. É um registro.

Cada conta da sua lista deve ser mantida fora da sua cabeça. Completa o bastante para você retomá-la a frio depois de três meses cheios, ou passá-la a um prestador, a um sócio ou a um futuro primeiro contratado e ele saber exatamente o que herda. Se não dá, você não está pronto para somar outra conta.

A armadilha do sim fácil

Eis o que arruína em silêncio uma boa lista. Uma empresa diz sim rápido. Não está na lista, não se encaixa no seu parágrafo, mas está calorosa e ali do lado. Dinheiro fácil.

Calma.

Pergunte quanto vale de fato esse sim. Se é uma compra pequena feita por uma pessoa com o próprio orçamento, venda como a uma pessoa e aproveite. Nada de errado nisso. Mas não promova a conta completa só porque foi fácil. O esforço segue a lista, não o humor.

A armadilha inversa é igualmente real. Um nome da sua lista te ignora por semanas. A tentação é largá-lo em silêncio por aquele que responde. Às vezes é o certo. Mas pergunte antes se você achou a pessoa que sente o problema. Uma conta silenciosa não é uma conta ruim. Pode ser só uma conta que você não mapeou.

O que você realmente compra com uma conta

Quando escolhe bem, você não está escolhendo um cliente. Está escolhendo um futuro.

O primeiro negócio costuma ser pequeno porque a confiança é baixa. Cada um seguinte é mais fácil porque a confiança existe e o caminho até o pagamento é conhecido. Outras equipes podem ter o mesmo problema. Seu resultado entregue pode abrir essas portas. Até a renovação, tratada cedo, vira uma venda que você já ganhou pela metade.

Por isso escolher contas é diferente em natureza de escolher leads. Um lead é uma transação esperando para acontecer. Uma conta é um lugar onde seu negócio pode crescer sem você somar horas. Para quem tem um número fixo de noites, é o único tipo de crescimento que escala.

Revise a lista quando as coisas mudarem

Sua lista não está gravada em pedra. Volte a ela sempre que souber de algo que muda o quadro. Aparece um novo membro do comitê. Um orçamento muda de mãos. O espaço para crescer se mostra menor, ou maior, do que você pensava.

Quando promover uma conta ao tratamento completo, dê a ela um plano de uma página. Quando rebaixar uma, escreva por quê. O você do futuro, sem lembrança dos detalhes, vai agradecer o motivo.

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Sua tarde

1. Escreva o parágrafo da boa conta. Cinco pontos, incluindo espaço para crescer.
2. Liste todas as contas que você persegue ou atende hoje.
3. Ao lado de cada uma, escreva uma frase sobre por que está ali. Risque as que não têm resposta.
4. Divida o que sobrou em tratamento completo e toque leve.
5. Corte a lista de tratamento completo até parecer um pouco curta demais.

Pronto. Essa é a estratégia. O resto é execução.

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Perguntas frequentes

Quantas contas devem estar na minha lista de contas-alvo?

Menos do que parece confortável. O número certo é quantas você consegue trabalhar direito com as noites que tem. Uma lista curta bem trabalhada vence uma longa tocada uma vez.

Quais contas merecem o tratamento completo?

A que se encaixa na sua descrição escrita de uma boa conta e tem espaço para crescer além da primeira compra. O tratamento custa tempo real, então só compensa onde a conta vale o bastante, ou pode passar a valer.

Devo ignorar leads que respondem mas não se encaixam?

Ignorar, não. Venda a eles como a uma pessoa, com uma abordagem rápida de toque leve, e guarde o tratamento completo para as contas que você escolheu.

Quando a venda baseada em contas é a escolha errada?

Quando seu produto é barato, comprado por pessoas com o próprio orçamento e decidido numa única sentada. Aí a engrenagem é sobrecarga de que você não precisa. A lista de contas-alvo é para negócios que valem suas noites.

O método completo, com as listas de verificação, está no Playbook de Venda Baseada em Contas, um playbook gratuito de 21 páginas.