Erreurs de pitch à éviter :neuf qui coûtent des mois

Les erreurs de pitch à éviter sont au nombre de neuf, et aucune ne tient au récit. Ce sont des échecs de recherche et de processus : lever par défaut, pitcher les mauvais investisseurs, y aller trop tôt, soigner la forme plutôt que l'argument, cacher le risque, les adjectifs, les graphiques arrangés, le goutte-à-goutte, et compter la politesse.

Neuf erreurs de pitch à éviter, dans l'ordre où elles font mal

Personne ne perd une levée parce que ses diapositives n'étaient pas belles.

On perd des mois à cause de décisions prises avant la première réunion et d'habitudes gardées jusqu'à la dernière. La bonne nouvelle est là. La recherche et le processus sont entièrement sous votre contrôle. Vous n'avez pas besoin de charisme. Il vous faut une liste, un plan et un peu d'honnêteté.

Voici les neuf erreurs de pitch, classées à peu près selon le moment où elles frappent. Lisez-les comme une liste de contrôle pour votre propre situation. Si l'une pique, tant mieux. C'est celle à corriger cette semaine.

Avant de commencer

Une : lever parce que c'est ce qui se fait

L'erreur la plus coûteuse, et elle arrive avant toutes les autres.

Vous dirigez une entreprise d'une seule personne. Vous possédez aujourd'hui tout et ne rendez de comptes à personne. Cela vaut d'être chiffré avant de l'échanger. Lever est un choix qui a un coût, pas un diplôme.

Demandez ce que le capital vous permettrait de faire que votre chiffre d'affaires et vos soirées ne permettent pas. Soyez précis. Demandez ensuite ce qu'il coûte : la propriété, le contrôle, et l'obligation de viser une issue assez grosse pour rembourser le fonds de quelqu'un. « Ce serait plus rapide et j'aimerais ça » est une réponse légitime. Y glisser parce que c'est ce que les gens font ne l'est pas.

Deux : pitcher des investisseurs qui n'auraient jamais pu investir

Mauvais stade. Mauvais chèque. Mauvaise thèse. Un fonds en fin de période de déploiement. Tout cela se recherche à l'avance, et beaucoup est public.

C'est la plus grande source d'efforts perdus. Bâtissez une liste de cibles avec une raison à côté de chaque nom avant d'écrire un mot du pitch. L'article sur comment choisir quels investisseurs démarcher donne la méthode.

Trois : y aller trop tôt

Être en avance, ce n'est pas grave. Se présenter trop tôt est l'erreur.

On n'a en général qu'une seule bonne première impression par investisseur. Dépensez-la avant d'avoir les preuves qu'ils attendent à votre stade et vous l'avez utilisée sur les investisseurs qui avaient le plus de chances d'être les bons. Découvrez ce que des entreprises comme la vôtre avaient quand elles ont levé ce que vous visez, et comparez honnêtement.

Guide gratuit · 23 pagesFacilitez le oui. Ou le non, vite.Ce que les investisseurs évaluent réellement, et comment leur faciliter un oui, ou un non rapide.Recevoir le guide gratuit →

Pendant que vous construisez

Quatre : soigner la forme plutôt que l'argument

Une semaine sur les visuels et une heure sur la logique. Exactement le mauvais ratio.

La clarté est le signal mesuré. Le poli ne l'est pas. Une explication confuse est lue comme une pensée confuse, et cette lecture est le plus souvent juste. Comprimez l'histoire en une phrase que n'importe qui suit avant de toucher un modèle de présentation ; comment écrire un pitch en une phrase est le point de départ.

Cinq : cacher le risque

Ils le trouveront en deux réunions. La seule variable est comment.

Soit ils l'entendent de vous, avec un plan attaché, et concluent que vous avez du jugement. Soit ils le découvrent eux-mêmes et concluent que vous ne l'aviez pas vu. Nommez d'abord votre risque dominant et montrez ce que vous avez fait. C'est rare, et ça marche pour cette raison.

Six : des adjectifs là où il faut des chiffres

« Massif. » « Fort. » « En croissance rapide. » Chacun se lit comme l'absence du chiffre.

Faites une passe d'édition : remplacez chaque adjectif qui pourrait être un chiffre par le chiffre. Cela raccourcit le deck et le renforce. Là où vous n'avez vraiment pas le chiffre, un « je ne le sais pas encore » honnête coûte bien moins.

Sept : un graphique de traction choisi à dessein

Être pris une fois transforme chaque autre chiffre en quelque chose à vérifier. Et vous ne saurez pas que c'est arrivé.

Montrez la vraie période, les vraies définitions, et rien de cumulatif uniquement pour cacher un recul. L'approche complète est dans comment montrer sa traction dans un pitch.

Pendant que vous levez

Huit : distiller le processus au goutte-à-goutte

Un investisseur, puis une attente, puis le suivant. Cela produit le calendrier le plus long et aucun intérêt parallèle, donc aucun levier au moment exact où les conditions se fixent.

Regroupez les conversations dans une fenêtre comprimée, et rencontrez en premier les investisseurs qui comptent le moins pour vous afin d'arriver chez vos premiers choix mieux préparé.

Neuf : compter la politesse comme de l'intérêt

Douze investisseurs enthousiastes et aucun term sheet, c'est la signature d'un trimestre passé à mesurer le mauvais signal.

L'intérêt est précis : questions de mécanique, demandes de données, un autre associé, une prise de références. La politesse est générale : éloges, « tenez-moi au courant ». Pondérez votre effort en conséquence.

