Cuánto dinero captar:empieza por el hito
Cómo decidir cuánto dinero captar: elige un hito, calcula el camino, añade un colchón y comprueba la dilución de esta ronda y la siguiente antes de aceptar.
Para decidir cuánto dinero captar, trabaja hacia atrás desde un hito. Elige el que hace sencilla tu siguiente ronda, calcula el camino con honestidad, añade un colchón generoso y capta esa cantidad. Luego comprueba la dilución y decide si la aceptas.
Cómo decidir cuánto dinero captar: parte del hito, no del mercado
"Capta todo lo que puedas."
Lo oirás en todas partes. No es falso para todos los negocios. Pero se vende como una ley cuando es un intercambio, y quien paga eres tú.
Más dinero significa más dilución ahora. También reinicia las expectativas. Capta una primera ronda grande y la siguiente conversación exige pruebas proporcionalmente mayores. No has comprado solo recorrido. Has subido el listón que debes superar.
La otra forma de elegir una cifra es "lo que suena normal para mi etapa". Esa es peor. Así acaba la gente sobrediluida y con pocos hitos a la vez: se ha ido demasiado del negocio y aun así no hay dinero suficiente para llegar al punto que hace fácil la siguiente ronda.
Así que este es el método para saber cuánto dinero captar. Lleva una tarde.
Paso cero: ¿vas a captar siquiera?
Antes de cualquier número, una pregunta que el consejo habitual se salta y que para ti está genuinamente abierta.
El capital resuelve un problema: ir más rápido de lo que permiten tus propios recursos. Cuesta propiedad, control y la obligación de perseguir un resultado lo bastante grande para justificar el retorno de otra persona.
Si tu negocio puede llegar a algo bueno con ingresos y tus propias horas, aceptar dinero lo convierte en otro negocio con otra salida obligada. Es una elección legítima. Rechazarla no es un fallo de ambición. Lo que no es legítimo es deslizarte hacia ella porque captar es lo que se supone que hace la gente.
Escribe, en una frase, qué te dejaría hacer el dinero que no pueden hacer los ingresos y las tardes. ¿No puedes terminar la frase? Aún no tienes una cifra que encontrar. Tienes antes una decisión que tomar. Si un solopreneur debe captar inversión entra en esa.
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Cuánto dinero captar es el resultado de lo que optimizas. Y no puedes maximizarlo todo. Hay al menos cuatro cosas que puedes querer de una ronda, y tiran en direcciones opuestas.
| Lo que quieres | A qué te empuja | Lo que cuesta |
|---|---|---|
| Propiedad | Captar menos, crecer más despacio | Velocidad, y a veces el propio hito |
| Valor absoluto | Aceptar más dilución por un capital que hace crecer el conjunto más rápido | Una porción menor, justificada solo si el conjunto es de verdad mucho mayor |
| Control | Pelear por la composición del consejo, los vetos, quién puede forzar una decisión | A menudo un eje separado de la propiedad, y con frecuencia el de más consecuencias |
| Velocidad y certeza | Cerrar rápido con una parte conocida | Mejores condiciones que quizá habrías encontrado en meses que puede que no tengas |
Ordénalos antes de empezar. Ponlos por escrito en orden.
Quienes se saltan esto defienden el objetivo que esté bajo ataque en cada momento. Eso produce una negociación incoherente y normalmente un mal trato en lo que más les importaba. Puedes perder propiedad de buen grado si querías velocidad. No puedes descubrirlo solo después de haberla perdido.
Nombra el hito, con precisión
Ahora el trabajo de verdad. ¿Qué hito concreto, una vez alcanzado, hace sencilla la siguiente ronda?
No "crecimiento". No "tracción". Algo lo bastante específico para saber el día en que lo alcanzas. La razón es directa: un objetivo vago hace incognoscible el coste, y un coste incognoscible lo rellena la cifra que suene plausible.
Digamos que llevas un servicio convertido en producto y quieres construir encima una capa de software que puedas vender sin entregarla tú. El hito podría ser que la capa de software esté en marcha y que clientes de pago la usen sin que tú estés en el circuito. Es un arquetipo, no un caso real, pero fíjate en lo que hace. Te da algo que costear.
Una vez tienes el hito, todo lo que sigue es aritmética.
Calcula el camino y luego añade margen
Lista lo que hace falta para llegar al hito. Herramientas, autónomos, tiempo que recomprarás, todo lo que dejarás de hacer tú mismo. Ponle precio con honestidad.
Luego añade un colchón significativo. El camino tardará más de lo que piensas. Siempre pasa. Quienes se saltan el colchón acaban captando de nuevo desde una posición más débil, lo que anula el sentido de captar con cuidado la primera vez.
Ese total es tu cantidad. No una cifra que despeja el mercado. No una cifra adecuada a tu etapa. La tuya, con su razonamiento adjunto.
El razonamiento importa más de lo que parece. Cuando un inversor presione por más, tendrás una respuesta que no es una sensación. Cuando ofrezca menos, sabrás exactamente qué le falta ahora al hito.
