Account based selling pour un solopreneur, expliqué

L'account based selling, pour un solopreneur, c'est vendre à l'entreprise, pas à la seule personne qui vous apprécie. Vous repérez qui décide, vous tissez des liens avec plusieurs d'entre eux et vous tenez un plan écrit du compte. La première vente est l'ouverture, pas l'arrivée.

Qu'est-ce que l'account based selling pour un solopreneur ?

Voici la version courte. Une entreprise n'achète rien. Un groupe de personnes, à l'intérieur, accepte que ça se fasse.

L'account based selling, c'est l'habitude de savoir qui sont ces personnes.

Voilà tout. Pas de religion du logiciel, pas d'échelle de jargon. Vous traitez l'organisation comme ce à quoi vous vendez. Vous cherchez qui participe à la décision et ce dont chacun a besoin. Vous construisez une relation avec plus d'une personne. Vous rédigez un plan pour le compte, pas seulement pour l'affaire. Et vous traitez la première vente comme le début de la relation.

Vous vendez déjà à des personnes. Vous y êtes bon. Quelqu'un a un problème, vous parlez, votre offre lui plaît, il paie. Pour un petit achat fait par une seule personne avec son propre budget, c'est complet. Ne changez rien.

Les ennuis commencent quand le client est une entreprise, quelle que soit sa taille.

Pourquoi la vente habituelle cesse de fonctionner

Parce que la personne qui vous apprécie n'est plus celle qui décide. Et celle qui décide n'est pas celle qui signe. Et quelque part dans le bâtiment, quelqu'un préférerait discrètement que rien de tout cela n'arrive.

Vous l'avez déjà vécu. Ça ressemble à une série de pertes mystérieuses. L'appel s'est bien passé. Le contact était motivé. Il a dit qu'il allait « en parler en interne ». Puis l'affaire a ralenti, s'est tue et est morte.

Ou pire. Elle s'est conclue. Six mois plus tard, votre champion a changé de poste. Personne d'autre dans l'entreprise ne connaissait votre nom. Le compte s'est évaporé.

Rien de tout ça n'est de la malchance. C'est ce qui arrive quand on traite une entreprise comme si c'était une seule personne.

La plupart des conseils de vente pour indépendants s'arrêtent à « trouvez plus de leads ». Ici, c'est la mauvaise réponse. Plus de leads injectés dans la même habitude, ça vous donne simplement plus de pertes mystérieuses, plus vite.

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Vendre à une personne ou à un compte, côte à côte

Relisez la dernière ligne deux fois. Les gens partent. Les entreprises restent. Si la relation vit dans une seule tête de leur côté et seulement dans la vôtre du vôtre, elle est exactement aussi durable que leur emploi le moins stable et votre trimestre le plus chargé.

Est-ce réservé aux entreprises qui ont une équipe commerciale ?

Non. C'est le mythe à enterrer.

Beaucoup d'indépendants supposent que les entreprises avec comité d'achat appartiennent aux fournisseurs qui ont des commerciaux, des ingénieurs avant-vente et une équipe de succès client. Ce n'est pas le cas. Un comité n'est pas impressionné par les effectifs. Il est rassuré par quelqu'un qui sait qui est dans la pièce, répond à chacun selon ses propres termes, et est encore là quand le premier convaincu est parti.

Une seule personne peut faire tout ça. Cela coûte une liste courte au lieu d'une longue, un registre au lieu d'une mémoire, et la discipline de demander la deuxième relation pendant que la première se passe encore bien.

Vous avez aussi un atout que le commercial du gros fournisseur n'a pas. Quand l'évaluateur technique a une question difficile, il tombe sur la personne qui a construit la chose. C'est vous.

Les six faits derrière l'account based selling

L'account based selling n'est pas une théorie. Il repose sur six faits simples sur la façon dont les entreprises achètent. Apprenez-les et le reste suit.

1. Il y a toujours plus d'une personne dans la décision. Même dans une petite entreprise. Vous ne les avez simplement pas encore rencontrées.
2. Les rôles sont différents et ils veulent des choses différentes. Le champion veut que ça se fasse. L'acheteur économique contrôle l'argent. Le bloqueur est menacé par le changement.
3. Votre contact n'est pas votre champion tant qu'il n'agit pas comme tel. La sympathie n'est pas du soutien.
4. Une affaire tenue par une seule personne tient par chance. Chaque événement ordinaire de la vie de cette personne devient un risque pour votre chiffre d'affaires.
5. La première vente est la plus petite. Une entreprise est un contenant de décisions d'achat, pas une seule.
6. L'entreprise se souvient du compte, pas de la personne. Faites donc du compte l'actif.