Pourquoi ces neuf, et pas les plus glamour

Vous vous attendiez peut-être à ce qu'une liste d'erreurs de pitch parle de trac, de nombre de diapositives ou de tenue. Ce n'est pas le cas, et c'est le point.

On prépare un pitch comme s'il s'agissait d'une performance. Le deck doit être beau, la présentation assurée. Puis la réunion a lieu, l'investisseur file à une diapositive du milieu, pose trois questions qui ne portaient pas du tout sur le produit, et se fait l'essentiel de son avis dans les premières minutes. Rien de ce qui a été répété n'a été testé. Ce qui a été testé n'avait pas été répété.

La cause est un malentendu sur le travail. Un pitch n'est pas un exercice de persuasion. C'est un exercice de souscription. La personne en face suppose votre produit à peu près aussi bon que vous le dites. Elle cherche le risque qui le tue, et si l'affaire peut devenir assez grande pour compter pour son fonds.

Relisez les neuf avec cela en tête. Chacune cache un risque, fait perdre le temps de l'investisseur ou le vôtre. Aucune ne tient au charme.

Les neuf erreurs de pitch en un coup d'œil

Évaluation gratuiteÀ quel point êtes-vous piégé ?Faites l'Indice d'Asphyxie Corporate, l'évaluation gratuite pour savoir si vous êtes prêt à devenir solopreneur.Faire l'évaluation →

Le motif qui se cache dessous

Regardez la colonne de droite. Aucun correctif n'est « racontez une meilleure histoire ».

Chacun est un morceau de recherche ou un morceau de processus. Une liste. Une comparaison. Un journal. Un calendrier. C'est pourquoi c'est rassurant plutôt que déprimant. Vous ne pouvez pas vous donner du charisme d'ici vendredi, mais vous pouvez finir une liste de cibles d'ici vendredi.

Cela veut aussi dire qu'un non vous apprend moins que vous ne le craignez. Quand un pitch est mené correctement et qu'un investisseur passe, l'explication habituelle est l'adéquation. Votre entreprise n'a jamais été son genre d'affaire, ce qui est un fait tout à fait différent d'une entreprise faible. Beaucoup d'excellentes entreprises ne peuvent pas atteindre l'échelle du capital-risque et ne devraient pas essayer.

Comment vous auditer en une soirée

Vous pouvez en faire un contrôle rapide. Prenez les neuf et donnez à chacune un simple oui ou non : suis-je coupable de cela aujourd'hui ?

• Coupable de la première ou de la deuxième ? Arrêtez et corrigez avant toute autre chose. Rien en aval ne peut sauver une levée qui ne devrait pas avoir lieu, ou une levée visant les mauvaises personnes.
• Coupable de la troisième ? Écrivez la liste des preuves qui vous manquent. Cette liste est votre vrai plan pour le trimestre, et elle améliore l'entreprise, que vous leviez un jour ou non.
• Coupable de la quatrième à la septième ? Ce sont des retouches. Un après-midi avec le deck et un stylo, à couper les adjectifs et à vérifier chaque graphique contre vos comptes.
• Coupable de la huitième ou de la neuvième ? Elles ne comptent qu'une fois dans le processus : gardez-les au mur et relisez-les le jour où vous envoyez le premier e-mail.

Soyez honnête, car personne ne regarde. Toute la valeur de cet exercice est de trouver le problème avant un investisseur.

Guide gratuit · 23 pagesFacilitez le oui. Ou le non, vite.Ce que les investisseurs évaluent réellement, et comment leur faciliter un oui, ou un non rapide.Recevoir le guide gratuit →

Que faire lundi

Choisissez l'erreur qui a le plus piqué à la lecture. Corrigez celle-là d'abord.

Si c'était la première, vous venez de vous épargner le plus. Asseyez-vous et écrivez ce que le capital vous permettrait de faire et que vous ne pouvez pas faire maintenant. Si vous ne remplissez pas une page, vous avez peut-être votre réponse, et elle ne vous coûte rien. L'entreprise que vous possédez entièrement, avec des clients payants et personne à qui rendre des comptes, est déjà une bonne issue.

Si c'était la neuvième, ouvrez votre pipeline et triez-le selon ce que chaque investisseur a fait, pas selon ce qu'il vous a fait ressentir. L'article sur comment lire l'intérêt des investisseurs montre comment.

Quelle que soit l'erreur de pitch que vous choisissez, faites une seule chose. Ne corrigez pas les neuf d'un coup. Vous avez une entreprise à faire tourner.

Évaluation gratuiteÀ quel point êtes-vous piégé ?Faites l'Indice d'Asphyxie Corporate, l'évaluation gratuite pour savoir si vous êtes prêt à devenir solopreneur.Faire l'évaluation →

Questions fréquentes

Quelle est la plus grosse erreur de pitch ?

Lever parce que c'est ce que les gens sont censés faire. Elle arrive avant toute autre erreur et coûte le plus, car vous abandonnez propriété et contrôle sans raison précise.

Les erreurs de pitch tiennent-elles surtout à la présentation ?

Non. Les neuf courantes sont toutes des échecs de recherche et de processus, pas de récit. Elles sont donc sous votre contrôle avant la première réunion.

Est-ce une erreur de pitcher avant d'être prêt ?

Être en avance n'est pas grave. Y aller trop tôt dépense votre seule bonne première impression auprès d'investisseurs qui auraient pu être les bons. Comparez vos preuves à ce qu'avaient des entreprises similaires à ce stade.

Un refus veut-il dire que mon entreprise est mauvaise ?

En général non. C'est souvent la preuve que ce n'était pas le genre d'affaire de cet investisseur, ce qui est un fait différent d'une entreprise faible.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook du pitch investisseurs, un guide gratuit de 23 pages.