Erros de pitch a evitar:nove que custam meses

Os erros de pitch a evitar são nove, e nenhum é sobre narrativa. São falhas de pesquisa e de processo: captar por inércia, abordar os investidores errados, sair cedo, polir em vez de argumentar, esconder o risco, adjetivos, gráficos maquiados, pingar o processo e contar educação.

Nove erros de pitch a evitar, na ordem em que doem

Ninguém perde uma captação porque os slides não eram bonitos.

Perde meses em decisões tomadas antes da primeira reunião e em hábitos mantidos até a última. A boa notícia está aí. Pesquisa e processo estão totalmente sob seu controle. Você não precisa de carisma. Precisa de uma lista, um plano e um pouco de honestidade.

Aqui estão os nove erros de pitch, ordenados mais ou menos por quando atingem. Leia como um checklist da sua própria situação. Se algum doer, ótimo. É esse que você corrige esta semana.

Antes de começar

Um: Captar porque é o que se faz

O erro mais caro, e acontece antes de todos os outros.

Você toca um negócio de uma pessoa só. Hoje você é dono de tudo e não responde a ninguém. Isso vale ser precificado antes de trocar. Captar é uma escolha com custo, não uma formatura.

Pergunte o que o capital deixaria você fazer que sua receita e suas noites não deixam. Seja específico. Depois pergunte o que ele custa: propriedade, controle e a obrigação de perseguir um final grande o bastante para devolver o dinheiro do fundo de alguém. "Seria mais rápido e eu gostaria disso" é uma resposta legítima. Entrar à deriva porque é o que as pessoas fazem, não.

Dois: Abordar investidores que nunca poderiam ter investido

Estágio errado. Cheque errado. Tese errada. Um fundo no fim do período de investimento. Tudo pesquisável com antecedência, e boa parte pública.

Esta é a maior fonte isolada de esforço desperdiçado. Monte uma lista de alvos com uma razão ao lado de cada nome antes de escrever uma palavra do pitch. O post sobre como escolher quais investidores abordar cobre o método.

Três: Sair cedo demais

Estar cedo está bem. Sair cedo é o erro.

Em geral você tem uma primeira impressão limpa por investidor. Gaste-a antes de ter a evidência que eles esperariam no seu estágio e você a usou com os investidores com mais chance de ter sido certos para você. Descubra o que negócios como o seu tinham quando captaram o que você quer, e compare com honestidade.

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Enquanto você constrói

Quatro: Desenhar em vez de argumentar

Uma semana em visuais e uma hora na lógica. Exatamente a proporção errada.

Clareza é o sinal sendo medido. Acabamento, não. Uma explicação confusa é lida como pensamento confuso, e essa leitura costuma estar certa. Comprima a história numa frase que qualquer um acompanhe antes de tocar num template; como escrever um pitch de uma frase é o lugar para começar.

Cinco: Esconder o risco

Eles vão achar em duas reuniões. A única variável é como.

Ou ouvem de você, com um plano anexado, e concluem que você tem julgamento. Ou descobrem sozinhos e concluem que você não tinha percebido. Nomeie primeiro seu risco dominante e mostre o que já fez a respeito. É raro, e funciona por isso.

Seis: Adjetivos onde deveria haver números

"Enorme." "Forte." "Crescendo rápido." Cada um soa como a ausência do número.

Faça uma passada de edição: troque todo adjetivo que poderia ser um número pelo número. Encurta o deck e o deixa mais forte. Onde você realmente não tem o número, um "ainda não sei" honesto custa muito menos.

Sete: Um gráfico de tração escolhido a dedo

Ser pego uma vez transforma todos os outros números em algo que exige verificação. E você nem vai saber que aconteceu.

Mostre o período real, as definições reais, e nada acumulado só para esconder uma queda. A abordagem completa está em como mostrar tração em um pitch.

Enquanto você capta

Oito: Pingar o processo

Um investidor, depois uma espera, depois o próximo. Produz o prazo mais longo e nenhum interesse em paralelo, o que significa nenhum poder de barganha justamente quando os termos são definidos.

Agrupe as conversas numa janela comprimida e encontre primeiro os investidores que menos importam, para chegar às suas melhores opções mais preparado.

Nove: Contar educação como interesse

Doze investidores entusiasmados e nenhum term sheet é a assinatura de medir o sinal errado durante um trimestre.

Interesse é específico: perguntas sobre mecânica, pedidos de dados, outro sócio, uma checagem de referências. Educação é genérica: elogio, "me mantenha informado". Pese seu esforço de acordo.

