Quanto capitale raccogliere:parti da una milestone

Per decidere quanto capitale raccogliere, parti da una milestone. Scegli quella che rende lineare il tuo round successivo, calcola onestamente il costo del percorso, aggiungi un margine generoso e raccogli quella cifra. Poi controlla la diluizione e decidi se la accetti.

Come decidere quanto capitale raccogliere: parti dalla milestone, non dal mercato

"Raccogli il più possibile."

Lo sentirai ovunque. Non è sbagliato per ogni business. Ma viene venduto come una legge quando è uno scambio, e a pagarlo sei tu.

Più denaro significa più diluizione adesso. Azzera anche le aspettative. Raccogli un primo round grande e la conversazione successiva richiede prove proporzionalmente più grandi. Non hai solo comprato runway. Hai alzato l'asticella che devi superare.

L'altro modo di scegliere una cifra è "cosa suona normale per il mio stadio". Quello è peggio. È così che si finisce sovra-diluiti e sotto-milestone allo stesso tempo: troppo business ceduto, e ancora non abbastanza denaro per arrivare al punto che rende facile il round successivo.

Ecco quindi il metodo per capire quanto capitale raccogliere. Richiede un pomeriggio.

Passo zero: stai raccogliendo, sì o no?

Prima di qualsiasi numero, una domanda che il consiglio standard salta e che per te è davvero aperta.

Il capitale risolve un solo problema: andare più veloce di quanto permettano le tue risorse. Costa quote, controllo e l'obbligo di inseguire un risultato abbastanza grande da giustificare il ritorno di qualcun altro.

Se il tuo business può arrivare a qualcosa di buono con i ricavi e le tue ore, prendere denaro lo trasforma in un altro business con un altro finale obbligato. È una scelta legittima. Rifiutarla non è un fallimento di ambizione. Ciò che non è legittimo è scivolarci dentro perché raccogliere è ciò che si dovrebbe fare.

Scrivi, in una frase, cosa ti permetterebbe di fare il denaro che ricavi e serate non permettono. Non riesci a finirla? Non hai ancora una cifra da trovare. Hai prima una decisione da prendere. Se un solopreneur debba raccogliere capitale entra in quel tema.

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Metti in ordine ciò che vuoi, perché gli obiettivi si combattono

Quanto capitale raccogliere è il risultato di ciò che stai ottimizzando. E non puoi massimizzare tutto. Ci sono almeno quattro cose che puoi volere da un round, e tirano in direzioni opposte.

Mettili in ordine prima di cominciare. Scrivili in ordine su carta.

Chi salta questo passo difende l'obiettivo che in quel momento è sotto attacco. Ne esce una trattativa incoerente e di solito un cattivo scambio proprio sulla cosa che gli stava più a cuore. Puoi perdere quote volentieri se volevi velocità. Non puoi scoprirlo solo dopo averle perse.

Dai un nome alla milestone, in modo preciso

Ora il lavoro vero. Quale singola milestone, una volta raggiunta, rende lineare il round successivo?

Non "crescita". Non "trazione". Qualcosa di abbastanza preciso da sapere il giorno stesso se l'hai raggiunta. La ragione è brusca: un obiettivo vago rende il costo inconoscibile, e un costo inconoscibile viene riempito da qualunque cifra suoni plausibile.

Mettiamo che gestisci un servizio prodottizzato e vuoi costruirci sopra uno strato software che puoi vendere senza consegnarlo tu. La milestone potrebbe essere che lo strato software è attivo e clienti paganti lo usano senza di te nel ciclo. È un archetipo, non un caso di studio, ma nota cosa fa. Ti dà qualcosa da calcolare nel costo.

Una volta che hai la milestone, tutto a valle è aritmetica.

Calcola il costo del percorso, poi aggiungi margine

Elenca ciò che serve per raggiungere la milestone. Strumenti, collaboratori, tempo che ricomprerai, tutto ciò che smetterai di fare tu. Dagli un prezzo onesto.

Poi aggiungi un margine significativo. Il percorso richiederà più tempo del previsto. Sempre. Chi salta il margine finisce per raccogliere di nuovo da una posizione più debole, il che vanifica lo scopo di aver raccolto con cura la prima volta.

Quel totale è la tua cifra. Non un numero che libera il mercato. Non un numero adatto allo stadio. Il tuo, con il suo ragionamento allegato.

Il ragionamento conta più di quanto sembri. Quando un investitore spinge per di più, avrai una risposta che non è una sensazione. Quando un investitore offre meno, saprai esattamente cosa manca ora alla milestone.

Poi guarda il conto di quanto capitale raccogliere

Hai una cifra. Non innamorartene ancora. Guarda quanto costa.

