Quanto capital angariar:começa pelo marco

Para decidir quanto capital angariar, trabalha a partir de um marco. Escolhe o que torna a tua próxima ronda simples, dá preço ao caminho com honestidade, soma uma folga generosa e angaria esse valor. Depois verifica a diluição e decide se a aceitas.

Como decidir quanto capital angariar: começa pelo marco, não pelo mercado

"Angaria o máximo que conseguires."

Vais ouvi-lo em todo o lado. Não está errado para todos os negócios. Mas vende-se como uma lei quando é uma troca, e quem paga és tu.

Mais dinheiro significa mais diluição agora. Também repõe as expectativas. Angaria uma primeira ronda grande e a conversa seguinte exige provas proporcionalmente maiores. Não compraste apenas fôlego. Subiste a fasquia que tens de ultrapassar.

A outra maneira de escolher um número é "o que soa normal para a minha fase". Essa é pior. É assim que as pessoas ficam sobrediluídas e sem marco ao mesmo tempo: demasiado do negócio foi embora, e ainda não há dinheiro suficiente para chegar ao ponto que torna a ronda seguinte fácil.

Por isso, aqui está o método para saber quanto capital angariar. Demora uma tarde.

Passo zero: vais mesmo angariar?

Antes de qualquer número, uma pergunta que o conselho habitual salta e que está genuinamente em aberto para ti.

O capital resolve um problema: ir mais depressa do que os teus próprios recursos permitem. Custa participação, controlo e a obrigação de perseguir um resultado suficientemente grande para justificar o retorno de outra pessoa.

Se o teu negócio pode chegar a algo bom com faturação e as tuas próprias horas, aceitar dinheiro transforma-o num negócio diferente, com um final exigido diferente. É uma escolha legítima. Recusá-la não é falta de ambição. O que não é legítimo é deslizares para lá porque angariar é o que as pessoas supostamente fazem.

Escreve, numa frase, o que o dinheiro te deixaria fazer que a faturação e as noites não deixam. Não consegues acabar a frase? Ainda não tens um número para encontrar. Tens primeiro uma decisão a tomar. Se um solopreneur deve angariar investimento aprofunda essa.

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Ordena o que queres, porque os objetivos lutam entre si

Quanto capital angariar é o resultado daquilo que estás a otimizar. E não podes maximizar tudo. Há pelo menos quatro coisas que podes querer de uma ronda, e puxam em sentidos opostos.

Ordena-os antes de começares. Põe-nos por ordem no papel.

Quem salta isto defende o objetivo que estiver sob ataque no momento. Isso produz uma negociação incoerente e, em geral, uma má troca naquilo que mais importava. Podes perder participação de bom grado se querias velocidade. Não podes descobri-lo só depois de a perderes.

Nomeia o marco, em concreto

Agora o trabalho a sério. Qual é o único marco que, uma vez atingido, torna a ronda seguinte simples?

Não "crescimento". Não "tração". Algo suficientemente concreto para saberes no próprio dia se o atingiste. A razão é direta: um alvo vago torna o custo desconhecível, e um custo desconhecível é preenchido por qualquer número que soe plausível.

Imagina que geres um serviço produtizado e queres construir por cima uma camada de software que possas vender sem a entregar tu. O marco pode ser a camada de software estar no ar e clientes pagantes usarem-na sem tu no circuito. É um arquétipo, não um caso real, mas repara no que faz. Dá-te algo a que pôr preço.

Tendo o marco, tudo o resto a jusante é aritmética.

Dá preço ao caminho, depois soma folga

Lista o que é preciso para chegar ao marco. Ferramentas, prestadores, tempo que vais recomprar, tudo o que deixarás de fazer tu mesmo. Põe-lhe preço com honestidade.

Depois soma uma folga significativa. O caminho vai demorar mais do que pensas. Demora sempre. Quem salta a folga acaba a angariar de novo a partir de uma posição mais fraca, o que anula o sentido de angariar com cuidado à primeira.

Esse total é o teu valor. Não um número que limpa o mercado. Não um número adequado à fase. O teu, com o raciocínio anexado.

O raciocínio importa mais do que parece. Quando um investidor insistir em mais, terás uma resposta que não é um sentimento. Quando um investidor oferecer menos, saberás exatamente o que passa a faltar ao marco.

Depois olha para a fatura de quanto capital angariar

Tens um valor. Não te apaixones já por ele. Vê quanto custa.