Por que estes nove, e não os glamorosos

Você pode esperar que uma lista de erros de pitch fale de nervosismo, número de slides ou do que vestir. Não fala, e esse é o ponto.

As pessoas se preparam para um pitch como se fosse uma apresentação. O deck tem que ser lindo, a entrega confiante. Aí a reunião acontece, o investidor pula para um slide do meio, faz três perguntas que não eram sobre o produto e forma a maior parte da opinião nos primeiros minutos. Nada do que foi ensaiado foi testado. O que foi testado não tinha sido ensaiado.

A causa é um mal-entendido sobre o trabalho. Pitch não é um exercício de persuasão. É um exercício de subscrição. A pessoa do outro lado da mesa assume que seu produto é mais ou menos tão bom quanto você diz. Ela procura o risco que o mata, e se isso pode crescer o bastante para importar para o fundo dela.

Releia os nove com isso em mente. Cada um esconde um risco, desperdiça o tempo do investidor ou desperdiça o seu. Nenhum é sobre charme.

Todos os nove erros de pitch num relance

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O padrão por baixo

Olhe a coluna da direita. Nenhuma correção é "conte uma história melhor".

Cada uma é um pedaço de pesquisa ou de processo. Uma lista. Uma comparação. Um registro. Um calendário. É por isso que isto é tranquilizador, não deprimente. Você não consegue se forçar a ter carisma até sexta, mas consegue terminar uma lista de alvos até sexta.

Também significa que um não diz menos do que você teme. Quando um pitch é conduzido direito e um investidor passa, a explicação usual é encaixe. Seu negócio nunca foi o tipo de negócio dele, o que é um fato completamente diferente de ele ser fraco. Muitos negócios excelentes não conseguem atingir a escala de venture capital e não deveriam tentar.

Como se auditar numa noite

Dá para fazer isso como uma checagem rápida. Pegue os nove e dê a cada um um simples sim ou não: sou culpado disso hoje?

• Culpado do primeiro ou do segundo? Pare e corrija antes de qualquer outra coisa. Nada adiante resgata uma captação que não deveria acontecer, ou uma mirada nas pessoas erradas.
• Culpado do terceiro? Escreva a lista da evidência que falta. Essa lista é seu plano real para o próximo trimestre, e melhora o negócio quer você capte algum dia ou não.
• Culpado do quarto ao sétimo? São edições. Uma tarde com o deck e uma caneta, cortando adjetivos e conferindo cada gráfico com seus registros.
• Culpado do oitavo ou do nono? Só importam quando você está no processo, então deixe-os na parede e revisite no dia em que enviar o primeiro e-mail.

Seja honesto, porque ninguém está olhando. Todo o valor deste exercício é que você acha o problema antes de um investidor achar.

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O que fazer na segunda-feira

Escolha o erro que mais doeu quando você leu. Corrija esse primeiro.

Se foi o primeiro, você acaba de se poupar o máximo. Sente e escreva o que o capital deixaria você fazer e que você não consegue fazer agora. Se você não consegue encher uma página, pode ter sua resposta, e ela não custa nada. O negócio que você possui por inteiro, com clientes pagantes e ninguém a quem prestar contas, já é um bom final.

Se foi o nono, abra seu pipeline e ordene pelo que cada investidor fez, não pelo que ele fez você sentir. O post sobre como ler o interesse do investidor mostra como.

Qualquer que seja o erro de pitch que você escolher, faça uma coisa. Não corrija nove de uma vez. Você tem um negócio para tocar.

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Perguntas frequentes

Qual é o maior erro de pitch?

Captar porque é o que se supõe que as pessoas façam. Acontece antes de qualquer outro erro e custa o máximo, porque você abre mão de propriedade e controle sem uma razão específica.

Os erros de pitch são, em sua maioria, de apresentação?

Não. Todos os nove comuns são falhas de pesquisa e de processo, não de narrativa. Isso quer dizer que estão sob seu controle antes da primeira reunião.

É um erro fazer pitch antes de estar pronto?

Estar cedo está bem. Sair cedo gasta sua única primeira impressão limpa com investidores que poderiam ter sido certos para você. Confira sua evidência com o que negócios parecidos tinham nesse estágio.

Uma rejeição significa que meu negócio é ruim?

Em geral não. Costuma ser a prova de que nunca foi o tipo de negócio daquele investidor, o que é um fato diferente de o seu negócio ser fraco.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Pitch, um playbook gratuito de 23 páginas.