Pitch Fehler vermeiden:Neun, die dich Monate kosten

Es gibt neun Pitch Fehler, die du vermeiden solltest, und keiner hat mit Storytelling zu tun. Es sind Fehler bei Recherche und Prozess: aus Gewohnheit Kapital aufnehmen, die falschen Investoren pitchen, zu früh loslegen, Politur statt Argument, Risiko verstecken, Adjektive, frisierte Diagramme, Tröpfeln und Höflichkeit zählen.

Neun Pitch Fehler, in der Reihenfolge, in der sie wehtun

Niemand verliert eine Finanzierungsrunde, weil seine Folien nicht hübsch waren.

Sie verlieren Monate durch Entscheidungen, die vor dem ersten Meeting fielen, und Gewohnheiten, die sie bis zum letzten behielten. Darin liegt die gute Nachricht. Recherche und Prozess hast du voll in der Hand. Du brauchst keine Ausstrahlung. Du brauchst eine Liste, einen Plan und ein wenig Ehrlichkeit.

Hier sind die neun Pitch Fehler, grob danach geordnet, wann sie zuschlagen. Lies sie als Checkliste für deine eigene Lage. Wenn einer sticht, gut. Den behebst du diese Woche.

Bevor du anfängst

Eins: Kapital aufnehmen, weil man das eben so macht

Der teuerste Fehler, und er passiert vor allen anderen.

Du führst ein Ein-Personen-Unternehmen. Dir gehört derzeit alles, und du schuldest niemandem Rechenschaft. Das solltest du bepreisen, bevor du es eintauschst. Eine Finanzierungsrunde ist eine Entscheidung mit Preis, kein Abschluss.

Frag, was Kapital dir ermöglicht, das dein Umsatz und deine Abende nicht schaffen. Sei konkret. Frag dann, was es kostet: Anteile, Kontrolle und die Pflicht, ein Ende anzusteuern, das groß genug ist, um den Fonds von jemandem zu bedienen. „Es ginge schneller und das hätte ich gern“ ist eine legitime Antwort. Hineinzutreiben, weil Leute das so tun, ist es nicht.

Zwei: Investoren pitchen, die nie hätten investieren können

Falsche Phase. Falscher Scheck. Falsche These. Ein Fonds am Ende seiner Investitionsphase. Alles vorab recherchierbar, vieles öffentlich.

Das ist die größte einzelne Quelle verschwendeter Mühe. Bau eine Zielliste mit einem Grund neben jedem Namen, bevor du ein Wort des Pitchs schreibst. Der Beitrag wie du auswählst, welche Investoren du pitchst behandelt die Methode.

Drei: Zu früh losgehen

Früh zu sein ist in Ordnung. Zu früh loszugehen ist der Fehler.

Du bekommst meist einen sauberen ersten Eindruck pro Investor. Verbrauchst du ihn, bevor du die Belege hast, die sie in deiner Phase erwarten, hast du ihn bei den Investoren verbraucht, die am ehesten richtig für dich gewesen wären. Finde heraus, was Unternehmen wie deines hatten, als sie das einsammelten, was du willst, und vergleiche ehrlich.

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Während du baust

Vier: Gestalten statt argumentieren

Eine Woche für die Optik und eine Stunde für die Logik. Genau das falsche Verhältnis.

Klarheit ist das Signal, das gemessen wird. Politur nicht. Eine wirre Erklärung wird als wirres Denken gelesen, und diese Lesart stimmt meist. Verdichte die Geschichte zu einem Satz, dem jeder folgen kann, bevor du eine Vorlage anfasst; wie du einen Ein-Satz-Pitch schreibst ist der Ort zum Anfangen.

Fünf: Das Risiko verstecken

Sie finden es innerhalb von zwei Meetings. Die einzige Variable ist, wie.

Entweder hören sie es von dir, mit einem Plan dazu, und schließen, dass du Urteilsvermögen hast. Oder sie entdecken es selbst und schließen, du hättest es nicht bemerkt. Nenne dein dominantes Risiko zuerst und zeig, was du dagegen getan hast. Das ist selten, und deshalb wirkt es.

Sechs: Adjektive, wo Zahlen hingehören

„Massiv.“ „Stark.“ „Schnell wachsend.“ Jedes liest sich wie das Fehlen der Zahl.

Mach einen Überarbeitungsdurchgang: Ersetze jedes Adjektiv, das eine Zahl sein könnte, durch die Zahl. Das Deck wird kürzer und stärker. Wo du die Zahl wirklich nicht hast, kostet ein ehrliches „Das weiß ich noch nicht“ weit weniger.

Sieben: Ein herausgepicktes Traction-Diagramm

Einmal erwischt zu werden macht jede andere Zahl zu etwas, das geprüft werden muss. Und du merkst nicht, dass es passiert ist.

Zeig den echten Zeitraum, die echten Definitionen und nichts kumuliert, nur um einen Rückgang zu verstecken. Der volle Ansatz steht in wie du Traction im Pitch nachweist.

Während du Kapital aufnimmst

Acht: Den Prozess tröpfeln lassen

Ein Investor, dann Warten, dann der nächste. Das erzeugt den längsten Zeitplan und kein paralleles Interesse, also keinen Hebel in genau dem Moment, in dem Konditionen festgelegt werden.

Bündle die Gespräche in einem verdichteten Fenster und triff die Investoren, die dir am wenigsten bedeuten, zuerst, damit du bei deinen Favoriten besser vorbereitet ankommst.

Neun: Höflichkeit als Interesse zählen

Zwölf begeisterte Investoren und kein Term Sheet ist die Signatur davon, ein Quartal lang das falsche Signal gemessen zu haben.

