Quanto captar:comece pelo marco, não pelo mercado

Para decidir quanto captar, trabalhe de trás para frente a partir de um marco. Escolha o que torna sua próxima rodada simples, calcule o caminho com honestidade, some uma folga generosa e capte esse valor. Depois confira a diluição e decida se aceita.

Quanto captar: comece pelo marco, não pelo mercado

"Capte o máximo que puder."

Você vai ouvir isso em todo lugar. Não está errado para todo negócio. Mas é vendido como lei quando é uma troca, e quem paga por ela é você.

Mais dinheiro significa mais diluição agora. Também reinicia as expectativas. Capte uma primeira rodada grande e a conversa seguinte exige evidências proporcionalmente maiores. Você não comprou só fôlego. Elevou a barra que precisa superar.

O outro jeito de escolher um número é "o que parece normal para o meu estágio". Esse é pior. É como as pessoas acabam superdiluídas e sem marco ao mesmo tempo: muito do negócio se foi, e ainda falta dinheiro para chegar ao ponto que facilita a próxima rodada.

Então este é o método para saber quanto captar. Leva uma tarde.

Passo zero: você vai captar mesmo?

Antes de qualquer número, uma pergunta que o conselho padrão pula e que está realmente em aberto para você.

Capital resolve um problema: ir mais rápido do que seus recursos permitem. Custa participação, controle e a obrigação de perseguir um resultado grande o bastante para justificar o retorno de outra pessoa.

Se o seu negócio consegue chegar a algo bom com receita e suas próprias horas, aceitar dinheiro o transforma em outro negócio, com outro final obrigatório. É uma escolha legítima. Recusar não é falta de ambição. O que não é legítimo é cair nisso à deriva porque captar é o que as pessoas devem fazer.

Escreva, numa frase, o que o dinheiro deixaria você fazer que receita e noites não deixam. Não consegue terminar a frase? Você ainda não tem um número a achar. Tem uma decisão a tomar antes. Se um EUpreendedor deve captar investimento entra nessa.

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Ordene o que você quer, porque os objetivos brigam

Quanto captar é o resultado do que você está otimizando. E você não consegue maximizar tudo. Há pelo menos quatro coisas que você pode querer de uma rodada, e elas puxam em direções opostas.

Ordene antes de começar. Coloque em ordem no papel.

Quem pula isso defende o objetivo que estiver sob ataque no momento. Isso produz uma negociação incoerente e geralmente uma troca ruim no que mais importava. Você pode perder participação de bom grado se queria velocidade. Não dá para descobrir isso só depois de perdê-la.

Nomeie o marco, de forma específica

Agora o trabalho de verdade. Qual marco único, uma vez alcançado, torna a próxima rodada simples?

Não "crescimento". Não "tração". Algo específico o bastante para você saber no dia se bateu. O motivo é direto: uma meta vaga torna o custo impossível de saber, e um custo impossível de saber é preenchido pelo número que parecer plausível.

Digamos que você toca um serviço produtizado e quer construir por cima uma camada de software que possa vender sem entregar pessoalmente. O marco pode ser a camada de software estar no ar e clientes pagantes a usarem sem você no meio. É um arquétipo, não um estudo de caso, mas veja o que ele faz. Te dá algo para calcular o custo.

Com o marco, tudo que vem depois é aritmética.

Calcule o caminho, depois acolchoe

Liste o que é preciso para chegar ao marco. Ferramentas, prestadores, tempo que você vai comprar de volta, tudo que vai parar de fazer sozinho. Precifique com honestidade.

Depois some uma folga significativa. O caminho vai demorar mais do que você pensa. Sempre demora. Quem pula a folga acaba captando de novo numa posição mais fraca, o que anula o sentido de captar com cuidado da primeira vez.

Esse total é o seu valor. Não um número que o mercado aceita. Não um número adequado ao estágio. O seu, com o raciocínio anexado.

O raciocínio importa mais do que parece. Quando um investidor pressionar por mais, você terá uma resposta que não é um sentimento. Quando oferecer menos, você saberá exatamente o que passa a faltar ao marco.

Depois olhe a conta de quanto captar

Você tem um valor. Não se apaixone ainda. Veja quanto ele custa.

