路演常见错误:九个让你损失数月的坑

路演常见错误有九个,没有一个与讲故事有关。它们都是调研和流程上的失误:默认就去融资、找错投资人、出手太早、重设计轻论证、隐藏风险、用形容词、挑选图表、一滴一滴地推进,以及把礼貌当成兴趣。

九个路演常见错误,按伤人的先后排列

没有人是因为幻灯片不够漂亮而输掉一轮融资的。

他们是因为第一场会议之前做的决定,和一直保持到最后一场的习惯,而损失了几个月。好消息就在这里。调研和流程完全在你的掌控之中。你不需要魅力。你需要一份名单、一个计划和一点诚实。

下面是九个路演常见错误,大致按它们发作的时间排序。把它们当成对你自己处境的检查清单来读。如果哪一条刺痛了你,很好。那就是本周要修的那一条。

开始之前

一:因为别人都这么做才去融资

代价最高的错误,而且它发生在所有其他错误之前。

你经营的是一人公司。你现在百分之百拥有它,而且不对任何人负责。在你拿它去交换之前,这值得先定价。融资是一个有代价的选择,不是毕业典礼。

问问资本能让你做到什么,而你的收入和晚上的时间做不到。要具体。然后问它的代价:所有权、控制权,以及一个追逐足够大、能为某个人的基金带来回报的结局的义务。"会更快,我也想要更快"是一个正当的答案。只因为人们都这样做就随波逐流地走进去,则不是。

二:向根本不可能投你的投资人路演

阶段不对。支票金额不对。投资理念不对。基金已到投资期的尾声。这些全都可以提前调研,大部分是公开的。

这是最大的单一无用功来源。在你写下路演的第一个字之前,先建一份每个名字旁边都有理由的目标名单。如何选择该向哪些投资人路演这篇文章讲了方法。

三:出手太早

早没有问题。出手太早才是错误。

你通常对每位投资人只有一次干净的第一印象。在你还没有他们对你这个阶段所期待的证据时就用掉它,你就是把它花在了最可能适合你的投资人身上。弄清楚和你类似的企业在融到你想要的这笔钱时手里有什么,然后诚实地比较。

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构建期间

四:重设计,轻论证

一周做视觉,一小时做逻辑。比例恰恰错了。

被衡量的信号是清晰度,不是精致度。含糊的讲解会被读成含糊的思考,而这种读法通常是对的。在你碰任何模板之前,先把故事压缩成任何人都能跟上的一句话;如何写一句话介绍就是起点。

五:隐藏风险

他们见两次面就会发现。唯一的变量是怎么发现。

要么他们听你带着应对方案说出来,从而断定你有判断力。要么他们自己发现,从而断定你根本没注意到。先点明你的主要风险,并展示你已经为它做了什么。这很少见,也正因此才管用。

六:该放数字的地方放了形容词

"巨大。""强劲。""快速增长。"每一个读起来都是数字的缺席。

做一遍编辑:把每个本可以是数字的形容词,换成那个数字。它让PPT更短也更有力。在你确实没有数字的地方,一句诚实的"我还不知道"代价小得多。

七:精挑细选的牵引力图表

被抓住一次,其他每个数字都变成需要核实的东西。而且你不会知道它是什么时候发生的。

展示真实的周期、真实的定义,不要纯粹为了掩盖下滑而用累计。完整的做法见如何在路演中展示牵引力。

融资期间

八:一滴一滴地推进流程

一位投资人,然后等待,再下一位。它造成最长的时间线,而且没有并行的兴趣,这意味着在条款敲定的那一刻毫无筹码。

把谈话集中到一个压缩的窗口里,并先见你最不在乎的投资人,这样你见到首选时已经准备得更充分。

九:把礼貌当成兴趣

十二位热情的投资人却没有一份投资条款清单,这是你一个季度都在衡量错误信号的典型标志。

兴趣是具体的:关于运作机制的提问、数据请求、另一位合伙人、背景调查。礼貌是笼统的:夸奖、"保持联系"。据此分配你的精力。

为什么是这九个,而不是那些光鲜的

你可能以为一份路演常见错误的清单,会讲紧张、页数或者穿什么。它不是,而这正是重点。

人们准备路演,就像准备一场表演。PPT必须漂亮,台风必须自信。然后会议开始了,投资人翻到中间某一页,问了三个和产品毫无关系的问题,在最初几分钟里就形成了大半的看法。你排练过的没有被检验。被检验的,你没有排练过。

