Errori nel pitch:i nove che ti costano mesi

Gli errori nel pitch da evitare sono nove, e nessuno riguarda lo storytelling. Sono fallimenti di ricerca e di processo: raccogliere per default, fare il pitch agli investitori sbagliati, uscire troppo presto, curare la forma più dell'argomento, nascondere il rischio, usare aggettivi, grafici gonfiati, gocciolare il processo e contare la cortesia.

Nove errori nel pitch da evitare, nell'ordine in cui fanno male

Nessuno perde una raccolta perché le slide non erano belle.

Perdono mesi per decisioni prese prima del primo incontro e abitudini tenute fino all'ultimo. La buona notizia sta proprio lì. Ricerca e processo sono interamente sotto il tuo controllo. Non ti serve carisma. Ti servono una lista, un piano e un po' di onestà.

Ecco i nove errori nel pitch, ordinati più o meno per il momento in cui colpiscono. Leggili come una checklist per la tua situazione. Se uno punge, bene. È quello da correggere questa settimana.

Prima di cominciare

Uno: raccogliere perché si fa così

L'errore più costoso, e arriva prima di tutti gli altri.

Gestisci un'azienda di una sola persona. Oggi possiedi tutto e non rispondi a nessuno. Vale la pena dargli un prezzo prima di scambiarlo. Raccogliere è una scelta con un costo, non un diploma.

Chiediti cosa ti permetterebbe di fare il capitale che i tuoi ricavi e le tue serate non permettono. Sii specifico. Poi chiediti quanto costa: proprietà, controllo e l'obbligo di perseguire un finale abbastanza grande da far rendere il fondo di qualcuno. "Sarebbe più veloce e mi piacerebbe" è una risposta legittima. Scivolarci dentro perché è quello che fanno tutti no.

Due: fare il pitch a investitori che non avrebbero mai potuto investire

Fase sbagliata. Ticket sbagliato. Tesi sbagliata. Un fondo a fine periodo di investimento. Tutto ricercabile in anticipo, in gran parte pubblico.

È la singola fonte maggiore di fatica sprecata. Costruisci una lista di obiettivi con una ragione accanto a ogni nome prima di scrivere una parola del pitch. L'articolo su come scegliere gli investitori a cui fare il pitch spiega il metodo.

Tre: uscire troppo presto

Essere in anticipo va bene. Uscire in anticipo è l'errore.

Di solito hai una sola prima impressione pulita per investitore. Spendila prima di avere le prove che si aspetterebbero alla tua fase e l'hai usata sugli investitori che più probabilmente erano quelli giusti per te. Scopri cosa avevano aziende come la tua quando hanno raccolto ciò che vuoi tu, e confrontati onestamente.

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Mentre costruisci

Quattro: curare il design invece dell'argomento

Una settimana sulla grafica e un'ora sulla logica. Esattamente la proporzione sbagliata.

La chiarezza è il segnale che viene misurato. La rifinitura no. Una spiegazione confusa viene letta come pensiero confuso, e quella lettura di solito è corretta. Comprimi la storia in una frase che chiunque possa seguire prima di toccare un modello; come scrivere un pitch in una frase è da dove partire.

Cinque: nascondere il rischio

Lo troveranno entro due incontri. L'unica variabile è come.

O lo sentono da te, con un piano allegato, e concludono che hai giudizio. Oppure lo scoprono da soli e concludono che non te n'eri accorto. Nomina per primo il tuo rischio dominante e mostra cosa hai fatto al riguardo. È raro, e funziona proprio per questo.

Sei: aggettivi dove servono numeri

"Enorme." "Forte." "In rapida crescita." Ognuno si legge come l'assenza della cifra.

Fai un solo passaggio di revisione: sostituisci con il numero ogni aggettivo che potrebbe essere un numero. Accorcia il deck e lo rende più forte. Dove davvero non hai la cifra, un onesto "non lo so ancora" costa molto meno.

Sette: un grafico sulla traction scelto ad arte

Essere scoperti una volta trasforma ogni altro numero in qualcosa da verificare. E non saprai che è successo.

Mostra il periodo reale, le definizioni reali, e niente di cumulativo solo per nascondere un calo. L'approccio completo è in come mostrare la traction in un pitch.

Mentre raccogli

Otto: gocciolare il processo

Un investitore, poi un'attesa, poi il successivo. Produce la tempistica più lunga e nessun interesse parallelo, il che significa nessuna leva proprio nel momento in cui si fissano i termini.

Raggruppa le conversazioni in una finestra compressa, e incontra per primi gli investitori a cui tieni meno, così arrivi alle tue prime scelte meglio preparato.

Nove: contare la cortesia come interesse

Dodici investitori entusiasti e nessun term sheet è la firma di chi ha misurato il segnale sbagliato per un trimestre.