Luego mira la factura de cuánto dinero captar
Tienes una cantidad. No te enamores todavía. Mira lo que cuesta.
Toma la cantidad y la valoración ofrecida y calcula la cuota del inversor. Es su dinero dividido entre la valoración post-money. Todos los demás conservan la misma proporción del resto, así que tu parte se multiplica por uno menos esa fracción. Si esa aritmética es nueva, la valoración pre-money y post-money explicada merece diez minutos antes, porque las dos lecturas de una cifra titular difieren exactamente en el tamaño de la ronda.
Ahora haz lo que la gente olvida. Modela también la ronda siguiente a esta.
La dilución es una secuencia. Una ronda que parece correcta sola puede estar en un camino que habrías rechazado al principio. Las rondas de aspecto razonable se acumulan en un resultado que casi nadie aceptaría si lo hubiera visto dibujado. Y no puedes recuperar propiedad trabajando más. Todo lo demás en un negocio se compone a tu favor. Esto no.
Así que la comprobación es simple. Tras esta ronda y la siguiente, ¿sigues por encima de la propiedad mínima que escribiste? Si sí, tienes tu cantidad. Si no, tienes tres opciones:
- Reduce el hito. Un objetivo menor y más cercano cuesta menos.
- Escalona la ronda. Capta menos ahora para alcanzar un hito anterior, y luego capta desde una posición más fuerte.
- No captes. Encuentra otra forma de financiar el camino, o acepta que tarda más.
Las tres son legítimas. Las tres superan a descubrir la respuesta una semana después del cierre.
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Una cosa puede arruinar en silencio tus cuentas: lo que ya has regalado.
Si aceptaste dinero con convertibles, como SAFE o notas, vendiste capital futuro a un precio aún no fijado, y no aparece en tu tabla hasta que se convierte. El tope fija el precio máximo al que se convierte. El descuento da al titular un porcentaje menos sobre el precio de la ronda. Y se acumulan. Varios instrumentos con topes distintos que se convierten en la misma ronda pueden producir una dilución combinada mucho mayor que el modelo mental de "captamos un poco con SAFE".
Así que convierte todo junto antes de fijar la cantidad. Si no, tu ordenada cifra guiada por el hito se asienta sobre un agujero que no ves.
No olvides el pool
Muchas rondas incluyen un pool de acciones reservadas para futuras contrataciones. Dimensiónalo según tu plan real de contratación para el periodo que cubre la ronda: lista los puestos que de verdad piensas contratar, estima el capital que necesita cada uno, súmalo. Ese total suele ser menor que la cifra que te pedirán.
Sabe también si se crea antes de que llegue el dinero o después. Antes significa que lo pagas tú solo. Después significa que lo comparten todos. Es el mismo pool en el mismo documento, y puede costarte cantidades muy distintas. Qué es un pool de opciones y por qué importa tiene el detalle.
Pertenece a esta decisión porque un pool mayor es una factura más grande para una cantidad captada dada. Todo tiene que caber bajo la línea que trazaste.
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Haz tres cosas esta semana, en orden.
- Escribe el hito en una frase que un desconocido pueda comprobar.
- Calcula el camino, añade el colchón y escribe la cantidad.
- Calcula la dilución de esta ronda y la siguiente, y compárala con tu mínimo por escrito.
Si los números no pasan tu propia prueba, la respuesta correcta no es una conciencia más pequeña. Es otro plan.
Y usa el modelo para lo que sirve. No puede pronosticar tu salida. Compara opciones: captar ahora frente a más tarde, una ronda mayor frente a una menor, captar frente a no captar. Las respuestas relativas son fiables. Las predicciones absolutas son teatro. Si quieres la rutina para poner a prueba una oferta real, cómo evaluar una oferta de inversión antes de responder es el siguiente paso.
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¿Debo captar siempre todo lo que pueda?
No. Cuánto dinero captar es un intercambio, no una regla, y la cifra más grande solo conviene a algunos negocios. Más dinero significa más dilución ahora y expectativas más altas para la siguiente ronda, que exigirá pruebas proporcionalmente mayores.
¿Cómo sé qué hito elegir?
Elige el que, una vez alcanzado, hace sencilla tu siguiente ronda. Debe ser lo bastante específico para poder decir un día cualquiera si lo has alcanzado, de modo que puedas costear el camino hasta él.
¿Cuánto colchón debo añadir?
Uno significativo, porque el camino tarda más de lo que piensas. La guía no da una cifra fija, así que decídelo a partir de tu propio plan costeado y sé honesto sobre dónde el plan es optimista.
¿Y si la dilución es demasiado alta para la cantidad que necesito?
Reduce el hito, escalona la ronda en pasos menores o busca otra forma de financiar el camino. Cualquiera de ellas supera a aceptar una ronda que te deja por debajo de la propiedad que escribiste.
El método completo, con las listas de comprobación, está en El Playbook de la dilución de capital, un manual gratuito de 25 páginas.
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