Welcher Marketingkanal bringt Umsatz? So findest du es raus

Um zu wissen, welcher Marketingkanal bringt Umsatz, zähle die zahlenden Kunden, die jeder Kanal gebracht hat, nicht die Besuche oder Anmeldungen. Stell dann jedem Kanal drei Fragen: wie viele, mit welcher Quote und mit welchem Wert. Ein Kanal ist nur gut, wenn er bei allen dreien standhält.

Welcher Marketingkanal bringt Umsatz? Hör auf, Anmeldungen zu zählen

Fangen wir mit dem Fehler an. Er ist der häufigste und der teuerste.

Du zählst Anmeldungen. Anmeldungen sind leicht. Sie reagieren schnell. Sie lassen jeden Kanal ordentlich aussehen.

Genau das ist das Problem. Kanäle unterscheiden sich enorm in der Art Mensch, die sie schicken. Eine Quelle, die eine Menge Gratis-Touristen liefert, schlägt eine Quelle mit ein paar ernsthaften Käufern in jedem Anmelde-Diagramm, das du je bauen wirst. Du verschiebst deine Abende selbstsicher in die falsche Richtung. Auf dem Bildschirm ist alles grün.

Definiere dein Ergebnis also so weit hinten, wie dein Geschäft es zulässt. Ein bezahltes Abo. Ein abgeschlossener Kauf. Ein gewonnener Deal.

Wenn dein Verkaufszyklus zu langsam ist, um danach zu steuern, nimm den am weitesten hinten liegenden Meilenstein, der verlässlich Geld vorhersagt. Einen gebuchten Call. Ein Upgrade. Eine Aktivierung. Und sei ehrlich zu dir selbst, dass es ein Ersatz ist.

Schreib die Definition in einen Satz. Wenn du sie an einem anderen Tag anders formulieren würdest, hast du noch kein Messsystem. Du hast eine Stimmung.

Welcher Marketingkanal bringt Umsatz: die drei Fragen, der Reihe nach

Sobald das Ergebnis feststeht, schick jeden Kanal durch dieselben drei Fragen. Die Reihenfolge zählt.

1. Wie viele? Erzeugte Ergebnisse.
2. Mit welcher Quote? Der Anteil der Besucher, die zu diesem Ergebnis werden.
3. Mit welchem Wert? Der Umsatz und am Ende, wie lange diese Kunden bleiben.

Jede Frage allein ist eine Falle. So scheitern sie.

Lies die dritte Zeile noch einmal. Für einen Solo-Unternehmer ist ein Kunde, der nach zwei Monaten geht und zweimal schreibt, eine Rechnung, kein Gewinn. Der günstigste Kanal in der Gewinnung ist oft nicht der günstigste in der Betreuung.

Kostenloser Leitfaden · 26 SeitenFinden Sie, was zahlt. Streichen Sie den Rest.Welches Ihrer Marketing-Aktivitäten Geld bringt, welches nur beschäftigt aussieht, und wie Sie den Rest streichen.Kostenlosen Leitfaden holen →

Warum dich der Durchschnitt anlügt

Vielleicht hast du schon eine Zahl dafür, was dich ein Kunde kostet. Eine einzige Zahl, gemittelt über alles, was du tust.

Sie ist nutzlos. Sie ist eine Mischung. Zwei Kanäle können die gleiche Zahl Kunden bei völlig verschiedenen Kosten und völlig verschiedener Qualität liefern, und die Mischung meldet eine bequeme Mitte, die keinen von beiden beschreibt.

Die Lösung ist, sie aufzuteilen. Nimm jeden Kanal einzeln. Und wenn du über den Verkauf hinaus weiterschaust, siehst du, welche Quellen Kunden liefern, die bleiben. Das ist die Pointe, die die meisten nie erreichen, weil sie beim Verkauf aufhören.

Streichen ist der schnellste Ertrag, den du hast

Alle wollen den Gewinner. Ihn zu finden fühlt sich wie der Sinn an.

Ist er nicht. Der größere, schnellere Gewinn liegt darin, den Verlierer zu finden.