原因是对这项任务的误解。路演不是说服练习,而是核保。坐在你对面的人默认你的产品和你说的差不多好。他们在找那个会让它泡汤的风险,以及这件事能不能大到对他们的基金有意义。

带着这个想法,把这九条再读一遍。每一条要么隐藏了风险,要么浪费了投资人的时间,要么浪费了你的时间。没有一条与魅力有关。

九个路演常见错误一览

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底层的规律

看右边那一列。没有一个办法是"讲一个更好的故事"。

每一个都是一份调研或一道流程。一份名单。一次比较。一份记录。一本日历。这就是为什么它让人安心,而不是沮丧。你没法在周五之前靠意志力变得有魅力,但你可以在周五之前完成一份目标名单。

这也意味着,一个"不"告诉你的,比你担心的要少。当一场路演运作得当、投资人依然放弃,通常的解释是匹配度。你的生意从来就不是他们的菜,这和它弱完全是两回事。许多出色的生意达不到风险投资的规模,也不该去试。

一个晚上就能完成的自我审计

你可以把它当作一次快速检查。拿这九条,给每一条一个简单的是或否:我今天犯了这个错吗?

• 犯了第一条或第二条?先停下来修好它,再做别的。对于一轮本不该发生的融资,或者瞄错了人的融资,下游的任何努力都救不了。
• 犯了第三条?写下你缺少的证据清单。这份清单就是你下个季度的真正计划,不管你最终融不融资,它都会让生意变得更好。
• 犯了第四到第七条?这些是编辑工作。一个下午,一份PPT,一支笔,删掉形容词,并对照你的记录检查每一张图表。
• 犯了第八条或第九条?这些只有在你进入流程之后才重要,所以把它们贴在墙上,在你发出第一封邮件那天再回头看。

要诚实,因为没人在看。这个练习的全部价值,就在于你在投资人之前发现问题。

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周一该做什么

选出你读到时刺痛你最深的那个错误。先修那一个。

如果是第一个,你刚刚为自己省下了最多。坐下来,写下资本能让你做到而你现在做不到的事。如果你写不满一页,你可能已经有了答案,而且它不花你一分钱。你完全拥有的生意,有付费客户,不用向任何人汇报,本身已经是一个很好的结局。

如果是第九个,打开你的管道,按每位投资人做了什么来排序,而不是按他们让你感觉如何。如何判断投资人的意向这篇文章告诉你怎么做。

不管你选哪一个路演常见错误,只做一件事。不要一次修九个。你还有一门生意要经营。

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常见问题

最大的路演错误是什么?

因为人们都该这么做就去融资。它发生在所有其他错误之前,代价也最高,因为你在没有具体理由的情况下交出了所有权和控制权。

路演错误主要是关于表达方式吗?

不是。九个常见错误全都是调研和流程的失误,而不是讲故事的失误。这意味着在第一场会议之前,它们都在你的掌控之中。

在准备好之前路演是错误吗?

早没有问题。出手太早,是把你唯一一次干净的第一印象,花在了也许适合你的投资人身上。把你的证据与类似企业在那个阶段拥有的东西对照一下。

被拒绝意味着我的生意不好吗?

通常不是。往往只说明它从来就不是那位投资人想要的类型,这和你的生意弱是两回事。

完整的方法和清单,都在《路演手册》里,这是一份 23 页的免费手册。