Prendi la cifra e la valutazione offerta e calcola la quota dell'investitore. È il suo denaro diviso per la valutazione post-money. Tutti gli altri conservano la stessa proporzione del resto, quindi la tua quota viene moltiplicata per uno meno quella frazione. Se questa aritmetica è nuova, pre-money e post-money spiegati vale dieci minuti prima, perché le due letture di un numero di titolo differiscono esattamente per la dimensione del round.

Ora fai la cosa che si dimentica. Modella anche il round successivo a questo.

La diluizione è una sequenza. Un round che da solo sembra a posto può stare su un percorso che avresti rifiutato all'inizio. Round dall'aspetto ragionevole si compongono in un esito che i più non accetterebbero se l'avessero visto disegnato. E non puoi riguadagnare quote lavorando di più. Tutto il resto in un business si compone a tuo favore. Questo no.

Quindi il controllo è semplice. Dopo questo round e il prossimo, sei ancora sopra la quota minima che hai scritto? Se sì, hai la tua cifra. Se no, hai tre opzioni:

• Riduci la milestone. Un obiettivo più piccolo e più vicino costa meno.
• Scagliona il round. Prendi meno adesso per raggiungere una milestone precedente, poi raccogli da una posizione più forte.
• Non raccogliere. Trova un altro modo di finanziare il percorso, o accetta che richieda più tempo.

Tutte e tre sono legittime. Tutte e tre battono lo scoprire la risposta una settimana dopo il closing.

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Controlla cosa hai già venduto

Una cosa può rovinare in silenzio i tuoi conti: ciò che hai già ceduto.

Se hai preso denaro su convertibili, come SAFE o note, hai venduto equity futura a un prezzo non ancora fissato, e non compare sulla tua tabella finché non si converte. Il cap fissa il prezzo massimo al quale si converte. Lo sconto dà al detentore una percentuale in meno sul prezzo del round. E si sommano. Più strumenti con cap diversi che si convertono nello stesso round possono produrre una diluizione combinata molto più grande dell'idea mentale di "abbiamo raccolto un po' con dei SAFE".

Quindi converti tutto insieme prima di fissare la cifra. Altrimenti il tuo ordinato numero guidato dalla milestone poggia su un buco che non vedi.

Non dimenticare il pool

Molti round includono un pool di azioni riservato alle future assunzioni. Dimensionalo sul tuo vero piano di assunzioni per il periodo coperto dal round: elenca i ruoli che intendi davvero assumere, stima l'equity che serve a ciascuno, somma. Quel totale è spesso più piccolo della cifra che ti verrà chiesta.

Sappi anche se viene creato prima che arrivi il denaro o dopo. Prima significa che lo paghi tu da solo. Dopo significa che lo condividono tutti. È lo stesso pool nello stesso documento, e può costarti importi molto diversi. Cos'è un option pool e perché conta ha il dettaglio.

Rientra in questa decisione perché un pool più grande è un conto più alto per una data cifra raccolta. Tutto deve stare sotto la linea che hai tracciato.

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Una regola per lunedì

Fai tre cose questa settimana, in ordine.

1. Scrivi la milestone in una frase che uno sconosciuto possa verificare.
2. Calcola il costo del percorso, aggiungi il margine e scrivi la cifra.
3. Esegui la diluizione per questo round e il successivo, e confrontala con il tuo minimo scritto.

Se i numeri non superano il tuo stesso test, la risposta giusta non è una coscienza più piccola. È un altro piano.

E usa il modello per ciò in cui è bravo. Non può prevedere la tua uscita. Confronta opzioni: raccogliere ora contro dopo, un round più grande contro uno più piccolo, raccogliere contro non raccogliere. Le risposte relative sono affidabili. Le previsioni assolute sono teatro. Se vuoi la routine per mettere sotto stress un'offerta vera, come modellare un'offerta di investimento prima di rispondere è il passo successivo.

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Domande frequenti

Devo sempre raccogliere il più possibile?

No. Quanto capitale raccogliere è uno scambio, non una regola, e la cifra più grande si adatta solo ad alcuni business. Più denaro significa più diluizione adesso e aspettative più alte per il round successivo, che richiederà prove proporzionalmente più grandi.

Come so quale milestone scegliere?

Scegli quella che, una volta raggiunta, rende lineare il tuo round successivo. Dovrebbe essere abbastanza precisa da poter dire un dato giorno se l'hai raggiunta, così da poter calcolare il costo della strada per arrivarci.

Che margine devo aggiungere?

Uno significativo, perché il percorso richiede più tempo del previsto. La guida non dà una cifra fissa, quindi decidilo dal tuo piano costato e sii onesto su dove il piano è ottimista.

E se la diluizione è troppo alta per la cifra che mi serve?

Riduci la milestone, scagliona il round in passi più piccoli, o cerca un altro modo di finanziare il percorso. Qualsiasi di queste batte l'accettare un round che ti lascia sotto la quota che hai scritto.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook sulla diluizione del capitale, una guida gratuita di 25 pagine.