Erros de pitch a evitar:nove que te custam meses

Os erros de pitch a evitar são nove, e nenhum é sobre narrativa. São falhas de pesquisa e de processo: angariar por defeito, apresentar aos investidores errados, sair cedo demais, polir em vez de argumentar, esconder o risco, adjetivos, gráficos manipulados, ir pingando e contar a cortesia como interesse.

Nove erros de pitch a evitar, pela ordem em que doem

Ninguém perde uma ronda porque os slides não eram bonitos.

Perde-se meses em decisões tomadas antes da primeira reunião e em hábitos mantidos até à última. A boa notícia está nisso. A pesquisa e o processo estão totalmente sob o teu controlo. Não precisas de carisma. Precisas de uma lista, de um plano e de um pouco de honestidade.

Aqui estão os nove erros de pitch, ordenados mais ou menos pelo momento em que atacam. Lê-os como uma lista de verificação para a tua própria situação. Se algum te picar, ótimo. É esse que deves corrigir esta semana.

Antes de começares

Um: Angariar porque é o que se faz

O erro mais caro, e acontece antes de todos os outros.

Geres um negócio de uma só pessoa. Neste momento és dono de tudo e não respondes perante ninguém. Isso vale a pena pôr a preço antes de o trocares. Angariar é uma escolha com custo, não uma formatura.

Pergunta o que o capital te deixaria fazer que a tua receita e as tuas noites não deixam. Sê específico. Depois pergunta o que custa: propriedade, controlo e a obrigação de perseguir um desfecho grande o suficiente para dar retorno ao fundo de alguém. "Seria mais rápido e eu gostava" é uma resposta legítima. Deslizar para lá porque é o que as pessoas fazem não é.

Dois: Apresentar a investidores que nunca poderiam ter investido

Fase errada. Cheque errado. Tese errada. Um fundo no fim do seu período de investimento. Tudo isto é pesquisável de antemão, e muito é público.

É a maior fonte isolada de esforço desperdiçado. Constrói uma lista de alvos com uma razão ao lado de cada nome antes de escreveres uma palavra do pitch. O artigo sobre como escolher investidores cobre o método.

Três: Sair cedo demais

Estar cedo não faz mal. Sair cedo é o erro.

Costumas ter uma primeira impressão limpa por investidor. Gasta-a antes de teres a prova que esperariam na tua fase e usaste-a nos investidores com mais probabilidade de terem sido os certos para ti. Descobre o que negócios como o teu tinham quando angariaram o que queres, e compara com honestidade.

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Enquanto constróis

Quatro: Desenhar em vez de argumentar

Uma semana nos visuais e uma hora na lógica. Exatamente a proporção errada.

A clareza é o sinal que está a ser medido. O polimento não. Uma explicação confusa lê-se como pensamento confuso, e essa leitura costuma estar certa. Comprime a história numa frase que qualquer pessoa consiga seguir antes de tocares num modelo; como escrever um pitch numa frase é o sítio por onde começar.

Cinco: Esconder o risco

Vão encontrá-lo em duas reuniões. A única variável é como.

Ou ouvem-no de ti, com um plano anexado, e concluem que tens discernimento. Ou descobrem-no sozinhos e concluem que não reparaste. Nomeia primeiro o teu risco dominante e mostra o que já fizeste a respeito. É raro, e funciona por isso mesmo.

Seis: Adjetivos onde deviam estar números

"Enorme." "Forte." "Em crescimento acelerado." Cada um lê-se como a ausência do valor.

Faz uma passagem de edição: troca cada adjetivo que pudesse ser um número pelo número. Encurta o deck e torna-o mais forte. Onde realmente não tens o valor, um "ainda não sei" honesto custa muito menos.

Sete: Um gráfico de tração escolhido a dedo

Ser apanhado uma vez faz de cada outro número algo que exige verificação. E não vais saber que aconteceu.

Mostra o período real, as definições reais, e nada acumulado só para esconder uma queda. A abordagem completa está em como mostrar tração num pitch.

Enquanto angarias

Oito: Ir pingando o processo

Um investidor, depois uma espera, depois o seguinte. Produz o calendário mais longo e nenhum interesse em paralelo, o que significa nenhuma alavancagem no exato momento em que se definem os termos.

Agrupa as conversas numa janela comprimida e vê primeiro os investidores que menos te importam, para chegares às tuas escolhas de topo mais bem preparado.

Nove: Contar a cortesia como interesse

Doze investidores entusiasmados e nenhum term sheet é a assinatura de medir o sinal errado durante um trimestre.

O interesse é específico: perguntas sobre mecânica, pedidos de dados, outro sócio, uma verificação de referências. A cortesia é geral: elogios, "mantém-me a par". Pesa o teu esforço em conformidade.