Chacun de ces points a son propre traitement. Les rôles sont couverts dans comment vendre à un comité d'achat. Le piège du contact chaleureux est dans comment transformer un contact en champion. Le problème du fil unique a son propre article sur le multi-threading d'une affaire.

Pourquoi c'est fait pour quelqu'un qui travaille seul

Vous pensez peut-être que c'est plus de travail. C'est vrai, par compte. Mais l'économie est différente par nature.

Vous n'essayez pas de gagner une affaire. Vous essayez d'ouvrir un compte. La première affaire est la plus chère, parce que la confiance est faible. Chaque vente suivante dans ce compte vous coûte une fraction des soirées que la première a demandées. La confiance existe. Le chemin pour être payé est connu. Quelqu'un à l'intérieur peut se porter garant de vous.

Pour une personne qui a un nombre fixe de soirées, c'est le meilleur échange possible. La profondeur bat l'étendue quand vos heures sont la chose la plus rare que vous possédez.

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Le signe que vous vendez à une personne

Il existe un test rapide. Ouvrez l'endroit où vous gardez vos clients. Regardez comment une entreprise y apparaît.

Si c'est un nom tapé dans une zone de texte sur une fiche contact, vous vendez à des personnes. Les affaires flottent librement. La question « qui je connais dans cette entreprise et qu'est-ce que je leur ai vendu » demande une soirée à fouiller dans les e-mails.

Si l'entreprise a sa propre fiche, avec chaque personne et chaque affaire qui y sont liées, vous vendez à un compte. La vue existe automatiquement. Vous voyez les trous d'un coup d'œil.

Mêmes données, autre habitude. La première semble plus rapide. La seconde survit à un trimestre chargé. Liez les personnes et les affaires à l'entreprise dès la première conversation et vous n'aurez jamais besoin d'un grand ménage.

Quand ne rien faire de tout ça

Soyez honnête sur la limite. Si votre produit est bon marché, acheté par des particuliers avec leur propre budget, et décidé en une seule séance, c'est une charge dont vous n'avez pas besoin. Vendez aux personnes. Gardez vos soirées.

Cela coûte aussi du temps réel par compte. Ça ne paie que là où les comptes valent assez pour justifier ce temps, ou peuvent le devenir. La compétence n'est donc pas de le faire pour tout le monde. C'est de choisir quels comptes reçoivent le traitement complet, ce dont parle comment choisir les comptes auxquels vendre.

Une réserve de plus. Cela suppose que vous avez déjà une démarche reproductible. Si vous cherchez encore qui achète et pourquoi, retournez trouver vos premiers clients. Puis revenez ici.

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Quoi faire lundi

Choisissez l'entreprise que vous voulez le plus comme cliente, ou celle que vous avez déjà et qui vous inquiète. Prenez une feuille de papier.

Écrivez le nom de toutes les personnes que vous y connaissez. À côté de chaque nom, écrivez son rôle dans la décision : champion, acheteur économique, bloqueur, utilisateur, évaluateur. Comptez les blancs.

Si le seul nom sur la page est celui de votre contact sympathique, vous venez de découvrir pourquoi vos affaires paraissent fragiles. C'est tout le diagnostic. Il prend dix minutes et il est gratuit.

Posez-vous ensuite une seule question. Si cette personne partait demain, qui dans cette entreprise répondrait à mon appel ?

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Questions fréquentes

L'account based selling, est-ce la même chose que la vente grands comptes ?

Non. C'est une discipline, pas une taille d'entreprise. Une petite entreprise a quand même plusieurs personnes autour d'un achat de quelque importance. La méthode est la même que le compte soit une société de dix personnes ou une grande.

Faut-il une équipe commerciale pour le faire ?

Non. Une seule personne peut cartographier un compte, bâtir plusieurs relations et tenir un plan d'une page. Ce qui remplace le personnel, c'est un registre écrit et des outils qui consignent le travail à votre place, de sorte que ça s'intègre à tout le reste.

Quand ne pas utiliser l'account based selling ?

Quand votre produit est bon marché, acheté par des particuliers avec leur propre budget, et décidé en une seule séance. Là, vendre aux personnes est complet. N'utilisez le traitement complet que là où les comptes valent le temps ou peuvent le devenir.

La première affaire est-elle l'objectif principal ?

Non. La première affaire est une tête de pont. Son rôle est d'être approuvée vite et de produire un résultat qu'on peut décrire en une phrase. Le compte est le prix.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, se trouve dans Le Playbook Account-Based Selling, un guide gratuit de 21 pages.