Errores en un pitch:nueve que te cuestan meses

Los errores en un pitch que debes evitar son nueve, y ninguno trata de contar historias. Son fallos de investigación y de proceso: levantar capital por defecto, presentar a los inversores equivocados, salir pronto, pulir en vez de argumentar, esconder el riesgo, usar adjetivos, gráficos maquillados, dosificar y contar la cortesía.

Nueve errores en un pitch que evitar, en el orden en que duelen

Nadie pierde una ronda porque sus diapositivas no fueran bonitas.

Pierden meses por decisiones tomadas antes de la primera reunión y hábitos mantenidos hasta la última. La buena noticia está ahí. La investigación y el proceso están totalmente bajo tu control. No necesitas carisma. Necesitas una lista, un plan y algo de honestidad.

Aquí tienes los nueve errores en un pitch, ordenados más o menos según cuándo golpean. Léelos como una lista de comprobación para tu propia situación. Si uno escuece, bien. Ese es el que hay que arreglar esta semana.

Antes de empezar

Uno: Levantar capital porque es lo que se hace

El error más caro, y ocurre antes que todos los demás.

Diriges un negocio de una sola persona. Ahora mismo eres dueño de todo y no respondes ante nadie. Eso merece ponerle precio antes de cambiarlo. Levantar capital es una elección con un coste, no una graduación.

Pregunta qué te permitiría hacer el capital que no puedan tus ingresos y tus tardes. Sé específico. Luego pregunta qué cuesta: propiedad, control y la obligación de perseguir un final lo bastante grande como para devolver el dinero del fondo de alguien. "Sería más rápido y me gustaría" es una respuesta legítima. Entrar a la deriva porque es lo que hace la gente, no.

Dos: Presentar a inversores que nunca podrían haber invertido

Fase equivocada. Cheque equivocado. Tesis equivocada. Un fondo al final de su periodo de inversión. Todo investigable de antemano, y buena parte público.

Esta es la mayor fuente de esfuerzo desperdiciado. Construye una lista de objetivos con una razón junto a cada nombre antes de escribir una palabra del pitch. El artículo sobre cómo elegir a qué inversores presentar cubre el método.

Tres: Salir demasiado pronto

Ser temprano está bien. Salir pronto es el error.

Normalmente tienes una primera impresión limpia por inversor. Gástala antes de tener las pruebas que esperarían en tu fase y la habrás usado con los inversores con más probabilidades de haber sido adecuados para ti. Averigua qué tenían negocios como el tuyo cuando levantaron lo que tú quieres, y compara con honestidad.

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Mientras construyes

Cuatro: Diseñar en vez de argumentar

Una semana en lo visual y una hora en la lógica. Justo la proporción equivocada.

La claridad es la señal que se mide. El pulido no. Una explicación confusa se lee como pensamiento confuso, y esa lectura suele ser correcta. Comprime la historia en una frase que cualquiera pueda seguir antes de tocar una plantilla; cómo escribir un pitch en una frase es el sitio por donde empezar.

Cinco: Esconder el riesgo

Lo encontrarán en dos reuniones. La única variable es cómo.

O lo oyen de ti, con un plan adjunto, y concluyen que tienes criterio. O lo descubren ellos mismos y concluyen que no te habías dado cuenta. Nombra primero tu riesgo dominante y muestra lo que has hecho al respecto. Es raro, y funciona por eso.

Seis: Adjetivos donde van los números

"Masivo." "Fuerte." "Crecimiento rápido." Cada uno se lee como la ausencia de la cifra.

Haz una pasada de edición: sustituye cada adjetivo que pueda ser un número por el número. Acorta el deck y lo hace más fuerte. Donde de verdad no tengas la cifra, un "todavía no lo sé" honesto cuesta mucho menos.

Siete: Un gráfico de tracción elegido a conveniencia

Que te pillen una vez convierte cada otro número en algo que requiere verificación. Y no sabrás que ocurrió.

Muestra el periodo real, las definiciones reales y nada acumulado solo para esconder un descenso. El enfoque completo está en cómo mostrar tracción en un pitch.

Mientras levantas capital

Ocho: Dosificar el proceso

Un inversor, luego una espera, luego el siguiente. Produce el plazo más largo y ningún interés en paralelo, lo que significa ninguna palanca justo en el momento en que se fijan las condiciones.

Agrupa las conversaciones en una ventana comprimida, y reúnete primero con los inversores que menos te importan para llegar mejor preparado a tus primeras opciones.

Nueve: Contar la cortesía como interés

Doce inversores entusiasmados y ningún term sheet es la firma de haber medido la señal equivocada durante un trimestre.