Porque estes nove, e não os glamorosos

Podes esperar que uma lista de erros de pitch fale de nervos, do número de slides ou do que vestir. Não fala, e é esse o ponto.

As pessoas preparam um pitch como se fosse uma performance. O deck tem de ser bonito, a apresentação confiante. Depois a reunião acontece, o investidor salta para um slide do meio, faz três perguntas que nem eram sobre o produto e forma a maior parte da sua opinião nos primeiros minutos. Nada do que foi ensaiado foi testado. As coisas que foram testadas não tinham sido ensaiadas.

A causa é um mal-entendido sobre o trabalho. Um pitch não é um exercício de persuasão. É um exercício de subscrição de risco. A pessoa do outro lado da mesa assume que o teu produto é mais ou menos tão bom como dizes. Procura o risco que o mata, e se isto pode crescer o suficiente para importar ao seu fundo.

Lê os nove outra vez com isto em mente. Cada um esconde um risco, desperdiça o tempo do investidor ou desperdiça o teu. Nenhum é sobre charme.

Os nove erros de pitch de relance

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O padrão por baixo

Olha para a coluna da direita. Nem uma correção é "conta uma história melhor."

Cada uma é um trabalho de pesquisa ou de processo. Uma lista. Uma comparação. Um registo. Um calendário. É por isso que isto é tranquilizador e não deprimente. Não consegues transformar-te em carisma até sexta-feira, mas consegues acabar uma lista de alvos até sexta-feira.

Significa também que um não diz-te menos do que receias. Quando um pitch é conduzido como deve ser e um investidor recusa, a explicação habitual é encaixe. O teu negócio nunca foi o tipo de negócio dele, o que é um facto completamente diferente de ser fraco. Muitos negócios excelentes não conseguem chegar à escala do capital de risco e não deviam tentar.

Como te auditares numa noite

Podes fazer isto como uma verificação rápida. Pega nos nove e dá a cada um um simples sim ou não: sou culpado disto hoje?

• Culpado do primeiro ou do segundo? Pára e corrige-o antes de qualquer outra coisa. Nada a jusante salva uma ronda que não devia acontecer, ou que aponta às pessoas erradas.
• Culpado do terceiro? Escreve a lista da prova que te falta. Essa lista é o teu plano real para o próximo trimestre, e melhora o negócio quer alguma vez angaries ou não.
• Culpado do quarto ao sétimo? São edições. Uma tarde com o deck e uma caneta, a cortar adjetivos e a confrontar cada gráfico com os teus registos.
• Culpado do oitavo ou do nono? Só importam quando estás dentro do processo, por isso mantém-nos na parede e revisita-os no dia em que enviares o primeiro email.

Sê honesto, porque ninguém está a ver. Todo o valor deste exercício é encontrares o problema antes de um investidor.

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O que fazer na segunda-feira

Escolhe o erro que mais te picou ao lê-lo. Corrige esse primeiro.

Se foi o primeiro, acabaste de poupar o máximo. Senta-te e escreve o que o capital te deixaria fazer que não consegues fazer agora. Se não consegues encher uma página, podes já ter a tua resposta, e não te custa nada. O negócio que possuis por inteiro, com clientes pagantes e ninguém a quem prestar contas, já é um bom desfecho.

Se foi o nono, abre o teu funil e ordena-o pelo que cada investidor fez, não pelo que te fez sentir. O artigo sobre como ler o interesse dos investidores mostra como.

Qualquer que seja o dos erros de pitch que escolhas, faz uma só coisa. Não corrijas nove de uma vez. Tens um negócio para gerir.

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Perguntas frequentes

Qual é o maior dos erros de pitch?

Angariar porque é o que as pessoas supostamente fazem. Acontece antes de qualquer outro erro e custa mais, porque abdicas de propriedade e controlo sem uma razão específica.

Os erros de pitch são sobretudo de apresentação?

Não. Os nove mais comuns são todos falhas de pesquisa e de processo, não de narrativa. Isso significa que estão sob o teu controlo antes da primeira reunião.

É um erro apresentar antes de estar pronto?

Estar cedo não faz mal. Sair cedo gasta a tua única primeira impressão limpa com investidores que podiam ter sido os certos para ti. Confronta a tua prova com o que negócios semelhantes tinham nessa fase.

Uma rejeição significa que o meu negócio é mau?

Normalmente não. É muitas vezes a prova de que nunca foi o tipo de negócio daquele investidor, o que é um facto diferente de o teu negócio ser fraco.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do pitch para investidores, um guia gratuito de 23 páginas.