Du gibst mit ziemlicher Sicherheit Abende für mindestens eine Sache aus, die nichts bringt. Sie überlebt, weil sie eine plausible Geschichte und versunkene Kosten hat und du ihr Fürsprecher bist. Niemand kann beweisen, dass sie nicht funktioniert, also bleibt sie.

Belege beenden das. Die Abende fließen direkt in etwas, das schon funktioniert. Du brauchst keine neue Idee und keinen neuen Kanal. Du brauchst die Bereitschaft hinzusehen.

Wenn diese Übung dich noch nie dazu gebracht hat, etwas zu lassen, hat sie sich nicht bezahlt gemacht. Dann ist sie ein Trostobjekt. Wie du wirklich abdrückst, steht in So stellst du einen Marketingkanal ein.

Sei vorsichtig mit langsamen Kanälen

Es gibt eine Stelle, an der das schiefgeht.

Manches Marketing zahlt sich in Tagen aus. Manches in Quartalen. Content, ein Podcast, Präsenz in einer Community, Suche. Beurteilst du einen langsamen Kanal monatlich gegen einen schnellen, verliert er jedes Mal, und er verdient es kein einziges Mal.

Miss also die Verzögerung. Wie viel Zeit lag bei Kunden, die einem langsamen Kanal zugeschrieben werden, zwischen dem ersten Kontakt und dem Geld? Wenn du diese Zahl kennst, weißt du, wie lang ein fairer Test ist. Lege ihn im Voraus fest.

Das ist die einzige verlässliche Absicherung dagegen, im vierten Monat etwas zu streichen, das sich im siebten auszahlt.

Der Haken: Du wirst nie alles sehen

Ein Teil deines besten Marketings ist unsichtbar. Niemand klickt aus einem Podcast, einem Vortrag oder einem Gespräch auf einen getaggten Link. Manche Kanäle sehen also schwächer aus, als sie sind.

Eine Freitext-Frage in deinem Hauptformular löst viel davon. Etwas wie „Wie hast du von uns erfahren?“ Sie ist optional, sie ist unsauber, und sie fängt die unsichtbare Hälfte besser ein als jeder Tracker, weil sie die eine Partei fragt, die es weiß. Nutze sie nie allein. Neben getrackten Daten hält sie dich davon ab, den Kanal zu streichen, den alle nennen und den nichts misst. Mehr dazu in So trackst du Marketingkanäle, die sich nicht taggen lassen.

Und behandle die Zahlen als Kompass. Nutze sie, um Kanäle miteinander zu vergleichen. Erwarte nicht, dass sie mit deinem Bankkonto übereinstimmen.

Kostenlose EinschätzungWie gefangen bist du wirklich?Mach den Corporate Suffocation Index – die kostenlose Einschätzung, ob du bereit bist, Solopreneur zu werden.Zur Einschätzung →

Was du am Montag tun solltest

• Schreib dein Ergebnis in einen Satz.
• Liste jeden Kanal auf, in den du Zeit steckst.
• Beantworte für jeden die drei Fragen mit dem, was du hast. Lücken zählen als Erkenntnis.
• Wähle den schwächsten. Entscheide, wie lange er Zeit bekommt, bevor er gestrichen wird.

Tu das, und du hast mehr getan als die meisten mit einem Dashboard.

Woher die Daten kommen

Die Fragen zu kennen ist eine Sache. Sie zu beantworten eine andere. Du brauchst drei verbundene Ebenen, und die meisten bauen nur eine.

Touchpoints sind die anonymen Besuche. Identität ist der Moment, in dem ein Besucher dir eine E-Mail gibt. Ergebnis ist, ob er bezahlt hat. Deine Website-Analytics liefert dir die erste, dein Zahlungssystem die dritte, und das Formular dazwischen verbindet sie.

Wenn das Formular die Quelle verliert, sobald es die Person anlegt, kannst du weiter Besuche zählen und weiter Verkäufe zählen, aber du kannst sie nicht verbinden. Dann sieht jeder Kanal gleich aus, weil du nicht erkennst, welcher Kunde woher kam. Wenn dir das bekannt vorkommt, zeigt So trackst du, woher deine Leads kommen die Lösung.

Monatlich lesen, nicht täglich

Diese Daten sind verrauscht. Bei deinem Volumen bedeutet eine einzelne Woche fast nichts.