L'interesse è specifico: domande sulla meccanica, richieste di dati, un altro partner, una verifica delle referenze. La cortesia è generica: elogi, "tienimi aggiornato". Pesa il tuo impegno di conseguenza.

Perché questi nove, e non quelli affascinanti

Potresti aspettarti che un elenco di errori nel pitch parli di nervosismo, numero di slide o di cosa indossare. Non lo fa, ed è questo il punto.

La gente si prepara a un pitch come se fosse una performance. Il deck deve essere bellissimo, l'esposizione sicura. Poi arriva la riunione, l'investitore salta a una slide a metà, fa tre domande che non riguardavano affatto il prodotto e si fa un'idea quasi completa nei primi minuti. Niente di ciò che era stato provato è stato messo alla prova. Le cose messe alla prova non erano state provate.

La causa è un malinteso sul compito. Un pitch non è un esercizio di persuasione. È un esercizio di underwriting. La persona dall'altra parte del tavolo dà per scontato che il tuo prodotto sia buono più o meno quanto dici. Cerca il rischio che lo uccide, e se questa cosa può crescere abbastanza da contare per il suo fondo.

Rileggi i nove con questo in mente. Ognuno nasconde un rischio, fa perdere tempo all'investitore o fa perdere tempo a te. Nessuno riguarda il fascino.

Tutti e nove gli errori nel pitch in sintesi

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Lo schema sotto tutto

Guarda la colonna di destra. Nessuna correzione è "racconta una storia migliore."

Ognuna è un pezzo di ricerca o un pezzo di processo. Una lista. Un confronto. Un registro. Un calendario. Per questo è rassicurante e non deprimente. Non puoi imporre a te stesso il carisma entro venerdì, ma puoi finire una lista di obiettivi entro venerdì.

Significa anche che un no ti dice meno di quanto temi. Quando un pitch è condotto bene e un investitore rinuncia, la spiegazione solita è l'adattamento. La tua azienda non è mai stata il loro tipo di azienda, che è un fatto completamente diverso dall'essere debole. Molte aziende eccellenti non possono raggiungere la scala del venture e non dovrebbero provarci.

Come controllarti in una sera

Puoi farlo come controllo rapido. Prendi i nove e dai a ciascuno un semplice sì o no: oggi sono colpevole di questo?

• Colpevole del primo o del secondo? Fermati e correggilo prima di ogni altra cosa. Niente a valle può salvare una raccolta che non dovrebbe esserci, o una puntata sulle persone sbagliate.
• Colpevole del terzo? Scrivi l'elenco delle prove che ti mancano. Quell'elenco è il tuo vero piano per il prossimo trimestre, e migliora l'azienda che tu raccolga o no.
• Colpevole dal quarto al settimo? Sono revisioni. Un pomeriggio con il deck e una penna, a tagliare aggettivi e controllare ogni grafico sui tuoi registri.
• Colpevole dell'ottavo o del nono? Contano solo quando sei nel processo, quindi tienili alla parete e riguardali il giorno in cui invii la prima email.

Sii onesto, perché nessuno ti guarda. Tutto il valore di questo esercizio è che trovi il problema prima di un investitore.

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Cosa fare lunedì

Scegli l'errore che ha punto di più quando l'hai letto. Correggi prima quello.

Se era il primo, hai appena risparmiato il più possibile. Siediti e scrivi cosa ti permetterebbe di fare il capitale che oggi non puoi fare. Se non riempi una pagina, forse hai la tua risposta, e non ti costa nulla. L'azienda che possiedi per intero, con clienti paganti e nessuno a cui rispondere, è già un buon finale.

Se era il nono, apri la tua pipeline e ordinala per ciò che ogni investitore ha fatto, non per come ti ha fatto sentire. L'articolo su come leggere l'interesse degli investitori mostra come.

Qualunque degli errori nel pitch tu scelga, fai una cosa sola. Non correggerne nove insieme. Hai un'azienda da gestire.

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Domande frequenti

Qual è il più grande errore nel pitch?

Raccogliere perché è quello che si dovrebbe fare. Arriva prima di ogni altro errore e costa di più, perché cedi proprietà e controllo senza una ragione precisa.

Gli errori nel pitch riguardano soprattutto la presentazione?

No. Tutti e nove i più comuni sono fallimenti di ricerca e di processo, non di storytelling. Significa che sono sotto il tuo controllo prima del primo incontro.

È un errore fare il pitch prima di essere pronto?

Essere in anticipo va bene. Uscire in anticipo spende la tua unica prima impressione pulita con investitori che potevano essere quelli giusti per te. Confronta le tue prove con quelle che avevano aziende simili a quella fase.

Un rifiuto significa che la mia azienda è scadente?

Di solito no. Spesso è la prova che non è mai stata il tipo di azienda di quell'investitore, che è un fatto diverso dall'essere debole.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del pitch per investitori, una guida gratuita di 23 pagine.