Pegue o valor e a avaliação oferecida e calcule a fatia do investidor. É o dinheiro dele dividido pela avaliação post-money. Todos os outros mantêm a mesma proporção do resto, então a sua participação é multiplicada por um menos essa fração. Se essa aritmética é nova, pre-money e post-money explicados valem dez minutos antes, porque as duas leituras de um número de manchete diferem exatamente pelo tamanho da rodada.

Agora faça o que as pessoas esquecem. Simule também a rodada depois desta.

Diluição é uma sequência. Uma rodada que parece boa sozinha pode estar num caminho que você teria rejeitado no começo. Rodadas de aparência razoável se acumulam num resultado que a maioria não aceitaria se o visse desenhado. E você não recupera participação trabalhando mais. Todo o resto num negócio se acumula a seu favor. Isto não.

Então a checagem é simples. Depois desta rodada e da próxima, você ainda está acima da participação mínima que anotou? Se sim, você tem o seu valor. Se não, tem três opções:

• Encolha o marco. Uma meta menor e mais próxima custa menos.
• Escalone a captação. Pegue menos agora para bater um marco mais cedo, depois capte de uma posição mais forte.
• Não capte. Ache outro jeito de financiar o caminho, ou aceite que leva mais tempo.

Todas são legítimas. Todas são melhores que descobrir a resposta uma semana depois do fechamento.

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Confira o que você já vendeu

Uma coisa pode arruinar suas contas em silêncio: o que você já entregou.

Se você aceitou dinheiro em conversíveis, como SAFEs ou notas, vendeu participação futura a um preço ainda não definido, e ela não aparece na sua tabela até converter. O teto define o preço máximo pelo qual converte. O desconto dá ao detentor um percentual abaixo do preço da rodada. E eles se empilham. Vários instrumentos com tetos diferentes convertendo na mesma rodada podem produzir uma diluição combinada bem maior que o modelo mental de "captamos um pouco em SAFEs".

Então converta tudo junto antes de fechar o valor. Do contrário, o seu número arrumadinho, guiado pelo marco, fica sobre um buraco que você não vê.

Não esqueça o pool

Muitas rodadas incluem um pool de ações reservado para contratações futuras. Dimensione-o pelo seu plano real de contratação para o período que a rodada cobre: liste os cargos que realmente pretende contratar, estime a participação que cada um precisa, some. Esse total costuma ser menor que o número que vão te pedir.

Saiba também se ele é criado antes de o dinheiro chegar ou depois. Antes significa que só você paga. Depois significa que todos dividem. É o mesmo pool no mesmo documento, e pode te custar valores muito diferentes. O que é um pool de opções e por que importa traz o detalhe.

Ele entra nesta decisão porque um pool maior é uma conta maior para um dado valor captado. Tudo precisa caber sob a linha que você traçou.

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Uma regra para a segunda-feira

Faça três coisas esta semana, em ordem.

1. Escreva o marco numa frase que um estranho possa conferir.
2. Calcule o caminho, some a folga e escreva o valor.
3. Rode a diluição desta rodada e da próxima e compare com o seu mínimo escrito.

Se os números reprovam no seu próprio teste, a resposta certa não é uma consciência menor. É um plano diferente.

E use o modelo para o que ele faz bem. Ele não prevê sua saída. Compara opções: captar agora contra depois, uma rodada maior contra uma menor, captar contra não captar. Respostas relativas são confiáveis. Previsões absolutas são teatro. Se quiser a rotina para testar sob pressão uma proposta real, como simular uma proposta de investimento antes de responder é o passo seguinte.

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Perguntas frequentes

Devo sempre captar o máximo que puder?

Não. Quanto captar é uma troca, não uma regra, e o maior número serve só a alguns negócios. Mais dinheiro significa mais diluição agora e expectativas maiores para a próxima rodada, que vai exigir evidências proporcionalmente maiores.

Como sei qual marco escolher?

Escolha aquele que, uma vez alcançado, torna a sua próxima rodada simples. Deve ser específico o bastante para você dizer em um dia qualquer se bateu, de modo a calcular o custo do caminho até ele.

Quanta folga devo somar?

Uma significativa, porque o caminho demora mais do que você pensa. O guia não dá um número fixo, então decida a partir do seu plano calculado e seja honesto sobre onde ele é otimista.

E se a diluição for alta demais para o valor de que preciso?

Encolha o marco, escalone a captação em etapas menores ou procure outro jeito de financiar o caminho. Qualquer um desses vence aceitar uma rodada que te deixa abaixo da participação que você anotou.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Diluição, um guia gratuito de 25 páginas.