Schaust du täglich nach, reagierst du auf Schwankungen. Du änderst etwas, und nun kannst du auch die nächste Messung nicht deuten. Das ist ein Schleudertrauma. Lege also einen Tag im Monat fest und gib ihm eine feste Tagesordnung.

1. Was hat jeder Kanal bei den drei Fragen geliefert?
2. Was hat sich bewegt, und glaube ich es?
3. Welche eine Umverteilung nehme ich vor?
4. Was hat die Änderung vom letzten Monat tatsächlich bewirkt?

Ändere immer nur eine wesentliche Sache auf einmal. Wenn du im selben Monat einen Kanal streichst, einen anderen verstärkst, eine Landingpage neu baust und deine Preise änderst, sagt dir der Folgemonat nichts. Es fühlt sich langsamer an, das nacheinander zu tun. Es ist dramatisch schneller, weil dich jede Änderung etwas lehrt. Die ganze Routine steht in So wertest du deine Marketing-Ergebnisse jeden Monat aus.

Führe eine kurze schriftliche Aufzeichnung jeder Entscheidung samt Begründung. Ein Jahr dieser Notizen ist mehr wert als jedes Dashboard, weil du damit dein eigenes Urteil prüfen kannst, nicht nur deine Kanäle.

Kostenloser Leitfaden · 26 SeitenFinden Sie, was zahlt. Streichen Sie den Rest.Welches Ihrer Marketing-Aktivitäten Geld bringt, welches nur beschäftigt aussieht, und wie Sie den Rest streichen.Kostenlosen Leitfaden holen →

Wie eine gute Antwort aussieht

Nach einem Durchgang solltest du etwas wie das hier laut sagen können. „Dieser Kanal schickt die meisten Besucher, aber ein kleiner Anteil kauft, und sie gehen schnell. Jener schickt wenige, aber sie zahlen und bleiben. Den dritten kann ich noch nicht beurteilen, weil er langsam wirkt.“

Drei Kanäle, drei verschiedene Urteile und eine Entscheidung für jeden. So siehst du, welcher Marketingkanal bringt Umsatz. Einen füttern, einen hinterfragen, einem einen festen Testzeitraum geben. Das ist das Ergebnis. Kein Diagramm. Ein Satz, nach dem du vor dem Abendessen handeln kannst.

Wenn du diesen Satz noch nicht sagen kannst, mach dir keine Sorgen. Die Lücke ist die Erkenntnis. Sie sagt dir, welchen Teil deines Setups du als Nächstes reparieren musst.

Kostenlose EinschätzungWie gefangen bist du wirklich?Mach den Corporate Suffocation Index – die kostenlose Einschätzung, ob du bereit bist, Solopreneur zu werden.Zur Einschätzung →

Häufig gestellte Fragen

Was, wenn ich nicht genug Kunden habe, um Kanäle zu vergleichen?

Nimm den am weitesten hinten liegenden Meilenstein, der verlässlich Geld vorhersagt, etwa einen gebuchten Call, und mach klar, dass er ein Ersatz ist. Vergleiche die Kanäle damit und nimm die selbst angegebene Antwort aus deinem Formular als zweite Meinung dazu.

Sollte ich jeden Kanal monatlich beurteilen?

Werte monatlich aus, aber gib langsamen Kanälen eine Testdauer, die du im Voraus festgelegt hast. Content und Community können sich viel später auszahlen als eine Kampagne, ein Monatsurteil würde sie zu Unrecht töten.

Warum nicht einfach Anmeldungen zählen?

Weil Kanäle unterschiedliche Qualität an Menschen schicken. Ein Kanal mit vielen Gratis-Nutzern schlägt in jeder Anmelde-Ansicht einen Kanal mit ein paar Käufern, und du verschiebst deine Zeit in die falsche Richtung.

Ist der günstigste Kanal der beste?

Nicht unbedingt. Die günstigste Quelle in der Gewinnung ist oft nicht die günstigste in der Betreuung. Schau dir an, wie lange ihre Kunden bleiben, bevor du entscheidest, welcher Marketingkanal bringt Umsatz.

Die vollständige Methode mit den Checklisten steht in Marketing-Attribution: Das Attribution Playbook, einem kostenlosen Playbook mit 26 Seiten.