El interés es concreto: preguntas sobre mecánica, peticiones de datos, otro socio, una comprobación de referencias. La cortesía es general: elogios, "mantenme al tanto". Pondera tu esfuerzo en consecuencia.

Por qué estos nueve, y no los vistosos

Quizá esperes que una lista de errores en un pitch trate de nervios, número de diapositivas o qué ponerse. No es así, y ese es el punto.

La gente prepara un pitch como si fuera una actuación. El deck debe ser precioso, la entrega segura. Luego llega la reunión, el inversor salta a una diapositiva intermedia, hace tres preguntas que no trataban del producto en absoluto y se forma casi toda su opinión en los primeros minutos. Nada de lo ensayado se puso a prueba. Lo que se puso a prueba no se había ensayado.

La causa es un malentendido sobre el trabajo. Un pitch no es un ejercicio de persuasión. Es un ejercicio de suscripción de riesgo. La persona que tienes delante asume que tu producto es más o menos tan bueno como dices. Busca el riesgo que lo mata, y si esto podría crecer lo bastante como para importarle a su fondo.

Vuelve a leer los nueve con eso en mente. Cada uno esconde un riesgo, hace perder el tiempo al inversor o te lo hace perder a ti. Ninguno trata del encanto.

Los nueve errores en un pitch de un vistazo

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El patrón de fondo

Mira la columna de la derecha. Ni una solución es "cuenta mejor la historia".

Cada una es un trabajo de investigación o de proceso. Una lista. Una comparación. Un registro. Un calendario. Por eso esto tranquiliza en vez de deprimir. No puedes forzarte a tener carisma para el viernes, pero sí puedes terminar una lista de objetivos para el viernes.

También significa que un no te dice menos de lo que temes. Cuando un pitch se lleva bien y un inversor lo rechaza, la explicación habitual es el encaje. Tu negocio nunca fue su tipo de negocio, que es un hecho completamente distinto de que sea débil. Muchos negocios excelentes no pueden alcanzar la escala del capital riesgo y no deberían intentarlo.

Cómo auditarte en una tarde

Puedes hacerlo como una comprobación rápida. Toma los nueve y dale a cada uno un sí o un no claros: ¿soy culpable de esto hoy?

• ¿Culpable del primero o del segundo? Para y arréglalo antes que nada. Nada posterior puede rescatar una ronda que no debería ocurrir, o una dirigida a la gente equivocada.
• ¿Culpable del tercero? Escribe la lista de pruebas que te faltan. Esa lista es tu plan real para el próximo trimestre, y mejora el negocio levantes capital o no.
• ¿Culpable del cuarto al séptimo? Son ediciones. Una tarde con el deck y un bolígrafo, cortando adjetivos y comprobando cada gráfico contra tus registros.
• ¿Culpable del octavo o del noveno? Solo importan una vez que estás en el proceso, así que tenlos en la pared y revísalos el día que envíes el primer correo.

Sé honesto, porque nadie te mira. Todo el valor de este ejercicio es que encuentras el problema antes que un inversor.

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Qué hacer el lunes

Elige el error que más escoció al leerlo. Arregla ese primero.

Si fue el primero, acabas de ahorrarte lo máximo. Siéntate y escribe qué te permitiría hacer el capital que ahora no puedes hacer. Si no puedes llenar una página, puede que tengas tu respuesta, y no te cuesta nada. El negocio que posees por completo, con clientes de pago y nadie ante quien rendir cuentas, ya es un buen final.

Si fue el noveno, abre tu pipeline y ordénalo por lo que hizo cada inversor, no por cómo te hizo sentir. El artículo sobre cómo leer el interés de los inversores muestra cómo.

Elijas el error en un pitch que elijas, haz una sola cosa. No arregles los nueve a la vez. Tienes un negocio que dirigir.

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Preguntas frecuentes

¿Cuál es el mayor error en un pitch?

Levantar capital porque es lo que se supone que hay que hacer. Ocurre antes que cualquier otro error y cuesta lo máximo, porque cedes propiedad y control sin una razón concreta.

¿Son los errores en un pitch sobre todo de presentación?

No. Los nueve más comunes son fallos de investigación y de proceso, no de contar historias. Eso significa que están bajo tu control antes de la primera reunión.

¿Es un error presentar antes de estar listo?

Ser temprano está bien. Salir pronto gasta tu única primera impresión limpia con inversores que podrían haber sido adecuados para ti. Compara tus pruebas con lo que tenían negocios similares en esa fase.

¿Un rechazo significa que mi negocio es malo?

Normalmente no. A menudo es la prueba de que nunca fue el tipo de negocio de ese inversor, que es un hecho distinto de que tu negocio sea débil.

El método completo, con las listas de comprobación, está en Playbook de pitch para inversores, una guía gratuita de 23 páginas.