Pega no valor e na avaliação proposta e calcula a fatia do investidor. É o dinheiro dele a dividir pela avaliação post-money. Todos os outros mantêm a mesma proporção do resto, por isso a tua fatia é multiplicada por um menos essa fração. Se esta aritmética é nova, pre-money e post-money explicados merece dez minutos primeiro, porque as duas leituras de um número de título diferem exatamente pelo tamanho da ronda.

Agora faz o que as pessoas esquecem. Modela também a ronda a seguir a esta.

A diluição é uma sequência. Uma ronda que parece boa isolada pode estar num caminho que terias rejeitado ao início. Rondas de aspeto razoável acumulam-se num resultado que a maioria não aceitaria se o tivesse visto desenhado. E não recuperas participação a trabalhar mais. Tudo o resto num negócio acumula-se a teu favor. Isto não.

Por isso a verificação é simples. Depois desta ronda e da seguinte, continuas acima da participação mínima que escreveste? Se sim, tens o teu valor. Se não, tens três opções:

• Encolhe o marco. Um alvo menor e mais próximo custa menos.
• Escalona a angariação. Aceita menos agora para atingir um marco anterior, e angaria depois de uma posição mais forte.
• Não angaries. Encontra outra maneira de financiar o caminho, ou aceita que demora mais.

As três são legítimas. As três são melhores do que descobrir a resposta uma semana depois do fecho.

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Verifica o que já vendeste

Uma coisa pode estragar discretamente as tuas contas: o que já cedeste.

Se aceitaste dinheiro em convertíveis, como SAFEs ou notas, vendeste capital futuro a um preço ainda por fixar, e não aparece na tua tabela até se converter. O cap define o preço máximo a que se converte. O desconto dá ao titular uma percentagem abaixo do preço da ronda. E empilham-se. Vários instrumentos com caps diferentes a converter-se na mesma ronda podem produzir uma diluição combinada muito maior do que o modelo mental de "angariámos um pouco em SAFEs".

Por isso converte tudo em conjunto antes de fixares o valor. Senão o teu número arrumado, orientado pelo marco, assenta num buraco que não vês.

Não te esqueças do pool

Muitas rondas incluem um pool de ações reservado para futuras contratações. Dimensiona-o pelo teu plano de contratação real para o período que a ronda cobre: lista as funções que realmente pretendes contratar, estima o capital que cada uma precisa, soma. Esse total é muitas vezes menor do que o valor que te vão pedir.

Sabe também se é criado antes de o dinheiro chegar ou depois. Antes significa que pagas sozinho. Depois significa que todos o partilham. É o mesmo pool no mesmo documento, e pode custar-te valores muito diferentes. O que é um pool de opções e porque importa tem o detalhe.

Pertence a esta decisão porque um pool maior é uma fatura maior para um dado valor angariado. Tudo tem de caber abaixo da linha que traçaste.

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Uma regra para segunda-feira

Faz três coisas esta semana, por ordem.

1. Escreve o marco numa frase que um estranho possa verificar.
2. Dá preço ao caminho, soma a folga e escreve o valor.
3. Corre a diluição para esta ronda e a seguinte, e compara com o teu mínimo escrito.

Se os números chumbarem no teu próprio teste, a resposta certa não é uma consciência mais pequena. É um plano diferente.

E usa o modelo para o que ele faz bem. Não prevê a tua saída. Compara opções: angariar agora contra mais tarde, uma ronda maior contra uma menor, angariar contra não angariar. As respostas relativas são fiáveis. As previsões absolutas são teatro. Se queres a rotina para testar uma proposta real, como modelar uma proposta de investimento antes de responderes é o passo seguinte.

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Perguntas frequentes

Devo angariar sempre o máximo que conseguir?

Não. Quanto capital angariar é uma troca, não uma regra, e o maior número serve apenas alguns negócios. Mais dinheiro significa mais diluição agora e expectativas mais altas para a ronda seguinte, que exigirá provas proporcionalmente maiores.

Como sei que marco escolher?

Escolhe aquele que, uma vez atingido, torna a tua próxima ronda simples. Deve ser suficientemente concreto para poderes dizer num dado dia se o atingiste, de modo a poderes dar preço ao caminho até lá.

Que folga devo somar?

Uma significativa, porque o caminho demora mais do que pensas. O guia não dá um valor fixo, por isso decide-o a partir do teu próprio plano com custos e sê honesto quanto aos pontos em que o plano é otimista.

E se a diluição for demasiado alta para o valor de que preciso?

Encolhe o marco, escalona a angariação em passos menores, ou procura outra maneira de financiar o caminho. Qualquer uma é melhor do que aceitar uma ronda que te deixa abaixo da participação que escreveste.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook da Diluição de Capital, um guia gratuito de 25 páginas.