Interesse ist konkret: Fragen zur Mechanik, Datenanfragen, ein weiterer Partner, eine Referenzprüfung. Höflichkeit ist allgemein: Lob, „halt mich auf dem Laufenden“. Gewichte deine Mühe entsprechend.

Warum diese neun Pitch Fehler und nicht die glamourösen

Du erwartest vielleicht, dass eine Liste von Pitch Fehlern von Nervosität, Folienzahl oder Kleidung handelt. Tut sie nicht, und das ist der Punkt.

Leute bereiten einen Pitch vor, als wäre er ein Auftritt. Das Deck muss schön sein, der Vortrag selbstsicher. Dann findet das Meeting statt, der Investor springt zu einer mittleren Folie, stellt drei Fragen, die gar nicht das Produkt betrafen, und bildet sich in den ersten Minuten den größten Teil seiner Meinung. Nichts, was geübt wurde, wurde geprüft. Was geprüft wurde, war nicht geübt.

Die Ursache ist ein Missverständnis der Aufgabe. Ein Pitch ist keine Überzeugungsübung. Er ist eine Risikoprüfung. Die Person gegenüber nimmt an, dass dein Produkt ungefähr so gut ist, wie du sagst. Sie sucht das Risiko, das es killt, und ob es groß genug werden kann, um für ihren Fonds zu zählen.

Lies die neun noch einmal mit diesem Gedanken. Jeder versteckt entweder ein Risiko, vergeudet die Zeit des Investors oder deine. Keiner hat mit Charme zu tun.

Alle neun Pitch Fehler auf einen Blick

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Das Muster darunter

Sieh in die rechte Spalte. Nicht eine Lösung lautet „erzähl eine bessere Geschichte“.

Jede ist ein Stück Recherche oder ein Stück Prozess. Eine Liste. Ein Vergleich. Ein Protokoll. Ein Kalender. Darum ist das beruhigend statt deprimierend. Du kannst dich nicht bis Freitag zu Ausstrahlung zwingen, aber du kannst bis Freitag eine Zielliste fertigstellen.

Es heißt auch, dass ein Nein weniger aussagt, als du fürchtest. Wird ein Pitch richtig geführt und ein Investor sagt ab, ist die übliche Erklärung Passung. Dein Geschäft war nie ihre Art von Geschäft, was eine völlig andere Tatsache ist, als dass es schwach wäre. Viele ausgezeichnete Unternehmen erreichen keine Venture-Größe und sollten es nicht versuchen.

So prüfst du dich an einem Abend selbst

Du kannst das als schnellen Check fahren. Nimm die neun und gib jedem ein schlichtes Ja oder Nein: Bin ich heute daran schuld?

• Schuldig bei Nummer eins oder zwei? Halt an und behebe es vor allem anderen. Nichts danach kann eine Runde retten, die nicht stattfinden sollte oder auf die falschen Leute zielt.
• Schuldig bei Nummer drei? Schreib die Liste der Belege auf, die dir fehlen. Diese Liste ist dein echter Plan für das nächste Quartal, und sie verbessert das Geschäft, ob du je Kapital aufnimmst oder nicht.
• Schuldig bei Nummer vier bis sieben? Das sind Korrekturen. Ein Nachmittag mit dem Deck und einem Stift: Adjektive streichen und jedes Diagramm gegen deine Unterlagen prüfen.
• Schuldig bei Nummer acht oder neun? Die zählen erst, wenn du im Prozess bist, also häng sie an die Wand und sieh sie dir an dem Tag wieder an, an dem du die erste E-Mail schickst.

Sei ehrlich, denn niemand schaut zu. Der ganze Wert der Übung ist, dass du das Problem findest, bevor ein Investor es tut.

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Was du am Montag tust

Wähl den Fehler, der beim Lesen am meisten stach. Behebe diesen zuerst.

War es der erste, hast du dir gerade am meisten erspart. Setz dich hin und schreib auf, was Kapital dir ermöglichen würde, das du jetzt nicht kannst. Füllst du keine Seite, hast du vielleicht deine Antwort, und sie kostet nichts. Das Geschäft, das dir ganz gehört, mit zahlenden Kunden und niemandem, dem du berichtest, ist bereits ein gutes Ende.

War es der neunte, öffne deine Pipeline und sortiere sie danach, was jeder Investor getan hat, nicht danach, wie er dich fühlen ließ. Der Beitrag wie du Investoreninteresse erkennst zeigt, wie.

Welchen der Pitch Fehler du auch wählst, tu eine Sache. Behebe nicht alle neun auf einmal. Du hast ein Geschäft zu führen.

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Häufig gestellte Fragen

Was ist der größte Pitch-Fehler?

Kapital aufzunehmen, weil man das eben tut. Er passiert vor jedem anderen Fehler und kostet am meisten, weil du Anteile und Kontrolle ohne konkreten Grund abgibst.

Betreffen Pitch Fehler hauptsächlich die Präsentation?

Nein. Alle neun häufigen sind Fehler bei Recherche und Prozess, nicht beim Erzählen. Das heißt, du hast sie vor dem ersten Meeting in der Hand.

Ist es ein Fehler, zu pitchen, bevor ich bereit bin?

Früh zu sein ist in Ordnung. Zu früh loszugehen verbraucht deinen einen sauberen ersten Eindruck bei Investoren, die vielleicht richtig für dich gewesen wären. Gleiche deine Belege mit dem ab, was ähnliche Unternehmen in dieser Phase hatten.

Heißt eine Absage, dass mein Geschäft schlecht ist?

Meistens nicht. Oft ist sie ein Beleg dafür, dass es nie die Art von Geschäft dieses Investors war, was etwas anderes ist, als dass dein Geschäft schwach wäre.

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